テレアポのコツを徹底解説｜心理学テクニック11種類も紹介

「テレアポの成約率が低く、商談につながらない……」
「テレアポに心理学テクニックが有効と聞くが、実践方法が分からない」

テレアポで思うような成果が出ず、課題を感じている営業担当者は少なくありません。
しかし、成果が出ない原因は「個人の資質」ではなく、「効果的なアプローチを知らないこと」にあります。

実際、高い成果を上げている営業担当者の多くが、相手のことを第一に考えたアプローチをテレアポに取り入れ、成約率を高めています。
適切なテレアポのコツと心理学テクニックを習得すれば、誰でも営業成績を向上させることが可能です。

本記事では、テレアポで即実践できる11種類の心理学テクニックと、成約率を高めるコツを具体的なトーク例とともに徹底解説します。 
すぐに実践できる内容なので、次の電話営業からぜひ活用してみてください。
相手の反応の変化を通じて、すぐに効果を実感できるはずです。

テレアポで売れる営業担当者の特徴

テレアポで成果を上げるには、個人の感覚や話術よりも体系的なスキルが求められます。

重要なのは、商品を説明する力ではなく、相手が「自分に必要だ」と感じるように導く力です。

多くの人は、電話営業で成果を出せる人は営業センスが高かったり、商品説明が上手だったりすると考えがちです。
しかし、実際に優秀な営業担当者になるためには、「営業センス」や「商品説明の上手さ」はそれほど重要ではありません。
なぜなら、情報があふれる現代では、魅力的な商品を知ることも購入することも容易だからです。

そのため、いくら「良い商品ですよ」と巧みに説明しても、相手の心は動きません。
必要なのは、相手の心理を理解し、共感や納得を生み出す働きかけです。

このスキルは心理学的なテクニックを営業プロセスに応用することで身につけられます。
ここでは、成果を出すための実践的な流れを解説します。

うまい人が実践するテレアポの流れ

テレアポの基本的な流れは以下のとおりです。

1. 挨拶で好印象を得る
2. 自己紹介は簡潔・明瞭に
3. 商品が相手にとって必要であることをアピールする
4. 質問をしてニーズを引き出す
5. アポイントメントを取る

テレアポといえばアポイントメントを取るのが最終目的で、それを理解している人は多いです。
しかしそこまでの流れを踏まえて考えていない人も多いのではないでしょうか？

全体の流れを考えながら、トークスクリプトを進行させるのは大切です。一度テレアポそのものの流れをおさらいしておきましょう。

挨拶で好印象を得る

当たり前ですが最初は挨拶から入ります。ここでの第一印象を損なうと、いかに魅力的な商材があったとしても話すら聞いてもらえません。

堅苦しい挨拶は相手の警戒心を煽り、電話を切られてしまいます。
一方でフランクすぎると無礼に当たり、調整が難しいところです。

挨拶の仕方はさまざまですが、基本的な敬意とマナーはありつつも、堅苦しさを感じさせない温度感のある印象が理想です。

具体的には以下のポイントをおさえておきましょう。

1. 普段の話し言葉よりも1トーン明るい声で
2. 「こんにちは」「いつもお世話になっております」など堅すぎずある程度柔らかいワーディング
3. 早口になると雑に聞こえるので、ややゆっくりと話す

3つのポイントをおさえたからといって、いきなり印象がよくなるわけではありません。

しかしこのように意識することで、極端に堅苦しくなることも、あるいはフランクになりすぎることもありません。3つのポイントを意識して、まず挨拶で余計な失点をしないようにしましょう。

また、テレアポに苦手意識を持っている人は、まず最初の第一声を意識することから始めてみましょう。
ここで好印象を持たれれば、その後の会話がスムーズに進み、商談の成功率も上がります。

明るく落ち着いた声のトーンや、適度に柔らかい言葉遣いを意識して、相手に安心感を与える挨拶を心がけましょう。

自己紹介は簡潔・明瞭に

続いて自己紹介ですが、ここにも重要なコツがあります。「次の展開をイメージした紹介」を意識しましょう。具体的には以下のような自己紹介なら興味を持ってもらいやすく、話だけでも聞いてもらえる確率が高まります。

• 「わたくし、⚪︎⚪︎の運用支援を実施している株式会社××の△△ですが」
• 「わたくし、⚪︎⚪︎の業績向上、業務改善をサポートしている××コーポレーションの△△ですが」

つまり「何をやっている会社で、どのような価値を提供しているのか」を示すことが重要です。

それさえアピールできていれば、「ウチに必要なものかもしれない。一応話だけは聞いてみよう」と興味を持ってもらえます。

テレアポでは、最初の自己紹介で相手の興味が引けるかが決まります。
ダラダラと説明するのは避け、アピールポイントを端的に伝えられるように準備しておきましょう。

商品が相手にとって必要であることをアピールする

続いて、自社の製品やサービスが相手にとって必要であることをアピールしましょう。

たとえば自社がナレッジ共有ツールを取り扱うなら、トークスクリプトに従いつつも、なぜそれが必要なのかを適宜伝える必要があります。

「つまりナレッジ共有に悩んでいる企業さまへ、このような製品をおすすめしております」という話になるわけです。

ポイントは「どんな企業にでも当てはまる特徴を言うこと」。たとえば「営業成績を向上させたい」という言い方は、これに該当します。営業成績を向上させたくない企業など存在しません。

このように相手には「自社のことだ」と思わせながら、商品のアピールチャンスを見出すことが大切です。

そのためには、まず自分がその価値を深く理解し相手に商品やサービスの魅力を伝えられることが大前提です。
「この問題は自社にも当てはまる」と思わせることで、相手の関心を強く引き寄せられます。

決まったトークスクリプトや定型句に頼るだけでなく、商材の魅力を自分の言葉で伝えられるようになれば、成約の可能性もさらに高まります。

質問をしてニーズを引き出す

相手が話を聞く姿勢になったなら、順次定められたトークスクリプトに従いアピール進めていきましょう。もちろん、状況に応じてスクリプト化されていない対応が求められることもあります。臨機応変であることが大切です。

そして一方的に話すのではなく、質問をしてニーズを引き出すことも重要。なぜなら相手にとって魅力的な解決策（製品・サービス）を打ち出しやすくなるからです。

たとえば「インサイドセールスの成果が上がらずに困っている」というニーズを引き出せたなら、「では、こちらの製品はいかがでしょうか？」などと自然な流れでサジェストできます。

もちろんこの流れになったからといってかならず受け入れられる訳ではありません。しかし相手のニーズが不正確なまま商品を押しつけるよりも、はるかに効果的です。

テレアポ中は相手に質問し、ニーズを掴んでアンサーすることを心がけましょう。

アポイントメントを取る

テレアポの最終段階はもちろんアポイントメントの獲得です。ここまでやってきたことが無駄にならないように、スムーズに商談の予定を取り付けましょう。

アポイントをより確実に得るため、あるいは取り逃がしを防ぐ方法は大きく分けて2つ挙げられます。

• こちらから日程を提案すること
• 提案するときは2択を提示すること

こちらから日程を提案するのは留保されないためです。「いつにお会いしますか？」と相手に判断を託すと、「今すぐわからないので、また追って連絡する」といった流れになりがち。

これでは向こうからの連絡があるかどうかわからないし、そもそもテレアポで日程調整と提案を顧客側のタスクにするのもおかしな話です。

その点を踏まえれば、自身からの発信で日程を提案するのが自然です。

このとき、可能であれば日程は2つ提案するようにしましょう。

アポイントを取るとき、顧客には本来「アポイントを受けるか受けないか」という選択肢があります。しかし「1日と4日どちらにしますか？」などと2択で迫ることにより、「受ける・受けない」の判断をスキップすることが可能です。

相手に考える余地を与えるな、とまでは言いませんが、不要に断る理由を増やさないようにアポイントを提示しましょう。

テレアポを成功に導くスキル

テレアポで成果を上げるには、個人の話術や経験よりも再現性のあるスキル構築が重要です。
効果的な通話を実現するには、次の要素を意識して磨く必要があります。

• 相手に合わせた対応ができる
• 売り込む商材の知識が深い
• 簡潔に説明できる
• 顧客情報を徹底的にリサーチしている
• たしかなデータ・情報を伝えている

それでは詳しく説明します。

相手に合わせた対応ができる

テレアポで成果を高めるには、相手の状況や反応に応じて柔軟に対応するスキルが不可欠です。
顧客はそれぞれの悩みやニーズがあるため、同じようなアプローチをしても十分な効果を発揮できません。

重要なのは、相手の言葉や声のトーンから意図を読み取り、会話の方向性を調整する力です。

そのためには、こちらから質問を重ねて相手の悩みやニーズを丁寧に引き出すことが重要です。どの部分で課題を感じているのか、どのような点に不安を抱えているのかを具体的に把握することで的確な提案ができます。

売り込む商材の知識が深い

テレアポでは、商材に対する深い理解が説得力を持ちます。
単にスペックや価格を説明するだけでなく、「どのような課題を、どの条件下で、どの程度解決できるのか」を明確に伝えることが重要です。
商材理解が深ければ、顧客の質問に対して即座に的確な回答ができ、信頼を得やすくなります。

知識を深めるためには、マニュアルを熟読するだけでなく、実際の導入事例を分析し、自分の言葉で価値を説明できるようにすることが効果的です。

また、他部門や先輩社員からのフィードバックを受け取り、情報を実践的に整理することも有効です。商材の本質を理解したうえで、自社ならではの強みを具体的に提示できれば、会話の中で自然に「提案の信頼性」を高められます。

簡潔に説明できる

テレアポは短時間で成果を出すため、要点を整理して伝える「簡潔さ」が求められます。
相手は限られた時間の中で多くの情報を処理しているため、冗長な説明では最後まで聞いてもらえません。

要点を整理して有益な情報のみを提供することで、短期間のうちに相手から興味・関心を持ってもらえます。
テレアポだけでなく対面での商談においても、簡潔でわかりやすい説明は相手と良好な関係を築けます。

顧客情報を徹底的にリサーチしている

テレアポの成功率を左右するのが、事前のリサーチ力です。
相手の企業情報や業界動向を理解しないまま通話を始めても、具体的な提案はできません。

会社情報や担当者情報、業界情報などを徹底的にリサーチすることで、最適な提案ができます。
顧客情報は会社のホームページやSNS、業界誌などから調べられるため、テレアポを行う前にリサーチしておくと良いです。

たしかなデータ・情報を伝えている

信頼を得るテレアポでは、感覚的な表現ではなく客観的データを用いた説明が不可欠です。
客観的なデータを相手に伝えることで、説得力が向上して信頼関係の構築につながります。

例えば商材に関する統計データや成功事例などの情報は、顧客にとって有益な要素です。
また、第三者からの口コミやレビューも紹介することで、商材の魅力を理解してもらえます。

顧客に説得力のある提案をするためにも、正確なデータや情報を伝えるようにしておきましょう。

成約率を上げるテレアポ「話し方」のコツ

心理学テクニックを利用する併せて、話し方そのものを磨くことでもテレアポの成果は大きく変わります。

ここでは、成約率を上げるために効果的な5つの話し方のコツを紹介します。

本音を聞き出す

テレアポで信頼関係を築くには、相手の本音を引き出す会話が欠かせません。
なぜなら、相手の本音を知ることで、あなたの商品が相手にどのようなベネフィットを与えることができるかを、効果的に伝えることができるからです。

単に質問を重ねるだけでなく、「安心して話せる空気」を作る話し方がポイントです。
効果的な手順は次の3つです。

• 聞く姿勢を示す：相手の言葉をさえぎらず、短い相槌（「なるほど」「そうなんですね」）で関心を伝える。
• 共感を言葉にする：「その点は多くの企業でも課題になっています」と、相手の立場を理解していることを言語化する。
• 肯定的に褒める：「そこまで整理されているのは素晴らしいですね」と、努力や判断を評価する。

この流れを意識することで、相手の警戒が解け、自然と本音を話してもらえるようになります。
会話のテンポや声のトーンも落ち着きを意識し、安心感を与えるようにしましょう。

売り込みすぎない

強い売り込み口調は相手の拒否反応を生みます。
テレアポでは、「買ってもらう」よりも「課題を共有する」姿勢を持つ話し方が効果的です。

たとえば次のように変換します。

• NG：「今だけお得です！」
• OK：「今の時期に導入することで、コストを抑えられる可能性があります。」

あくまで相手の話をよく聞き、課題を見つけ出し、その課題をあなたの商品がどう解決するのかを伝えるというスタンスを忘れないようにしましょう。

その上で、お得なキャンペーンや、今買うべき理由を説明できるとテレアポの成果がグッと上がります。

ロープレの実施

テレアポにおける話し方の精度は、ロープレによる繰り返し練習で高められます。
発声・間・言い回しを繰り返し確認し、聞き手にどう伝わるかを客観的に分析することが重要です。

ロープレを実施することで、失敗しやすい部分やよく聞かれる部分などを予習・復習することが可能です。

ロープレを行う際のポイントについては以下の通りです。

• 録音して声のトーンや話す速度を確認する
• よく出る質問や断り文句に対する返答を用意しておく
• 話すリズムを一定に保ち、安心感を与える声を意識する

何度も予習を行うことで、実戦でもスムーズに心理学テクニックを利用することができるようになるはずです。
そして、復習も忘れないようにしましょう。

テレアポで録音をして良かった点・ダメだった点を見極め、ロープレで電話営業の技術向上を目指しましょう。

電話する時間帯を意識する

テレアポの成約率は、話す内容よりも話すタイミングで大きく変わります。
見込顧客が忙しい時間帯に電話をしたとしても、相手にしてもらえない可能性が高いです。

相手の業種や勤務パターンを想定し、余裕がある時間帯を選ぶことで、話を聞いてもらいやすくなります。
効率良く成約率を上げるためにも、電話営業を行うときは家電する時間帯を意識しましょう。

また、通話中においても相手の反応を見ながら話すテンポを調整します。
一気に説明せず、1つの話題ごとに区切りを入れて「ご不明点はありますか」と確認するなど、聞き手主導のペース配分を意識することが効果的です。

数をこなしていく

テレアポに心理学テクニックを活用したとしても、はじめから成約率を上げられるわけではありません。
何度も挑戦しながら心理学テクニックを活用することで、徐々に質を高められます。

もし社内で電話営業から成果を出している人がいるなら、アドバイスを受け取りながら改善することも大切です。
繰り返し実践を重ねることで、相手に安心感を与えつつ説得力のあるトークを習得できます。

テレアポで心理学テクニックを利用するとどうなる？

次に、実際に電話営業で心理学テクニックを利用するとどのようなことが起きるかを解説していきます。

心理学テクニックを電話営業で利用すると以下の3つの恩恵を受けることができます。

• 信頼関係を築ける
• 提案を伝えられる
• 成約に結びつく

それでは、詳しく解説していきます。

信頼関係を築ける

電話営業で心理学テクニックを利用すると「信頼関係を築くこと」が可能です。
電話営業は顔が見えない通話での会話になるので、信頼関係を築くことが対面よりも難しいです。

信頼関係を築くことができなければ成約はもちろん、ベネフィットを伝えることすらできないことすらできません。
しかし、電話営業でも心理学テクニックを使用することで相手に安心感や信頼感を与えることが可能です。

提案を伝えられる

電話営業で心理学テクニックを利用することで、スムーズに提案を伝えることも可能です。
人は売り込まれることを嫌います。

ましてや、突然電話がかかってきて見ず知らずの人に提案をされたところで、聞こうとも思わないし、購入しようとは思わないです。
しかし、心理学テクニックを電話営業に上手に活用することによって、スムーズかつ信頼を得ながら効果的にこちら側の提案を伝えることが可能です。

心理学テクニックで提案を伝えることができたら、成約へとつなげることができます。

成約に結びつく

電話営業に心理学テクニックを活かすことで、「成約に結びつけること」が可能です。
提案までいけたけど、成約まではいくことができなかったという体験をしたことはないでしょうか？

そのような方は、見込み顧客をみすみす逃していることになり、正直もったいないです。
しかし、心理学テクニックを利用することで成約に誘導し、営業成績を向上させることが可能です。

電話が切られてしまうことを防止する

電話営業は、アプローチの方法によって内容を最後まで聞いてもらえるのか決まります。
伝える内容がまとまっておらず、長いセールストークをしてしまうと通話を終了される可能性が高いです。

電話に出る相手の心理を把握することで、話を聞くメリットを感じてもらえます。
心理学テクニックには短期間のうちに相手と信頼関係を築く方法があるため、電話を即座に切られる問題を防止できます。

電話営業は内容を伝えて成果につなげることを目標としていることから、心理学テクニックによって電話が切られてしまうことを防止できる点は大きなメリットの1つです。

テレアポで顧客が商品・サービスを欲しいと思う心理とは？

次に、人が商品を欲しいと思う心理について解説していきます。
何度もお話ししましたが、「人が商品を欲しいと思う心理」は、心が動いた際に抱く心理です。

そして、商品のベネフィット（利益）を魅力的であると感じた際に人の心は動きます。
ベネフィットという言葉は難しいと感じる方もいるかと思いますが、簡単に言うと、その商品によって得られる幸せな未来を意味します。

ベネフィットはよくメリットと混同される方が多いので、簡単にまとめておきます。

• メリット：商品の特徴やウリ
• ベネフィット：商品が顧客に与える恩恵

スラスラとメリットばかりを電話営業で伝える方が多いですが、それだけでは相手の心は動きません。
商品のベネフィットを相手に伝えることで、人に商品を欲しいと思わせることが可能です。

「ベネフィットを相手に伝えることで、人の心を動かすことができると言うことはわかったけど、まだピンとこない…」と言う方のためにもう少し詳しく解説します。
人は2つの理由で心が動きます。

2つの理由は以下の通りです。

1. 快楽を得るため
2. 辛いことを回避するため

基本的に人は上記2つの理由で、商品を購入しようと考えます。
あなたの商品はどのようなメリットのおかげでどのようなベネフィットを得ることができるのかを考えましょう。

ベネフィットを上手に相手に伝えることができれば、相手の心を動かし、電話営業の成果を向上させることができます。

テレアポで使える心理学テクニック4種類とコツ【トーク例有り】

それでは、電話営業で使える心理学テクニックをトーク例を用いて紹介していきます。
電話営業の流れは以下の通りです。

1. 興味を持ってもらう
2. 欲しいと思ってもらう
3. 信頼してもらう
4. 成約に持っていく

それでは詳しく解説していきます。

興味を持ってもらう

電話営業で成約に結びつけるには、まずは顧客にあなたが売りたい商品・サービスに興味を持ってもらう必要があります。
以下は興味を持ってもらうためのトーク例です。

顧客：「最近採用が上手くいかないんですよね〜」
営業パーソン：「そうなのですね。実は、〇〇業界ではこのような例がございまして〜」

<解説>

使用した心理学テクニックは「ブーメラン効果」です。
ブーメラン効果とは、「強く売り込むほど、相手は反発する」という心理学を利用しています。

こちらから営業色が強い発言をするのではなく、相手のためになる有益な情報を与えるスタンスで話を続けると相手は興味を持って話を聞いてくれます。

欲しいと思ってもらう

続いて、顧客があなたの商品・サービスに興味を持ってもらえた段階で、次は欲しいと思ってもらいましょう。
以下が欲しいと思ってもらうトーク例です。

顧客：「御社の〇〇には興味があるけど、ウチにもそれ効果あるかな？」
営業パーソン：「実はですね、弊社の〇〇を導入後、85%の企業様の採用コストが30%減につながっています。

<解説>
使用したのは、「フレーミング効果」です。
フレーミング効果とは、「同じことを伝える際にも伝え方で印象が変わる」という心理学テクニックです。

例えば、「15%の企業が失敗する」より「85%の企業が成功する」を比べた場合、同じ事実ですが、明らかに印象が良いのは後者です。
このように、どうやったら相手に魅力的に伝わるかを考え、欲しいと思ってもらえるようにしましょう。

信頼してもらう

相手は、あなたの商品・サービスに興味があって、欲しいと思っていますが、成約には信頼してもらうことが重要です。
以下が信頼してもらうためのトーク例です。

顧客：（心の声：商品は魅力的だけど、この人を信頼して良いのかな？他のお客さんの口コミとか知りたいな・・・）

営業パーソン：「弊社の〇〇ですが、月間新規に100社以上の企業様に導入して頂いております。代表的な企業で言いますと、〇〇社や〇〇社などがございまして〜」
顧客：（心の声：え！そんな大企業まで！それは信頼できそうだな）

<解説>
使用した心理学テクニックは「社会的証明」です。

社会的証明とは、「自分の意見よりも他者の意見を優先して信頼する心理」です。
人間は、多くの周りの人が使っているのなら安心だと思ってしまう心理を持っています。

導入実績などを電話営業でも利用して、相手に信頼してもらいましょう。

成約に持っていく

最後は、きちんと成約まで持っていくために心理学テクニックを利用する例をご紹介します。
信頼してもらった段階で、顧客はすでにあなたの商品・サービスに興味を持っていて、信頼もしている状況ですが、費用面や、本当に効果があるのかに不安要素を持っています。

以下が成約に持っていくトーク例です。

営業パーソン：「〇〇は月額〇万円の利用費がかかりますが、採用コスト削減を考えると大きなコスト減につながると思います。ぜひ御社で導入して頂けませんでしょうか？」
顧客：「興味はあるけど、ただウチはそこまで資金力がなく、効果が出るかもわからないし。」

営業パーソン：「実はですね、現在30日無料トライアル期間がございまして、30日は無料で使用することができて、効果を実感されなければ、即解約が可能です。無料トライアルをして頂けませんか？」
顧客：「無料なの？それなら試してみようかな。」

<解説>
ここで利用した心理学テクニックは「ドア インザ フェイス テクニック」です。
「ドア インザ フェイス テクニック」とは、「大きな要求を先に提示し、その後に小さな要求を提示することで、受け入れやすくなる」という心理効果です。

人は大きな要求の次に小さな要求を提示されると「あ、それくらいならまぁいいか」という心理が働き、要求を受け入れやすいです。
電話営業でも使える心理学テクニックなので、ぜひ成約の段階で活用してみてください。

テレアポで役立つ心理学テクニック7選

こちらでは、電話営業で役立つ心理学テクニックを7つ紹介します。
詳細や活用方法について説明するので、ぜひ利用を検討してください。

1.フレーミング効果

フレーミング効果は、同じ情報であっても提示方法によって判断や意思決定が変化する心理効果です。
電話営業では伝え方によって顧客からの評価が大きく変化するため、言葉には注意が必要です。

例えば「20%の人が効果を実感できませんでした」と説明するよりも「80%の人が効果を実感できました」と伝えるほうが、受け取り手に好印象を残せます。
同じ情報であっても、説明をポジティブな内容にするだけで高い効果を得られるようになります。

2.パターンインタラプト

パターンインタラプトは、相手の選択肢に制約を設けることで、意図する方向に誘導できる手法です。
電話営業であることを相手に知られると迷惑電話だと認識されるため、話し方に工夫が必要です。

例えば「〇〇株式会社の〇〇と申します。本日〇〇様はいらっしゃいますでしょうか？」というかけ方をすれば、担当者とコンタクトを取れます。
電話を受けるべきかどうか判断する工程をスキップでき、そのまま電話営業を進めることが可能です。

3.類似性の法則

類似性の法則は、自分との共通点がある相手に親近感を抱くという法則です。
出身地や出身校、趣味、好きな食べ物など何らかの共通点を見つけることで、親近感を持ってもらえます。

電話営業で類似性の法則を活用するときは、話す速さや声のトーンを合わすといった方法があります。
なかには相手の言葉をそのまま返すという方法もあり、似ている価値観があることをアピール可能です。

例えば相手が商材について不安や悩みを話した場合、こちらも「そうですよね。私も同意見です。」というように言葉を返せば親近感を持ってもらえます。

4.バンドワゴン効果

バンドワゴン効果は、多くの人が支持しているものに需要が集まる心理効果です。
バンドワゴンは「パレードの先頭を行く楽隊車」を意味しており、楽隊車の後に行列が続くことから名付けられました。

電話営業から相手に商材を説明するときは「○万人から高評価な意見をいただいています」といったアピールによって、実際に試してみたいという意欲を掻き立てます。
多くの人が支持しているものは、良いと言われている理由があると判断して購入や利用へとつながります。

SNSで投稿したコンテンツが人気になることもバンドワゴン効果が関係しており、営業電話でもうまく活用することで求める成果を得ることが可能です。

5.オープンクエスチョン

オープンクエスチョンは、相手に自由な返答をしてもらう質問方法です。
反対語には「クローズドクエスチョン」があり、こちらは「はい」もしくは「いいえ」で答えられる質問を指します。

オープンクエスチョンは自由な意見を出せるため、顧客の悩みやニーズを深掘りするときに適しています。
ただし、選択肢が多過ぎる質問をすると、相手に心理的負担を与えるので注意が必要です。

そのため答える範囲をいくつかに限定することで、顧客から柔軟な回答を得られるようになります。

6.バックトラッキング

バックトラッキングは、相手の話を繰り返すことです。
オウム返しのように相手に伝え返すことで、同じような価値観を持っていることをアピールできます。

営業電話の場合、顧客から商材について悩みやニーズを聞いて「そうですよね。」といった返答をすることで共感性から好感を持ってもらえます。
相手は「自分の話を親身に聞いてくれている」と考えるため、安心感を得ることが可能です。

顧客との信頼関係を構築する手段として、バックトラッキングの活用をおすすめします。

7.社会的証明

社会的証明は、多くの人に支持されていることが他者に影響することを指します。
人は日常において正しい行動を取りたいと考えているため、有名人の利用や有名企業の導入といった内容を説明すれば、相手との信頼関係を高められます。

例えば電話営業で商材について説明するときは「〇〇社が導入した事例によると、〇〇%の成果を出せた実績があります。」といったアプローチが有効です。
世間的に知名度の高い有名人や企業を引き合いに出せば、価値を理解した顧客を成果へとつなげられるようになります。

テレアポに心理学を活用するときの注意点

電話営業に心理学テクニックを活用することは有効な手段ですが、必ずしも万能なものではありません。
見込顧客との商談では、相手が購入や利用をすべきか検討する工程が存在します。

電話営業だけでは相手に伝わっていない情報もあるため、メールから追加フォローをすることで高い効果を期待できます。
メールから詳しい資料を送り、顧客から不明点を聞き出すことで求める成果へとつなげることが可能です。

心理学テクニックのみを多用するのではなく、顧客一人ひとりに寄り添ったフォローが必要だということを忘れないようにしておきましょう。

法人向けと個人向けテレアポの違い

テレアポの戦略は、法人向け（BtoB）と個人向け（BtoC）で大きく異なります。

法人の場合、決裁権者への接点獲得が目的となるため、論理的で客観的な情報提供が中心です。
一方、個人宅へのテレアポでは、相手の生活状況や心理的抵抗を考慮した柔軟なトーク設計が必要です。

ここでは、個人宅にアプローチする際に注意すべきポイントと、代表的な商材ごとのコツを解説します。

個人宅へのテレアポをするときの注意点

個人向けのテレアポは、法人向けよりも相手の警戒心が高く、短時間で信頼を得ることが求められます。
第一印象を左右する声のトーンや言葉選びに注意しなければ、通話をすぐに切られてしまう可能性があります。

主な注意点は次のとおりです。

• 話し始めの数秒で安心感を与える声のトーンを意識する
• 専門用語や業界用語を避け、平易な言葉で説明する
• 相手の状況を尊重し、押しつけに聞こえない表現を選ぶ
• 法規制（特定商取引法、個人情報保護法）を遵守し、正確な情報を提示する

相手の立場を理解しながら、信頼を構築する話し方を徹底することが、個人宅へのテレアポ成功につながります。

テレアポのコツ【リサイクル商品買取】

リサイクル商品や不用品回収のテレアポでは、相手が「押し売りではないか」と警戒しやすい傾向があります。
そのため、話し方のポイントは「売る」よりも“手間を省く提案”に焦点を置くことです。

具体的には次のような工夫が効果的です。

• 「処分に困っているものを無料で引き取りできます」など、相手の負担を軽減する表現を使う
• すぐに取引を迫らず、「見積もりだけでも可能です」と余裕を持たせる
• 落ち着いたトーンで事務的かつ丁寧に伝える

また、地域や季節によって需要が変動するため、「引っ越し前の3月」「年末の整理時期」など、需要が高いタイミングも効果的です。

テレアポのコツ【電気料金 乗り換え】

電気料金の乗り換え提案では、「料金が下がる」というメリットだけでは不十分です。
重要なのは、複雑な仕組みをわかりやすい言葉で伝える話し方です。

次の3点を意識しましょう。

• 数字を多用せず、「月額で〇〇円ほど安くなります」とシンプルに示す
• 「契約の流れ」や「必要書類」を順を追って説明し、不安を払拭する
• 相手の反応を確認しながらテンポを調整する（早口にならない）

また、通話中に比較表や実績データを口頭で伝える際は、“説明ではなく案内”という姿勢を意識することが大切です。
たとえば「ご利用状況によってはさらにお得になる場合もあります」と伝えることで、押しつけを避けながら興味を維持できます。

テレアポがうまくいかないときは

テレアポを続けているのに、成果が出ないこともよくあります。
テレアポがうまくいかないときは、まずどこでつまずいているのかを振り返ってみましょう。
アポイントが取れない原因は大きく分けて以下の2つに分類できます。

• 受付突破の難しさ
• 担当者に繋がっても断られる

どちらに問題があるのかを分析し、改善策を試してみることで、成功率を高められます。
いくつか改善策の例を紹介します。

受付突破はどのくらい出来ている？

テレアポがうまくいかないときは、まず受付突破の成功率をチェックしてみましょう。
受付で断られることが多い場合、話し方やアプローチに改善点があります。
また、企業によっては受付担当者が厳しくフィルタリングしているため、ただ名乗るだけでは突破できません。

対策として、以下のポイントを見直してみましょう。

• 想定される断り文句への返答を準備し、会話を継続させる
• 電話をかける時間を、相手の業務時間に合わせて調整する
• 最初の説明が長すぎないかをチェックする

例えば、「○○のご担当者さまに確認したい件がありまして」と、担当者が関心を持ちそうな話題を織り交ぜるのも有効です。
受付突破のコツを押さえることで、担当者につながる確率を上げられます。

担当者に繋がれてもアポが取れない原因は？

うまく受付を突破しても、その後の担当者との会話がうまくいかず、結局アポイントにつながらないケースも少なくありません。
アポが取れない場合、トークの流れや商材の伝え方を見直してみましょう。

特に、以下のポイントが重要です。

• 相手が興味を持てる話し方ができているか
• 商材のメリットが伝わる構成になっているか
• 話の切り出し方が適切か
  • 例えば、いきなり「お時間よろしいですか？」だけ聞くと断られやすいです。

また、振り返る際にはロールプレイングを活用するのも効果的です。
上司や同僚にトーク内容を聞いてもらうことで、自分では気づけない問題点が明確化します。

さらに商談につなげるためには、電話で全てを説明しようとしないことも意識すべきです。
相手が興味を持ったタイミングで、詳細な説明は次回のアポイントメントに回す流れを作ることで、スムーズに話を進められます。
単なる売り込みではなく、相手の課題に寄り添った提案を意識することが、成功率を高めるポイントです。

テレアポする際、大切にしたい心構え

では、実際にテレアポを行うときにはどのような心構えが必要となるのでしょうか。

ここではテレアポで重要な6つの心構えを紹介します。

テレアポ＝売り込みという思い込みを外す

テレアポと聞くと、つい「売り込みが目的」というイメージを持ってしまいます。
しかし、テレアポの本質は相手の課題解決のきっかけを作ることです。

「とにかく売らなければ」と考えると、どうしても自社本位の話し方になり、押し付けがましいセールスだと思われても仕方ありません。
そもそもテレアポは商談の場ではなく、潜在顧客と初めて接点を持つ機会です。
まずは相手の関心を引き、会話のきっかけを作ることを意識しましょう。

例えば「どのように売りこむか」ではなく、相手にとって有益な情報を伝えることを意識してみましょう。
会話の流れが自然になり興味を持ってもらえますし、相手との会話が弾めば、結果としてアポイント獲得の成功率も高まることが期待できます。

断られて当然と割り切る

テレアポは成功率がもともと低く、何度も断られることを前提としているため、法人営業の中でも特にモチベーションを維持するのが難しい業務です。
実際、業界によって異なりますが、テレアポのアポイント獲得率は非常に低く、数％程度といわれています。
まずは視点を変えてみてください。
テレアポにおいて、断られることは成功への第一歩なのです。

例えば、10件断られたならば、「アポイントにつながる可能性のある企業を絞り込んだ」と考えてください。
更に断られた理由を振り返ることで、どんな話し方が効果的なのか、何を改善すべきかも絞り込めます。
いうなれば、テレアポは「失敗を積み重ねる業務」ではなく、「成功するためのデータを集める業務」なのです。

心を落ち着かせる

テレアポは精神的に負担の大きい業務です。
成果が出ない日が続き、同じトークを繰り返す退屈さや、ノルマのプレッシャーが常に心の余裕を奪います。
しかし、電話越しでも話し手の心の状態は伝わるもので、イライラしながら電話をかけても成果に繋がりません。

テレアポ業務では意図的に心を落ち着かせる時間を作ることが重要です。
短い休憩を挟んだり、軽くストレッチをしたりするだけでも、心に余裕が生まれます。
可能ならば、軽く外に出たり、好きな飲み物で一服するなど、自分なりのリフレッシュ方法を見つけておくとよいです。

人対人のコミュニケーションだからこそ、心の余裕を持つことが相手への印象を大きく左右します。
穏やかな気持ちで話すことが、相手に安心感を与え、アポイント獲得につながります。

電話を切る相手は追いかけない

テレアポで話を聞いてくれる人はごく一部で、大抵の人は話の途中でも電話を切ろうとしますが、そうした相手を無理に引き止めても時間と労力の無駄です。

そもそも、すぐに電話を切る相手は最初から関心がない、あるいはそもそも話を聞く気がありません。
それでも無理に話を続けようとした場合、更に相手の警戒心を高め、自社への信頼を落としかねません。

テレアポの目的は、相互コミュニケーションのきっかけを作ることにあります。
相手に聞く姿勢がなければ、どんなに優れたトークも届きません。
ご縁がなかった場合は、無理に追いかけず、スムーズに次へと気持ちを切り替えることが成功への近道です。

断られる理由を自ら作っていないか振り返る

テレアポは、どれだけ入念に準備をしてもほぼ断られます。
しかし、もし同じような断り文句が繰り返されるようなら、自分のトークに断られる理由がないか振り返りましょう。

「やり手の営業マンは、理由をつけて断ると次はその理由を潰して断りづらくしてくるから、無理なら無理とはっきり伝えないと」と言うことがありますが、これこそが営業のコツです。
テレアポに限らず、さまざまな営業においてこちらから相手に断る理由を与えるのは避けなければいけません。

そのために、以下の2つのポイントを意識しましょう。

• 典型的な断り文句をリストアップし、それに対する切り返しを用意する
• そもそも相手に断らせないためのトークを組み立てる

例えば、「今は必要ない」と言われることが多いなら、最初に「現在の状況を元に、今後の参考になればと思いご連絡しました」と伝えるだけで、会話の流れが変わることもあります。
しつこく食い下がるのではなく、相手の断り文句に合わせて適切な回答を用意し、納得感のある形で対話を続けることが大切です。

成功確率はゆくゆく上がると考える

テレアポは短期的な成功を求めると、どうしても「成果が出ない」と感じやすいものです。
しかし、長期的な視点を持つことで、努力の積み重ねが成果につながります。

たとえば、最初はまったくアポイントが取れなかった人でも、経験を積み、話し方を改善し、会話ができるようになれば、成功率は少しずつ上がっていきます。
また、架電件数が増えればデータが蓄積され、「どんな企業にアポが取れやすいか」「どんなトークが刺さるか」といった傾向を掴むことができます。

成果へとつながるテレアポ代行会社7選

自社で電話営業を対応するリソースが確保できないときは、テレアポ代行会社の利用がおすすめです。
テレアポ代行会社は電話営業をすべてサポートしてくれるため、自社の負担を最小限におさえられます。

おすすめのテレアポ代行会社7社を紹介するので、ぜひ依頼を検討してください。

1.株式会社soraプロジェクト

株式会社soraプロジェクトは、BtoB向けマーケティング支援サービスを提供している会社です。
テレアポ代行をはじめ、インサイドセールス代行、Webマーケティング支援、顧客リスト販売など幅広いサービスを展開しています。

業歴16年の代行実績と324万件のコールデータがあり、確度の高いアポイントを提供しています。
商品・サービスの特徴に合わせて有望な市場・業界を発掘できるため、最適な支援が可能です。

たしかな実績と高品質なサービスを求めるなら、株式会社soraプロジェクトへの依頼がおすすめです。

2.セイヤク

セイヤクは、BtoB特化の営業代行サービスを提供している会社です。
営業と販売の領域で20年以上の実績があり、人材業界大手ならではの人材活用メソッドを組み合わせた専門チームを構築しています。

営業リストの作成からクロージング、インサイドセールスによる顧客育成、商談獲得など幅広い営業活動を支援しています。
全国で50以上の拠点があり、豊富な人材供給力を活かした営業活動が可能です。

営業コンサルティングや研修代行などのサービスも提供しているため、社内の人材育成をしながら営業活動を進めたい企業におすすめです。

3.ネットリアル株式会社

ネットリアル株式会社は、会員登録型での営業代行サービスを提供している会社です。
インターネットからの無料会員登録によって、電話営業代行の申し込みができます。

コール台本のテンプレートに必要な情報を入力することで、内容に沿ってプロのコールスタッフが電話営業を代行してくれます。
約600万件の法人リストを無料で利用できるため、自社商品・サービスに合った顧客に向けた営業活動が可能です。

公式サイトには詳しい料金体系も記載されており、自社の予算に合わせて依頼できます。

4.株式会社ディグロス

株式会社ディグロスは、成果報酬型テレアポ代行サービスを提供している会社です。
法人向けテレアポ代行No.1の実績があり、1,600社以上の支援実績を誇ります。

アポイントメント獲得を成果点として獲得件数ごとに単価設定、課金していくため、低リスク・低コストでサービスを利用できます。
初期費用・固定費用は一切かからず、1カ月単位からの契約が可能です。

5.アンビエント

アンビエントは、法人向けテレアポ代行サービスを提供している会社です。
88種類以上の業種業態の営業代行実績があり、確度の高いアポイントを獲得しています。

営業コンサルタントも在籍しているため、強みをヒアリングしながらトークマニュアルを作成してくれます。
また、最新のコールシステムを導入しており、担当者不在の場合には自動的に設定時間に再発信できる点も魅力です。

営業代行による120万社近くのマーケティングデータが蓄積されており、ターゲット企業の興味・関心を参照しながら高確率でテレアポ成果を獲得できます。

6.コミットメント株式会社

コミットメント株式会社は、BtoB特化型のテレアポ代行サービスを提供している会社です。
毎月5社限定でサービスを提供しているため、高いニーズのある見込顧客を提供できます。

完全成果報酬型を採用しており、費用対効果の高い成果を期待できます。
NTTコミュニケーションズ代理店全国No.1の実績があり、信頼性の高さも魅力です。

累計300種類以上のトークスクリプトを作成した担当者が在籍しており、商品・サービスの特徴に合わせて最適なコンテンツを提供してくれます。

7.株式会社アソウ・ヒューマニーセンター

株式会社アソウ・ヒューマニーセンターは、法人営業専門のアポイント代行サービスを提供している会社です。
勤続年数5年以上を中心とした営業・販売出身者がチーム組織で支援するため、求める成果へとつなげられます。

架電の実施前に商材や業界に関してヒアリングを実施しており、商談につながる最適なトークスクリプトを作成してくれます。
定期的にミーティングも実施しているので、数値報告と課題の洗い出し、翌週の戦略立て、スクリプト変更などを行ってくれる点も魅力です。

テレアポ代行会社を選ぶときのポイント

テレアポ代行会社を選ぶときは、以下のようなポイントをチェックしてください。

• 料金形態
• 対応実績
• ターゲットリストの有無

それでは詳しく解説します。

料金形態

テレアポ代行会社は、企業によって採用している料金形態が異なります。
テレアポ代行の料金形態には「固定報酬型」、「成果報酬型」、「コール課金型」の3種類があり、それぞれ以下のような違いがあります。

固定報酬型は毎月支払う料金が決まっているため、予算を決めやすい点がメリットです。
ただし、成果が出なくても毎月料金は発生するので、原因分析をしながら改善が必要です。

次に成果報酬型はアポイント取得数によって料金が決定することから、費用を安くおさえられます。
しかし、確度の低いアポイントを取得すると、費用対効果や営業効率が悪くなる点はデメリットです。

最後にコール課金型は顧客リストをもとに確実な家電を行うため、対象顧客にコールアクションできる点がメリットです。
ただし、アポイントが取れなかったとしても料金が発生するので、費用は高くなる傾向にあります。

このようにテレアポ代行会社が採用している料金形態によって必要な費用も異なるため、予算に合わせて依頼先を決定しましょう。

対応実績

テレアポ代行会社を選ぶときは、これまでの対応実績に注目することも重要です。
自社と同じような業界の商材を取り扱った実績があれば、求める成果を出せます。

自社と類似する商材に対し、どのような成果を出したのか確認できれば導入後のコストをイメージしやすいです。
テレアポ代行会社の公式サイトには詳しい対応実績が記載されていることも多いため、依頼前にチェックしておきましょう。

ターゲットリストの有無

テレアポ代行会社は、企業によってターゲットリストを提供してくれることがあります。
ターゲットリストが自社の商材にマッチしていれば、効率良くアポイントを獲得できます。

ただし、リスト作成には別途料金が発生することもあるため、内容について確認が必要です。
そのためテレアポ代行会社に依頼するときは、事前にターゲットリストの有無をチェックしておきましょう。

テレアポは“コツ”を掴んで、成果を向上させましょう

テレアポの成果向上には、顧客のニーズを的確に把握し、心理学に基づいたアプローチを実践することが不可欠です。

本記事でご紹介した11種類の心理学テクニックは、いずれも多くの営業現場で実証されてきた手法です。 これらのテクニックは単なる「売り込みの技術」ではなく、顧客との信頼関係を構築し、相手にとって本当に必要な提案を届けるためのコミュニケーション手法といえます。

重要なのは、テクニックを機械的に使うのではなく、顧客一人ひとりの状況に合わせて柔軟に活用することです。 相手の反応を丁寧に観察しながら、適切なタイミングで適切なアプローチを選択することで、自然な流れで商談へとつなげることができます。

まずは今回ご紹介したコツの中から、実践しやすいものを1つ選んで次回のテレアポから取り入れてみてください。
小さな変化の積み重ねが、やがて確実な成果向上へとつながります。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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