近年、インサイドセールス構築の重要性が増しています。
非対面の営業活動が増え、新たな営業体制を築く必要があるためです。
本記事では、インサイドセールス構築を成功に導くためのポイントを解説します。
インサイドセールスの構築が必要な理由についても、あわせてご参考ください。
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インサイドセールス構築は生産性向上・営業プロセス改善が可能
インサイドセールスの構築が必要な理由は、おもに以下の3つです。
- 営業の分業化による生産性向上が必要なため
- 顧客との関係性を深めるため
- 営業プロセスを改善するため
インサイドセールスが構築できれば、マーケティング部門と営業部門の過去のやり取り・アプローチした顧客などのログを残せます。
そのため新たなリソースを獲得と、同じ相手への重複アプローチをはじめとした課題を解決でき、生産性向上・営業プロセス改善といった効果が見込めるのです。
そして、インサイドセールスを構築する前に必要なのが、プロジェクトメンバーがインサイドセールスの有用性を理解しておくこと。
プロジェクトメンバーが有用性を通して目標を具体化し、共有することで良質なコミュニケーションが可能となるほか、失敗を防ぎやすくなるのです。
インサイドセールスの有用性は、プロジェクトを開始する前の共通認識として共有したうえで、次章で解説するポイントを押さえながら構築に取り組みましょう。
インサイドセールス構築の成功に必要な9つのポイントとは？
インサイドセールス構築の成功に必要なポイントは、以下の9つです。
- インサイドセールス構築の目的・目標を明確化
- インサイドセールスは周囲の協力を得て構築
- インサイドセールス構築には決裁者・現場の連携が必須
- インサイドセールス成功の定義を策定
- インサイドセールス構築前にリソース・KPIを整理
- インサイドセールスのターゲットを定める
- インサイドセールスの状況を定期的に評価
- インサイドセールスのトークスクリプトを作成
- インサイドセールス立ち上げはスモールスタート
各ポイントについて、詳しく解説します。
ポイント1.インサイドセールス構築の目的・目標を明確化
インサイドセールスを構築する目的・目標を明確にしておかなければ、ゴールが見えずに、プロジェクトメンバーのパフォーマンスが低下するリスクがあります。
「インサイドセールスを構築するうえで、目的を明確にするのは当然のこと」と感じるかもしれませんが、なんとなくのイメージでしか目的を捉えていない担当者が多いのが実情です。
実際に、インサイドセールス構築に取り組む中で、プロジェクトメンバーのモチベーション維持が課題となるケースもあります。
インサイドセールスは、新規見込み客の獲得と既存顧客へのフォローアップを通じ、確度の高い顧客に合ポイントを取り付けてフィールドセールスにつなげるのが目的。
目的が明確化していれば「タスク処理に心血を注ぎきり、インサイドセールス導入を導入しただけで満足してしまう」というケースも防止可能です。
インサイドセールスを構築し、十分な熱量をもってスタートできるよう、目的や目標を明確化して共有しておきましょう。
ポイント2.インサイドセールスは周囲の協力を得て構築
インサイドセールスは、マーケティングから商談までの幅広い部門に関連する取り組みです。
ゆえに関係者の数が多く、インサイドセールスの構築には周囲の協力が必須。
そして、周囲の協力を得るときにありがちなのが、それぞれが目指す方向がちぐはぐになってしまうケースです。
足並みを揃えてインサイドセールスを構築するには、目的・目標のほか、どのような体制で施策を行うのかについて目線を合わせておく必要があります。
「ウチは風通しがいいから大丈夫」と慢心せず、密なコミュニケーションのために必要な環境を構築し、周囲の協力を得やすいように工夫しましょう。
ポイント3.インサイドセールス構築には決裁者・現場の連携が必須
インサイドセールス構築は、決裁者が導入を指示して現場に任せきりにしてはいけません。
決裁者は、定例ミーティングに参加する・プロジェクトの進捗を把握するなど、プロジェクトを遂行する現場に伴走しましょう。
例えば、何らかの原因でプロジェクトの進行が停滞した場合。
決裁者がプロジェクトの進捗を把握できていれば、現場と一体となって原因を追究でき、解決へと導けるでしょう。
そうした行動が周囲との協力体制の強化にもつながり、インサイドセールスの構築成功につながるのです。
ポイント4.インサイドセールス成功の定義を策定
インサイドセールスの成功条件を定義するのは、フィールドセールスとインサイドセールスの認識のズレ防止に効果的です。
具体的には、インサイドセールスで「ヒヤリングの結果、要件を満たしたため商談設定した」と感じているが、フィールドセールスは「見込みの薄い企業と商談設定だ」といった認識のズレです。
上記のような見解の食い違いは、関係者のしがらみが悪化する原因となり、業績の向上は見込めなくなるでしょう。
数字を上げるためには、成果目標の達成基準を定め、インサイドセールス関係者の間で基準を周知・共有できる状態を構築するのがポイントです。
ポイント5.インサイドセールス構築前にリソース・KPIを整理
KPIは目標達成に向けたプロセスの達成度合いの計測に必須であり、より正確なKPIの設定にはリソースが不可欠です。
特に、インサイドセールス担当者が業務を兼任する場合は、リソースやKPIの重要性が高まります。
担当者が他の業務を兼任すると、多数の顧客と連絡を取り合うこととなり、インサイドセールスに割いている時間的コストが不透明になりがち。
上記のような状態を防ぐためにリソースを整理し、インサイドセールス担当者の役割や業務範囲を定めておきましょう。
リソースの整理は、インサイドセールス担当者の時間的コストが明確になるだけでなく、より的確なKPIの設定をも可能にします。
的確なKPI設定ができていれば、インサイドセールス導入の目的達成までのスムーズなプロセス進行が可能です。
ポイント6.インサイドセールスのターゲットを定める
自社のサービスにニーズがないターゲットにインサイドセールスを仕掛けるのは合理的ではありません。
当然のことですが、インサイドセールスのターゲットが明確でなければ、十分に起こり得ます。
そして、インサイドセールスの導入に踏み切る企業の中には、ターゲット選定を間違えたまま営業活動を行っているケースも。
インサイドセールスの導入後に、うまく数字が上がらない場合は、ターゲット選定が的確かどうかを確認してみてください。
ターゲット選定の確認には、顧客リストから受注していた企業を洗い出し、取引先の企業にはどういった特徴・課題・要望があったかをデータ化する必要があります。
実際に取引へとつながった企業のデータが揃えば、ターゲッティングが的確かつスムーズになり、業務効率の向上にも期待できるでしょう。
ポイント7.インサイドセールスの構築状況を定期的に評価
週に1度・月に1度など、定期的なミーティングでのインサイドセールス構築の進捗確認は、適正な評価とプロジェクトメンバーのモチベーション維持に効果的です。
定期的なミーティングは、決裁者と現場の連携を深める効果にも期待できるため、定点観測の場として準備しておきましょう。
ただし、ミーティングは方法を間違えると主幹業務を圧迫しかねない点に要注意。
ミーティングは15～30分程度に設定し、議題は前もって周知する・発言する順番を決めておくなど効率的に進行できるように工夫するのがポイントです。
そうしてミーティングを繰り返すうち、インサイドセールスの運用が成熟し、目標達成への貢献度が向上します。
ポイント8.インサイドセールスのトークスクリプトを作成
通常の営業活動と同様に、インサイドセールスでもトークスクリプトは大切です。
社内で実績のある営業パーソンのトークステップをもとにして、インサイドセールスのトークスクリプトを作成します。
トークスクリプトを作成するときの注意点は、機械的にならないようにすること。
機械的にアポイントを獲得するような内容では、インサイドセールスがテレアポ化してしまうリスクがあります。
インサイドセールスの有用性を向上するためにも、必要なトークステップをもとに、適切な内容のトークスクリプトを構築しましょう。
また、初めから満点のトークスクリプトを目指す必要はない点にも留意しておいてください。
インサイドセールスを運用する中で、得た知識や経験を随時反映し、少しずつ完成に近づけるイメージで作成しましょう。
ポイント9.インサイドセールス立ち上げはスモールスタート
インサイドセールスの構築は小規模・少人数でスタートさせましょう。
少人数で取り組むと、小さく素早いPDCAサイクルを回せるため、スムーズに立ち上がります。
軌道修正も容易になり、インサイドセールス構築に失敗するリスク軽減も可能です。
そして、インサイドセールス構築を成功に導くには、スタート時のトライ＆エラーが大切。
インサイドセールスは、できるところから少しずつ手を広げるスモールスタートで開始し、実績につながるようになったら規模を広げてください。
インサイドセールスはスモールスタートにすることで、低リスクかつ効果を発揮しやすくなります。
自社だけのインサイドセールス構築が困難に感じる方へ
本記事では、インサイドセールスを成功させるための9つのポイントについて解説しました。
しかし、慢性的に人材が不足する中で、自社でインサイドセールスを構築するのが困難な企業が多いのが実情ではないでしょうか。
当メディアを運営する「株式会社soraプロジェクト」では、インサイドセールス代行サービスを提供しております。
当社は経験豊富な営業のプロが高品質なリードを獲得し、売上アップに貢献。
14年間の法人向け営業代行で培った実績をもって、企業の課題解決に全力で取り組みますので、ぜひお問い合わせください。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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