目次
営業活動を効率的に行うのに欠かせないのが営業リストです。
営業リストは、「とにかく企業情報を入力すればよい」と考えている人もいるかもしれません。
しかし、やみくもに営業リストを作ってしまうと無駄な営業活動を行うことになりかねません。
本記事では、精度の高い営業リストの作り方を解説します。
また、無料テンプレートやツールも紹介するので、ぜひ参考にしてください。
なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。
営業リストの意義や役割
営業リストとは、営業担当者が営業のために利用する営業先の一覧表のことです。
リストがあればそれを頼りに営業が行えるため、効率的な営業活動が可能です。
営業リストには以下のような項目があります。
- 企業名
- 代表者名
- ホームページのURL
- 住所
- 電話番号
- メールアドレス
- 担当者名
営業リストは主に、新規開拓やルートセールス、情報共有・管理のために利用されます。
営業リストを作成するメリット
営業リストを作成するメリットには、以下があげられます。
- 社内での情報共有ができる
- 顧客情報の保存ができる
- 業務効率化が図れる
それぞれの詳細を解説します。
社内での情報共有ができる
営業リストがあれば、営業担当者の全員が顧客情報を共有できます。
リストに案件の進捗情報を記載すれば、誰がどの顧客にアプローチしたのかがわかるため、重複する心配もありません。
また、なかなか成果が出ない従業員がいる場合、社内でサポートができ、営業活動の改善も可能です。
業務効率化が図れる
営業リストがない場合、検索に時間を取られてしまいます。
顧客情報をリスト化しておけばすぐに情報を確認できるため、重要な業務に注力でき、業務効率化が図れます。
顧客の情報を履歴に残しておけば、次に必要なアプローチを把握でき、戦略も立てやすくなるでしょう。
また、たとえ成約にいたらなかったとしても、時間を経て顧客との関係が復活した場合にスムーズな対応が可能です。
営業リストの作り方
営業リストはどのように作ればよいのでしょうか。
ここでは、営業リストの作り方を詳しく解説します。
1.事前準備を行う
営業リストを作成する場合には、事前準備が欠かせません。
何も考えずに営業リストを作るとターゲットになり得ない企業が多く入ってしまい、無駄な営業に時間を割くことになります。
リスト作成の前に、以下の工程を行いましょう。
- 営業戦略の決定
- ターゲットの選定
それぞれの工程内容は以下の通りです。
営業戦略の策定
確度の高い顧客リストを作成するために、営業戦略を策定しましょう。
営業戦略を立てれば、リストに必要なターゲットを選定しやすくなります。
営業戦略を立てる場合、以下のような作業が必要です。
- 目標の設定
- 市場調査
- 自社課題の把握
営業戦略の策定は、リスト作成以外にも営業手法や営業プランの方向性を明確化するため、業務効率化や成果の向上にもつながります。
営業戦略の立て方が気になる方は、以下の記事を参考にしてください。
ターゲットの選定
営業戦略の策定によりターゲットを明確化し選定します。
ターゲットを選定するには、ペルソナを設定するのがおすすめです。
ペルソナとは、自社製品やサービス提供のターゲット像のことです。
業種や業態、従業員数、理念など詳細なペルソナを設定すれば、リストアップや施策立案も容易になります。
2.情報を集める
事前準備が完了したら、リスト作成のために情報を集めます。
ここでは、リストに必要な情報収集の方法を解説します。
インターネット検索
インターネットを使って検索するのは、情報収集の一般的な方法の一つです。
業種、エリアなど、必要な情報を入力してターゲット企業を集めましょう。
一つずつ調べる必要があるため手間と時間はかかりますが、自分でチェックしながら営業リストを無料で作れる有効な手段です。
検索方法には、以下のようなものがあげられます。
- 企業ホームページ
- 求人サイト
- 法人番号公表サイト
東証プライム企業であれば、日本取引所グループ公式サイトなどからダウンロードできます。
東証プライムの企業リストの入手方法が気になる方は、以下の記事を参考にしてください。
名刺情報の利用
営業活動で名刺交換をした情報を利用する方法も有効です。
担当者一人ひとりが担当する顧客やセミナーや展示会などで名刺交換した顧客の名刺を集めれば、営業リストが作れます。
名刺交換している場合、一度会っているため営業活動もしやすいでしょう。
しかし、名刺交換をした企業の中には、取引停止をした企業や取引できない企業があるかもしれません。
担当者に確認した上で、リストを作成しましょう。
自社サイトの解析
自社サイトへのアクセスを解析してリストを作成する方法もあります。
自社サイトにアクセスするのは、製品やサービスに興味を持っている企業がほとんどです。
自社サイトの解析により作成した営業リストは、成約につながる確率も高くなるでしょう。
例えば、MA（営業支援）ツールを活用してアクセスを分析し、企業の情報を取得する方法があります。
MAツールが気になる方は、以下の記事を参考にしてください。
3.営業リストを作成する
営業リストの作成方法には、Excelやテンプレートを使って一から作る方法だけでなく、購入したり、ツールを利用したりする方法もあります。
ここでは、営業リストを作成する方法を解説します。
Excelの利用
Excelを利用したリスト作成方法は一般的です。
Excelに企業名や担当者名など、必要な項目を入れ、営業リストを作成します。
一から手作業で作る場合、手間と時間がかかります。
また、関数などの知識が必要になることもあるため、営業先が少ない場合に有効な方法です。
手軽に作りたい方は、Web上で配布されているテンプレートを利用するとよいでしょう。
ツールの利用
一から作るのが面倒な方は、営業リスト作成ツールを利用するのがおすすめです。
営業リスト作成ツールとは、企業情報を自動で収集し、リスト化するツールのことです。
ツールの中には、無料で営業リストが作成できるツールもあります。
また、CRM（顧客管理）、SFA（営業支援）のような管理ツールと連携できるものもあるため、入力の手間が省ける・情報共有が可能になるなど、さらなる効率化も期待できます。
CRA、SFAが気になる方は、以下の記事を参考にしてください。
営業リストの購入
自分で作るのが大変な方は、営業リストを購入するのも一つの手です。
費用はかかりますが、手間や時間を大幅に削減できます。
販売企業により、リストの情報は異なるため、自社のターゲットに合った業種や業態などが記載されている販売企業を選びましょう。
営業リスト作成に使える無料テンプレート3選
営業リスト作成に使える無料テンプレートは以下の3つです。
- Microsoftのofficeテンプレート
- bizoceanのテンプレート
- HubSpotのテンプレート
ここでは、それぞれの詳細を解説します。
Microsoftのofficeテンプレート
Microsoftでは、Excelの顧客管理表を無料で配布しています。
テンプレートは色の変更が自由にでき、フィルタ機能により欲しい情報の検索も可能です。
Microsoftには、他にも営業計画や企画書などさまざまなテンプレートが配布されています。
bizoceanのテンプレート
bizoceanでは、仕事で使える書式テンプレートを多数配布しています。
無料会員登録で30,000点のテンプレートが利用可能です。
営業管理には「顧客管理・顧客管理シート・顧客管理カード」がおすすめです。
HubSpotのテンプレート
HubSpotでは、営業案件・進捗管理テンプレートを配布しています。
商談の進捗状況が一目でわかるシートのため、業務効率化が可能です。
必要な情報を入力し、テンプレートをダウンロードしましょう。
営業リスト作成できるツール2選
営業リストを手軽に入手したいと考える方は、ツールを利用しましょう。
ここでは、営業リストを作成できるツールを2つ紹介します。
Musubu
Musubuは、111,755社の導入実績がある営業リスト作成ツールです。
140万件以上からターゲティングしたい企業を選定し、リストを作成できます。
ツールには、メールの一斉配信機能や営業管理機能などもあります。
無料登録すれば1か月のみ30件のリスト作成が可能です。
BIZMAPS
BIZMAPSは、登録企業数が170万社以上ある国内最大級の企業検索サービスです。
業界、都道府県別に、自社に必要な企業を検索できます。
会員登録により、1か月100件まで無料で企業情報をダウンロードできます。
その他、営業リスト作成ツールを知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
営業リストを作成する際の注意点
営業リストを作成する際の注意点は以下の2つがあげられます。
- 重複に気をつける
- こまめに情報を更新できるようにする
ここでは、それぞれの詳細を解説します。
重複に気をつける
営業リストを作成する場合に気をつけなければならないのが情報の重複です。
作成作業を分担した場合や名刺からリストを作成する場合、顧客情報が重複する可能性があります。
顧客情報が重複していると同じ会社に複数回メールや電話をしてしまい、相手先に迷惑をかけてしまうかもしれません。
リストを作成する場合は重複がないよう、入念にチェックしましょう。
こまめに情報を更新できるようにする
営業リストは、情報の更新が重要です。
会社の移転や担当者の異動など、情報が変わることは多々あります。
古い情報のままだと連絡が取れないばかりか、不適切なアプローチをしてしまうケースも考えられます。
営業リスト作成には、常に最新の状態にできるような仕組み作りが欠かせません。
自社に合った営業リストで営業開拓をしよう！
営業リストを作れば、効率的な営業活動が可能になります。
しかし、何も考えずにリストを作ると、無駄な営業を行うことになりかねません。
リスト作成の前に営業戦略を策定した上でターゲットを選定し、リスト作成することが重要です。
自社に合った営業リストで営業開拓していきましょう。
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投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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