マーケティング

営業におけるスコアリングとは？実施する方法やメリットを解説

この記事を読むのに要する時間：約 2 分
  • スコアリングとは何か？
  • 営業でスコアリングが何の役に立つのか？
  • どうやってスコアリングを実施するのか？

このように思っている人は多いのではないでしょう。

スコアリングは、営業活動の成果を大きく左右しうる重要なマーケティング手法です。
これを実施すれば、着実に売上アップにつながるでしょう。

本記事では営業におけるスコアリングの定義や重要性、実施する方法やメリットを解説します。
ぜひ参考にしてください。

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営業におけるスコアリングとは？

営業におけるスコアリングは、「自社における見込み顧客の価値がどの程度か」を数値化することを指します。
リードスコアリングと呼ばれることも。

スコアリングでは、まず各見込み顧客の属性（業界・業種・資金力など）と行動（Webサイト訪問・メール開封・入電）などをポイント化します。

それらを総合したものが、見込み顧客ごとのスコアです。これが高いほど、成約しやすいと判断できます。

スコアリングを実施する目的

このスコアリングの目的は大きく分けて3つ挙げられます。

  • 営業活動の効率化
  • 営業成果のより正確な予測
  • マーケティング戦略の考案

最大の目的は営業活動の効率化です。
スコアがわかれば、優先度の高い順に営業を仕掛けたり、スコアごとでの適切なアプローチを実施できたりします。

そうすることで、より速やかかつ確実に成約を得られるようになるでしょう。

また営業成果を予測したり、マーケティング戦略を考えたりするうえでも役立ちます。
商品開発やビジネス創出を実施するうえでのヒントにもなりそうです。

営業で重要視される理由

スコアリングが営業で重要視されるようになったのは、営業やマーケティングが高度化して、より多くの顧客情報を取得できるようになったからです。

例えばインターネットが登場して間もない頃、見込み顧客に対して得られる情報は限定的でした。
しかし現代では主にWebを通して、予算やニーズ、購入履歴にWebサイトの訪問回数など、あらゆる「属性」や「行動」を取得できます。

しかし情報量が膨大で、それを営業に活かすのが難しい、という課題もありました。
そこで考え出されたのがスコアリングです。

これにより、顧客がどの程度重要で期待ある存在なのかを数値的に判断します。
膨大な情報量を活用し、より確実に成約を得ることが可能です。

このような背景から、スコアリングは重要視されるようになりました。

スコアリングが必要なタイミング

スコアリングは以下のようなタイミングで必要になります。

  • 多数の見込み顧客が発生したとき
  • リソースが限定されているとき
  • 営業戦略が確立されていないとき

特に多数の見込み顧客が発生したとき、スコアリングは役立ちます。
膨大な情報量を整理し、どこから営業をかけていくべきかがわかるでしょう。

またリソースがなく見込み顧客を分析しきれない、どう営業戦略を立てるべきかわからないときにも役立ちます。

営業でスコアリングを実施するメリット

営業分野でスコアリングを実施するメリットは、大きく分けて5つ挙げられます。

  • 見込み顧客に対して優先順位をつけられる
  • 営業とマーケティングの連携が深まる
  • 営業部門の業務効率が上がる
  • 客観的な評価ができるようになる
  • 業務の属人化を避けられる

それぞれについて詳しく解説するので、参考にしてください。

見込み顧客に対して優先順位をつけられる

スコアリングが実施できれば、見込み顧客に優先順位をつけられます。
そうすれば、どの順序で営業活動を展開するか一目でわかるでしょう。

順序よく成約を得て、より早く売上目標を達成できます。

営業とマーケティングの連携が深まる

営業部門とマーケティング部門でスコアを共有すれば、両者間での連携も深まります。

見込み顧客に対する見方が共通し、対立することが少なくなるはずです。
またスコアを共有しながら、今後の戦略をどのように組み上げていくか、冷静かつ論理的に議論できるようになるでしょう。

営業部門の業務効率が上がる

営業部門の業務効率が高まるのもメリットです。

スコアリングすれば、どの顧客に対してどのように営業をかけていくべきか判断が可能です。
例えば高スコアの見込み顧客に注力し、低スコア群にはさほど力を入れない、といった動きができるようになるでしょう。

これまで無駄にしていたリソースを有効に活用できるようになります。

客観的な評価ができるようになる

スコアリングで見込み顧客を数値化すれば、客観的な評価ができるようになります。

スコア化できていない環境では、どうしても担当者の主観や直感に頼らざるを得ない場面があります。
これが他の人員や部門との衝突につながることもあるでしょう。

しかしスコアリングを実施すれば、数値を参照しながら、より合理的な評価ができるようになります。

業務の属人化を避けられる

スコアを共有すれば、業務の属人化も避けられます。
見込み顧客に対する情報量が、平等になりやすいからです。

これにより担当者が離脱するなどの事態があっても、他の人員で代替えしやすくなります。

営業におけるスコアリングを実施する方法・作り方

営業におけるスコアリングを実施する方法は、4つのステップで説明できます。

  1. スコアリングの基準を決める
  2. 項目ごとにスコアを割り当てる
  3. リード顧客ごとのスコアリングを実施する
  4. スコアリングと成約率の相関を確認する

これらはHubspotなどのツールを利用すれば、自社でもある程度実施可能なステップです。
ただし正確なスコアリングは難易度が高いため、状況の応じては調査会社などに外注する必要もあります。

それぞれのステップについて詳しく解説するので、参考にしてください。

1.スコアリングの基準を決める

最初にスコアリングの基準を決めましょう。一般的には以下のデータが、スコアの構成要素になります。

  • 見込み顧客の属性：業種・業態・会社規模・資本金・予算など
  • 担当者の属性：年齢・性別・役職・地域など
  • Web上での行動：Webサイトの訪問頻度・滞在時間・クリック数・開封回数・ダウンロード回数など
  • SNSでの行動：投稿内容・フォロワーの性質・フォロワー数・利用しているプラットフォームなど
  • 購入行動：購買意欲・購買サイクル・これまでの購入履歴・予算など

うち、自社の製品やサービスと関係しているものを選びましょう。
これがスコアリングの基準となります。

2.項目ごとにスコアを割り当てる

続いて、選んだ項目ごとにスコアを割り当てていきましょう。

スコアの配点は、「成約にどれだけかかわっているか」で判断します。
例えば高額な製品やサービスを取り扱うなら、予算や購買意欲などは重要です。

なお、この段階で完璧なスコアリングをする必要はありません。
後ほど運用しながら微調整していくことになります。

3.顧客ごとのスコアリングを実施する

スコアの割り当てが終わったら、スコアリングを実施しましょう。

ここで重要なのは「最初は既存顧客をスコアリングすること」です。
これで、数値化の精度を試運転できます。

既存顧客の印象とスコアリングの数値が著しく乖離しているなら、割り当てを見直す必要があるでしょう。
問題がなければ見込み顧客に対してスコアリングを適用します。

4.スコアリングと成約率の相関を確認する

スコアリングを活用しながら、「スコアと成約率に相関があるか」を確認しましょう。

ここで「特に関係が見当たらない」なら、スコアリングを見直す必要があります。

これを繰り返すことで、より正確な指標としてブラッシュアップできます。
2〜3ヶ月に1回くらいは関係者で見直しするなどして、管理するのがよいでしょう。

営業におけるスコアリングに関するよくある質問

本記事では営業におけるスコアリングに関して解説しました。
ここではよくある質問に回答します。

  • スコアリングを実施するにはどのようなツールを使うべきか？
  • 外注したほうがよいか？
  • スコアリングにデメリットはないのか？

スコアリングを実施するにはどのようなツールを使うべきか？

スコアリングをおこなうには、SalesforceやHubSpotを活用するのがおすすめです。

これらのツールにはあらかじめスコアリングツールが搭載されています。
ツールを利用すれば、ある程度の水準でスコアリングを実施できます。

外注したほうがよいか？

自社で実施するのに不安があれば、スコアリングサービスを実施する調査会社に外注する方法もあるでしょう。
外注すれば、より正確なスコアリングが実施できるようになります。

スコアリングにデメリットはないのか？

スコアリングには以下のデメリットがあります。

  • スコアの割り当てが不適切だと正しく評価できない
  • 見込み顧客を取り巻く環境の変化などは反映されない
  • スコアリングに依存して、対面時の観察などを怠る場合がある

不正確なスコアリングは、むしろ営業活動に悪影響を与えます。
また正確だったとしても、それに依存しすぎて、セールスマンに本来求められる対面時の観察やコミュニケーションを怠るケースも懸念点です。

まとめ：スコアリングで営業手法をより確固たるものに

本記事で営業におけるスコアリングに関して解説しました。最後に重要なポイントをおさらいしましょう。

  • 営業におけるスコアリングは「自社における見込み顧客の価値がどの程度か」を数値化すること
  • これにより、見込み顧客に対して優先順位をつけられたり、営業部門の業務効率を高めたりすることが可能
  • スコアリングは「基準の決定→項目後とでのスコア割り当て→リード顧客ごとにスコアリング」という手順で実施できる
  • ただし「スコアの割り当てが不適切だと役立たない」などのデメリットもあるので注意
  • 実施するにはCRMツールを導入したり、調査会社に外注したりするのが有効

スコアリングは、見込み顧客の不透明な部分を可視化し、営業活動を後押しするうえで重要な役割を果たします。
うまく活用すれば売り上げにも明確な変化が現れるでしょう。

スコアリングを実施するなら、HubSpotに代表されるCRMツールを使うのがおすすめです。
私たち株式会社soraプロジェクトでも、スコアリング含むHubSpotの運用支援を実施しています。興味がある方はぜひ一度ご連絡ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。