インサイドセールスの導入企業例5つ｜導入率やメリットも紹介

1 インサイドセールスとは
2 インサイドセールスの導入率
3 インサイドセールスの導入企業例
4 インサイドセールスを導入するメリット
5 インサイドセールスを導入する際の注意点
- 5.1 KPIを設定する
- 5.2 フローを明確にする
6 まとめ：インサイドセールスの外注ならSORAプロジェクトを

この記事を読むのに要する時間：約 2 分

リードの購買意欲の向上が期待できる、インサイドセールス。気になっているものの、どのような効果があるのかがわからずに躊躇している方がいるでしょう。

そこで、本記事ではインサイドセールスの導入企業の事例を紹介します。後半では、事例からわかるメリットも説明するため、インサイドセールスの導入を検討している方は参考にしてください。

なお、株式会社soraプロジェクトが提供するインサイドセールス代行の「料金とサービス資料」を無料で配布していますので併せてチェックしてみてください。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール・オンライン会議ツールを活用してリードにアプローチする営業手法で、内勤型営業とも呼ばれています。

新型コロナウイルスの拡大で、テレワークを導入する企業が増えたことで、オンラインでアプローチできるインサイドセールスに注目が集まるようになりました。

インサイドセールスの主な役割は、以下の2つです。

リードの購買意欲を高める
確度の高いリードを選別する

インサイドセールスでリードを育成して、受注確度の高いリードを営業部門へ引き渡すことで、営業マンは受注確度の高いリードにのみアプローチすることとなります。アポイント獲得率は高くなり、営業マンのモチベーションも向上する点が魅力です。

ちなみに、以下の記事でインサイドセールスとテレアポの違いについて説明しています。興味がある方はぜひ併せてご覧ください。

インサイドセールスの役割とは？フィールドセールスとの違いも解説

インサイドセールスの導入率

2020年にHubSpot Japan株式会社がおこなった調査によると、国内企業のインサイドセールスの導入率は36.4％でした。そのうち、直近1年以内に導入した企業は46.9%です。

インサイドセールスを導入している企業は増えており、今後も引き続き増えると予想されます。

インサイドセールスの導入企業例

インサイドセールスの導入企業例を紹介します。

シナリオメールで案件創出の約10%を自動で獲得

AIを活用したチャットボットを提供しているとある企業では、展示会で獲得したリードをなかなか商談につなげられないという課題を抱えていました。また、過去にメール配信ツールを導入したものの、操作に手間取ってメルマガ配信によるアプローチを継続できませんでした。

そこで、MAやSFAを活用したインサイドセールスの導入を決意。MAのシナリオメール機能でシナリオごとに異なるメールを配信した結果、マーケティング部門から営業部門へ引き渡すリードの約10%をシナリオメールで獲得できるようになりました。さらには、SFAで営業活動が見える化できたことにより、営業活動の属人化やリードの対応漏れを防止できました。

出典：Kairos3 SFAでインサイドセールスの立ち上げを実現！シナリオメールで営業案件創出の約10%を自動獲得。｜Kairos3

MAとSFAの併用で営業の活動状況を見える化

住まいに関するサービスを提供しているとある企業では、営業の活動状況をきちんと把握できていないという問題を抱えていました。プロセスではなく営業結果のみを報告している状況だったうえに、活動内容は自己申告制で正しい内容なのか判断できていなかったのです。

しかし、インサイドセールスを導入してSFAを活用することで、いつでも営業の活動状況を確認することが可能になりました。また、SFAで顧客のメールの開封状況やWeb行動履歴を確認できるようになり、商談前に顧客の関心度を把握できるようになったことで、営業マンのモチベーション向上にもつながりました。

出典：MAとSFAの併用で、お客さまの反応と社員の活躍が「見える化」され、モチベーションアップ。｜Kairos3

ホットリードへのアプローチで営業マンのモチベーション向上

Webサイト制作サービスを提供しているとある企業は、営業販路がテレアポに依存しており、このままでは会社が成長しないのではと危惧していました。また、営業マンが問い合わせ対応に追われて、ナーチャリングをおこなえていないという問題があり、インサイドセールスを導入しました。

その結果、マーケティング課でインサイドセールスをおこない、確度の高い状態でリードを営業課へ引き渡すことに成功。営業マンにとって確度の高いリードが引き渡されることは斬新であり、モチベーションアップにつながりました。さらには、問い合わせ経由で決まる案件の金額も増加しました。

出典：インサイドセールス成功事例｜Sales Renovation

MAとの連携で有効商談数が2.5倍まで向上

認証サービスを提供しているとある企業では、MAを導入したにも関わらず、費用対効果が低いという課題を抱えていました。原因は、リードの育成不足と営業マンの人員不足によって商談に進まないことです。

そこで、インサイドセールスとMAを組み合わせて、ハウスリストの整理やスコアリングを実施しました。その結果、MQLが向上して有効商談率は2.5倍に増加しました。

出典：MA×インサイドセールスの連携施策で有効商談率が2.5倍になった事例｜パーソルプロセス＆テクノロジー

セグメント整理で有効商談数が3倍まで向上

BtoB向けのセキュリティサービスを提供しているとある企業では、一度商談して受注確度が低い顧客へのアプローチが不十分という課題を抱えていました。扱っているサービスの特性上、リードタイムが長いことが原因です。

そこで、有効商談数を増やすことを目的にセグメント別にインサイドセールスを実施。従業員と業種のセグメントで優先順位を決定した結果、有効商談数は3倍に増加しました。

出典：顧客セグメントを特定したアプローチの実施で良質なアポ獲得に繋がった事例｜パーソルプロセス＆テクノロジー

インサイドセールスを導入するメリット

これまでインサイドセールスを導入した企業の事例を紹介しました。それらの事例を踏まえて、インサイドセールスを導入するメリットを説明します。

人手不足を解消できる
効率的にアプローチできる
業務の属人化を防止できる

人手不足を解消できる

インサイドセールスを導入するメリットには、人手不足の解消が挙げられます。

人手不足で新しい営業マンを採用する場合、採用活動に費用や時間がかかります。採用した後には育成の必要もあり、人手不足が解消されるまでには多くの時間がかかってしまうのです。

一方、インサイドセールスではアプローチに移動時間が発生しないため、1日に多くのリードにアプローチできます。営業マン1人あたりのアプローチできるリード数が増えるため、少ない人員でも多くのアプローチが可能なのです。

効率的にアプローチできる

従来の営業手法であるフィールドセールスで営業活動をおこなう場合、顧客のもとを訪問する必要があります。顧客がいる場所が自社から遠い場合、移動時間だけで多くの時間を要してしまい、1日にアプローチできる数は多くありません。多くの時間をかけて訪問したにも関わらず、1日のアポイント獲得件数がゼロの場合もあるのです。

一方、インサイドセールスであれば、自社にいながらアプローチできます。移動時間は発生せず、1日に多くのリードにアプローチ可能であるため、効率的な営業活動が実現するのです。

業務の属人化を防止できる

業務の属人化を防止できる点も、インサイドセールス導入のメリットです。

フィールドセールスでは、営業活動が営業マンの経験や勘に依存する傾向にあり、業務が属人化しやすくなっています。成績の良い営業マンが一人抜けたことで、会社の売上に影響してしまうこともあるのです。

それに対し、インサイドセールスではツールに顧客情報や案件情報などを記録できるため、業務の属人化が起こりにくくなっています。担当者が異動になったとしても、ツールに営業記録が残っているため、他の営業マンが対応可能です。

インサイドセールスを導入する際の注意点

インサイドセールスを導入する際の注意点として、以下の2つを紹介します。

KPIを設定する
フローを明確にする

KPIを設定する

インサイドセールスの効果を高めるために、KPIを設定しましょう。KPIとは、目標を達成するうえで参考にする達成度合いを意味します。

よく設定されるKPIは、アプローチ数やレスポンス数・有効商談率などです。可能な範囲で目標を数値として落とし込み、進捗を確認しましょう。

アポイント数をKPIに設定すると、受注確度の低いアポイントばかり獲得する可能性がある点に注意が必要です。

フローを明確にする

インサイドセールスで獲得したリードをフィールドセールスに引き渡す流れの場合、きちんと業務フローを明確にしておきましょう。

業務フローが明確になっていない場合、どの程度まで受注確度を高めたリードをフィールドセールスに引き渡すのかが共有されていない場合があるでしょう。引き渡すリードに関する認識が異なる場合、受注確度の低い状態でフィールドセールスに引き渡されてしまいます。提案しても商談につながらなければ、インサイドセールスに戻すリード数は多くなり、業務は効率的とは言えません。