営業代行

営業インセンティブの相場とは？報酬の平均や企業事例も紹介

この記事を読むのに要する時間：約 2 分

「従業員のモチベーションが上がらない」「営業の成果を上げたい」場合に有効なのがインセンティブ制度です。
インセンティブ制度を導入すれば、従業員のモチベーションアップが可能になり、チーム成績の向上につながる可能性があります。

しかし、「どれくらいのインセンティブを設けたらいいかわからない」「相場感を知りたい」と思う方もいるでしょう。
そこで本記事では、インセンティブの相場や制度を設けた場合のメリット・デメリットなどを紹介します。

なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。

営業インセンティブとは？歩合制との違い

営業インセンティブの意味は何となく理解できていても、同じような言葉に歩合制があり、どのような違いがあるのかわからない方もいるかもしれません。

ここでは営業インセンティブや歩合制、また、完全歩合制の意味を解説します。

営業インセンティブ

営業インセンティブとは、通常の給与以外に支払う報酬のことで、販売報奨金ともいわれます。
契約件数や売上金額、目標達成率など、ノルマを達成した分に対して支払われます。

インセンティブによって従業員のモチベーションを高めて成果を上げ、会社の売り上げを向上させることが目的です。
インセンティブはノルマを達成した場合、設定されている報奨金を支給します。

ノルマの達成率により報酬が増える点が、従業員にとってのインセンティブの魅力といえるでしょう。

歩合制（コミッション制）

インセンティブはノルマ達成により支給されますが、歩合制は実績に応じて支給します。
契約を1件取るごとに、一律〇円（歩合率を掛ける場合も）支給し、給与にプラスして支払われるものです。

歩合制は、実績に応じて報酬金額が大きくなります。

完全歩合制（フルコミッション制）

インセンティブも歩合制も、通常の給与にプラスして支払われる報酬を指しますが、完全歩合制には基本給がありません。
つまり、歩合給のみが支払われる制度です。

完全歩合制は成果がなければ報酬がありませんが、成果があるほど報酬に反映されるため、高い収入を得られる可能性もあります。
主に、不動産や保険業界、建設業、タクシーなどの運輸業、通信業などで導入されています。

営業インセンティブの平均相場とは

営業インセンティブを設定しようとした場合、平均相場が気になるところでしょう。
ここでは営業インセンティブの平均相場を紹介しますので、制度導入の際の参考にしてみてください。

ノルマを超えた分の10～20％

営業インセンティブの平均相場は業種ごとに異なりますが、10～20％です。
例えば、インセンティブが20％に設定されていたとします。20万円がノルマの場合、40万円達成すれば20×20％で4万円支給される計算になります。

仲介手数料に対して5～15％

営業のインセンティブでは、ノルマを超えた分に支払われる報酬以外にも仲介手数料が支給される場合もあります。
不動産業界や自動車業界などの営業で支払われるケースが多い傾向です。

不動産の仲介手数料で考えた場合、物件の販売による仲介手数料が200万円だったとします。
5％のインセンティブであれば、10万円が支払われる計算になります。

営業におけるフルコミッションの相場とは

営業におけるフルコミッション（完全歩合制）の相場は、30～50％程度です。
仕事の成果により報酬が決まるため、インセンティブや歩合制より高めに設定される傾向にあります。

お金以外の営業インセンティブ報酬

営業インセンティブは報酬金だけではありません。インセンティブの種類は以下の5つがあげられます。

  • 物質的インセンティブ
  • 評価的インセンティブ
  • 人的インセンティブ
  • 理念的インセンティブ
  • 自己実現インセンティブ

ここではそれぞれの詳細を解説します。

物質的インセンティブ

物質的インセンティブとは、旅行やテーマパークの利用券、社内通貨などの報酬物が挙げられます。
お金は物質的インセンティブに含まれます。

モチベーションアップの効果が高いため、導入している企業も多い種類です。

評価的インセンティブ

評価的インセンティブとは、成果の達成や日頃の働きに対して与えられる表彰や昇進などを指します。
他の従業員の前で表彰されたり昇進したりできるため、従業員のモチベーションアップも期待できるでしょう。

人的インセンティブ

人事的インセンティブとは、一緒に働く人との関係を円滑にすることによりモチベーションを高めるものです。
人間関係が良好であれば職場の雰囲気もよくなるため、従業員の働く意欲にも影響を与えます。

「上司の役に立ちたい」「チームと一緒に結果を出したい」と考える従業員が多い場合に有効なインセンティブです。

理念的インセンティブ

理念的インセンティブとは、企業の理念やビジョンにより従業員のモチベーションを向上させるものです。
従業員が共感できるビジョンを掲げ、認識してもらうことで「自分の行う仕事を通して社会に貢献できている」と思えるため、やりがいにもつながります。

自己実現インセンティブ

自己実現インセンティブとは、仕事を通して従業員自身の目標や夢を実現することです。
従業員が希望する仕事に挑戦させたり、得たいスキルの研修を実施したりする方法があげられます。

営業にインセンティブ制度を導入するメリット

営業にインセンティブ制度を導入するメリットにはどのようなものがあるのでしょうか。
ここではメリットの詳細を解説します。

従業員のモチベーションアップにつながる

営業にインセンティブ制度を導入すれば、従業員のモチベーションを向上させられます。
ノルマの達成により報酬が増えるため、成果が出せるような努力や行動につながるでしょう。

成果を上げようと思う従業員が増えればチーム全体の士気も上がり、部署の成績をアップできる可能性もあります。

従業員の行動が明確になる

インセンティブ制度の導入により、従業員の行動の明確化につながります。
インセンティブがあれば「ノルマを達成し、成果を上げる」のように目標がシンプルです。

目標が明確化されることで、成果達成への行動も取りやすくなるでしょう。

評価基準がわかりやすい

評価基準がわかりやすいこともメリットの一つです。
インセンティブ制度がなければ、いくら成果を達成しても、評価されているかを認識できないでしょう。

インセンティブ制度により売り上げがダイレクトに報酬へ反映されるため、モチベーションを高めることにもつながります。

営業にインセンティブ制度を導入するデメリット

インセンティブ制度を導入することによるデメリットも生じます。
ここではデメリットの詳細を解説します。

従業員によってはモチベーションが下がる

インセンティブ制度の導入によりやる気が出る従業員がいる一方で、モチベーションが下がってしまう人もいます。
インセンティブは、成果が出なければもらえません。

頑張っても成果を上げられなければやる気も下がってしまうでしょう。
面談を実施して従業員の成果につなげられるようアドバイスをするなど、フォローを心がけるとよいでしょう。

また、営業にインセンティブ制度を導入する場合は、他の職種の従業員のモチベーションを下げる恐れもあります。
すべての従業員・職種に配慮した制度を作ることが大切です。

チームワークを阻害する

インセンティブ制度の導入により、チームワークを阻害する恐れもあります。
インセンティブ制度は、あくまで個人に対して支給されるものです。

「自分だけ成果を上げられればいい」「あの人を蹴落としてやろう」と考える人が出てくる可能性があり、結果的にチームワークが悪くなってしまう懸念があります。

個人へのインセンティブだけでなく、チームに対するインセンティブを設定することも大切です。

評価に値しない業務へのやる気が下がる

「インセンティブを得たい」と思うあまりに、評価に値しない業務へのやる気が下がってしまう恐れもあります。
事務業務がおろそかになったり、新たな挑戦をしなくなったりと、さまざまな影響が考えられます。

このような事態を避けるためにも、面談を実施したり部下の育成を任せたりするとよいでしょう。
また、インセンティブ制度に「新規開拓」を条件に入れるのも一つの方法です。

営業インセンティブの企業事例

営業インセンティブを導入した企業事例を2社紹介します。

株式会社メルカリ

メルカリでは、RSU（譲渡制限株式ユニット）制度を取り入れています。
RSUとは、社員に株式をもらう権利が付与され、自らの株式になる制度です。

権利の付与から交付されるまでには一定期間が設けられています。
その期間にメルカリの事業成長・企業価値向上のために全社員で取り組み、得たものを分かち合えるのが特徴です。

インセンティブとして支給する総額の50％がキャッシュ、50％が株式で付与されます。
会社の成長と結果に社員全員でコミットするために、キャッシュだけでなく株式を渡しているそうです。

参考：メルカリ「日本初の挑戦を。メルカリが新インセンティブ制度に込めた想いとその舞台裏」

株式会社ソラスト

株式会社ソラストでは、インセンティブ・ポイント（ソラストポイント）制度を導入しています。
ソラストポイントとは、勤続年数やサービス品質向上、業務効率改善につながる取り組みなどの付与基準に応じてポイントを付与し、ポイント数に応じてさまざまな商品と交換できる制度です。

ソラストポイントの導入により、社員のモチベーションアップやサービスの質や生産性の向上、業績アップを目指しています。

参考：株式会社ソラスト「ソラスト、2万人の社員を対象にインセンティブ・ポイントを導入」

営業にインセンティブ制度を導入しよう

営業にインセンティブ制度を導入すれば、モチベーションアップや従業員の行動の明確化が可能です。
従業員のモチベーション向上は売り上げに直結し、企業の業績アップにもつながります。

導入のメリット・デメリットを踏まえ、効果的なインセンティブ制度を作っていきましょう。

インセンティブ制度の導入によるデメリットが気になる方もいるかもしれません。
従業員の不公平をなくすために、営業そのものをアウトソーシングできる営業代行を活用するのも一つです。

株式会社soraプロジェクトでは、テレアポやインサイドセールス代行など、営業代行を行っています。
営業代行を利用したことがない方向けに、営業代行のメリットデメリットや費用対効果などをまとめた資料を無料で配布しています。

気になる方は、ぜひ資料をご請求ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。