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インバウンドリードとは？基礎知識・獲得方法・ナーチャリングを解説

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インバウンドリードとは、Webサイト・動画・SNSなどを経由して獲得した見込み顧客のことです。
顧客が、インターネット上で商品・サービスの情報収集をするのが一般的になったことで、インバウンドリードを獲得する重要性が高まっています。

本記事では、インバウンドリードの基礎知識や獲得方法を解説します。
ナーチャリングの方法やインバウンドリード獲得に有効な取り組みも、あわせてご覧ください。

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【基礎知識】インバウンドリードとは？

インバウンドリードとは、インターネット上のコンテンツやセミナーなどのプル型マーケティングで獲得した見込み顧客。
インバウンドリードは、商品・サービスに対する関心が強く、反応率が高いのが特徴です。

なお、インバウンドリードの対義語は「アウトバウンドリード」であり、テレアポや訪問営業などのプッシュ型のアプローチで獲得した見込み顧客を意味します。

1.インバウンドリード獲得は中長期的に取り組む

インバウンドリードは、WebコンテンツやSNSで発信した情報を経由して獲得するため、効果を実感するまでに時間を要します。

例えば、オウンドメディアで情報発信する場合、コンテンツ作成後に検索エンジンが認知するまでにある程度の期間が必要です。
そのため、検索に反映されるまでに長ければ1年近くかかるケースもあります。

インバウンドリードの獲得は、中長期的な取り組みになるため、開始直後は赤字になる覚悟が必要。
しかし、軌道に乗れば低コストで持続的な効果が期待できる点や、最終的にアウトバウンドリードよりも低コストで獲得することが可能です。

継続的な効果を得られるまでは、細かいPDCAサイクルを回しながら少しずつ改善に取り組むことが重要。
ある程度の改善ができ、取り組みが軌道に乗ればより大きな効果が期待できます。

2.商品・サービスの知識があるインバウンドリード

従来は、展示会・セミナー・テレアポ・訪問営業から複数の商品・サービスを認知して、セールストークを聞き比べたのちに導入を決定していました。
しかし、近年では自発的に自社のニーズを満たす商品・サービスの情報を収集し、資料請求するという顧客（インバウンドリード）が増えています。

そのため、インバウンドリードは商品・サービスに対する関心が高い状態にあり、資料や無料サンプルなどの提供といった一押しで成約するケースが多く見られます。

3.インバウンドリードのナーチャリングは低コスト

インバウンドリードは、商品・サービスの知識を持ち、関心が高いのが特徴です。
つまり、低コストでナーチャリングできるということ。

アウトバウンドリードを獲得する場合は、商品・サービスを知ってもらうところがスタートだと考えると、ナーチャリングにかかるコストが大幅にカットできるのがわかります。
営業パーソンがナーチャリングにかける時間が少なく済むため、業務効率化にも期待できるでしょう。

インバウンドはSEOがリードジェネレーションのカギ

インバウンドリードは、インターネット上のコンテンツから流入するためのSEOが大切です。
SEOとは、ユーザーのニーズを満たすコンテンツを準備することや、検索結果の上位表示に必要な手法を指します。

SEOの基本は、ターゲットが検索するであろうキーワードを中心にしたWebコンテンツを作ることです。
例えば、名刺管理に課題を抱えている場合は「名刺管理 ソフト」や「名刺管理 簡単」などといったキーワードになります。

インバウンドリードを効率的に獲得するために、顧客にとって価値のある情報を発信してユーザーの購買意欲を高めるように心がけましょう。

インバウンドリード獲得・ナーチャリングの手順とは？

インバウンドリードは、アウトバウンドリードとは異なる性質が特徴です。
そのため、インバウンドリードを獲得するまでの手順も従来の手法と異なります。

本章では、インバウンドリードを獲得するまでの手順を解説します。

手順1.インバウンドリードをコンテンツで獲得

インバウンドリードの獲得は、自社や商品、サービスなどを認知してもらうためのコンテンツを作成するところから開始します。
自社の商品・サービスの平均的なユーザー像であるペルソナを設定し、興味を惹きつけて知ってもらうのです。

認知していないユーザー抱えている課題の解決策を中心としたコンテンツを作成
すでに認知しているユーザー競合との比較や提供する商品・サービスの料金などをキーワードにしたコンテンツを作成

いずれの場合も、顧客が抱える課題・悩みを解決するのに必要な情報を発信するのが大切です。
近年では、コンテンツ作成のアウトソーシングも活発になっているため、必要に応じて利用する方法も有効です。

手順2.オファーでインバウンドリードの関心を高める

認知度が高まったところで、ユーザーの関心を高めるオファーを実施して、インバウンドリード獲得に向けて動きだします。
具体的には、ホワイトペーパー・資料のダウンロードなどと引き換えに、フォームから顧客情報を引き出します。

オファーで自社サイトに誘導したときに大切なのが「コンバージョンポイント」です。
コンバージョンポイントとは、自社サイトに訪れたユーザーがコンバージョン（最終的な成果）に至るまでに、具体的な行動に移すポイントのこと。

コンバージョンポイントは、コンテンツマーケティングの効果を高めるために欠かせない存在となっているため「しつこいセールスはしない」文章を記載しておきましょう。
ユーザーの心理的なハードルが下がる効果が見込めて、回答率のアップに期待できます。

手順3.インバウンドリードへのアプローチで成約を目指す

獲得したインバウンドリードの、関心が高い状態を維持するために、メルマガ・電話を活用して定期的にアプローチします。
アプローチへの反応を確認しながら、購買意欲の高まっていると判断できたタイミングで、プロモーションを実施して成約へとつなげます。

例えば、「メールの開封率が高い・資料請求をした」といった場合は購買意欲が高まっている状態です。
購買意欲を推し量るための基準は、社内で統一しておけば、営業パーソンの属人化を防止できます。

プロモーションをかけるかどうかは、スコアリングで確認するのが最適。
スコアリングは顧客の確度を可視化できるため、アプローチの優先順位も把握できます。

インバウンドリード獲得に必要な3つの取り組みとは？

インバウンドリードの獲得は、Webコンテンツを充実させるだけでは困難です。
アプローチのタイミングやメルマガの内容などを最適化しなければ、コンテンツマーケティングの効果を最大化できず、効果的な集客につながりません。

本章では、インバウンドリード獲得に必要な3つの取り組みを解説します。

取組1.インバウンドリードの見極めに必要な「スコアリング」

スコアリングとは、見込み顧客の状況に応じて、確度を数値化する手法です。
問い合わせがあった顧客は5点・資料請求があった顧客は15点といったように、必要な基準を設けて採点します。

スコアリングはMA（マーケティングオートメーション）ツールをはじめとしたソフトウェアに、機能として搭載されている場合もあるため、効率化を図りたいときは導入も検討しましょう。

営業支援ツールの導入は、コスト面や運用面での不安を抱えやすいのがネックでしょう。
しかし、営業支援ツールの中には、無料でほとんどの機能を利用できるものもあるため、最初は無料ツールで様子を見ながら本格的な導入を検討するのがおすすめです。

関連記事HubSpotスコアリング機能の設定方法とは？基礎知識・メリットも解説

取組2.定期的なインバウンドリードへのアプローチ「メルマガ」

メルマガは、定期的に顧客にアプローチできるほか、トラッキングによってスコアリングに活用できる手法です。
運用コストも抑えやすく、多数のインバウンドリードにアプローチができます。

メルマガの効果を最大化するには、パーソナライズが大きなポイント。
作成したテンプレートをそのまま送付するのではなく、冒頭に「総務部〇〇様」と入れたり、顧客の状況に合った内容に変更したりすることで効果が高まります。

身近な例としては、テレビCMが挙げられます。
全国版の番組を見ている途中で「〇〇県のみなさん」と流れれば、つい目が留まってしまうでしょう。

同様に、メルマガも「自分に向けて届いたもの」と認識されれば、開封率アップに期待できます。

なお、メルマガを自動配信する際は、送付するペースに注意してください。
2～4週間に1通を目安にすることで、顧客にしつこい印象を与えるリスクを減少できます。

取組3.インバウンドリードへの迅速な対応「業務効率化」

インバウンドリードは、商品・サービスの知識を身に付けているため、検討から成約までのリードタイムが短いのが特徴です。
そのため、営業パーソンは顧客の動きを察知して、迅速に対応する時間を設けるために現状の業務を効率化する必要があります。

営業の業務効率化を実現するためには、業務を可視化・課題の洗い出し・解決策の実行という3ステップを要します。
営業部門全体で取り組むプロジェクトのため、人的リソースを割かなければなりませんが、業務効率化は営業活動の様々な課題を解決可能です。

デジタルツールや、業務のアウトソーシングなどを活用しながら業務効率化に取り組みましょう。

関連記事営業の自動化とは？効率化できる業務や成功のポイントとツールを解説

インバウンドリードの獲得でお悩みの方へ

本記事では、インバウンドリードの基礎知識に加えて、ナーチャリングの方法や必要な取り組みを解説しました。
インバウンドリードを獲得できるかどうかは、今後の企業活動を左右するひとつの要素となり得ます。

当メディアを運営する株式会社soraプロジェクトは、インサイドセールス代行をはじめとしたサービスを提供しております。
慢性化する人的リソース不足やインサイドセールスの体制構築など、企業の営業活動を様々な観点から支援可能です。

インバウンドリード獲得でお悩みの際は、ぜひお気軽にお問合せください。
企業の状態に合わせた、柔軟かつ満足度の高いサービスで課題解決に貢献致します。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。