目次
「新規開拓営業の方法が知りたい！」
「新規開拓営業で使えるテクニックはない？」
ビジネスを拡大する上で、最重要と言っても過言ではないのが新規開拓営業です。
自社の新規開拓営業は順調に進んではおりますでしょうか？
新規開拓営業には、成果を上げるテクニックや注意点が存在します。
テクニックや注意点を理解することで、新規開拓営業の成果を向上させることが可能です。
この記事は、新規開拓営業を始めたい方や、新規開拓営業で思ったように成果が出せずに悩んでいる方へ向けて、使えるテクニック6つと注意点3つを解説します。
記事を読むことで、新規開拓営業を効率良く効果的に行うことができるようになるでしょう。
なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。
新規開拓営業とは？基本をおさらい
まず始めに、新規開拓営業とは何かを簡単におさらいしていきましょう。
新規開拓営業の目的や方法について、簡単に解説していきます。
基礎知識は十分という方は、この部分は飛ばしてしまって問題ありません。
新規開拓営業の目的
新規開拓営業の主な目的は、まだ取引のない見込み顧客へ営業を行い、新規顧客を獲得することです。
そして、新規顧客を獲得することによって自社の売り上げの最大化を狙っていきます。
ビジネスを拡大・最大化させる上で、新規開拓営業はとても重要です。
新規開拓営業は飛び込み営業だけではない
新規開拓営業と聞くと、「飛び込み営業」のような訪問営業を思い浮かべる方は多いのではないでしょうか？
ですが、上記のような対面式の営業だけではありません。
最近はインターネットの普及や、新型コロナウイルスの影響により非対面式の営業が主流になりつつあります。
新規開拓営業の方法は変化しつつある
新規開拓営業の方法は変化しつつあります。
先ほども触れましたが、対面式の営業から非対面式の営業が主流になりつつあります。
それに加えて、顧客自体がリモート商談を望む声が増えつつあります。
このように、新規開拓営業の方法は、時代の流れとともに移り変わってきています。
変化しつつ時代の波に乗り遅れないようにするには、顧客のニーズに答えることです。
新規開拓営業の方法にこだわるのではなく、顧客のニーズに答えることに専念すると成果を出しやすくなります。
新規開拓営業の種類【アウトバウンド3つ】
新規開拓営業の種類をご紹介します。
新規開拓営業の方法は大きく分けると、企業から顧客へアプローチする「アウトバウンド 」と、顧客の方から企業へ関心を持って購入や申し込みを促す「インバウンド」に分けられます。
まずは、新規開拓営業のアウトバウンド営業について解説します。
新規開拓営業のアウトバウンド営業は、以下の3種類です。
- テレアポ営業（電話営業）
- 飛び込み営業
- メール営業（DM・FAX）
それぞれの営業方法について解説していきます。
テレアポ営業（電話営業）
テレアポ営業は、アウトバウンド営業の代表的な営業手法です。
電話を利用し、企業へ対して営業活動を行います。
以前は新規開拓営業の主流でしたが、大手企業はテレアポを断るフローが確立されてるため、効力が発揮されなくなってきています。
しかし、中小企業にはまだまだ有効的な営業手法だと言えます。
飛び込み営業
飛び込み営業は、アポ無しで企業に売り込む訪問型の営業方法です。
見込み顧客と直接交流することによって関係を築いていくことで、成約を目指します。
飛び込み営業は、直接決裁者と会話をすることができるというメリットはありますが、断られることも多く、効率的ではないと言われることが多くなってきています。
メール営業（DM・FAX）
メール営業は、メール（DM・FAX）を利用して企業へ営業を行う手法です。
メールは、一度に大量のリストへアプローチすることができるのが最大のメリットです。
また、電話営業をブロックしている企業へアプローチすることも可能です。
新規開拓営業の種類【インバウンド5つ】
続いて、新規開拓営業におけるインバウンド営業の5つを解説してきます。
インバウンド営業は、以下の5種類です。
- オウンドメディア運営
- SNS運営
- YouTube
- Web広告運用
- セミナー・展示会の実施（オンラインセミナー）
それぞれの営業方法について解説していきます。
オウンドメディア運営
オウンドメディアを運営することで、良質なリストを獲得することができます。
オウンドメディアを運営し、有益な情報を発信し続けることで、その情報に興味を持った見込み顧客が、自社へ興味を持ってくれます。
すでに自社へ興味を持った状態なので、成約までの距離が短い見込み顧客を集めることができます。
ただし、オウンドメディアの運営には、SEOなどのWebマーケティングの知識も必要になるので、その辺りの費用等も考える必要はあります。
SNS運営
SNS運営を行うと、見込み顧客のリアルな感想や要望が見えてきます。
SNSは顧客と交流することが可能なため、企業をより身近に感じてもらえたり、リアルな要望を発掘して自社に活かしたりすることが可能です。
さらに、オウンドメディアと同じく、自社に興味を持った状態の見込み顧客のリストを獲得することが可能です。
YouTube
YouTubeを利用することで、良質な見込み顧客を獲得することが可能です。
近年、YouTubeの利用者は増加傾向にあります。
そのため、YouTubeで良質な情報を発信していると、その情報に興味を持った見込み顧客が集まってきます。
YouTubeの大きな成長具合を見ると、今後も注目できるインバウンド営業の一つでしょう。
Web広告運用
Web広告運用は、リスティング広告やSNS広告を利用した営業手法です。
購買意欲の高いユーザーにアプローチすることができるので、成約率が高い見込み顧客を獲得することができます。
しかし、Web広告運用には広告運用のノウハウが必要だったり、広告費用がかかったりします。
自社の予算と、費用対効果を考慮する必要があるでしょう。
セミナー・展示会の実施（オンラインセミナー）
セミナーや展示会を実施することで、良質な見込み顧客を獲得することができます。
近年では、新型コロナウイルスの影響もあり、オンラインセミナーも活発になりつつあります。
セミナーや展示会を実施すると、すでに自社へ興味を持った見込み顧客を集めることができるので、その後の成約に繋がりやすいです。
実施前に準備も必要ですが、新規開拓でぜひ実施したいインバウンド営業の一つです。
資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料ダウンロード新規開拓営業で使える成約テクニック6つ
新規開拓営業で使える成約テクニックを解説していきます。
テクニックは以下の6つです。
- ターゲットを明確にする
- 質の高いリストを用意する
- 顧客の課題・改善点を見つけだす
- フォローを続ける意識
- アウトバウンドとインバウンドを使い分ける
- 臨機応変に営業スタイルを変更する
上記のテクニックを利用することで、確実に成約率を向上させることができます。
それでは、新規開拓営業で使える成約テクニックを詳しく解説していきます。
ターゲットを明確にする
新規開拓営業で使える成約テクニック1つ目は、「ターゲットを明確にする」ことです。
見込み顧客へ刺さる営業を行うには、ターゲットを明確にし、絞り込むことが大切です。
ターゲットを明確にすることで、自社の製品・サービスがどのように顧客の悩みや課題を解決できるのかがハッキリ見えてきます。
新規開拓営業を成功させるために、まずはターゲットを明確にしましょう。
質の高いリストを用意する
新規開拓営業で使える成約テクニック2つ目は、「質の高いリストを用意する」ことです。
新規開拓営業を行う上で、成果に大きな影響を与えるものがあります。
それは、見込み顧客のリストです。
成約率の低いリストへ営業するよりも、成約率が高いリストへ営業する方が効率が良いのは当然です。
そのため、質の高いリストを用意することが重要です。
アウトバウンド営業に加えて、インバウンド営業で良質なリストを入手しましょう。
顧客の課題・改善点を見つけ出す
新規開拓営業で使える成約テクニック3つ目は、「顧客の課題・改善点を見つけ出す」ことです。
自社を売り込むことも大切ですが、顧客の課題・改善点を見つけ出すことも重要です。
なぜなら、どのように自社が課題を解決できるのかを具体的に提案することができるようになるからです。
自社を売り込むことよりも、まずは顧客の課題や改善点を見つけられるように努めましょう。
フォローを続ける意識
新規開拓営業で使える成約テクニック4つ目は、「フォローを続ける意識」を持つことです。
営業をかけたタイミングでは、見込み顧客は自社の商品・サービスを求めてない場合も多いです。
しかし、そこで諦めてしまうのではなく、定期的にフォローし続けることで自社を必要としてくるタイミングを逃さずに済みます。
さらに、フォローをする姿勢を続けることで、信頼関係を築くことも可能です。
根気強くフォローを続ける意識を持って、機会損失を防ぎましょう。
アウトバウンドとインバウンドを使い分ける
新規開拓営業で使える成約テクニック5つ目は、「アウトバウンドとインバウンドを使い分ける」ことです。
アウトバウンド営業やインバウンド営業に拘らず、どちらも効果的に使い分けることで成約率は向上します。
どちらの営業方法にもメリットデメリットは存在しますが、上手に組み合わせて効率的に新規開拓営業を行いましょう。
臨機応変に営業スタイルを変更する
新規開拓営業で使える成約テクニック6つ目は、「臨機応変に営業スタイルを変更する」ことです。
常に顧客の要望は変化しつつあります。
例えば、昨今ではインターネットの普及や新型コロナウイルスの影響で、オンラインセミナーなどの需要は増加しています。
新規開拓営業で成果を出すためには、移りゆく顧客の要望に応えてく必要があります。
臨機応変に営業スタイルを変更し、効率良く新規開拓営業を行いましょう。
新規開拓営業をする上での注意点3つ
次は、新規開拓営業をする上での注意点を3つ解説します。
新規開拓営業の注意点は以下の3つです。
- 効果測定を必ず実施する
- 適切なKPIを設定する
- 既存顧客へ正しいアプローチを行う
先ほど解説した成約テクニックと合わせることで、さらに成約率を向上させることができます。
また、注意点に気をつけないと、成果を上手く出すことができない場合もあるので注意してください。
効果測定を必ず実施する
新規開拓営業の注意点1つ目は、「効果測定を必ず実施する」ことです。
効果測定を行わなければ、正しく営業効果を知ることができませんし、改善も行うことができません。
もし、成果の低い新規開拓営業を行っていたとしたら、費用や時間を無駄にしてしまう可能性が高いです。
新規開拓営業を行う際は、効果測定を必ず実施しましょう。
適切なKPIを設定する
新規開拓営業の注意点2つ目は、「適切なKPIを設定する」ことです。
非現実的なKPIを設定してしまうと、効率的な営業を行うことは不可能です。
なぜなら、適切なKPIを設定していないと、成果が出ているのに正しく評価されなかったり、成果が出ていないのに見逃されたりしてしまったりする危険性があります。
そのため、自社に合う適切なKPIを設定しましょう。
そして、KPIは一度決めたら放置するのではなく、適宜見直しましょう。
既存顧客へ正しいアプローチを行う
新規開拓営業の注意点3つ目は、「既存顧客へ正しいアプローチを行う」ことです。
とても重要なことですが、既存顧客に新規顧客向けの営業を行ってしまうと、信用を落とす大きな原因になってしまいます。
企業としての信頼を落とし、契約解除やクレームにつながる危険性があります。
そのため、顧客管理には注意する必要があります。
そして、既存顧客には正しいアプローチを行うようにしましょう。
まとめ：自社に合う新規開拓営業の方法を見つけましょう
新規開拓営業には、大きく分けて「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」の2種類があります。
そして営業方法には、それぞれの特徴やメリット・デメリットが存在します。
自社に合う新規開拓営業の方法を見つけて、効率的な新規開拓営業を行いましょう。
その際には、この記事で紹介した新規開拓営業の成約テクニック6つと、注意点3つは、自社の営業を大きく後押ししてくれるはずです。
ぜひ実践してみて下さい。
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投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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