マーケティングオートメーション(MA)の基本情報と導入方法を解説

マーケティングオートメーション(MA)は元々アメリカが発祥で全世界に広まったマーケティングを支援するためのツールです。

日本においても徐々に普及が進み、マーケティングオートメーション(MA)のツールを導入する企業が増えています。

マーケティングオートメーション(MA)の導入でマーケティングが効率化でき、利益を増加できるとなると、ぜひ導入したいツールです。

今回は、マーケティングオートメーション(MA)の基本情報から導入方法まで解説します。

マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーション(MA)とは、簡単に言うとマーケティングプロセスを自動化するシステムです。

主にマーケティング業務のサポートや自動化に向けて、マーケティングの効率化や生産性や利益の向上を実現させるためのツールです。

マーケティングオートメーションは獲得した見込み客の情報管理や選別、育成のフォローを行えます。

そして質の高い見込み客のリストを次々と見込みリスト化していくことを狙いとしています。

マーケティングオートメーション(MA)を導入する目的

企業がマーケティングオートメーション(MA)を導入する際には目的を持っていることが多いです。

大きく分けると、以下2点の目的です。

  • 顧客のニーズが細分化し、One to Oneマーケティングが必要
  • 見込み顧客のフォローする時間の短縮とアプローチ方法の提案

どちらもマーケティング施策を施しながら、業務の効率化や利益を追求することが目的となります。

マーケティングオートメーション(MA)の代表的な基本機能

マーケティングオートメーション(MA)は、大きく4つの機能を持っています。

MA基本機能①:見込み客の創出

マーケティングオートメーション(MA)には、見込み客の探し出しを支援する機能が付いています。

例えば顧客からの認知度を上げる支援として、WEB広告、SEO対策、SNS連携が挙げられます。

また個人情報を獲得する支援としてはポップアップ、プッシュ通知が挙げられるでしょう。

それぞれ専門知識がないと対応できないアプローチ方法ですが、マーケティングオートメーション(MA)を導入すれば、手軽にアプローチできるでしょう。

MA基本機能②:見込み客の情報管理

マーケティングオートメーション(MA)を導入すれば、顧客の情報管理ツールを利用できます。

「スコアリング」という機能では顧客の情報やアプローチによって加点し、顧客を見込み客へランクアップさせるためのフォローが可能です。

「ラベリング」という機能では、過去に顧客が行動した履歴を全て可視化し、顧客の行動を管理できます。

MA基本機能③:見込み客の育成

獲得した見込み客に対しては、購買意欲を高めるようなアプローチを自動で行えます。

例えば、収集した情報を元に然るべくタイミングで最適なコンテンツ提供が可能です。

特にシナリオ配信やステップメールでは、送付したメールを元に顧客が取った行動で次のアプローチを変えられます。

顧客の行動に応じて自動で対応してくれる、便利なシステムです。

MA基本機能④:見込み客の分別

マーケティングオートメーション(MA)には、顧客に効率よくアプローチをかけられる分別システムがあります。

顧客を分別できるとグループごとへの対応ができるため非常に便利な機能です。

マーケティングオートメーション(MA)ツールの選び方や大切なポイント

マーケティングオートメーション(MA)ツール選びに大切なポイントを解説します。

自社が必要なサービスがあるのか

マーケティングオートメーション(MA)ツール選びにおいて、まずは自社で有効活用できるサービスや機能が付いているのか確認が大切です。

せっかくツールを導入したのに自社の問題を解決できないとなると、ツールの導入が無駄になってしまいます。

ツールの導入にあたっては、必ず自社で有効活用できるかどうかの指標をしっかりと持ちましょう。

BtoBかBtoCのどちらか

自社の見込み客が「BtoB」なのか「BtoC」なのか明確にした上で、マーケティングオートメーション(MA)ツールを選択しましょう。

例えばBtoC向けのツールであると一般的に見込み客の母数はBtoCの方が多くなるため、見込み客の管理が多く対応できるツールであることが重要視されます。

一方、BtoBだとセミナーやイベントへの集客機能や名刺の管理機能が重要視される場合が多いです。

CRMなどのシステムと相性が良いのか

近年のマーケティング手法として自社製品やサービスを利用してもらった顧客に対して、いかにリピート客となってもらうかが大切になります。

顧客管理には、CRMという顧客との関係構築に特化したツールが有効です。

CRMツールとマーケティングオートメーション(MA)ツールが連携できれば、より多くの利益獲得を狙うこともできるでしょう。

幅広いチャネルに対応しているのか

マーケティングオートメーション(MA)ツールが、メール配信に留まらず、幅広いチャネルに対応できるか確認する必要性があります。

近年ではSNSとの連携が可能なマーケティングオートメーション(MA)ツールもあり、さまざまな可能性を秘めています。

そういった意味でも幅広いチャネルに対応している方が見込み客獲得の追い風となるでしょう。

サポート体制が充実しているのか

マーケティングオートメーション(MA)を導入することで実際に利用するのは社員をはじめ関係部署となります。

初めて導入するシステムに関しては導入にあたっての教育を行う必要があるでしょう。

仮にマーケティングオートメーション(MA)ツールを導入するが運用されなければ全く意味のないものとなります。

そういった意味でも教育のサポート、トラブル時のサポートがしっかりとしているところは魅力的なツールです。

マーケティングオートメーション(MA)の導入方法の流れ

マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入方法について流れを解説します。

目的と目標を決める

まずは、マーケティングオートメーション(MA)ツールを導入することで、どのような効果を期待するのか現状把握が必要です。

現状の問題を明確にした上で、目的や目標をしっかりと定めましょう。

見込み客を把握する

今までに獲得した見込み客の情報を整理しましょう。

整理をする中で自社の顧客となり得る顧客が見えてきます。

ペルソナを検討する

自社の顧客が明確になってきた段階でペルソナの設定を行いましょう。

実際に顧客獲得に動くのは営業部門なので、ペルソナ設定の際は営業部門と協働で検討することをおすすめします。

コミュニケーションフローを作成する

ターゲットとなる顧客層が定まったら、どのようにアプローチをかけるかを検討していきましょう。

例えば、ステップメールで対応した後、顧客ランクが上がった段階で営業からクロージングをかけてもらうなど、フローがあればマーケティングオートメーション(MA)導入後の状況も予測可能です。

役割分担をする

マーケティングオートメーション(MA)ツールを導入するには、マーケティング部門と営業部門の協力はもちろん、しっかりとした役割分担を行う必要があります。

例えば営業部門が単独活動してしまうと、本来必要であるマーケティングの情報が活用できなくなります。

役割分担が不十分だと、ツールの効果を十分得られない可能性が高いです。

マーケティングオートメーション(MA)の導入を失敗するパターン

非常に便利なマーケティングオートメーション(MA)ですが、やり方を間違えれば思うような結果を得られない可能性もあります。

ツールの導入にあたり何に気を付けなければならないのか、失敗するパターンを参考にしましょう。

カスタマージャーニーが設計されていない

カスタマージャーニーが設計されていない状態でのマーケティングオートメーション(MA)ツールの導入には、気を付けましょう。

カスタマージャーニーが設計されていないと、どのような基準で顧客を集めるか把握できません。

まずはカスタマージャーニーを設計した上、マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入を検討することをおすすめします。

MAが利用できるコンテンツがない

マーケティングオートメーション(MA)がどれだけ便利なツールであっても、自社で活用できるようなサービスがなければシステム導入の意味がなくなります。

まずは自社に何が必要なのか振り返ることで、おのずと方向性も定まってくるでしょう。

MAツールを使える人材がいない

新しいシステムや取り組みは中々社内に浸透し辛いものです。

マーケティングオートメーション(MA)を導入した後に、ツールを積極的に使用できる人材、導入の教育ができる存在を確保しましょう。

MAを導入する目的が曖昧である

本来ツールの導入は社内の課題点を解決させるための手段です。

しかし、本来の目的を失い、ツールの導入自体が目的になると大きな失敗につながりかねません。

例えば、自社で使えないようなツールが導入されたり、コストとの費用対効果が合わないことも考えられます。

まずはマーケティングオートメーション(MA)ツールの導入目的を明らかにすることをおすすめします。

コストの考え方が甘い

ツールの導入にはもちろんコストがかかります。

ツールを導入したからには、コスト以上の成果を上げる必要があります。

しかし、マーケティングオートメーション(MA)ツールがすぐにコスト以上の効果をあげられるとは限りません。

例えばツールを導入後は社員の教育期間が必要ですし、ツール導入によるコストが想定よりも高くなる可能性もあります。

各問題を意識しながら、しっかりとしたコスト意識を持ってツール導入に取り掛かりましょう。

マーケティングの効率化なら代行会社に委託もおすすめ

今回、マーケティングオートメーション(MA)ツールについて基本的な知識から導入までの流れを解説しました。

ツールの導入は、自社の特性と各ツールの特徴を照らし合わせる作業が必要となり、多くの時間を要します。

そこでマーケティングの効率化を図れる代行会社への委託もおすすめです。

SORAプロジェクトのWEBマーケティングはBtoBに特化したサービスを行っており、潜在ニーズを明確化させ営業活動を円滑にサポートするものとなります。

興味がある方は、まず資料に目を通すことをおすすめします。