目次
テレアポをする際、架電する企業を探していては時間がかかってしまいます。
テレアポを効率的に行いたいなら、テレアポリストを作成することが大切です。
また、ターゲットに的を絞ったテレアポリストを作成すれば成約率を上げられるでしょう。
しかし、テレアポリストを作る意味やリストの作り方がわからない方もいるかもしれません。
本記事では、テレアポリストを作るメリットや作り方、情報収集の方法、作成のポイントなどを解説します。
なお、株式会社soraプロジェクトでは「テレアポの評価基準設定と改善方法」を無料で配布していますので併せてチェックしてみてください。
テレアポリストを作成する3つのメリット
テレアポリストを作るのは手間がかかりますが、作るべき理由があります。
ここでは、テレアポを作成するメリットを解説します。
効率的にテレアポできる
テレアポリストがないと企業を調べながら架電をしなければならず、非効率です。
あらかじめリストを作成しておけば上から順に架電していけばいいため効率的にテレアポができ、多くの企業にアプローチできます。
テレアポの成約率は一般的に1％程度と言われており、決して高くはありません。
多くの企業にアプローチするほど成約率が上がるため、リスト作成は欠かせないといえます。
管理しやすくなる
テレアポリストを作成すれば、顧客の管理もしやすくなります。
リストに進捗状況の項目を入れておけば顧客の状況が把握できるため、重複を防止したり効率的なアプローチを取りやすくなったりするでしょう。
また、リストを社内全体で共有すれば、テレアポ担当者だけでなく営業担当者やマーケティング担当者など、部署をまたいで情報共有できます。
アポイント率を向上させられる
テレアポリストの作成時に、ターゲット選定をしっかり行えばアポイント率の向上につながります。
自社製品のターゲットになり得ない企業が多く入っていると、アポイント率は低くなり、無駄な架電が増えてしまいます。
テレアポリストを作成する場合は、ターゲットの選定が重要だといえるでしょう。
テレアポリストの作り方
テレアポリストを作ろうとしても、やり方がわからない方もいるでしょう。
ここでは、テレアポリストの作り方を解説します。
ターゲットを選定する
アポイント率を向上させるテレアポリストの作成には、ターゲット選定が欠かせません。
ターゲットを選定するためには、ペルソナの設定がおすすめです。
ペルソナとは、自社製品やサービス提供のターゲット像のこと。
業界や理念、従業員数などの詳細なペルソナを設定し、ターゲットを絞り込みましょう。
ターゲット選定につながる営業戦略の立て方を知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
情報を集める
企業情報を集め、リストアップします。
1日に架電できる件数と人数から割り出した数をリストアップしましょう。
大量にリストアップしても枯渇することはあるため、多めにリストアップしておくのがポイントです。
テレアポでリストを枯渇させない対策が気になる方は、以下の記事を参考にしてください。
Excel（エクセル）などで表にまとめる
リストアップした企業をExcelなどを使って表にまとめます。
リストに必要な項目は以下の通りです。
- 企業名
- 住所
- 電話番号
- ホームページのURL
- 進捗状況（架電状況）
リストアップした企業を順番に並べるだけだと、業種によって話す内容を変える必要があり、時間がかかってしまいます。
業種別や規模別にリストを作るなど、効率よく架電できるようにまとめておきましょう。
Excelでのリスト作成の作り方が気になる方は、以下の記事を参考にしてください。
テレアポリストの情報収集の方法
テレアポリストを作るためには、企業情報を収集しなければなりません。
ここでは、情報の収集方法を紹介します。
四季報を購入する
東洋経済新報社の「会社四季報」では、社名や住所、電話番号、従業員数、財務内容などの情報が確認可能です。
また、「役員四季報」には上場企業の役員が掲載されています。
他にも、業界誌のように情報収集できる紙媒体があるため、積極的に利用しましょう。
インターネットで検索する
インターネット検索では業種、エリアなど、ターゲットに見合った情報を入力して企業情報を集めます。
一つずつ調べる必要があるため手間はかかりますが、自分で調べながらリストを作れる有効な手段です。
企業ホームページ以外にも、「求人サイト」や「法人番号公表サイト」を調べる方法もあります。
東証プライム企業であれば、日本取引所グループ公式サイトなどからダウンロードできます。
東証プライムの企業リストの入手方法が気になる方は、以下の記事を参考にしてください。
SNSを活用する
SNSを利用している企業も多いため、FacebookやX、Instagramから企業情報を検索する方法も有効です。
SNSでは、フォロワーとのコメントのやり取りやイベントの開催、採用告知などから、内部状況を把握できる場合もあります。
自社が保有する名刺を活用する
過去に名刺交換で取得した名刺を集めてリスト化するのもおすすめです。
特に、自社製品に関連するセミナーやイベントに参加したときの名刺であれば、成約につながる確率も高まるでしょう。
また、一度接点がある企業ならアポイントにつなげやすい点もメリットに挙げられます。
ただし、何らかの経緯で取引停止している、または取引不可となっている企業が混ざっていないか、確認した上でリストを作成しましょう。
自社ホームページのアクセス解析を行う
自社ホームページにアクセスしてくるのは、製品やサービスに興味を持っている企業です。
自社ホームページのアクセス解析を行うことで、リスト作成ができます。
例えば、MAツールを活用してアクセスを分析する方法があります。
MAツールが気になる方は、以下の記事を参考にしてください。
リスト作成ツールを活用する
リストを自社で作るのが大変な場合は、リスト作成ツールを利用するのがおすすめです。
リスト作成ツールを利用すれば、企業情報を自動で収集し、リスト化してくれます。
ツールにより機能や取得できるリストの数、得意とする業界などが異なるため、自社に合ったツールを選ぶことが大切です。
リスト作成ツールが気になる方は、以下の記事を参考にしてください。
リストを購入する
専門業者にリストを作成してもらう方法もあります。
専門業者が作ってくれるため、確度の高いリストが手に入れられるでしょう。
費用はかかりますが、作成の工数を削減できます。
業者によりリストの情報は異なるため、自社ターゲットに合った業種や業態などが記載されている業者を選ぶことが重要です。
テレアポリストを作成する際のポイント6つ
テレアポリストを作成する場合、やみくもに作ってしまうと成約率が低くなったり、テレアポの前に下調べが必要になり時間がかかったりする可能性があります。
ここでは、テレアポリストを作成する際のポイントを解説しますので、リスト作りに役立ててください。
ターゲットを明確化する
ターゲットになり得る企業がリストに少ないと、無駄な架電がそれだけ増えてしまいます。
効率的な架電をするためには、リスト作成前にターゲットの明確化をする作業が欠かせません。
ターゲットを明確にするために使えるフレームワークには、STP分析や3C分析があります。
STP分析や3C分析など、フレームワークを知りたい方は以下の記事を参考にしてください。
必要な項目を入れる
テレアポをする際に、必要な情報をリストに入れましょう。
必要な項目には、以下のようなものが挙げられます。
- 会社名
- 業種
- 資本金
- 売上
- 拠点
- 従業員数
- 担当部署名
- 担当者名
- 電話番号
- メールアドレス
- 架電状況
ターゲット選定の段階でリストに必要な項目を挙げておけば、あとで追加や削除をする工数を省略できます。
セグメント分けができるようにする
業界によってアプローチの仕方が異なるため、リストにさまざまな業界がバラバラに載っていると、架電のたびに話す内容を変えなければなりません。
業界や企業規模などに分けてリストを作れば、同じ内容で話せるため架電効率も上がります。
ExcelやGoogleスプレッドシートにはフィルター機能が付いているため、それを利用してセグメント分けをするとよいでしょう。
最新の情報に更新する
テレアポリストが古い情報のままだと、電話が通じない、話が合わなくなる可能性があります。
テレアポリストは、最新の状態に更新できるように心がけることが大切です。
企業の情報はもちろん、架電状況や進捗状況など、企業とのやり取り状況を残しておくことも重要といえます。
相手企業から有益な情報などを得た場合にも、リストに記録を残しておくとその後のアプローチに役立つでしょう。
リストを共有する
テレアポリストは、一人ひとりが管理すると属人化してしまうため、担当者全員で共有することが大切です。
共有により、属人化の防止や進捗状況の把握ができます。
また、部署をまたいだ情報共有ができ、時間や手間を省けるでしょう。
テレアポリストは、スプレッドシートのようにリアルタイムでアップデート、共有できるツールを使うのがおすすめです。
リストは一元化する
テレアポリストは、一元化して1つにまとめましょう。
リストが複数あると、どれを担当すればいいか、どれがすでに着手したのかわからなくなる恐れがあります。
架電のたびに、判断するのに時間を割くのも効率が悪いといえるでしょう。
1つにまとめておけば、担当者ごとの割り振りもしやすくなります。
テレアポリストを簡単に作成したいときは無料テンプレートを使おう
テレアポリストを簡単に作成したいなら、無料テンプレートを使うのがおすすめです。
無料テンプレートを配布しているリンク先には以下があります。
使いやすそうなものを選び、営業リストを作成しましょう。
テレアポリストの作り方を理解して営業力を高めよう
テレアポリストを作るのは手間と時間がかかりますが、架電の効率化や管理のしやすさにつながります。
情報収集の方法には紙媒体やインターネットの活用などさまざまです。
手間をかけずに作成したい場合は、ツールや専門業者を利用するのも一つの方法です。
確度の高いテレアポリストを作成し、アポイントを獲得しましょう。
株式会社soraプロジェクトでは、テレアポやインサイドセールス代行を行っています。
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また、企業リストのみの販売も可能です。
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投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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