KPI・KGIとは?その違いは?目標設定の仕方とポイントを解説

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ビジネスの世界でよく聞く用語の1つであるKPIやKGI。なんとなく目標設定のことを指しているということは分かっていても、実はこれらの意味や違いをあまり理解しないままに過ごしている方も多いのではないでしょうか。ここではKPI・KGIの意味や使い方、また目標設定の方法やポイントなどについてご紹介します。

KPIとは

KPIとは重要業績評価指標(Key Performance Indicator)の略称です。KPIは最終的な目標を達成する際の過程となる作業を評価するための指標となります。何かの目標を達成するにはやみくもに作業するのではなく、具体的にどのような行動が必要なのかそのプロセスを考えることが重要です。KPIは、そのプロセス自体がどれだけ進んでいるのかを測るために活用されます。

例えば、自社サイトの毎月の訪問者が1万人だとして、その内の1%である100人が商品の購買につながっているとします。この売上を2倍に増やしたい場合、単純に訪問者を2倍の2万人に増やす努力が必要になります。このとき、「半年後に訪問者を2倍に増やし、売上を2倍にする」と明確なスケジュールと数値を定めることが「KPIを設定する」ということです。

もちろん、訪問者の数だけではなくクリック数などさまざまなものをKPIとして設定することができます。

KPIを設定するメリット

KPIを設定せずにいると、売上を伸ばそうとしても具体的にどのような行動をどれだけ行えば良いのか分からないため、作業の方向性が定まりません。KPIの設定には漠然としがちな目標を数値化でき、作業を具体化できるというメリットがあります。

今週するべきこと、来月すべきことなど日程と作業を細かくスケジューリングすることで、メンバー全員が効率的に動くことができます。何となく「売り上げをアップさせよう」ではなく、「いつまでに何%売り上げをアップさせる」という明確な目標ができるため、現在行っている作業がどのような結果につながるのかが見え、モチベーションが上がるという効果もあります。

逆に、KPIを設定していない場合、どのような作業を行えば現状を改善できるのか分からず、PDCAをうまく回せない状況に陥ります。その結果チームが効率的に動けず、無駄な作業や遠回りをしてしまい生産性が落ちてしまうのです。

KGIとは

KGIは、重要目標達成指標(Key Goal Indicator)の略称です。KPIと似たような意味で使われがちですが、両者は評価する対象が異なるといえます。

KPIがいつまでに売上を○%アップさせる、コストを○%削減するなど、どちらかというとチーム単位の目標を評価する指標である一方、KGIは業界内のシェア率を5位から3位にまで上げたい、企業全体の売上を1億円から3億円に上げたいなどより大きな単位での目標を評価するための指標です。

いわばKGI設定は企業自体がどの方向にどのような速度で進めば良いのかを表す最終目標であり、KPIはKGIを達成するために必要な作業を評価する指標になります。KGIを設定するだけでは具体的に何を行うべきかがすぐには見えてこないため、日常的な業務レベルではKPIが重要視されることも多くあります。

KGIを設定するメリット

KGIを設定すれば、事業のビジョンを明確にできるため従業員のモチベーションが上がり、より生産的な業務につながるというメリットがあります。大きな目標が見えることで従業員がそれぞれやみくもに動くのではなく、1つの目標に向かって精神的にも一致団結しやすくなります。またKGIは、現状と照らし合わせることで、事業がうまく進んでいるのか確認できる重要な判断材料の1つでもあります。

このようにKGI設定は企業全体が成長するための大きな推進力になりえるのです。事業をより発展させることでどの方向に向かうのか明確にすることで、各チームでの業務サイクルも方向性が定まりやすくなります。

KGIを設定しない場合、つまり企業がやろうとしていることやどのような将来を見据えているのかが不明瞭な場合、働いている側も「自分の作業が何の結果につながっているのか」と日々の業務の中で不安になることもあるでしょう。その結果モチベーションが上がらず、利益にもつながりにくくもなります。

KPIとKGIの違い

上述の通り、KGIは企業全体のように大きな単位での最終目標の達成具合を計る指標です。一方でKPIは、最終目標を達成するために必要な作業のプロセスをみるための指標になります。そのため、KGIをKPIに落とし込むことが基本的な流れです。

最終目標がKGIで、そこに至るまでの短期的な目標がKPIと考えると分かりやすいかもしれません。

2年後までに企業全体で売上を2億円アップさせるというKGIを設定した場合、それを目指すために各部門で「新規顧客を200件とる」「客単価を500円アップさせる」などをKPIとして設定するという具合です。このように1つのKGIの下層にいくつものKPIを設けることも多々あります。

日常業務レベルで意識したいのはKPIで、KPIに向かって進むことで、結果的にKGIにも到達することになるのです。状況によってはKPIを途中で変更する必要も出てきます。KPIに関してはあくまでも流動的なものだと考え、柔軟に対応することが重要です。

目標設定の方法と注意点

目標設定の方法

目標設定の方法としては、まずKGIを設定します。つまり、企業全体でどのようなビジョンを持って具体的にどのような目標を達成したいのかを考えます。一般的によくKGI設定の対象となるのは、次のようなものです。

粗利益(売上総利益)

粗利率が高い=原価に対して付加価値が高い状態での需要があることを意味し、コストを考えた上での利益が高いことが分かります。ただし、販管費や人件費などは含まれていないため、原価は低く販管費が高くつきやすいコンサルティング業など、ビジネスモデルによってはKGIに向いていない場合もあります。

業界内シェア

市場規模は業界内の売上高で決まります。しかし、売上高にはコスト面を無視しているという点があるため、注意が必要です。また、市場全体が縮小している場合は売上があまり変わらなくても業界内シェアが上がるということも想定されます。どのような経緯でシェアが拡大したのかを分析できなければ、本当にKGIを達成できたのか判断できません。

貢献利益

貢献利益は、売上高から「売上高に比例して必要な原価と販売費」を引いたものです。言い換えれば、売上に関係なくかかる「テナントの家賃」「光熱費」「減価償却費」などの固定費は無視して考えます。

目標設定のポイント

必ず数値化する

「売上をアップさせる」「会社を大きくする」などのように、なんとなくの目標を設定してもあまり意味がありません。KGIにせよKPIにせよ目標設定は必ず数値化できるものにしましょう。いつまでにどれだけの売上をアップさせたいのか、具体的に数値で表すことが重要です。

また、目標に対して現状どれだけ達成できているのかをグラフなどで可視化することで、モチベーションの維持にもつながります。

KSFを意識する

KSFとは重要成功要因(Key Factor for Success)のことで、目標を達成するために最も重要なプロセスのことを指します。1つの目標を達成するにはさまざまなプロセスがありますが、市場の特性や企業の特色などからKFSを導き出すことで、より効率的で生産性の高い事業戦略を立てることが可能になります。

目標設定時の注意点

KPIとKGIの目標設定のずれ

最終目標としているKGIに対して、実際に行っている業務のKPI設定がずれているといつまで経ってもKGIは達成できません。KGIとの関連性の高いKPIを設定するようにしてください。

目標設定が高すぎる

そもそもの目標設定が非現実的な数値では、従業員の士気も下がってしまう上、無理な労働にもつながります。

運用面の注意点

一度目標を設定したら終わりではなく、定期的に現状と照らし合わせてチェックを行い、無理があったり違う方向に進んだりしている場合は軌道修正を行うことも必要です。

具体例「テレマーケティングの場合」

実際にテレマーケティングを行う場合の目標設定の例を見てみましょう。

例)

KGI:「1年後までに売上を2000万円アップさせる」

テレマーケティングチームのKPI:「2カ月でリピートが今までない顧客1万人に対し電話をかける」

テレマーケティングを行う人数や、通話に割ける時間などによってもKPIは変わってきます。

最近注目されているOKRとは?

近年注目されているフレームワークに、OKRがあります。OKRとは目標と主要な成果(Objective and Key Result)を指し、シリコンバレーのそうそうたる企業が積極的に導入している目標設定・管理ツールとして知られています。

OKRの大きな特徴は、高い頻度で目標を設定、追跡、再評価することです。

Object(目標)の部分は1カ月~3カ月などのように比較的短期間で達成できる、シンプルかつチャレンジ精神に満ちた分かりやすい目標を設定します。具体的な数値などは入れないことも特徴的です。

そしてKey Results(主要な結果)の部分には、定量的なもの(数値で測れるもの)を指標として設定します。1つのObjectに対してKRは2~5つほど設定することが一般的です。

導入している企業の例

実際にOKRを導入している企業としては、GoogleやFacebook、インテルなど知らない人はいない大企業の名が挙げられます。

メリット

OKRは1カ月~3カ月と短いスパンでの目標のため、思ったような結果が得られなくてもフレキシブルに変更することができ、リスクの軽減にもなります。また、Object(目標)自体に数値を入れる必要はなく、シンプルなもので良いため設定に時間がかからないことも大きなメリットです。

KPIとOKRの違いについて

KPIは具体的な数値を目標としているのに対し、OKRではシンプルな目標を決めます。OKRが目的地(Object)を定め、どのように到達するのか(Key Results)を示しているのに対し、KPIは目的地に対して今どの辺にいるのか、ガソリンはこのままで足りそうか、などを確認できるツールであるといえます。

おわりに

企業が成長するためには明確な目標設定が重要です。KGI・KPIを正しく理解し、設定することで将来的なビジョンが見えやすくなるだけではなく、従業員が高いモチベーションをキープしたまま働ける、目標に対しての進捗状況を確認しやすいなどさまざまなメリットがあります。

今後の発展のためにも、目標設定について改めて考えてみてはいかがでしょうか。

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