見込み客と潜在顧客の違いとは？獲得方法やアプローチ方法を解説！

1 見込み客と潜在顧客の違いとは？
- 1.1 見込み客の意味
- 1.2 潜在顧客の意味と例
2 見込み客を特定して適格性を確認する方法
3 潜在顧客の見つけ方
4 見込み客と潜在顧客の両方を引き寄せる方法（リードジェネレーション戦略）
- 4.1 インバウンドマーケティング施策で獲得する
- 4.2 アウトバウンドマーケティング施策でアプローチする
5 まとめ：見込み客と潜在顧客の違いを理解してセールスを推進しよう

この記事を読むのに要する時間：約 2 分

企業活動において、お客様を表現する言葉に「見込み客」「潜在顧客」などがあります。

営業やマーケティングを担当する方は、それらの言葉の違いを理解しておかなければなりません。

そこで本記事では、見込み客と潜在顧客の違いについて解説します。

また、それぞれのお客様を獲得する方法やアプローチ方法についてもご紹介します。

自社の売上向上に役立てるために、ぜひ参考にしてみましょう。

見込み客と潜在顧客の違いとは？

	見込み客	潜在顧客
意味	ニーズを把握しており、自社商品やサービスを認知しているお客様	ニーズ自体はあるが、自社商品やサービスを認知していないお客様
具体例	・ホームページから問い合わせをしたお客様・資料請求をしてきたお客様・メルマガに登録したお客様	・企業・消費者

見込み客と潜在顧客の大きな違いは、自社の商品・サービスを知っているかどうかです。

もう少し詳しく確認していきましょう。

見込み客の意味

見込み客とは、自社商品・サービスを欲しい（必要）といったニーズを持っているが、まだ購買に至っていないお客様です。

例えばホームページを見て問い合わせに至ったお客様は、当然自社のことを知っており、ニーズがあるからこそ問い合わせというアクションに至ったはずです。

このように、自社がターゲットとするお客様が実際に自社のことを知っている場合、そのお客様のことを見込み客と呼びます。

見込み客は「リード」という呼び方もあり、以下のような用語にも発展しています。

リードジェネレーション：見込み客を獲得するための活動

リードナーチャリング：見込み客の購買意欲を育成する活動

リードクオリフィケーション：見込み客の絞り込み（抽出）

潜在顧客の意味と例

自社を知っている見込み客に対して、潜在顧客は自社商品・サービスのことをまだ知らないお客様を指します。

BtoB企業にとっての潜在顧客は企業であり、BtoC企業の潜在顧客は一般消費者です。

見込み客を特定して適格性を確認する方法

見込み客を特定するためには、オンラインとオフラインの2択があります。

オンラインにはメルマガ配信や広告運用、SNS運用などがあり、自社商品・サービスに興味を持ったユーザーを獲得できます。

オフラインなら展示会やセミナー、ポスティング広告、テレアポなどの方法です。

見込み客であるかどうかを判断するには、自社に興味や関心を持っているかをチェックします。

例えば、メルマガ登録や見積もりの請求などをしているけど購入に至っていないユーザーは見込み客に分類されます。

獲得したリードを育成し、自社に対して利益となる見込み客を絞り込むことで売上へとつなげることが可能です。

潜在顧客の見つけ方

潜在顧客たる企業もしくは一般消費者は、自社のターゲットを定めることで初めて明確になるものです。

例えば、高齢者向けの金融商品が商材であれば、高齢者でなければ潜在顧客ではありません。

また、未成年者はニーズがないので潜在顧客ではないでしょう。

潜在顧客は、ニーズがある人もしくは企業です。

つまり、潜在顧客を見つける（掘り起こす）ためには、自社がターゲットとするお客様を定義することが重要なのです。

裏を返せば、どのようなニーズを持つお客様に向けた商品・サービスなのかを明確にすることだとも言えます。

それではどのように自社のターゲットを明確に定義していけば良いのでしょうか？

以降で自社のターゲットを明確に定義していく方法をご紹介しますので、現時点である程度自社のターゲットが思い浮かぶ方も、本当に明確に定義されているのかどうか確認してみてください。

STP分析の実施

一般消費者もしくは企業のなかで、どのような人・企業が自社の潜在顧客なのかを見極めるためには、STP分析というフレームワークが利用できます。

STP分析とは、それぞれ次の単語の頭文字を取ったものです。

S：セグメンテーション

T：ターゲティング

P：ポジショニング

BtoB企業におけるSTP分析の簡単な流れを示してみます。

企業全体から大企業などのセグメントごとに分類する（セグメンテーション）
セグメント内でさらにどのような企業を狙っていくのか目標を決める（ターゲティング）
同じお客様とシェアを分け合う競合に対し、どのように差別化してシェアを獲得するかを決める（ポジショニング）

イメージとしては上記のとおりですが、以下の記事ではさらに詳しくSTP分析について解説しています。

営業戦略の立て方について解説した記事ですが、具体例を挙げているので参考にしていただけるはずです。

関連記事：フレームワークを使った営業戦略の立て方とステップを解説

ペルソナの設定

STP分析で、ある程度ターゲットと自社の立ち位置（差別化）が明確になれば、自社のターゲットの1人を明確に作り込んでいきます。

このように設定した人物もしくは企業のことをペルソナと呼びます。

設定したペルソナは、言わば自社の代表的な潜在顧客です。

「このような人物または企業が自社の商品・サービスを利用する」というペルソナ設定が理想的です。

ペルソナは企業側が勝手に作ってしまうものですが、できる限り実在する人物のように明確に作り込んでおきましょう。

この作業が、後述する見込み客を獲得する方法の良し悪しを決める重要な要素となりえます。

カスタマージャーニーマップの作成

ペルソナを作ったらそれだけで終わらず、ペルソナが最終的に自社商品・サービスを利用するまでの流れを考えてみましょう。

その流れを図式化したものをカスタマージャーニーマップと呼びます。

ペルソナが自社の商品・サービスを知って競合他社と比較検討し、どのように社内稟議を進めて自社と契約するのかといった流れを考えていくのです。

マーケティングミックス（4Pと4C）を用いた分析の実施

カスタマージャーニーマップを作成できたら、マーケティングミックスで具体的なアプローチ方法などを決めていきます。

4P	4C
Product：製品	Customer Value：顧客価値
Price：価格	Cost：顧客経費
Place：流通	Convenience：顧客利便性
Promotion：販促	Communication：コミュニケーション

なお、マーケティングミックスは潜在顧客の見つけ方というより、企業のマーケティング／営業活動の具体施策を決めるものです。

このように、おもにSTP分析の過程で自社商品・サービスにマッチする潜在顧客を定義していけるのです。

見込み客と潜在顧客の両方を引き寄せる方法（リードジェネレーション戦略）

潜在顧客はニーズがあっても自社商品・サービスを知らないターゲットであり、見込み客は潜在顧客が自社商品・サービスを認知したお客様であることを解説してきました。

それではニーズがあるお客様（潜在顧客）から自社商品・サービスを知ってもらうための方法には、どのようなものがあるのでしょうか。

潜在顧客からの認知度をアップさせるには、インバウンドマーケティングやアウトバウンドマーケティングといった手法があります。

両方のマーケティング手法を活用することで潜在顧客を発掘し、自社に興味・関心を持ってくれる見込み客を獲得できます。

ニーズがあって自社を知っている見込み客にもそれぞれ分類があり、例えば次のとおりです。

MQL：マーケティング活動によって得た見込み客

SQL：商談につながる見込みの高い見込み客

企業の多くは購入につながりやすい顧客に注目しがちですが、ほかの見込み客を放置してしまうと機会損失となってしまいます。

有益な情報を見込み客に提供し、購買意欲を高めることで優良顧客を育成することは可能です。

以降ではMQLを獲得するための方法や、MQLからSQLを創出するアプローチ方法などをインバウンド施策とアウトバウンド施策に分けて解説していきます。

	インバウンドマーケティング	アウトバウンドマーケティング
具体施策	・オウンドメディア・オンラインセミナー（ウェビナー）・SNS	・テレアポ・メルマガ・ステップメール・セグメントメール
特徴	・低予算で可能・即効性には乏しい	・成果と予算の関係性が強め・実行すれば一定の成果を見込める