パートナーセールスとは？3つのメリットや戦略ステップを徹底解説

パートナーセールスは、効率の良い販路拡大や利益の増大が見込める営業手法です。
しかし、実際の効果やメリット、戦略方法などが分からずに導入をためらっている担当者もいるのではないでしょうか。

本記事では、パートナーセールスの概要やメリット、戦略方法など成功させるために押さえておきたいコツについて紹介します。
ぜひ自社のパートナーセールスを成功へ導きましょう。

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パートナーセールスとは

パートナーセールス（Partner Sales）とは、特定の商品やサービスを販売するために、外部のパートナー企業と連携することを指します。

代理店や業務委託先に対して販売支援を行い、売上増加を目指す営業形態です。
パートナーセールスのほかに「代理店営業」や「アライアンス営業」などとも呼ばれ、主に新規市場に乗り出す際や、現状の商品やサービスの販売ボリュームを促進させる際に活用されます。

理由は、パートナー企業は既に独自の顧客基盤を持っているため、戦略的な連携を取ることで製品やサービスの露出が容易になり販売を促進する効果が見込まれるためです。

パートナー企業を通して営業活動を行うため、一般的な営業方法と比べると特殊な方法といえるでしょう。

パートナーセールスの仕事内容

パートナーセールスの仕事内容はさまざまですが、主だった内容は下記の3つです。

• パートナー企業の新規開拓・契約締結
• 営業戦略の立案
• パートナー企業への営業支援・フォロー

はじめに、パートナー企業の新規開拓やリストアップを行い、営業活動を開始します。
次にパートナー企業と連携し、営業戦略の立案や営業手法の共有、必要なツール提供などの支援を行い、売上促進にフォーカスします。

その後は、継続的なパートナー企業への営業支援やフォローを行い、利益増加や販路拡大を続けていく流れがメインの仕事内容です。
また、企業の経営方針によっては、新規開拓だけがメインの場合やサポートがメインとなるケースも存在します。

SaaS企業でもパートナーセールスが注目を浴びている

昨今、ビジネス上の代表的なツールとして台頭しているSaaS（クラウドサービスの総称）企業でもパートナーセールス戦略が注目を浴びています。

理由は、顧客自らが動いて情報を収集したり、問い合わせたりする見込み顧客は氷山の一角だからです。
下記の図のとおり「キャズム理論」では初期市場であるアーリーアダプターまでしか届きません。

そのため、よりビジネスや認知度を拡大させるため普段から多くの顧客と接しているパートナー企業と提携し、販路を拡大することが重要なのです。

出典：Coral Insights「SaaSがキャズムを超えるための新たな代理店戦略」

パートナーセールス戦略を進めることで、アーリーアダプター（初期市場）とアーリーマジョリティー（メインストリーム市場）の間にある溝（キャズム）を超えて、幅広い層への訴求が可能になります。

また、SaaS上場企業でARR（年次経常収益：毎年決まって獲得できる収益）が上位20社のうち、18社がパートナーセールスを導入しているとの結果も出ています。

その中には、売り上げの約60％をパートナーセールス販路で生み出し、約40％の粗利を実現している企業もあるほどです。
SaaS企業の上位ARRを10位までを簡単に紹介します。

出典：note「【2023年2月更新】上場SaaS KPI公表の全て」

10位までで、9つの企業でパートナーセールスを実施しています。
このことから、SaaS企業はもちろん、さまざまな企業でパートナーセールス戦略は有効な手段の1つということがわかるでしょう。

パートナーセールスが効果的な3つの点

パートナーセールスが効果的である3つのポイントは下記のとおりです。

• 市場や販路の拡大
• 販売ボリュームの増加
• コスト削減

それぞれ解説します。

市場や販路の拡大

パートナーセールスの最大の効果は、新しい市場へ販路を拡大できる点です。

パートナー企業との連携を通じて、自社製品やサービスを既存の顧客や地域層を超えて拡大することが可能となります。
これにより、企業は新市場への参入をスピーディーに行うことができ、市場進出の困難を軽減することが可能です。

販売ボリュームの増加

2つめのメリットは販売ボリュームの増大です。

パートナー企業を通して、より幅広い層の顧客へ販売できる機会を得ることができます。
販路の拡大に伴って、製品やサービスの露出拡大、新市場や新顧客にアプローチできるため、販売ボリューム増大を達成することが可能です。

コスト削減

最後はコスト削減につながる点です。

売上を伸ばすためには、幅広いエリアで営業活動を展開しなければなりません。
しかし、自社で営業活動のエリアを拡大させるためには、セールスパーソンの増強やエリア拡大の準備といった下準備が必要です。

そこでパートナーセールス企業と契約を結ぶことで、自社でゼロから準備するよりも容易に営業活動を拡大することができるのです。

パートナーセールスを採用することのリスク

メリットが多いパートナーセールスですが、少なからずリスクもつきものです。

本章ではパートナーセールスのリスクを3つ紹介します。

• パートナー企業選定のリスク
• 売上高の不確実性リスク
• 販売促進費用の増大リスク

パートナー企業選定のリスク

1つめは、パートナー企業の選定に関するリスクです。

仮に企業の選定をミスした場合には、業績悪化やブランドイメージの低下といったダメージが生じます。
そのため、パートナー企業を選定する際には事前にしっかりと調査を行うことが重要です。

売上高の不確実性リスク

2つめは売上が予測できないリスクです。

パートナー企業の販売力や売上高には確実性がなく、予測が困難です。
そのため、代理店の販売パフォーマンスを継続的にチェックし営業支援やフォローを継続していかなければなりません。

また、不確実性に対するリスクを事前に把握しておくとよいでしょう。

販売促進費用の増大リスク

企業によってはパートナーセールスを展開する際に、パートナー企業に対して販売促進費用を負担します。
パートナー企業が増加すると、それに伴い費用も増大してしまいます。

また、パートナー企業の継続率が悪ければ、事前に支払ったコスト回収ができないリスクなども考えられます。
リスクを回避するためには、適切な手数料設計や顧客獲得コスト（CAC）を事前に設定しておきましょう。

パートナーセールス戦略の構築ステップ

本章では、パートナーセールス戦略の攻略ステップを紹介します。

4つのステップは下記のとおりです。

• ステップ1：パートナー企業の開拓・契約
• ステップ2：営業戦略の立案・共有
• ステップ3：顧客管理や情報共有
• ステップ4：営業支援・フォロー

それぞれ解説します。

ステップ1：パートナー企業の開拓・契約

まずは、自社の製品やサービスを販売してもらえるパートナー企業を見つけて契約してもらうことが第1ステップです。
ただし、どのようなパートナー企業でも良いわけではなく、自社製品やサービス販売に最適なパートナーであることがポイント。

業界の知識や市場動向を把握し、適切なターゲティングを行いましょう。
また、パートナー企業との信頼関係の構築や長期的なパートナーシップを築くためにも、双方にとってメリットがある契約内容であることが大切です。

ステップ2：営業戦略の立案・共有

ステップ2では、営業戦略の立案と共有を行いましょう。

営業戦略を立てる際には、自社のビジネスモデル、製品やサービスの特徴、ターゲット市場、ターゲットとなるペルソナなどを考慮して考えます。

また、パートナー企業へも営業戦略の共有を行い、より戦略に即した販売活動を行えるようにしておきましょう。

ステップ3：顧客管理や情報共有

3つめは、顧客管理や情報の共有です。

パートナーセールスでは、パートナー企業が顧客とやり取りすることが多いため、どのように顧客管理や情報共有を行うのかを確立しておきましょう。

また、個人情報の管理方法や、コミュニケーションツールの導入や使い方などもすり合わせておくことがポイント。
円滑な情報共有はパートナーセールスの成功の秘訣です。

ステップ4：営業支援・フォロー

最後のステップは、営業支援やフォローを継続的に行いましょう。

パートナー企業に対して製品やサービスの情報やマーケティングスキルを提供し、売上目標達成をサポートすることがパートナーセールスの成功には必要不可欠です。

また、定期的なコミュニケーションを通じて、関係の維持や強化も重要です。

パートナーセールス成功のコツ

本章ではパートナーセールス成功のコツを4つ紹介します。
自社のパートナーセールス成功に活用してください。

信頼関係を構築する

パートナーセールスを成功させるためには、パートナー企業との信頼関係が何よりも大切です。
そのため、売上も重要ですが、パートナー企業との信頼関係の構築を第一優先に考えましょう。

成功事例を共有する

2つめは、成功事例の共有をすることです。

他パートナー企業の事例や、そのほかさまざまな成功事例を共有することで、全パートナー企業のレベルを底上げできます。

ビジネス戦略の解像度を上げる

パートナーセールス戦略の解像度を上げることも、成功のコツの1つです。

現状や課題、次に実施するべき点が鮮明で細やかに理解できているかどうか、パートナー企業と一体になって進めましょう。

インセンティブ制度を設ける

インセンティブ制度を導入するのも成功の大きなポイントです。

パートナー企業によっては、競合他社商材も扱っていることがあります。
そのような場合には、自社商材を積極的に売ってもらうためにパートナー企業に有利なインセンティブ制度などメリットを設けておくとよいでしょう。

パートナーセールスを成功させて事業の最大化を進めよう

パートナーセールスとは、自社商材をパートナー提携した企業に販売してもらう営業戦略の1つです。
新たな販路拡大や認知度の向上、売上や利益の増加など、さまざまなメリットがあります。

ただし、パートナー企業との連携がうまくできていないと、パートナーセールスは失敗に終わってしまいます。
回避するには常にコミュニケーションを取り合い、情報の格差をなくし、タイムリーで鮮度の高い情報をやり取りすることが重要です。

本記事で紹介したステップやコツを押さえて、自社のパートナーセールスを成功させましょう。

当メディアを運営する株式会社soraプロジェクトでは、インサイドセールスをはじめさまざまなマーケティングに関する営業支援を行っております。
自社サービスの拡充を考えている方や、これからパートナーセールスを始めたいと考えている方に向けてサポートいたします。

ぜひお気軽にお問い合わせください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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