「営業戦略ってどうやってるんだろう。」
「成果が出る営業戦略の作り方が知りたい。」
自社のリソースを最大限に活用して、ビジネスを成長させていく上で重要なのが”営業戦略”です。
営業戦略の立て方・作り方を間違えてしまうと、売り上げが上手く上がらず、ビジネスの成功から遠ざかってしまう可能性を高めてしまいます。
それを回避するためにも、正しく営業戦略を立てて、ビジネスを最大化する必要があります。
今回は、確実に成果を出すことができる、営業戦略の立て方を8ステップで解説。
この記事を読むことで、初めての方でも成果を出せる営業戦略を立てることができるようになります。
「8ステップもあって大変そう」と思う方もいるかと思いますが、今回はシンプルに要点のみを解説しているため経験が浅い方でも分かりやすい内容になっています。
営業戦略とは
まずは、営業戦略とは何かを理解しましょう。
営業戦略とは、自社の営業リソースを最大限に活用し、高効率で売り上げ向上・シェア向上を目指す戦略のことを指します。
営業戦略無しでは、売り上げの最大化は不可能と言っても過言ではありません。
それではもう少し詳しく解説していきます。
営業戦略の目的
営業戦略の目的は最も効率良く営業を行うための戦略・方針です。
簡単に言うと、営業戦略の目的は売ることです。
新規顧客獲得はもちろんのこと、既存顧客の維持やライフタイムバリューの向上を目指します。
営業戦術との違い
営業戦略と似た言葉で「営業戦術」という言葉があります。
営業戦略と、営業戦術の違いは以下の通りです。
- 営業戦略：売ること
- 営業戦術：売るための具体的な方法
営業戦略で立てた長期的な戦略に対して、どのような方法で行なっていくのかを中長期的な視点で策定する必要があります。
営業戦略を立てる上で役立つ3つのフレームワーク
次に、営業戦略を立てる上で役立つフレームワーク3つをご紹介します。
フレームワークを利用することで、より成果の出る営業戦略を立てられるようになります。
それでは解説していきます。
3C分析
3C分析とは、以下の頭文字３つのCを取ったフレームワークです。
- Customer（市場・顧客）
- Competitor（競合他社）
- Company（自社）
3C分析では、上記の3つを分析することによって、ビジネスでの勝機（成功要因）を見つけ出します。
3C分析を行うことで、自社の強みや弱みを洗い出すことができ、効果的な営業戦略を立てることができるでしょう。
SWOT分析
SWOT分析とは、以下の頭文字を取ったフレームワークです。
- Strength（強み）
- Weakness（弱み）
- Opportunity（機会）
- Threat（脅威）
SWOT分析を行うことで、事象を「コントロールできない外部要因」と、「コントロール可能な内的要因」に分けることができます。
SWOT分析を行うことで自社の市場機会や事業課題を見つけ出すことが可能になります。
4P分析
4P分析とは、以下の頭文字を取ったフレームワークです。
- Product（製品）
- Price（価格）
- Place（流通）
- Promotion（販促）
4P分析を行うことで、自社と競合他社を比較することができ、自社が優位なポイント、自社が劣っているポイントを分析できます。
勝てるポジションを見つけることができるため、成果を出せる営業戦略に効果的なフレームワークです。
営業戦略の立て方【8ステップ】
それでは、営業戦略の立て方を8ステップで解説していきます。
経験の浅い方や、初めての方でもこちらの手順に沿うことで、営業戦略を立てることができるようになります。
営業戦略の立て方は以下の通りです。
- ステップ1：目標の設定
- ステップ2：環境分析
- ステップ3：競合分析
- ステップ4：自社分析
- スッテプ5：顧客分析
- ステップ6：現状の課題
- ステップ7：対応策を決定
- ステップ8：戦略プランの決定
難しそうと感じた方でも分かりやすようにシンプルに解説をしていきますのでご安心下さい。
ステップ1：目標の設定
営業戦略の立て方ステップ1は、「目標の設定」です。
まずは、自社の中長期における売り上げや粗利率などの目標を立てましょう。
ポイントは、目標とする明確な数字を決めておくことです。
明確な数字を決めておかなければ、目標に対してどのくらい達成しているかなどの効果測定を行うことができず、効果改善を行う事が出来なくなってしまいます。
まずは、営業戦略における目標を数字で明確化させましょう。
ステップ2：環境分析
営業戦略の立て方ステップ2は、「環境分析」です。
環境分析には、SWOT分析を利用して行いましょう。
具体的に以下3つを分析しましょう。
- ビジネス環境
- マーケット
- 経済の動向
まずは、自社のビジネスを取り巻く環境を分析し、市場機会や事業課題を洗い出しましょう。
ステップ3：競合分析
営業戦略の立て方ステップ3は「競合分析」です。
競合他社の商品やサービスの動向を分析しましょう。
競合分析を行うことで、競合の強みや弱みを発見することができ、勝機を見つけることができます。
ステップ4：自社分析
営業戦略の立て方ステップ4は「自社分析」です。
自社の商品・サービスを徹底的に分析しましょう。
そうすることで、自社の強みや弱みを見つけることができ、競合にどこでは勝てて、どこでは負けているのかを理解することができます。
競合と戦うべきポイントが見えてきます。
ステップ5：顧客分析
営業戦略の立て方ステップ5は「顧客分析」です。
顧客を分析する事によって、重要既存顧客を見つけることができたり、潜在顧客を発見することができたりします。
競合や自社の分析にばかり目が行きがちですが、顧客を分析することによって新たな市場を見つけることが出来たり、既存顧客の売上を最大化したりすることが可能なので、顧客分析にも力を入れましょう。
ステップ6：課題の把握
営業戦略の立て方ステップ6は「課題の把握」です。
ここまでのステップで、自社を取り巻く内的要因・外的要因を分析することができたはずです。
分析をすることで、現状の課題が浮き彫りになってきます。
その課題を明確に理解し、全員で共有しておきましょう。
ステップ7：対応策の決定
営業戦略の立て方ステップ7は「対応策の決定」です。
ステップ6で理解した課題をどのようにして解決するか対応策を考えましょう。
ポイントは、しっかりと課題点を正確に理解することです。
そこを理解できていないと、効果の無い的外れな対応策を打ってしまうため、注意が必要です。
ステップ8：戦略プランの決定
営業戦略の立て方ステップ7は「戦略プランの決定」です。
こちらは営業戦略の立て方の最終ステップになります。
すべてのステップを踏まえた上で、最終的な戦略プランを決定しましょう。
戦略プランは一言で言い切れるくらいシンプルで分かりやすいものにすると、共有しやすいです。最終的に、全員が理解して実践できるようになります。
営業戦略の立て方【ポイント3つ】
営業戦略の立て方が分かったと思いますが、続いて営業戦略を立てる上のポイント3つをご紹介します。
ポイントは以下の3つです。
- リソースは一点集中：ランチェスター戦略
- 戦略はできるだけシンプルに
- 適切なKPIを設定し、定期的にチェック
上記のポイントを抑えることができれば、成果を出しやすい営業戦略を立てる事ができます。
それでは詳しく解説していきます。
リソースは一点集中：ランチェスター戦略
営業戦略の立て方のポイント1つ目は、リソースを一点集中させることです。
なぜなら、自社のリソースは限られているため、効率良くかつ効果的に活用するためには、自社が最もアドバンテージのある分野で勝負することが大切だからです。
リソースを分散させてしまうと、もっとも成果を出せる分野でのリソースが少なくなってしまい、非効率です。
このようなリソースを一点集中させる戦略は「ランチェスター戦略」とも言われ、営業戦略ではとても重要な考え方なので覚えておきましょう。
戦略はできるだけシンプルに
営業戦略の立て方のポイント2つ目は、戦略はできるだけシンプルにすることです。
営業戦略を一言で言い切れるぐらいにシンプルなものにすると良いです。
なぜなら、営業戦略は沢山の人と共有するため、長くて分かりにくいと、全ての人が理解して実践することが難しくなってしまうからです。
そのため、営業戦略はできるだけシンプルにすることで、周りの人も確実に理解し、徹底して実践できるようにしましょう。
適切なKPIを設定し、定期的にチェック
営業戦略の立て方のポイント3つ目は、適切なKPIを設定することです。
KPIとは重要業績評価指標の事を指し、目標がどのくらい達成されているか判断するための指標になります。
そして、営業戦略を立てる上では、適切なKPIを設定する必要があります。
適切なKPIを設定したら、定期的に確認し、営業戦略の効果が現れているかや、方針は間違っていないかなどを確認しましょう。
そして、改善点はすぐさま修正し、更なる成果向上を目指していきましょう。
まとめ：営業戦略を立てて確実に成果を出そう
以上が営業戦略の立て方【8ステップ】と、営業戦略の立て方【ポイント3つ】になります。
営業戦略は、自社のリソースを最大限活用し、ビジネスの成功・成長を目指す上でとても重要です。
今回紹介した営業戦略のポイントを抑えながら、8ステップに沿って営業戦略を立てることで、自社の目標達成のための道しるべとなってくれるでしょう。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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