目次
アカウント営業とは、対象となる顧客の情報を幅広く聞き出し、ソリューションを提示することで顧客ニーズに応える方法です。
顧客一人ひとりの情報を深掘りするため、信頼関係の深化が可能です。
特に、アカウント営業で獲得した顧客は、信頼関係が強まるためロイヤルカスタマーとなり得るメリットがあります。
しかし、アカウント営業は適切な方法で実施しなければかえって逆効果になり、期待していた営業効果を得られません。
本記事では、アカウント営業と他の営業手法との違いや4つのメリット、正しい手順やポイントを解説します。
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アカウント営業とは
アカウント営業とは、対象の顧客情報を深く幅広く聞き出し、その後に課題解決方法を提示するセールス手法です。
顧客一人ひとりに多くの調査時間をかける点が特徴です。
情報を深く幅広く調査することで、顧客一人ひとりのニーズに応えやすくなり、信頼関係を効果的に築けます。
顧客との強固な信頼関係により、長期的な成果獲得が期待できます。
また、顧客の課題に寄り添い、解決し続けることで、効果的なソリューション提供が可能です。
特に、対象を明確に絞りこむことで、より詳細な顧客情報を聞き出せます。
したがって、アカウント営業は顧客との強固な信頼関係をもとに、安定した収益を長期的に獲得したい場合に有効といえます。
アカウント営業と従来の営業の違い
アカウント営業とよく比較されるのが、以下3つの営業手法です。
- アカウント営業とルート営業の違い
- アカウント営業とソリューション営業の違い
- アカウント営業とプロダクト営業の違い
アカウント営業と従来の営業手法は、顧客にかける時間がひとつの違いとして挙げられます。
アカウント営業の場合、顧客一人ひとりの情報を深く幅広く調査するため、多くの時間が必要です。
一方で従来の営業方法にあたるルート営業やプロダクト営業の場合、対応する顧客の数が多いため、1人・1社にかけられる時間が短くなります。
以下では、対象の顧客や営業目的、アプローチ手法などさまざまな視点から、それぞれの違いを詳しく紹介します。
アカウント営業とルート営業の違い
アカウント営業とルート営業はどちらも既存顧客を対象とする営業手法ですが、目的とアプローチが異なります。
ルート＝巡回、アカウント＝専用サービスの利用権利という言葉の意味を踏まえると、違いをスムーズに理解できます。
ルート営業とは、既存顧客を決まったルートに沿って定期的に訪問し、受発注対応や課題へのフォロー、トラブルサポートを行う営業です。
取引や信頼関係の維持に重きを置きます。
一方、アカウント営業とは特定の既存・新規顧客に絞り、顧客が直面する課題やニーズに対する理解を深め、最適な解決策を提案する営業です。
高精度な提案を通じて、顧客の満足度向上と中長期的な収益拡大を目指します。
それぞれは、顧客ランクに応じて使い分けると効率的です。
例えば、売上規模の低い顧客はルート営業で対応し、LTVが高い顧客や長期契約が見込める顧客にはアカウント営業を実施します。
このように使い分けると、営業リソースを最適化しつつ、売上を効率良く底上げできます。
なお、顧客ランク分けの実施には、CRMの利用がおすすめです。
CRMを活用した顧客ランクの実施方法は、以下の記事をご覧ください。
アカウント営業とソリューション営業の違い
アカウント営業とソリューション営業はどちらも提案型営業ですが、提案目的と関係性の期間に違いがあります。
ソリューション営業とは、顧客の課題に対してヒアリングやデータ分析を行い、最適な解決策（＝ソリューション）を提案する営業手法です。
顧客の課題解決に焦点を当てる点が特徴で、課題が解決されると取引が終了となるケースも少なくありません。
一方でアカウント営業は、長期的な信頼関係構築に重点を置き、顧客の経営戦略や事業成長に合わせて継続的に提案します。
アップセルやクロスセル、部門横断での提案を通じて取引拡大を図ります。
それぞれは、自社の営業フェーズに応じた使い分けが効果的です。
例えば、新規開拓や案件創出の段階ではソリューション営業、取引が継続し拡大フェーズに入った場合はアカウント営業が有効です。
このように使い分けると、短期的な受注と中長期的な収益拡大を両立できます。
アカウント営業とプロダクト営業の違い
アカウント営業とプロダクト営業は、提案の起点に違いがあります。
簡単にまとめると、プロダクト営業はサービス起点、アカウント営業は顧客起点の営業手法です。
プロダクト営業とは、自社の製品・サービス（プロダクト）を中心に捉え、魅力や機能、価格の訴求を通じて購買につなげる営業手法です。
自社プロダクトへの関心が高い顧客をターゲットとし、テレアポや訪問販売、メルマガなどを実施します。
一方でアカウント営業は、顧客の課題やニーズをもとに、最適なプロダクトやサービスの組み合わせを提案する営業手法です。
顧客ごとに最適化された提案により、高い付加価値を提供できる点が強みです。
プロダクト営業は価格競争に陥りやすく、競合との差別化が困難なため、利益率の低下を招く傾向が見られます。
そのため近年は、顧客単位で価値を提供し、収益を継続的に確保できるアカウント営業へ移行する企業が増えています。
営業手法の比較表
以下の表にて、これまでに紹介してきた4つの営業手法の目的・対象・強み・KPIにおける違いを比較しましょう。
| 営業手法 | アカウント営業 | ルート営業 | ソリューション営業 | プロダクト営業 |
|---|---|---|---|---|
| 目的 | LTV最大化 | 関係深化 | 課題解決 | 受注最大化 |
| 対象 | 特定の新規・既存顧客 | 既存顧客 | 新規・既存顧客 | 新規顧客中心 |
| 強み | 横展開・アップセル | 安定受注 | 課題解決提案 | 短期受注 |
| 代表KPI | アップセル/クロスセル率・継続率・顧客満足度 | 訪問回数・継続率・受注件数 | 提案通過率・受注率・案件単価 | 商談数・受注件数・売上 |
それぞれの営業手法は対象や強みが異なるため、アカウント営業のみを取り入れるのではなく、顧客の重要度や収益性に応じて選択することがポイントです。
アカウント営業の4つのメリット
アカウント営業のメリットは以下の通りです。
- 成果が出やすく利益を得やすい
- 顧客の信頼度が高まりやすい
- 顧客流出の防止につながる
- 営業ノウハウや顧客対応ノウハウを蓄積できる
以下で詳しく解説します。
成果が出やすく利益を得やすい
アカウント営業では、顧客一人ひとりの情報を深掘りし、課題の解決策を提示します。
顧客に合う効果的な解決策を提示できるため、課題を素早く解決でき、成果が出やすい点が特徴です。
また、成果を出すことで顧客からの信頼が高まり、長期的なサービス利用が期待できます。
結果として長期的な利益につながり、他社に顧客を奪われにくくなるメリットもあります。
顧客の信頼度が高まりやすい
アカウント営業を通じて信頼関係が構築され、長期的な付き合いになればなるほど、抱える課題を共有してもらえます。
加えて、顧客一人ひとりの情報収集を深く幅広く行うことで、ニーズに応えやすくなり、結果として信頼を高められます。
アカウント営業では、顧客にとって最良の理解者となることが成果最大化のポイントです。
まずは、対応する顧客の情報を詳細に調査し、課題解決のために寄り添うことから始めましょう。
顧客流出の防止につながる
継続的な契約をしている顧客でも、競合他社に切り替えられる懸念がないとは言い切れません。
アカウント営業を通じて顧客一人ひとりに合う適切な方法でサービス提供を行うことで、自社に相談すれば効果的に課題解決できると認めてもらえます。
自社に対する確かな信頼を獲得できれば、他社への流出防止につながります。
営業ノウハウや顧客対応ノウハウを蓄積できる
顧客一人ひとりにかける時間が長くなることで、営業・顧客対応のノウハウを蓄積できることもアカウント営業のメリットです。
アカウント営業は、時間をかけながら顧客情報の深掘りをするため、情報を集める能力が磨けます。
効果的な情報を集めることが重要であるため、必要な情報のみを分析し、収集する能力も身につきます。
さらに、顧客一人ひとりと長期的に付き合うことが多いため、顧客対応能力もノウハウとして蓄積可能です。
資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料ダウンロードアカウント営業の手順
アカウント営業の手順は以下の通りです。
- ゴールの設定
- 課題の抽出・仮説の構築
- 顧客との関係性強化
- アカウント戦略の提案
- ソリューションの提案
- サービスの提供
- 顧客との関係性拡大
以下ではそれぞれの手順を詳しく解説します。
手順1. ゴールの設定
まずは顧客の情報を深掘りし、ニーズ調査を行います。
顧客のニーズから、どのようにすれば課題を解決できるのか考えてゴールを設定しましょう。
ゴールが明確であるほど効果的なアカウント営業を実施できます。
しかし、顧客との関係性を向上しなければ見えてこない潜在的なニーズも存在します。
そのため、以下の手順でニーズをさらに深掘りし、より明確なゴールを設定しましょう。
手順2. 課題の抽出・仮説の構築
ゴールを設定したら、課題の抽出・仮説の構築を行います。
ニーズ調査をもとに設定したゴールを目指すために、顧客にヒアリングして課題を抽出しましょう。
抽出した課題からどのようにすれば効果的に目標達成ができるのか、仮説を立てます。
設定したゴールから逆算することで、より詳細な仮説の構築が可能です。
手順3. 顧客との関係性強化
課題を解決するため、顧客にヒアリングを繰り返して関係性の強化を目指します。
手順1. ゴールを設定でも解説したように、信頼関係がなければ見えてこない潜在的なニーズを顧客は持っています。
関係性強化には、最初の数回のヒアリングで顧客の情報を大まかに調査し、距離が縮まってきたところで深掘りすると効果的です。
信頼関係の構築がアカウント営業で成果を上げる近道であることを忘れず、ヒアリングを行うことが重要です。
手順4. アカウント戦略の提案
顧客の潜在的なニーズを深掘りしたら、課題を解決するアカウント戦略の提案を行います。
アカウント戦略は顧客によって異なるため、慎重に提案しましょう。
同じ課題を持っている顧客だとしても、企業によって適切なアプローチ方法が異なるからです。
顧客の情報から分析し、どのようなプロセスが必要なのか提案してください。
提案するアカウント戦略は複数を用意しておくことで、顧客側が選べる状態を作ることがポイントです。
手順5. ソリューションの提案
アカウント戦略を提案したら、課題解決のために導入するソリューションの提案をします。
自社サービスを導入することで、なぜ課題を解決できるのか端的にわかりやすく説明しましょう。
導入してもらいたい気持ちが強くなりすぎて、売り込みにならないよう注意してください。
提案する方法として、自社サービスを導入することで、顧客が抱える課題を解決するための手助けになることをメインに訴求することで、売り込み感を抑えられます。
手順6. サービスの提供
ソリューションの提案に顧客が了承したら、サービス提供が始まります。
サービスを提供したらアカウント営業終了ではなく、課題解決の情報を随時更新し、提案効果を調査しましょう。
また、顧客へのヒアリングを定期的に実施することで、情報交換を効果的に行えます。
手順7. 顧客との関係性拡大
アカウント戦略によって1つの課題を解決したら、顧客との関係性拡大のために次の課題の解決案を提案しましょう。
課題に対して再び手順1から繰り返し、顧客の課題を解決し続けることで、関係性の強化が期待できます。
自社サービスを長期的に利用してもらえることがアカウント営業のメリットであるため、顧客との関係性維持・向上は重要視すべきです。
以上がアカウント営業の大まかな手順です。
アカウント営業を効果的に実施するための3つのポイント
アカウント営業を効果的に実施するために、重要なポイントは以下の通りです。
- 顧客との関係性強化を欠かさない
- ゴールを明確に設定する
- 顧客の情報を十分に管理する
上記の3つを意識し、アカウント営業を効果的に実施して顧客のニーズに応え続けましょう。
以下では3つのポイントをそれぞれ詳しく解説します。
顧客との関係性強化を欠かさない
アカウント営業を効果的に実施するには、顧客との関係性が重要です。
顧客との関係性が良ければ、腹を割って話しやすくなり、多くの情報を集められます。
一方、関係性の強化をしていない段階で顧客の情報を深掘りすると、不快に思われる可能性もあります。
ヒアリングの実施や連絡を定期的に行い、関係性強化を目指しましょう。
ゴールを明確に設定する
ゴールを明確に設定することで、そこから逆算してアカウント営業を実施でき、効果的な課題解決が期待できます。
顧客と同じゴールを見るように方向性を定めることで、アカウント営業を効果的に実施できます。
一方、ゴールが明確ではない場合、アカウント戦略を行う最中に方向性が定まらず、かえって逆効果になるため注意しましょう。
顧客との方向性の相違が生じると、関係性悪化につながる可能性があります。
顧客の情報を十分に管理する
アカウント営業では顧客のさまざまな情報を扱うため、情報管理は徹底的に行いましょう。
情報管理を適切に行えないと顧客からの信頼が下がり、サービスを利用してもらえなくなる場合もあります。
セキュリティ対策や管理方法の統一により、管理体制を万全にしましょう。
アカウント営業に必要なスキル
アカウント営業に必要なスキルは以下の通りです。
- 仮説構築スキル
- 高度なコミュニケーションスキル
以下で詳しく解説します。
仮説構築スキル
アカウント営業では、顧客の情報をもとに課題解決をするための仮説を立てます。
仮説を構築するスキルがなければ、顧客に効果的な提案ができません。
普段から以下のようなことを意識してみてください。
- Why So？とSo What？の思考：なぜ起こったのか？、だからそうなったと考え、仮説を立てる
- アブダクション思考：起こったことについて自身が知っている法則を当てはめ、仮説を立てる
上記のような思考を普段から意識することで、仮説を構築するスキルを磨けます。
また、ビッグデータの解析ができると自身の知っている法則を増やせるため、仮説を構築するスキルにさらなる磨きをかけられます。
高度なコミュニケーションスキル
顧客との関係性が重要なアカウント営業は、高度なコミュニケーションスキルが必須です。
このコミュニケーションスキルは、外交的であれば高いというわけではありません。
高度なコミュニケーションスキルとは、顧客側が話しやすくなるよう、会話のリズムやバランスをコントロールする能力です。
自身の伝えたいことを端的に伝え、相手の言葉をしっかりと聞き取るよう普段から習慣化しましょう。
また、ジェスチャーを加えることでコミュニケーションの幅が広がります。
必要なスキルを身に付け適切なアカウント営業を実施しよう
本記事では、アカウント営業の4つのメリットや手順、ポイントを詳しく解説しました。
アカウント営業を実施すると、以下のようなメリットを得られます。
- 成果が出やすく利益を得やすい
- 顧客の信頼度が高まりやすい
- 顧客流出の防止につながる
- 営業ノウハウや顧客対応ノウハウを蓄積できる
これらのメリットを得るためには、顧客との関係性を強化し、アカウント営業のゴールを明確にすることが重要です。
また、アカウント営業を効果的に実施するためには、外部の営業支援会社への業務委託がおすすめです。
私たち株式会社soraプロジェクトは、インサイドセールス代行・支援を手掛けています。
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-
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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