インサイドセールス資料ダウンロード
インサイドセールス資料ダウンロード

【必勝法】テレアポのクロージング力が飛躍的に上がる3つの法則

「テレアポで最後の最後に断られた、、」
「テレアポでクロージングまで行けない、、」

上記のような経験がある人に読んで欲しい記事になっています。

テレアポでクロージングが出来ない人は「自分にはセンスが無い」と思っていませんか?

単刀直入に言うと、クロージングにセンスは必要ありません。

センスではなく、テレアポのクロージング力が上がる3つの法則を知っているか、知らないかの問題です。

たった3つの法則を理解するだけで飛躍的にあなたのクロージング力が向上するでしょう。

それでは順に解説していきます。

テレアポのクロージング力が上がる【3つの法則】

まず、テレアポでクロージングの決定率を上げるためには、3つの法則を理解することが重要です。

3つの法則は下記の通りです。

  1. クローズドクエスチョンを効果的に使う
  2. クロージングに強弱をつける
  3. 相手の感情に訴える

順番に解説していきます。

法則1:クローズドクエスチョンを効果的に使う

テレアポのクロージングの決定率を上げる1つ目の法則はクローズドクエスチョンを効果的に使うことです。

相手に質問する際には、下記の通り2つの質問方法があります。

  1. クローズドクエスチョン
  2. オープンクエスチョン

クローズドクエスチョンとは、「はい」か「いいえ」で答えられる質問であり、オープンクエスチョンとは「はい」か「いいえ」で答えることができない質問のことを指します。

・クローズドクエスチョン例

「あなたはラーメンが好きですか?」

・オープンクエスチョン例

「あなたはどんな食べ物が好きですか?」

テレアポのクロージングでは、クローズドクエスチョンを効果的に使用することで、決定率を上げることができます。

特にクロージングに入り始めたら、クローズドクエスチョンを意識するようにしましょう。

なぜならオープンクエスチョンに比べて、相手の返答が読みやすくなるためその後の流れを掴みやすく、あなたのペースで営業トークを進めることができるようになるからです。

例えば、

「今、御社は求人の管理が課題ということですよね?」

「はい。そうですね」

「それであれば、弊社の求人管理システムを導入することをお勧めします。月額〇〇円で御社の採用効率を〇〇%アップさせることが可能です。」

このように、クローズドクエスチョンの答えは「はい」か「いいえ」の二択なので結論へ向けてスムーズに進めていくことが可能です。

しかし、注意が必要です。

クローズドクエスチョンをあまりにも多用しすぎてしまうと、誘導尋問のようになってしまい、相手に不信感や不安を与えてしまう可能性があります。

テレアポの際はオープンクエスチョンで相手の話を探りつつ、クローズドクエスチョンを使ってクロージングを心がけることで、格段にクロージング力は向上するでしょう。

法則2:クロージングに強弱をつける

テレアポのクロージングの決定率を上げる2つ目の法則は、クロージングに強弱をつけることです。

具体的に強弱をつけるにはどうするのか疑問に思うかと思いますが、セオリーを理解すると簡単です。

テレアポのクロージングの際には下記の2種類のクロージングを使い分けましょう。

  1. テストクロージング
  2. 本クロージング

テストクロージングとは、テレアポの途中で、「お客様が購入したい気持ちかどうか」を確認する行為です。

そして、本クロージングとは正式にクロージングを行うことを指します。

テストクロージングは本クロージングに入る前に必ず行わなくてはいけません。

なぜなら、テストクロージングをして相手の気持ちが購入に向いているか確認せず、本クロージングに入ろうとすると、相手に不快感や不信感を与えてしまう可能性が高いからです。

テレアポで効果的なテストクロージングは下記の通りです。

  • 商品、サービス説明の前
  • 金額定時の前

例としては、

・商品、サービス説明の前

「続いて、サービスについてお話しをさせて頂きますが、御社にとって条件が合えば始めてみたいとお考えでしょうか?」

このように商品やサービスを説明する前にテストクロージングで興味を示しているか確認する必要があります。

この状態で興味を示していなければ、ほぼ100%テレアポでクロージングすることは不可能でしょう。

・金額提示の前

「ここまでの説明で、何か疑問点や不安な点などございますでしょうか?」

恐らく、費用面で購入や契約を渋っている方が多いと思いますので、金額というネックを振り払えるように魅力的なベネフィットを語り、本クロージングに持っていきましょう。

このように、テレアポのクロージングではテストクロージングを挟みつつ、どんどん強度をつけていき、最終的には本クロージングに結びつけましょう。

法則3:相手の感情に訴える

テレアポのクロージングの決定率を上げる3つ目の法則は、相手の感情に訴えることです。

テレアポの相手は人間です。

人間は感情を持っているので、相手の感情に訴えることでクロージングの決定率を上げることができます。

人間は感情で物を買い、後から論理的な理由をつけます。

つまり、相手の感情を動かすことがテレアポのクロージングでも重要になってきます。

具体的には魅力的なベネフィットを語り、

「これを購入する(契約する)とこんなことができますよ。」

「これだけ売り上げが上がりますよ。」

このようにあなたが売りたい商材を手に入れた先には、どんな明るい未来が待っているかを魅力的に語りましょう。

そうすることで相手の感情が動き、クロージングが成功します。

また、相手との信頼関係を築き、情クロージングを行うことも効果的です。

「〇〇様の不動産売買につきましては私の方で責任を持って進めさせていただきます。この機会に是非ともよろしくお願い致します。」

このように、商品のメリットやスペックを説明するだけではなく、相手と自分との信頼関係を利用した情に訴えるクロージングも有効ですので、ぜひお試し下さい。

淡々と商品の情報を伝えるテレアポよりも、格段にクロージング力は高まるでしょう。

テレアポのクロージングで断られる理由

ここまで、テレアポのクロージング力が上がる【3つの法則】について解説してきました。

テレアポでは3つの法則を意識しつつクロージングを行うことで、決定率が向上することが理解できたと思います。

しかし、実践してもクロージングで断られてしまうこともあるかと思います。

そのような場合にも、クロージングが断られる理由を理解しておくことでさらに決定率を向上させることが可能です。

テレアポのクロージングで断られてしまう理由は主に3つです。

  1. 不安を与えてしまった
  2. 必要性を感じなかった
  3. そもそも話を聞きたいと思わなかった

順番に詳しく解説していきます。

不安を与えてしまった

クロージングの際に断られてしまう理由として、相手に不安や不信感を与えてしまったパターンが多くあります。

商品やサービスに対して疑問に思うことが残っていたり、クロージングトークが強すぎて不信感を与えてしまったりするケースです。

対処法としては、しっかりとテストクロージングを挟み、適宜疑問点や不安を取り除いていく作業が有効です。

また、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分け、相手の悩みと、商材が提供できるベネフィットを照らし合わせる作業も必要になります。

必要性を感じなかった

テレアポをした時点で商品やサービスの必要性を感じなかったというパターンも多くあります。

単純に、本当に必要が無いケースもありますが、今すぐ購入・使用するメリットを伝え切れていないケースが多くあります。

ただ単に商品・サービスのメリットを伝えるだけでは、今すぐ必要だと相手は感じてくれないのです。

あなたもいきなり、

「弊社の回線ならば、高速のインターネット通信が利用できます!」

と言われても今すぐ契約しようとは思いませんよね。

商品のメリットを伝えるだけでなく、相手が何を必要としているのかをヒアリングするという姿勢を忘れずにテレアポをしましょう。

そもそも話を聞きたいと思わなかった

テレアポのクロージングで断られてしまう理由で最も多いのは、そもそも話を聞きたいとは思わなかったというパターンです。

テレアポでは、まず相手に「話を聞いてみようかな」と思わせることが大切です。

そう思わせるためには、まず結論から述べ電話の目的を伝えるようにしましょう。

相手に寄り添う姿勢を見せながら、相手が何に悩んでいて、あなたの商材がどうそれを解決できるかということは常に考えるようにしておきましょう。

そうすることで、相手の感情は動き、「ちょっと話だけ聞いてみようかな」と話を聞く姿勢を見せてくれるはずです。

テレアポのクロージングの【4つのコツ】

最後におまけとしてテレアポのクロージングのちょっとしたコツを4点ご紹介します。

以下、テレアポのクロージングの4つのコツになります。

  1. 話し方:堂々と。そして相手に寄り添う
  2. 相手の逃げ道を作る
  3. 説明しすぎない。メリットを簡潔に
  4. 導入実績を紹介する

順に説明していきます。

話し方:堂々と。そして相手に寄り添う

テレアポでは堂々とした話し方を意識しましょう。

「どうせ断られてしまうんだろうな」

テレアポのクロージングで断られることが続くと自信を失い、堂々と話せなくなってしまう方もいるでしょう。

しかし、気弱な態度では相手に不審がられたり、不安要素を与えてしまうことになりかねません。

堂々とした話し方は結果的に相手に安心感を与えることになり、テレアポのクロージング力を向上させてくれます。

相手の逃げ道を作る

テレアポのクロージングをする際には相手の逃げ道を作ってあげることが重要です。

強引な営業トークは逆に「聞きたくないな」と相手に感じさせてしまう可能性が高いのです。

そのため、「不要であれば遠慮なくおっしゃって下さい。」と相手に伝えることで、「それなら話を聞いてみようかな」という心理に変化させることができるのです。

また、断られた場合には無理な勧誘などはせず、潔く一旦引くことをお勧めします。

時期を改めて、今後またテレアポをして信頼関係を築いていく方が圧倒的に成果につながることは想像できますよね。

説明しすぎない。メリットを簡潔に

テレアポでは、商品やサービスの説明を長々としてしまうことは禁物です。

相手は人間なので、長ったらしく商品の説明をされると退屈に感じ、話を聞きたくないと感じてしまうものです。

そのため、テレアポの際は、相手のニーズを聞き出すこと、商材のベネフィットやメリットを簡潔に伝えてクロージングすることを意識しましょう。

分かりやすく、簡潔に商材の説明ができるように準備が必要です。

「この商材についてもっと詳しく聞いてみたいな」と相手に思わせることがテレアポのクロージングのコツの一つです。

導入実績を紹介する

導入実績や購入実績を紹介することもテレアポのクロージングでは有効です。

なぜなら、実際の導入実績を紹介することで、商材の信頼度が上がるということと、具体的な導入後を相手がイメージしやすくなるというメリットがあるからです。

「弊社の〇〇という製品を導入後、〇〇%の経費削減につながっております。」

など具体的な導入実績を紹介しましょう。

「なんか信頼できそうだし、詳しく話を聞いてみようかな」

と相手の感情を動かすことが可能です。

まとめ:3つの法則を駆使してテレアポの決定率をUp

以上がテレアポのクロージングの決定率を上げる【3つの法則】・【4つのコツ】になります。

まずは、クロージングで断られてしまう理由を理解し、それを回避するよう心がけましょう。

具体的には、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分け、相手のニーズを聞きだし自分主導で話をコントロールし、テストクロージングを行い、本クロージングへ強弱を着けながら進ませることが重要です。

そして、相手の感情を動かすためには、相手に寄り添って信頼関係を築きつつ、相手のニーズを理解し、商材のベネフィットを簡潔に伝えることも意識しておきましょう。

ぜひ【3つの法則】と【4つのコツ】を実践してテレアポのクロージング力が上がることを体感してみてください。

テレアポ業務改善のコツがわかる資料を無料配布中!

テレアポ会社が実践している、テレアポの評価基準設定や改善方法がわかる資料をダウンロードできます。

  • スクリプト設計

  • スクリプト内容のまとめ方

  • 評価指標の設定と改善のポイント

  • モニタリングによるトークの改善


 

資料をダウンロードする