意外と知らない「集客」と「営業」の違いとは？集客方法10選も紹介

「集客と営業の違い」を理解している人は意外と少ないようです。
結論から伝えると、集客は顧客を集めることであり、営業は商品・サービスを購入してもらうために活動することです。

また、どのような集客方法や集客の種類があるのか、把握できていない方も多いのではないでしょうか。

本記事では、集客と営業の違いから集客方法を10選紹介します。
本記事を読めば、集客で失敗しないための方法についても気を配れるようになります。

なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。

ぜひ、最後まで読んで参考にしてください。

「集客」と「営業」の違いとは？

集客と営業の定義は下記の通りです。

• 集客＝顧客を集めること
• 営業＝利益を目的とした活動のこと

実店舗に置き換えると、店舗に人を集めるのが集客となり、店舗に来た人に商品を購入してもらうよう接客するのが営業です。
集客と営業は似た意味で使われますが、似て非なるものです。

本章で違いについて詳しく理解し、集客力を高める準備をしていきましょう。

集客とは

集客とは、あらゆる手法を活用し、顧客を集めることを指します。
具体的には、自社の商品・サービスの顧客となりそうな「見込み客と接点を持つ」ことが目的です。

集客方法としてWebサイトやSNS、ダイレクトメール（DM）など、その手法は多岐にわたり、うまく活用できれば営業活動を有利に進められます。
また、集客に似た言葉として「集客力」があります。

集客力とは、顧客を呼び込む力のことを指し、集客の度合いを表すものです。
集客力が強ければ強いほど、商談数や見込み客を多く望めるでしょう。

集客を行う以上、マーケティング力も必要となるため、下記の記事を参考に理解を深めてみてください。

営業とは

営業とは、企業が利益を得る目的として活動する業務のことを指します。
具体的には、商品・サービスの売り込みをしたり交渉をしたりすることが挙げられます。

しかし、どれほど優秀な営業マンであっても集客ができなければ、商品・サービスを売ることはできません。
売上を向上させるためには、集客と営業の両方を伸ばす必要があります。

営業マンが集客するなら「集客の種類」を知ることが重要

集客には種類があり、それぞれに合ったアプローチ方法があります。
集客の種類は、以下の通りです。

• 新規顧客
• 既存顧客
• 見込み客
• 潜在顧客
• 優良顧客
• 休眠顧客

ここでは、それぞれを詳しく解説します。

新規顧客

新規顧客とは、初めて商品・サービスを購入した顧客のことを指します。
新規顧客へアプローチを行う目的は、リピーターになってもらうことです。

そのためには、商品・サービスに魅力を持ってもらう必要があり、顧客ロイヤルティ（愛着）を高い状態に保つことが欠かせません。
新規顧客と関係を強化する方法の一例として、クーポンの配布やセールなどを実施し、リピート購入の動機付けを行う方法が挙げられます。

定期的に購入してもらえれば、安定した収益を望めるでしょう。

既存顧客

既存顧客とは、すでに商品・サービスを何度か購入したことのある顧客を指します。
アプローチを行う目的は、定期購入を促すことです。

既存顧客は、必ずしもリピート購入しているとは限りません。
定期購入に至っていない可能性として「購入したが、そこまで必要ではなかった」「再度購入を検討していたが、忘れていた」などが考えられます。

購入当時は関心を持てていなくても、今は状況が変わっているケースも考えられるため、アプローチすれば​​定期購入を促せるかもしれません。
一般的に、新規顧客を獲得するには既存顧客の再購入に比べ5倍のコストがかかるといわれています。

そのため、既存顧客にリピーターになってもらえれば、集客にかかるコストも少なくて済みます。
今は定期購入をしていない既存顧客でも、商品・サービスについて認知しているため、比較的容易にリピーターになってもらえる可能性があるでしょう。

見込み客

見込み客とは、商品・サービスを購入していないものの、興味・関心を持っている顧客のことを指します。
アプローチを行う目的は、新規顧客となってもらうことです。

見込み客に対しては、購入に至っていない理由を洗い出し、解消することが大切です。
集客方法には、自社の商品・サービスの良さを知ってもらうため、キャンペーンやクーポンなどを活用する方法が挙げられます。

また、DMや展示会などでアプローチを行う方法も有効です。

潜在顧客

潜在顧客とは、商品・サービスについて認知していない顧客のことを指します。
アプローチをする目的は、見込み客または新規顧客になってもらうことです。

現段階では認知していないものの、認知すれば商品・サービスの購入につながる可能性の高い顧客といえます。
ただ、具体的なニーズや課題を把握できていない顧客であるため、きっかけを与えなければなりません。

具体的な集客方法には、SNSの活用やWeb広告などが挙げられます。

優良顧客

優良顧客とは、商品・サービスを何度も購入している顧客のことを指します。
アプローチする目的は、安定した売上を維持することです。

優良顧客であったとしても、信頼を維持できなければ、商品・サービスの購入を継続してもらえなくなる可能性があります。
信頼を維持するためには、ポイント還元率を上げたり優良顧客限定のサービスを提供したりして、重要な顧客だと認識しているとアピールする必要があります。

優良顧客は、信頼を損なわないアプローチが大切となる顧客だと覚えておきましょう。

営業活動における集客方法10選

本章では10個の集客方法をご紹介します。
どのような方法があるのか把握し、自社に最適な方法をチェックしてみてください。

1.ダイレクトメール（DM）

ダイレクトメールは、印刷物や電子メールを顧客に送る方法です。
具体的には下記の種類が挙げられます。

• チラシ
• カタログ
• 小冊子
• 電子メール

大量の顧客に一気に最新情報を届けることができるため、広く告知をしたいときに向いています。

新規顧客や既存顧客をはじめ、見込み客にもアプローチできる方法です。
また、対象の顧客が住んでいるエリアに関係なくアプローチできるため、営業コストもそこまでかかりません。

ただ、印刷費や郵送料などの金銭的コストがかかるほか、あらかじめ住所などの情報を取得しておく必要があります。

2.SNS（Instagram・X・Facebook）の活用

SNSの活用は、情報を広く拡散できる特徴があります。
具体的には、下記のSNSが挙げられます。

• ビジネス利用向けのFacebook
• 拡散力が高いTwitter
• ビジュアル重視のInstagram

どのSNSも拡散力がある上に、満足度の高いコンテンツを投稿し続ければ、潜在顧客に認知されやすいことがメリットです。
しかし、情報が流れるスピードが早いため、定期的にコンテンツを作らなければならず、人的コストや費用がかかる場合もあります。

3.ホームページ

Web上に自社のホームページを上位表示できれば、多くの人の目に触れ、広く認知してもらえます。
具体的には、自社のブログ（オウンドメディア）が挙げられ、特定のキーワードで上位表示できれば自然と集客が可能です。

ただし、上位表示を狙うにはSEOの知識が欠かせません。
SEOとは検索エンジン最適化のことで、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで上位表示することを指します。

専門的な知識や定期的なコンテンツ作りが求められる施策なので、自社で運営が難しい場合には、外注する必要があります。

4.無料セミナー・イベント

無料セミナーやイベントを開催し、終了後に商品・サービスを紹介する方法です。
セミナーに参加している顧客の多くは、すでに興味を持っている可能性が高いため、成約につながりやすい集客方法といえます。

またオフラインなので質問がしやすいほか、信頼感を与えることが可能です。
無料セミナーで忘れてはいけないのが、終了後の名刺交換です。

後日アプローチするときに役立ちます。
ただし、セミナー内容の工夫や会場の予約、費用がかかる点には注意しましょう。

5.テレアポ

テレアポは対象の顧客に電話をして商品・サービスを提案する方法です。
新規顧客の開拓に役立ち、直接会話ができるため、ニーズを深掘りしやすいことが大きな特徴といえます。

また、DMやホームページなどよりも顧客の反応を確認しやすい方法です。
しかし、テレアポはトークスキルや顧客のニーズを汲み取る必要がある業務なので、テレアポの質によっては期待している効果は望めないこともあります。

テレアポのコツについては下記の記事で詳しく解説しましたので、ぜひ合わせてご参考ください。

6.展示会

展示会にブースを出し、見込み顧客の獲得を目指す集客方法です。
展示会に来場する人は、その分野に興味があるため、適切なアプローチができればその場で商談に発展させることもできます。

また、名刺交換をすれば後日アプローチすることも可能です。
ただし、ブースを出す際は目的を明確にしたり事前に告知したりするなどの工夫が必要です。

7.顧客からの紹介

既存顧客から新たな顧客を紹介してもらう集客方法です。
相手からの信頼度が高いため、成果が出やすい特徴があります。

受注率が上がるだけでなく、別の仕事に発展する可能性もあるでしょう。
しかし、一方的に紹介をお願いすると既存顧客との信頼関係にも影響しかねませんので、適切なタイミングを見計らうことが大切です。

8.メルマガ（メールマガジン）

メルマガは、メールアドレスを登録してくれた人にキャンペーンや最新情報を送る集客方法です。
顧客との関係を構築したいときに役立つ方法で、特に優良顧客や既存顧客に有効な方法といえるでしょう。

また、SNSやホームページのようにコンテンツを作り込む工数はあまり必要とせず、基本的には文章作成のみです。
配信頻度が多すぎてしまうと逆効果となり、迷惑メールとして扱われる可能性もあるので注意しましょう。

9.チラシのポスティング

特定のエリアを中心に、住宅のポストにチラシを投函する集客方法です。
基本的にはポスティングをした当日に見てもらえる可能性が高いため、早い段階で反応してもらえるでしょう。

また、見込み客となる年齢層の広さやエリアの自由度、認知していない顧客にアプローチできるメリットもあります。
ただし、ターゲットの絞り込みができていないと、チラシを捨てられかねません。

チラシのポスティングを行う際は、徹底的なリサーチがカギとなるでしょう。

10.プレスリリース

プレスリリースはマスメディアに商品・サービスを取り上げてもらう集客方法です。
プレスリリースには、商品・サービスの認知度や信頼を向上させられる特徴があります。

また、自社ではアプローチできなかった層に認知してもらえる可能性のある方法でもあります。
宣伝効果が期待できる一方で、必ずしも効果が見込めるとは限らない点について把握しておきましょう。

営業活動における集客の5ステップ

営業活動における集客の5ステップは、以下の通りです。

1. 目標を設定する
2. ターゲットを設定する
3. 最適な集客方法を選定する
4. 施策を実施する
5. 結果を分析し改善する

ここでは、それぞれの詳細を解説します。

1.目標を設定する

集客で達成したい目標を具体的に設定します。
「売上をアップする」のような単純な目標にしてしまうと、具体的な施策につなげることが難しくなります。

そのため、「受注率を〇％上げる」「月の売上を〇万円アップする」など、具体的な目標を立てるようにしましょう。
最終的なゴール（KGI）や中間目標（KPI）を設定しておくと、目標の達成率が把握しやすくなります。

KGIやKPIを詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

2.ターゲットを設定する

目標が定まったら、ターゲットを設定しましょう。
ターゲットを設定することで、最適な集客方法や施策が立てやすくなります。

より細かな顧客像をイメージすれば、さらに集客方法を具体化できます。
顧客像を明確にするためには、ペルソナ設定がおすすめです。

ペルソナとは、商品・サービスの典型的な顧客像のことを指します。
例えば、「年齢・性別・職業・家族構成」など、その人物が実在しているかのように設定します。

明確な顧客像がハッキリとするため、アプローチ方法やより顧客に刺さる言葉などが定まりやすくなります。
効率的に集客をするのであれば、ペルソナを設定しましょう。

3.最適な集客方法を選定する

集客をする方法は多岐に渡りますが、すべて自社、自社製品・サービスに合う方法とは限りません。
SNSや広告、SEOなど、それぞれで集客しやすいターゲットは異なります。

どのような集客方法がターゲットの集客に合っているかを見極め、施策を立案しましょう。

4.施策を実施する

ターゲットや集客方法が選定できたら、施策を実施していきます。
施策を実施しているうちに、実施することが目的になってしまいがちです。

施策は、目標を達成するための手段だということを忘れないようにしましょう。
目標に近づいているか確認しつつ、施策を実行することが欠かせません。

5.結果を分析し改善する

集客方法を実施したら、その結果を分析しましょう。
なぜうまくいったのか、もしくはいかなかったのかを分析することで、次にどのような施策を取るか、どのような改善が必要かなどを把握できます。

改善策を実施した後も定期的に成果を分析し、自社に合った効果のある集客方法を見つけていくことが大切です。

集客を成功させる2つのポイント

ただ施策を実施するだけでは、集客を成功させることはできません。
ここでは、集客を成功させる2つのポイントを解説します。

顧客の種類によって施策を分ける

顧客には、新規顧客や既存顧客、優良顧客などの種類がありますが、それぞれ異なるアプローチが必要です。
既存顧客にはメルマガやダイレクトメッセージで集客できますが、新規顧客に関しては連絡先を知らないため、この方法では集客できません。

新規顧客を集客するには、チラシを配ったりSNSやブログの投稿を増やしたりするなどのアプローチが有効です。
顧客全員に同じアプローチをするのではなく、顧客の種類に合った施策を実施しましょう。

複数の集客方法を組み合わせる

集客方法にはSNSやブログ、チラシなどさまざまな方法があります。
これらの方法を複数組み合わせることで、相乗効果が期待できます。

SNSとブログを連携させたり、チラシにSNSの情報を記載したりすれば、顧客の行動を促しやすくなるでしょう。
また、ブログの内容を編集してメルマガに載せれば、手間をかけずに質の良いコンテンツに仕上げられます。

複数の方法を組み合わせ、効率的な集客を行いましょう。

まとめ｜多くの集客方法を用いて営業活動を最大化させよう

本記事では、営業と集客の違いから集客の種類について詳しく解説しました。
集客は営業活動する上で欠かせないものであり、どれほど優れた営業マンでも集客なくして商品・サービスを売ることはできません。

しかし、集客と一口にいってもその種類は多岐に渡り、自社に適した方法を見極める必要があります。

「どのような集客を行えばいいのか」迷っている方は、株式会社soraプロジェクトにご相談ください。
soraプロジェクトでは、営業代行やインサイドセールス代行、マーケティング支援により、集客を増やすサポートが可能です。

また、リード獲得を加速させるための施策をまとめた資料を無料で配布しています。
気になる方はぜひ資料をご請求ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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