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ファクトファインディングとは｜意味や目的、やり方や例文まで徹底解説

この記事を読むのに要する時間：約 2 分

ファクトファインディングとは、真実を開拓する、見つけるという意味で、ビジネスにおいては「案件開拓」の意味で使われる言葉です。

本記事では、ファクトファインディングを行う目的やメリット、ヒアリングとの違いや実施方法を詳しく解説します。
ファクトファインディングを成功させるコツや例文も一緒に紹介しますので、ぜひ自社マーケティングに活用し、ビジネスを加速させましょう。

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ファクトファインディングの意味とは

直訳すると、ファクト（事実）をファインディング（開拓、見つける）で、事実を見つけることです。
ビジネスにおいては、目的のために事実を深掘り、状況を分析し、目的達成の方法を調査していくことを指します。

例えば、顧客とのコミュニケーションを通じて、顧客が本当に望んでいるファクト（ニーズ）を聞きだすことや、さまざまなチャネルやデータを活用してニーズを調査することがファクトファインディングに当たります。

ファクトファインディングの目的

ファクトファインディングは、顧客の深層心理にある本当のニーズを知ることが目的です。

顧客と接触回数を増やし、信頼や安心感を得ることはもちろん、ヒアリングを通して顧客の現状や課題を探っていきます。
事前にリサーチした情報も大切ですが、できるだけ先入観を持たないようにし、顧客の真実を客観的に捉えることが目的です。

ファクトファインディングとヒアリングとの違い

ファクトファインディングもヒアリングも、顧客との接触や信頼感の形成、質問を繰り返してニーズを把握する点は同じです。
しかし、顧客のどのようなニーズを引き出すかが大きな違いです。

  • ファクトファインディング：潜在的な課題を発見すること
  • ヒアリング：顕在的な課題を発見すること

上記のように、ヒアリングでは顧客が必要だと感じている顕在的なニーズを引き出すのに対し、ファクトファインディングでは顧客が気付いていなかった潜在的なニーズを具現化する点が大きな違いです。

ファクトファインディングを行うメリット

ファクトファインディングを行うメリットは以下のとおりです。

  • 顧客が気づいていない課題を発見できる
  • 双方が合意できる提案ができる

まずは、顧客が気付いていない潜在的な課題を発見できる点です。
また、顧客は潜在ニーズである本心を引き出してもらえるため、双方が合意できる取引である点がメリットです。

使うシーンによってファクトは変化する

場所やケースによって、何をファクト（真実）と定義するのかは変化します。
下記で例を2つ紹介します。

人事部や人事課で使う場合

1つめは、人事部や人事課でファクトファインディングを行ったケースを紹介します。

例えば、人事制度の見直しを目的にファクトファインディングを定めた場合、現状の人事制度にどのような問題があるのか探り、報酬制度について実態の分析を行います。

そして、組織が効率よく機能しているのかを調査し、問題を解決できる新たな人事制度を構築することがファクトファインディングのゴールです。
そのため、人事におけるファクトファインディングには、調査から分析、実験などの幅広い作業が含まれます。

営業や商談で使われる場合

2つめは、営業や商談などのマーケディングで活用する場合を紹介します。
マーケティングにおけるファクトとは、顧客の潜在的な課題や問題（ニーズ）を掘り下げることがファクトにつながります。

顧客がまだ気付いていない潜在的な課題を見つけ出し提案する、課題の提案力や課題の索敵能力がポイントです。

ファクトファインディングの方法　3ステップ

本章では、ファクトファインディングの方法を3つのステップで紹介します。
3つのステップを通して7つのファクト（事実）を明らかにする方法が有効です。

引用元：『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』今井 晶也 (著)

3つのステップを軸にしながら、ヒアリングを実施します。
ステップごとに7つのファクトを見つけ、課題をさがしましょう。

参照：ファクトファインディングとは？ヒアリングとの違いや進め方を解説！

関連記事知っておくべきマーケティング戦略におけるフレームワーク16選を解説

ステップ1：事業理解

ステップ1は、顧客のビジネスモデルを理解しましょう。

  • どのようなコンセプトなのか
  • ターゲットは誰なのか
  • 商品やサービスはどのようなものか

競合他社の情報や企業理念、価値観、収益法などを理解し、情報収集することがポイントです。

ステップ2：問題発見

ステップ2では、「現状－理想＝問題」の公式にあてはめて、問題を見つけ出します。

企業へのヒアリングでは「現状」から質問し、担当者の回答を引き出しやすくしましょう。
また、現在の状態を知った上で理想をヒアリングすることで、会話も自然に弾みます。

ステップ3：課題設定

最後は、課題を見つけ出すステップです。

原因なぜ問題が発生しているのかを深掘りして、根本的な原因を特定する
示唆なぜ今すぐに解決すべきなのか、重要性と緊急性を認識させる
課題どうすれば解決するのか、取り組むべきことを設定する

「原因+示唆＝課題」に当てはめて、課題設定をしましょう。

ファクトを引き出すファインディングの3つのコツ

本章では、ファクトを引き出すコツを3つ紹介します。

  • 拡散して話題を広げる
  • 深堀して掘り下げる
  • 情報を整理し課題をまとめる

それぞれ見ていきましょう。

参照：7つの事実を聞き出すファクトファインディング(課題設定)のコツ

拡散して話題を広げる

コツの1つめは、話しているテーマを横軸に展開していく「拡散」です。

1つの質問を投げかけて終了するのではなく「では〇〇は？」「こちらは？」と連続した質問を続けていきます。
顧客である相手に興味を持って、自分事としてヒアリングすることがポイントです。

深堀して掘り下げる

2つめは、徹底した深掘りを行うことです。
拡散で行った1つのテーマを軸にして「なぜ？」「どのように？」と、徹底的に話題を深掘りします。

ヒアリング前に調べた情報をもとに、仮説を含めて質問をしたり、5W1Hを活用したりすることがポイントです。

情報を整理し課題をまとめる

最後に、情報を整理して課題をまとめます。
情報をまとめる際は、必ず顧客と「問題は〇〇と〇〇なので、課題は〇〇です」と齟齬がないように共有を繰り返し行いましょう。

また、問題がいくつもあり、どこから切り込めば良いか迷ったときは「どの問題を優先して解決したいですか？」と顧客へ質問するのも有効な手段です。

ファクトを引き出す有益な質問や例文

本章では、ファクトを引き出す質問や例文を紹介します。
以下の3つの型を活用しながら進めましょう。

  • クローズ質問
  • オープン質問
  • セイ・アゲイン

それぞれ解説します。

クローズ質問

1つめは、クローズ質問です。
はい・いいえの2択で答える質問のことで、質問文は以下のようなものが当てはまります。

  • 「この商品は好きですか？」
  • 「サービスに満足していますか？」

このように簡単に質問に応えられ、回答者のストレスも少ない質問は、ヒアリングのはじめに活用しましょう。

オープン質問

2つめは、オープン質問です。
回答に制限を持たせず、自由に答えてもらうために行う質問です。

  • 「この製品の魅力についてどう思いますか？」
  • 「この商品をみてどのような印象をお持ちですか？」

回答者は自由に回答できるため、感情や価値観も含まれる回答である点が特徴です。
クローズ質問で距離感や信頼感を確かめた後に、少し踏み込んだ質問をする際に役立ちます。

セイ・アゲイン

3つめは、深堀を行う際やさらに詳細を聞きたいときに活用するセイ・アゲインです。

  • 「好きな理由やポイントはありますか？」
  • 「理由をお聞かせいただけますか？」

「なぜそう思うのか」「その理由は」など、ファクトファインディングを行う際にもっとも重要な質問方法です。

回答者へ圧力がかかりすぎないよう、語尾の強弱や言葉尻をコントロールさせることがポイントです。
また「興味がある」「課題を解決したい」という感情を出すことも有効です。

ファクトファインディングがうまくいかない理由

ファクトファインディングがうまくいかない場合は、下記の2つのポイントをチェックしてみましょう。

  • まったく興味がない状態から始めてしまう
  • 意見や感情が入り軸がブレている

それぞれ解説します。

まったく興味がない状態から始めてしまう

まず1つめは、相手がまったく興味がない状態からヒアリングを始めてしまっているケースです。
突然、込み入った話題をし始めるのではなく、相手の警戒心を解き信頼感を得なければなりません。

緊張感のある場を和ませるアイスブレイクなども活用しながら、相手である顧客との距離感を図りましょう。
また、簡単なクローズ質問を投げかけて、コミュニケーションを深める方法も有効です。

意見や感情が入り軸がブレている

2つめは、感情が入ることで軸がブレてしまう点です。
ヒアリングをする側の感情が入ってしまうと、ファクトファインディングは成功しません。

もし「自分ならこうするのに」「こちらのほうが良いのに」などの感情が出てきたら、ステップ1の事業理解に戻りましょう。
企業の理念や理想を再度ヒアリングして、軌道修正を行います。

ファクトファインディングの成功率を高めるには営業力が要

BtoB企業リストの集め方・営業活動に利用する方法まで詳しく解説

ファクトファインディングを成功させるには、営業力が必要です。
成功率を高める方法を以下で3つ紹介します。

  • ロープレや研修などを活用する
  • 営業力が高い従業員に同行する
  • 営業活動を振り返る

それぞれ解説します。

ロープレや研修などを活用する

ヒアリングには、提案や質問を行うコミュニケーション能力がもっとも重要です。
しかし、コミュニケーション能力は突然上手くなったり、改善されたりするものではありません。

そのため、コミュニケーションを疑似体験できるロールプレイングが適しています。
数多くの体験を蓄積できれば自信につながり、本番でもうろたえることなく行動できます。

営業力が高い従業員に同行する

営業力（コミュニケーション能力）が高い従業員に同行することもポイントです。
商談の進め方やコミュニケーションの取り方、口調や言葉遣いなど、トークスクリプトを学びましょう。

また、自分とキャラクターが似ている人や、真似しやすそうな人を取り入れて、営業力をブラッシュアップすることも有用です。
最終的には、オリジナルのトークスクリプトに落とし込んで活用しましょう。

営業活動を振り返る

最後は、営業活動を振り返り、分析を行うことです。

弱みや強みを理解することはもちろん、必勝パターンが見つかれば、今後の営業やマーケティングに大いに役立ちます。
PDCAをしっかりとまわして、活動を分析しましょう。

ファクトファインディングをうまく活用してビジネスを成功させよう

ファクトファインディングとは、事実や状況を分析し、目的達成の方法を調査していくことです。
顧客の深層心理にある本当のニーズ（潜在ニーズ）を知ることで、さまざまなマーケティングや営業活動に活用・応用できます。

しかし、ファクトを見つけるために闇雲にヒアリングをしても結果は得られません。
ステップや質問方法、ロジックに則って的確にヒアリングを進めることがポイントです。

ぜひ記事を参考にして、ファクトファインディングでビジネスの最適化と拡大を図りましょう。

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投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。