テレアポでリストを枯渇させないための対策や方法を解説

営業の新規開拓に重要なテレアポには、テレアポリストが欠かせません。
しかし、架電を続けるうちに、リストが枯渇してしまったことがある企業もいるのではないでしょうか。

テレアポをしたくとも、架電先がなければ何もできません。
テレアポリストが枯渇した場合には、どう対処すればよいのでしょうか。

本記事では、テレアポリストが枯渇する理由やリストが枯渇したときの対策、枯渇させないために必要なポイントを解説します。

なお、株式会社soraプロジェクトでは「テレアポの評価基準設定と改善方法」を無料で配布していますので併せてチェックしてみてください。

テレアポでリストが枯渇する理由

テレアポではリストが枯渇することがあります。
どのような理由から、リストが枯渇してしまうのでしょうか。

ここでは、リストが枯渇する理由を解説します。

BtoBのテレアポではターゲットが限られている

BtoBはBtoCと比べて、ターゲットの絶対数が多くはありません。
絶対数が少ない中で、さらにエリアや業界、ニーズ、会社の規模などからターゲット企業を絞ると数は減ってしまいます。

限られたリストからテレアポを続けていたら、数が少なくなるのは容易に考えられること。

テレアポリストがないからといって、安易にリストを作成してテレアポを再開しようとすると重複が起こり、相手企業に迷惑をかけてしまう恐れもあるため注意が必要です。

リスト内容が本来のターゲットからずれている

テレアポをする際、リストにターゲットがいない場合があります。

これは、リスト作成のときにターゲット選定をしっかりやっていないことが原因です。

リストにターゲットがいなければ断られることが多くなるため、リストもすぐに枯渇してしまうでしょう。
リスト作成前には、枯渇を防ぐためにもターゲット選定しておくことが重要です。

ターゲット選定などを含めたリストの作り方が気になる方は、以下の記事を参考にしてください。

テレアポのリストが枯渇したときの対策

テレアポのリストが枯渇したらどうすればよいでしょうか。
ここでは、リストが枯渇した際の対策を解説します。

リストの再確認

テレアポのリストが枯渇したと思ったら、まずはリストを再確認してみましょう。
もう電話をかけるところがないと思ったとしても、まだ架電できる企業が残っている場合があります。

例えば、以下のような場合が考えられます。

• 電話に出なかった企業
• 担当者が不在だった企業
• かけ忘れていた企業

リストをもう一度チェックしてみると、思っている以上に架電できる企業があることに気づくかもしれません。
リストの枯渇を防ぐためには、リストに架電後の状況をメモしておくことが重要になります。

リストの再作成

リストを再作成して枯渇を防ぐ方法もあります。
ここでは、リストを再作成する方法を解説します。

セミナーや展示会に参加する

自社の製品やサービスに興味のあるターゲットを集めたいなら、セミナーや展示会に参加するのがおすすめです。
この場合、自社の製品やサービスに関連するセミナーや展示会を選ぶことが重要です。

自社製品に関連するイベントに参加すれば、顧客になりえる企業と出会える確率が高まります。
積極的に名刺交換し、リストを作成しましょう。

名刺を集める

社員が持っている名刺を集め、リストを作る方法もあります。
過去に名刺交換したままで、リストに入っていない企業もあるでしょう。

特に、過去に取引したことがある企業であればアプローチもしやすくなります。

Webで検索する

インターネットでターゲットになる企業を検索する方法もあります。
自社製品やサービスのターゲットになりえる業界やエリアなどを検索エンジンに入力し、リストに入れられる企業を探しましょう。

東証プライム企業であれば、日本取引所グループ公式サイトなどからダウンロードできます。

東証プライムの企業リストの入手方法が気になる方は、以下の記事を参考にしてください。

自社サイトの解析をする

自社のオウンドメディアを利用し、リストを作成するのもおすすめです。
自社サイトに問い合わせをする・アクセスしてくるのは、自社製品やサービスに興味を持つ企業がほとんどです。

自社サイトの解析により営業リストを作成すれば、成約につながる確率も高まるでしょう。
例えば、MA（営業支援）ツールを活用してアクセスを分析し、企業の情報を取得する方法があります。

MAツールが気になる方は、以下のサイトを参考にしてください。

リストの購入

リストを作成するには手間と時間がかかるため、購入するのがおすすめです。
ここでは、リストを購入する方法を解説します。

リスト作成ツールを利用する

リスト作成ツールとは、営業先の情報を自動で集め、リスト化するツールのことです。
リスト作成ツールを利用すれば、手軽に企業情報を入手できます。

ツールは月額費用がかかるのが一般的ですが、無料で作成できるツールもあります。
ツールには、業種やエリアを絞って企業検索ができる機能がついていると便利です。

また、更新頻度はツールによって異なっており、更新頻度が低い場合、移転や異動などの理由で連絡が取れないケースもあります。
ツールを利用するなら、更新頻度が高いものを選びましょう。

専門業者にリスト作成を依頼する

自社でリスト作成をするのが面倒なら、専門の業者にリスト作成を依頼するのがおすすめです。
専門業者が作成してくれるため、情報収集、重複データの確認など、作成の手間を省けるだけでなく、高品質のリストが手に入ります。

リスト作成だけする企業もありますが、営業代行などを行っている会社の中には、リストの提供をしているところもあります。
リスト作成の手間だけでなく営業に課題を抱えているなら、営業代行業者に依頼するのも一つの方法です。

テレアポリストの作り方を詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

テレアポに重要なのは架電数ではなく営業のアポイントを取ること

テレアポをする際に重要なのは、架電数ではないことを思い出しましょう。
テレアポを続けていると架電数に意識が向いてしまうことがあります。

数を意識するとリストにターゲット以外の企業を入れてしまうことにつながり、意味のない架電を増やしてしまいかねません。
また、数を重視するがゆえに適当な電話応対になり、アポイントが取れずに終わるケースもあるでしょう。

テレアポでの対応を丁寧に行い、アポイント獲得の成功率を上げれば、リストが枯渇する状況を防げます。
一回一回のテレアポを大切にし、次につなげることを意識しましょう。

テレアポリストを枯渇させない「顧客を育てる」方法

テレアポリストを枯渇させないために重要なのが、「顧客を育てる」という考え方です。
テレアポは、一度電話をしたら終わりではありません。

特に、BtoBではターゲットの絶対数が少ないため、「顧客を育てる」ことへの意識が重要です。
ここでは、顧客を育てる方法を解説します。

丁寧に対応する

テレアポでは、数ではなく一回一回のテレアポを大切にすることを意識しましょう。
一回目の電話がうまくいかなければ、次につなげられません。

テレアポは、最初の30秒が重要だといわれています。
初回の印象が次回以降にも影響するため、好印象を与えられるよう意識することが大切です。

相手を惹きつけるフロントトークのポイントが知りたい方は、以下の記事を参考にしてみてください。

テレアポスキルを向上させる

自社のテレアポがすぐ枯渇する原因の一つに、スキル不足が考えられます。
テレアポのスキルが低ければ、顧客を育てることは難しくなるでしょう。

フロントトークのスキルはもちろん、断られたときでもうまく切り返す方法など、テレアポに必要なスキルはさまざまです。
顧客を育成するためにも、テレアポのスキルを向上させましょう。

もし、自社のテレアポ成功率が低いと感じる場合は、トークスクリプトを見直す必要があるかもしれません。
トークスクリプトの見直しにより、テレアポの成功率を上げられる可能性もあります。

優良なトークスクリプトを作れば、新人社員でも一定の成果を見込めるでしょう。

テレアポの成功率を上げる方法が知りたい方は、以下の記事を参考にしてみてください。

再度電話をする

顧客を育てるには、一度かけたことのある企業に再度電話をかけることも大切です。
テレアポリストの中には、断られた企業や検討中のまま連絡をしていない企業、失注してしまった企業などもあるでしょう。

失注していたとしても、定期的にアプローチすることでアポイント獲得につながる可能性があります。
また、初回のテレアポ時には必要ないと思われた自社製品やサービスが、改めて架電したときには必要になっているケースもあります。

一度でテレアポを諦めず、定期的にアプローチしましょう。

顧客の情報をリストに記録する

顧客を育てるためには、テレアポリストに顧客とのやりとりを記録することが重要です。
リストにテレアポ結果の情報を記載しないと、リストにある企業が電話に出なかったのか、断られたのかも分からなくなってしまいます。

テレアポリストに電話をしたときの情報を入れれば現状を把握できるため、次に必要な対応を取ることが可能です。

顧客の情報には、以下のようなものが挙げ

られます。

• 架電日時
• 電話に出たか否か
• 担当者の名前
• 会話内容
• 企業が抱えている課題

会話で得た情報を記録しておけば次のアプローチ方法を把握でき、リスト枯渇を防ぐことにもつながります。

テレアポの成功率を上げてリストの枯渇を防ごう！

テレアポリストが枯渇した場合は、インターネット検索やイベント参加により、リストを再作成できます。
リスト作成に時間や手間をかけたくない場合は、リストを購入することもできます。

しかし、ただ数を意識しているだけでは、再びリストが枯渇してしまうのも時間の問題です。

「テレアポの成功率を上げる」「顧客を育てる」を意識し、リストの枯渇を防ぎましょう。

株式会社soraプロジェクトでは、テレアポ代行を行っています。
有望なテレアポリストを800万社の中から抽出可能です。

営業戦略に合わせたリストを提供しています。また、企業リストのみの販売も可能です。

営業に課題を感じている方は、ぜひsoraプロジェクトにご相談ください。

テレアポ代行・インサイドセールスの料金体系や特徴をまとめた資料を無料で配布しています。
気になる方は、ぜひダウンロードしてください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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