営業代行

CXOレターとは？効果を高めるポイントや例文を紹介

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デジタル化が進む中、最近活用され始めているのが手書きのCXOレターです。
手書きのため時間や手間がかかりますが、企業のキーマンに直接アプローチができ開封率も高いため、他の営業手法と差別化できる手法です。

本記事では「CXOレターは営業に有効な方法なのかを知りたい」「書き方がわからない」方に向けて、CXOレターのメリットやデメリット、書き方・例文などを紹介します。

なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。

CXOレターとは？

CXOは「Chief X Officer」の略で「Chef：組織の責任者」「X：業務や機能」「Officer：執行役」を意味し、業務や機能の責任者のことをいいます。
企業の決裁権を持つ人物に手紙を送ってアポイントを取る施策であり「手紙営業」とも呼ばれています。

CXOレターはBDRの1つ

BDR（Business Development Representative）とは、新規開拓のために他社へアプローチを行うインサイドセールス（非対応の営業）手法です。
CXOレターはBDR手法の一つであり、それ以外にも電話やメールを活用する方法もあります。

BDRを詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

関連記事営業におけるBDRとは｜意味や導入のポイントを分かりやすく解説

DMとの違い

手紙での営業と聞くとDM（ダイレクトメッセージ）が思い浮かぶ方もいるかもしれませんが、CXOレターとは異なる点があります。

DMは企業に対し、一斉に同じ内容を印刷して発送するものです。
一方のCXOレターは手書きで、それぞれの企業の特定の人物に対してオリジナルの文章を作成します。

CXOレターが注目される理由

CXOレターが注目されている理由の一つに、コロナウイルスの影響があげられます。
コロナ時期には訪問での営業が難しく、接触しない営業方法が求められた結果、手紙が活用されるようになりました。

また、手書きでの手紙は、印刷物と違い「人の温かみ」を感じられます。
そのため、相手に思いが伝わりやすい点も手紙が活用される理由の一つです。

CXOレターのメリット

CXOレターのメリットにはどのようなものがあるでしょうか。
ここではメリットの詳細を解説します。

大企業のキーマンにアプローチできる

手紙には役職者本人の名前が書かれているため、総務部や秘書が確実に手元に届けてくれることで、本人に読んでもらえる可能性が高まります。

電話やメール、DMでは営業担当者にしかアプローチできないケースが大半です。
その場合、営業担当者から上司にプロセスを経て稟議を通しますが、CXOレターは重要人物と直接つながれるため営業プロセスを省略できます。

その他の営業と差別化できる

CXOレターを利用すれば、その他の営業と差別化が可能です。
営業にはメールや電話、飛び込み営業などさまざまな手法があります。

その中でもCXOレターは手書きのため、印象にも残りやすいでしょう。
心のこもった手紙を書けば送り手の気持ちが伝わり、自社を認識してもらえる可能性も高まります。

既存顧客のリピート率を向上できる

CXOレターは既存顧客にも有効な手法です。
印刷された手紙やメールよりも手書きの手紙のほうが気持ちがこもっていると感じられるため、既存顧客のリピート率や商談成立への可能性も高められるでしょう。

CXOレターのデメリット

CXOレターにはデメリットもあります。
ここではデメリットの詳細を解説しますので、参考にしてください。

手間と時間がかかる

CXOレターはDMとは違って手書きで作成するため、手間と時間がかります。
また、送り手に合わせて内容も考えないといけないため作業時間や工数が増えてしまうでしょう。

メールや電話ならすぐに連絡できますが、手紙は届くまでに数日かかってしまう点がデメリット。
そして、早めに回答が欲しい場合には別の方法でコンタクトを取る手間も発生します。

手紙の宛先・宛名がわからなければ送れない

重要人物の宛先は企業のWebサイトなどの情報から入手します。
しかし、重要人物が誰かわからなければ手紙を送ることは不可能です。

キーマンがわかっていたとしても、所属先や住所がわからなければ手紙を送れません。

CXOレター作成の流れ

CXOレター作成の流れは以下の通りです。

  • 送付先リストの作成
  • 手紙を作成・送付
  • 電話でフォロー

それぞれの詳細を解説します。

送付先リストの作成

まずは、送付先リストの作成をしましょう。
CXOレターは手間と時間がかかるため、受注率やLTVが高いと考えられる企業を選ぶことが大切です。

リスト作成前に、送付先の選定基準を決めておくと良いでしょう。
さらに、企業の中で誰宛に送るのかも特定しなければなりません。

大企業であればあるほど、社長や代表よりも各部署の責任者に決済の権限がある場合も考えられます。
製品やサービスの購入決定権があるのは誰なのかまで特定し、リストを作成しましょう。

手紙を作成・送付

企業のキーマンに送るCXOレターを作成します。
内容は企業や宛先の人物に合わせた文面を書くため、Webサイトやニュースなどでリサーチを入念に行いましょう。

手紙の内容には自社サービスの紹介や最後のアポイントの約束など、使いまわせる部分もあります。
テンプレートを用意しておけば手間や時間を削減できるでしょう。

手紙が完成したら宛先や住所などの間違いがないかなどをチェックし、手紙を送付します。

電話でフォロー

CXOレターの送付後は電話でフォローします。
製品やサービスに魅力を感じてもらえない限り、相手から連絡が来ることはありません。

また、手紙が埋もれていて読んでいない可能性も考えられます。
手紙を送ったあと、3営業日を目安に電話をしましょう。

フォローコールの場合には、手紙を読んでいる場合・読んでいない場合に分けて、トークスクリプトを用意しておくとスムーズに話せます。

CXOレターの効果を高める3つのポイント

CXOレターは送るだけでも効果はありますが、さらに他社と差別化するためのポイントを紹介します。

封筒や切手にこだわる

CXOレターには自社用の封筒は使わないようにしましょう。
社名が入っている社用封筒だと営業の印象を与えてしまうため、読まれない可能性もあります。

珍しいデザインの封筒や、シンプルな和紙の封筒などを選びましょう。
また、普通切手ではなく記念切手を利用すると特別感を与えられます。

顧客に合わせた内容を書く

顧客に合わせた内容を書くことは、CXOレターを書くうえでも重要なポイントです。
「製品やサービスを利用することでどのようなメリットがあるのか」「なぜ手紙を送付したのか」など、企業に合わせたオリジナルの文章を作成します。

また、単なる売り込みだけの内容にならないように注意しておきましょう。
「ぜひ資料請求をお願いいたします」「ぜひ紹介させてください」のような言葉は売り込みに必死な印象を与えかねません。

CXOレターは、信頼関係を作ることを意識して書きましょう。

伝えることは1通につき1つ

キーマンに手紙を送るからといって、自社製品やサービスの情報を複数売り込むことは避けましょう。
また、面談やイベントの誘いなど、商品以外の情報も複数入れないように注意します。

CXOレターで複数の内容が盛り込まれていると、送られた相手は理解できずに混乱してしまいます。
伝えることは1通につき1つがポイントです。

CXOレターの書き方とは？例文を紹介

CXOレターの書き方や例文を紹介しますので、参考にしてみてください。

CXOレターの書き方

CXOレターはまず頭語（拝啓）を入れます。
頭語のあとに季節の挨拶を入れ、自身の会社名や役職、部署を記載しましょう。

次に自社が提供できる製品やサービスを紹介し、手紙を送付した目的（送り手の課題から見出したもの）を伝えます。
この際、他社導入の事例などを紹介すると効果的です。

最後にフォローアップの電話の予告をして、面談をしてもらえるかを教えてほしいと伝えます。
最後に結語（敬具）を入れましょう。

新規顧客向けの例文

拝啓

（季節の挨拶）貴社におかれましては、ますますご清栄のことと心よりお慶び申し上げます。

面識もないまま、突然のお手紙でのご挨拶をお許しください。

私は（会社名）（部署名）の〇〇と申します。

弊社では、〇〇サービスを販売しております。

貴社のビジネスモデルを拝見し、弊社のサービスが（相手側の課題）解決の一助となると思い、ご連絡させていただきました。

弊社の〇〇サービスは、（製品やサービスの説明）により、（見込める利益）の実現が可能です。

【〇〇サービスによる事例】

・A社：収益率〇％アップ

・B社：コスト〇％削減…

もしご興味がおありでしたら、弊社のサービスをご紹介いただく機会をいただけませんでしょうか。

お忙しい中、大変恐縮ではございますが〇月〇日の〇時頃、わたくしからご連絡いたします。
その際に、ご面談の可否をご回答いただけますと幸いです。

何卒よろしくお願い申し上げます。

敬具

既存顧客向けの例文

拝啓

（季節の挨拶）貴社におかれましては、ますますご清栄のことと心よりお慶び申し上げます。

平素は格別のご愛顧を賜りまして、深くお礼申し上げます。

（会社名）の〇〇です。

弊社では、〇月に新サービス△△をリリースいたします。△△は、（製品やサービスの説明）。△△の導入いただければ、（課題の解決）が可能です。

つきましては、改めてお時間をいただき、サービスの詳細をお話しさせていただく機会をいただきたく存じます。

〇月〇日の〇時頃、わたくしからご連絡いたしますので、日程の調整をさせていただけないでしょうか。

御多忙のところ恐れ入りますが、何卒よろしくお願い申し上げます。

敬具

CXOレターで効率的な営業を目指そう

CXOレターは企業のキーマンに送る手紙のこと。
手書きのため、他の営業方法と差別化できる・既存顧客のリピート率を高められるといったメリットがあります。

また、直接決裁者に手紙が送れるため、稟議を通すまでのプロセスを省ける可能性が高いです。

営業にCXOレターを取り入れ、効率的な営業活動を行いましょう。

株式会社soraプロジェクトでは、テレアポやインサイドセールスといった営業代行、マーケティング支援を行っており、BDR全般のサポートが可能です。14年間の実績とノウハウを活用し、営業支援をさせていただいています。

営業代行のメリットやデメリット、料金相場などをまとめた資料を無料で配布していますので、気になる方はぜひ資料をご請求ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。