マーケティング

【初心者向け】インバウンドマーケティングとは｜基本と実践のコツを解説

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「インバウンドマーケティング」という言葉はよく耳にするものの、どのようなマーケティング手法なのか理解できていない人も多いのではないでしょうか。
マーケティング戦略で結果を出すためには、マーケティングの種類や特徴を理解したうえで、自社に合った手法を取り入れることが重要です。

そこで今回は、インバウンドマーケティングの基本やメリット・注意点を分かりやすく解説します。
具体的な施策や実践に必要なステップも紹介するので、ぜひマーケティング戦略の参考にしてみてください。

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インバウンドマーケティングとは

「インバウンドマーケティング」とは、オウンドメディアやSNSなどを通して有益な情報を発信することで、消費者に自社を見つけてもらうマーケティング手法。
最終的には、見込み顧客を獲得・育成して、顧客化することが目的です。

対照的に、「アウトバウンドマーケティング」とは、企業から顧客やターゲット層へ直接アプローチすることで、受注へとつなげるマーケティング手法。
主な施策としては、テレアポやダイレクトメール、新聞広告、テレビCMなどが挙げられます。

また、インバウンドマーケティングと似ている手法として「コンテンツマーケティング」があります。
コンテンツマーケティングとは、消費者にとって価値のあるコンテンツを発信することで、商材の購入につなげるマーケティング手法。

「コンテンツの発信」という部分は共通していますが、大きな違いは「見込み顧客として育成するかどうか」です。

コンテンツマーケティングによって消費者の関心を高めた後、インバウンドマーケティングでメルマガやSNSに誘導して定期的なアプローチを行い、見込み顧客に育てる方法もあります。

なぜインバウンドマーケティングが注目されているのか

インバウンドマーケティングが注目されている理由は、「インターネットの普及」「情報収集方法の変化」です。

インターネットが普及し、消費者は欲しい情報をスマホやタブレット・パソコンなどを使って自ら収集するようになりました。
そのため、これまで主流だったマスメディアや広告などの一方的な情報提供は、敬遠されるようになったのです。

こうした時代背景から注目されるようになったのが、インバウンドマーケティングです。
一方的に情報を押し付けるのではなく、消費者にとって有益な情報を発信し、興味関心を喚起したうえで「消費者から見つけてもらう」ことがポイント。

見つけてもらった後は、メルマガやSNSなどを通じて見込み顧客へと育成し、顧客化へつなげるイメージです。

消費者自身が興味関心のあることであれば、情報提供を受けても不快に感じることが少ないので、効果的なアプローチが期待できます。

インバウンドマーケティングのメリット

インバウンドマーケティングは今の時代に適したマーケティング手法。
ここからは、インバウンドマーケティングに取り組む3つのメリットを詳しく解説していきます。
自社の商材や方針に合っているかをぜひチェックしてみてください。

押し売り感がなく受け入れられやすい

まず、消費者に受け入れられやすい点が大きなメリットです。

インバウンドマーケティングは自ら売り込む手法ではないので、押し売りされているような不快感を与えないのがポイント。
消費者が検索エンジンやSNSで検索したときに引っかかるようなコンテンツを発信し、見つけてもらうところからスタートします。

質の高いコンテンツで消費者の興味関心を喚起できれば、受注や購買へとスムーズにつなげやすいのが魅力です。

さらに、すぐに受注や購買へつながらなくても、見込み顧客の育成ができるのもメリットです。
興味関心を持った消費者をオウンドメディアやSNS、メルマガなどに誘導し、定期的に有益な情報を提供することで、いずれ受注や購買へつながる可能性もあります。

一度顧客化した人にも定期的に接触することで商材に対する愛着度を高めて、ファンを作ることも可能です。

費用対効果が高い

広告費を抑えられ、高い費用対効果が見込めるのもメリットのひとつです。

インバウンドマーケティングは、広告ではなくコンテンツを発信する手法。
アウトバウンドマーケティングのように何十万円～何百万円掛かるTVCMや新聞広告を使わないので、広告費を抑えられます。

インバウンドマーケティングで重要なのはコンテンツの質です。

コンテンツ作成費の相場は1本あたり3万円程度と、広告費と比較すると少ないのが特徴。
自社に専属ライターがいれば、外部費用を掛けずに作成もできます。

そのため、成功した時の費用対効果の高さがメリットと言えるでしょう。

PDCAサイクルを回しやすい

最後のメリットは、効果測定が可能なのでPDCAサイクルを回しやすい点です。

紙媒体の広告などでは、どのくらいの人に届いて、どのような属性の人が見たかなどを正確に測定できません。
一方でインバウンドマーケティングは、オウンドメディアやSNSなどのWebメディアを用いることが多いため、細かく効果測定ができるのが特徴です。

たとえば、表示回数やクリック数、ページ閲覧数、ページ訪問人数、コンバージョン数などの数値から、媒体によっては性別や居住地といったユーザーの属性まで測定できます。
受注や購買につながった最終結果だけでなく、それぞれの段階で必要な分析ができるので、改善も行いやすいのがメリットです。

PDCAサイクルを素早く回せることで、より効果につなげやすいマーケティング手法だと言えるでしょう。

ステージ別のインバウンドマーケティング施策

インバウンドマーケティングは、大きく4つのステージに分けて施策を行います。
それぞれのステージで押さえるべきポイントや適した施策を解説するので、ぜひ参考にしてみてください。

1. ATTRACT：興味・関心を引く

インバウンドマーケティングは、消費者の興味関心を引くところからスタートします。
商材やブランドを知らない消費者に向けて、「自分にとって有益だな」「この商材気になるな」と思ってもらう必要があります。

【ポイント】
ここでのポイントは、商材に関する直接的なPRを前面に出さないこと。
理由は、一方的なPRは広告と変わらないのと、検索エンジンで商材名を直接入力して検索する人はいないからです。

自社商材はどのような人にとって有益なのか、どのような悩みを解決できるのかを考え、消費者の検索キーワードに合わせたコンテンツを作成するのが重要です。
コンテンツ内容に関しては、SEO対策もポイントになるので、コンテンツマーケティングを併用することで、より効果的なアプローチができるでしょう。

【具体的な施策】

  • SEO対策を行ったコンテンツの作成
  • オウンドメディアやSNSなどを通じたプロモーション
  • コンテンツからオウンドメディアへの誘導　など

2. CONVERT：見込み顧客の獲得・育成

オウンドメディアに消費者がたどり着いたら、見込み顧客の獲得・育成を行います。
見込み顧客の獲得は、主にメルマガ登録や資料請求、問い合わせなどによる個人情報の獲得が該当します。

【ポイント】
このステージで重要なのが、メルマガ登録や資料請求、問い合わせなどの導線が分かりやすいことと、個人情報入力への不信感を拭うことです。

コンテンツの内容が気になってオウンドメディアに訪問したのに、どこで次のアクションを起こすべきか分かりにくかったら、離脱される可能性があります。
また、オウンドメディア内で専門性の高いコンテンツを多く発信していれば、消費者は安心して個人情報を入力できるでしょう。

【具体的な施策】

  • メルマガ登録や資料請求、問い合わせへの導線確保
  • フォームの最適化
  • オウンドメディア内コンテンツの充実
  • 興味関心を引くダウンロード資料の作成　など

3. COLSE：商材の売り込み

見込み顧客の獲得・育成ができたら、タイミングを見て商材の売り込みを行います。
すぐに売り込むと警戒心を持たれてしまう可能性があるので、焦らずにタイミングを見計らうようにしましょう。

【ポイント】
購買意欲がピークになったタイミングで商材を案内するのがポイントです。

購買意欲が高まるようなコンテンツを定期配信し、商材によっては時期なども考慮してアプローチするのがよいでしょう。
売り込み方法は、非対面で行うインサイドセールスや、対面で行う商談など、相手のニーズや状況に合わせた方法で行うのがおすすめです。

【具体的な施策】

  • 購買意欲が高まるコンテンツの作成
  • インサイドセールスや商談の実施
  • 見込み顧客への定期的なアプローチ　など

4. DELIGHT：満足度を高めてファンを作る

最後は、顧客化した人の満足度を高めていきます。
満足度が高めてファンを作ることで、リピート購入や良い口コミの発信などにつなげます。

【ポイント】
顧客との関係性を強めて、信頼関係を築くことがポイントです。
購入時の丁寧な対応はもちろん、購入した商材に関する有益な情報配信や、質問への回答やアンケートによるアフターフォローなど、リピーターやファン化につながる施策を行いましょう。

【具体的な施策】

  • 定期的なコンテンツ配信
  • アンケートなどによるアフターフォロー　など

インバウンドマーケティング実践の6ステップ

インバウンドマーケティングは大きな予算を掛けなくても始められますが、正しい順序で準備をしないと成功にはつながりません。
ここからは、どのようにインバウンドマーケティングを導入して構築していくべきか、実践に必要な6つのステップを解説していきます。

STEP1. 目的・目標の明確化

最初に必要なのは、会社もしくは部署全体で足並みを揃えることです。
「なぜインバウンドマーケティングを行うのか」「インバウンドマーケティングで達成したいことは何か」を明確にし、ゴールを定めます。

目的や目標は、インバウンドマーケティングで獲得したい顧客数や受注額など、具体的に決めましょう。
いつまでに達成するかの期限も設定すると、短期間で効率的に戦略を進められるのでおすすめです。

また、最終目標までのプロセスで中間目標値を設定することで、段階ごとの達成度合いや、達成に向けて何をすべきかが見えやすくなります。

STEP2. ターゲット理解、課題の洗い出し

次に、ターゲットの動きや考えを理解し、目標達成までに必要な課題を洗い出しましょう。

ターゲット理解には、ペルソナの設定が有効です。
顧客になり得る消費者の属性や悩みなどを言語化し、考え方や行動をまとめましょう。

たとえば、ターゲットが「どのようなキーワードで検索するか」「どのような情報を欲しているか」「購入までにどのようなアクションを取るか」などを具体的に想定し、明確化していきます。
これまで購入につながった消費者の行動を分析して洗い出すのもおすすめです。

課題の洗い出しでは、STEP1で設定した目的・目標に対して、現在自社に足りていないことは何かを明確にします。
競合調査のほか、営業担当や顧客へのヒアリング、アンケート分析を行うことでも、目標との乖離度合いを把握できるでしょう。

STEP3. マーケティング戦略の立案

マーケティング戦略では、段階ごとに必要なアクションや予算、人員配置を決めていきます。

予算や人員配置を決めるために、目標達成に向けて「1.ATTRACT」から「4.DELIGHT」で必要なタスクをなるべく細かく洗い出しましょう。

タスクを洗い出したら、何人必要か、誰が適任かを考えて、人員体制を整えます。
その後に、人件費を含めた予算を考えていくと考えやすいのでおすすめです。

社内で人的リソースの確保が難しい場合は、部分的にアウトソースするのもひとつの方法。
費用対効果を考慮しながら、戦略を決めていきましょう。

STEP4. 具体的な施策の確定

ここでは、「1.ATTRACT」から「4.DELIGHT」で実際に活用する施策を決めます。
インバウンドマーケティングだけでなく、アウトバウンドマーケティングも併用する場合は、まとめて考えると全体像を把握しやすいのでおすすめです。

たとえばSNSを活用する場合は、どのSNSを使用するのか、オーガニック運用と広告運用どちらを行うのか（両方でも可）、プレゼントや紹介などのキャンペーンを行うかなど、具体的に考えていきましょう。

ただし、思いつく施策をすべて盛り込めば良いわけではありません。
費用対効果を高めるために、STEP1～STEP3で決めた内容をもとに、現実的かつ成果につながる可能性の高い施策に注力するのがポイントです。

STEP5. 効果測定・分析

インバウンドマーケティングを開始したら、定期的に効果測定・分析を行います。

最初に考えた戦略や施策が必ずしも成果につながるとは限りません。
目標達成度合いやリソース面など、想定していた効果につながっているかを確認し、改善活動へつなげましょう。

ただし、効果が出るには時間が掛かることもあるので、1か月といった短期間ではなく、数か月～数年単位で効果測定・分析を続けることが重要です。

STEP6. 改善活動

効果測定・分析をしたら、必ず改善・改良につなげましょう。
運用当初のまま続けていると、なかなか成果につながらず、コストだけが掛かってしまう可能性もあります。

STEP5で効果測定・分析した結果をもとに、STEP1で決めた目的や目標の達成に向けた改善活動を行うことが大切です。

インバウンドマーケティングの注意点

インバウンドマーケティングにはメリットがたくさんありますが、成果を出すために注意すべきこともあります。
注意点を理解し、事前に対策や準備を行ったうえで、インバウンドマーケティングを成功へとつなげましょう。

質の高いコンテンツの用意が必要

前述した通り、インバウンドマーケティング成功の重要なカギとなるのが「コンテンツの質」です。

記事の内容はもちろん、ターゲットの行動を考慮したSEOに強いコンテンツが必要。
安易に考えて内容の薄いコンテンツを発信し続けてしまっては、ターゲットに響かないどころか、見つけてすらもらえない可能性もあります。

そうなると、制作時間や人件費の無駄遣いになってしまうので注意が必要です。

社内リソースの確保が難しい場合は、マーケティング会社やコンテンツ制作会社にアウトソースするのもひとつの方法です。
コンテンツのボリュームにもよりますが、コンテンツマーケティングであれば10万円程度、記事作成だけであれば3万円程度で依頼できる会社もあります。

認知されるまで時間が掛かる

自社や商材を認知されるまで時間が掛かるため、即効性が見込めない点も注意すべきポイントです。

インバウンドマーケティングは有益なコンテンツを発信し続けることで、ターゲットに見つけてもらう手法。
検索エンジンの評価を高めて徐々にアクセスを増やし続けることで、ようやく認知につながるのが特徴です。
認知されてからも、見込み顧客として育成して顧客化するにはさらに時間が掛かります。

即効性を求めるなら、マスメディア等を用いたアウトバウンドマーケティングと併用するのも良いでしょう。

時代に合わせた日々のアップデートが重要

時代の動きに伴い、トレンドや消費者の行動は目まぐるしく変化します。
そのため、消費者の行動を想定して実施するインバウンドマーケティングは、常に改善・改良を行う必要があります。

最初に考えたマーケティング戦略や施策が、1年間ずっと有効とは限りません。
さらに言えば、オウンドメディアに掲載するコンテンツも、時代に合わせてアップデートが必要なこともあります。

インバウンドマーケティングは実施がゴールではなく、成果につなげることが重要です。
「一度実施したら終わり」とならないよう注意しましょう。

費用対効果を高めるための効率化がポイント

インバウンドマーケティングの費用対効果を高めるには、MAツールやマーケティング支援会社を活用した効率化がポイントです。

MAツールは「マーケティング・オートメーション」の略語で、以下のフローの効率化に役立つツールです。

  • 消費者データの蓄積
  • 消費者の分類
  • 分類した消費者ごとの最適なアプローチ
  • 効果測定、分析、改善

消費者の行動を分析してスコアリングをするので、最適なタイミングで最適なアプローチをできるのが魅力です。
データ数が多いほど人の力では限界があり、複数人が付きっ切りで対応するなど、非効率になりがちな作業。

他にもさまざまな機能があるので、ぜひMAツールの活用を検討してみてください。

MAに特化したおすすめツールの比較記事はこちら

MAツールを使いこなす自信がない場合は、マーケティング支援会社への依頼もおすすめ。
マーケティング全般を支援している会社もあるので、ぜひチェックしてみてください。

まとめ：高い専門性と信頼性がインバウンドマーケティング成功のコツ

インバウンドマーケティングは、効果的な成果を見込める時代に合ったマーケティング手法です。
ターゲットのニーズや行動を考慮し、素早くPDCAを回すことで高い効果が見込めます。

インバウンドマーケティング成功のカギは「質の高いコンテンツ」。
専門性の高い情報を発信することでターゲットの信頼を得ることができ、受注や購買につながります。

人的リソースの確保が難しい場合や、ノウハウや運用に自信がない場合は、ぜひ「soraプロジェクト」にご相談ください。
これまで約700社／2,000案件のマーケティング支援を行ってきた実績をもとに、成果につながるマーケティング支援を行っています。

また、SNS運用やSEO対策、コンテンツマーケティングなどの相談も受け付けているので、ぜひお気軽にお問い合わせください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。