目次
顧客へ効果的なアプローチをするためには、営業戦略を見直す必要があります。
多くの企業で活用されている営業戦略として「セールスレッドグロース（SLG）」という施策があります。
しかし営業マンのなかには「セールスレッドグロースがどのような営業戦略なのかわからない」という悩みもあるでしょう。
当記事では、セールスレッドグロースの詳細からメリット・デメリット、流れなどを詳しく解説します。
記事後半では移行がはじまっているプロダクトレッドグロースについても説明するので、ぜひ最後までご覧ください。
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セールスレッドグロース（SLG）とは
セールスレッドグロース（SLG）とは、営業担当者が顧客にプロダクト（商品）を販売する営業戦略です。
顧客に対して直接商品やサービスを販売できるので、1人ひとりに合ったアプローチができます。
営業担当者が売り込む商品やサービスに対して、ターゲティングや顧客情報を収集して最適な見込み顧客を選定します。
そして見込み顧客に商品・サービスの興味・関心を持ってもらい、購入へと進んでもらう流れがセールスレッドグロースです。
営業戦略のなかでも基本的な施策となっているため、多くの企業で採り入れられています。
セールスレッドグロースの役割
セールスレッドグロースは、顧客1人ひとりに合わせた販売をできる点が特徴です。
電話やメールなどを使った非対面式の営業の場合、広い範囲で見込み顧客にアプローチします。
しかし顧客によって抱えている悩みや問題は異なるため、最適なアプローチをすることは難しいです。
セールスレッドグロースなら営業担当者が顧客に直接販売するので、それぞれの悩みや問題に合わせた商品を紹介できます。
結果的に見込み顧客を購入までつなげやすくなり、継続的な契約へ進めることも可能です。
しかし営業担当者の実力によって成果が変動するため、営業部で活用するときは全体共有が必要となります。
人間主導のスタイルによって営業を進めたい企業にとって、セールスレッドグロースは最適な営業戦略です。
プロダクトレッドグロース（PLG）との違い
セールスレッドグロースと類似する営業戦略として、プロダクトレッドグロース（PLG）という施策があります。
プロダクトレッドグロースとは、プロダクト（商品）がプロダクトを販売することを指します。
例えば顧客が商品・サービスの無料プランやトライアルなど体験し、良いと思ったら有料プランへの契約に進むといった流れです。
商品・サービスを体験した顧客がシェアすることで、新規顧客の獲得につながることを目的としています。
そのためセールスレッドグロースとプロダクトレッドグロースは、アプローチ方法に大きな違いがあるのです。
プロダクトレッドグロースは不特定多数に発信するのに対し、セールスレッドグロースは顧客1人ひとりに発信します。
コロナウイルスの流行から対面での営業が難しくなっている現在では、非対面式のプロダクトレッドグロースを採り入れる企業が増えてきました。
1つの営業戦略に固執するのではなく、状況に合わせた柔軟な施策を採り入れるようにしましょう。
セールスレッドグロース（SLG）のメリット
セールスレッドグロースを採り入れることで、以下のようなメリットがあります。
- 顧客との信頼関係を構築できる
- 顧客に合わせた対応ができる
それでは順番に解説します。
顧客との信頼関係を構築できる
セールスレッドグロースは顧客1人ひとりとコミュニケーションを取るので、信頼関係を構築できます。
見込み顧客は商品やサービスに疑問や不安を抱えているため、営業担当者が詳細を説明することで安心してもらえます。
非対面式のプロダクトレッドグロースと比べると契約へと結びやすく、高い費用対効果を得ることが可能です。
またアップセルやクロスセルの提案もしやすくなるため、企業としての売上を向上できます。
さらに契約が必要なサービスの場合、終了時期に合わせてフォローすることで解約防止にもつなげられます。
成果につなげるためには営業担当者の実力を必要としますが、顧客との信頼関係を構築できる点は良いメリットです。
顧客に合わせた対応ができる
セールスレッドグロースは対面式となっているため、顧客に合わせた対応ができます。
顧客1人ひとりの悩みや問題に寄り添いながら、それぞれに最適なアプローチをかけられます。
ターゲット属性に合わせて柔軟にアプローチできるため、契約へとつなげやすいです。
プロダクトレッドグロースの場合は不特定多数にアプローチするので、成果につなげにくくなっています。
セールスレッドグロースなら、1人ひとりの課題やニーズに合わせて柔軟なアプローチができます。
そのため長期的な契約を取りたい企業にとっても、セールスレッドグロースのメリットは大きいです。
セールスレッドグロース（SLG）のデメリット
セールスレッドグロースには、以下のようなデメリットもあります。
- 営業活動が属人化しやすい
- 商品・サービスの価格が高くなる
それでは説明します。
営業活動が属人化しやすい
セールスレッドグロースは営業担当者に営業活動を任せるので、属人化しやすくなっています。
営業マネージャーが営業マンの抱えている顧客情報や進捗案件などを管理していなければ、トラブルが発生する原因となります。
また営業担当者の実力によって営業成績が変動しやすいので、新人は十分な成果を出すことが難しいです。
営業部全体の成果を一定に保つことが難しいため、売上を安定しないデメリットもあります。
そのためセールスレッドグロースを採り入れるときは営業マネージャーが全体的な管理を徹底し、成果につながった情報を共有するようにしましょう。
商品・サービスの価格が高くなる
セールスレッドグロースを採り入れると、商品・サービスの価格が高くなります。
営業担当者が顧客に対応するため、必然的に人件費が発生します。
すると商品・サービスの価格を高くしなければ、企業側が赤字になってしまうのです。
しかし価格を高くすると見込み顧客が購入へと進みづらくなるため、成果につなげることが難しくなります。
また顧客の意思決定にも時間がかかるため、成果にならなければ営業効率が悪くなってしまいます。
商品・サービスの価格を高くしないようにするには、セールスレッドグロースだけでなくプロダクトレッドグロースを併用することが大切です。
セールスレッドグロース（SLG）の流れ
セールスレッドグロースは、以下のような流れで進行します。
- 認知
- 確認
- 見込み客の育成
- 購入
- 顧客化
はじめに商品・サービスを見込み顧客に認知してもらうために、広報活動をおこないます。
そして認知拡大によって効果を確認し、問題があれば改善をしたうえで再度広報活動をおこなっていきましょう。
商品・サービスの認知度を向上させたら、次に見込み顧客を育成していきます。
興味・関心を持った見込み顧客に対し、SNSやメール、電話から商品・サービスの情報発信をして関係性を築きます。
顧客との関係性を深めることができれば、営業担当者が直接商品・サービスの販売を催促していくのです。
信頼関係を構築しながら商品の詳細や魅力をアプローチし、顧客を購入へとつなげます。
上記の営業活用から顧客を購入へとつなげられたら、セールスレッドグロースの施策は完了となります。
セールスレッドグロース（SLG）からプロダクトレッドグロース（PLG）に移行している理由
セールスレッドグロースからプロダクトレッドグロースに移行している理由として、以下のような点が考えられます。
- 顧客へすぐに製品・サービスを試してもらえる
- SaaSビジネスに対応できる
- 顧客に合わせた提案ができる
どのような営業戦略を採り入れるべきか判断するためにも、ぜひ参考にご覧ください。
顧客へすぐに製品・サービスを試してもらえる
プロダクトレッドグロースは顧客にプロダクト（製品・サービス）を体験してもらい、購入へとつなげていきます。
顧客が自らの手で良し悪しを判断できるので、営業担当者が営業活動をする必要がありません。
また製品・サービスを気に入ってくれた顧客が家族や友人、知人へ紹介してくれるため、連鎖式で認知度拡大へとつなげられます。
売上も向上していくので、セールスレッドグロースのように人件費がかからずプロダクトの価格を変動させる心配もありません。
さらにクロスセルやアップセルと組み合わせば、さらに利益率を向上させることが可能です。
顧客への認知度拡大には広告費を必要としますが、セールスレッドグロースと比較するとコストを低くおさえられます。
セールスサイクルが短く短期間のうちに成果へつなげられることから、プロダクトレッドグロースへ移行する企業が増えています。
SaaSビジネスに対応できる
SaaSビジネスとは、契約期間中に継続して利益が発生するビジネスモデルのことです。
月額料金を支払ってプロダクト（製品・サービス）を利用するため、継続的に利益を獲得できます。
プロダクトレッドグロースならはじめに無料体験させ、内容に満足してもらえた顧客を有料プランへとつなげられます。
このようにSaaSビジネスに対応できるため、営業効率を向上させて安定した利益を得ることが可能です。
顧客に合わせた提案ができる
プロダクトレッドグロースなら、顧客のニーズに合わせた提案ができます。
例えば無料で体験してもらった製品・サービスに満足できなかったユーザーに対し、ワンランク上の機能や使いやすさがあるプロダクトを提案できます。
はじめに提案した製品・サービスの契約につながらなかった顧客にアプローチできるため、効率良く営業活動をおこなえます。
インターネットが普及している現代では、顧客が製品・サービスの詳細を調べて他社と比較することが可能です。
プロダクトレッドグロースなら実際に体験してもらえるので、自分の悩みや問題を解決できるものなのかを判断できます。
顧客に合わせた提案ができる点においても、企業がセールスレッドグロースからプロダクトレッドグロースに移行している理由となります。
セールスレッドグロース（SLG）を理解して営業戦略を見直しましょう
今回は、セールスレッドグロースの詳細やメリット・デメリット、流れなどを詳しく解説しました。
セールスレッドグロースは、営業担当者が顧客にプロダクト（商品）を販売する営業戦略です。
顧客1人ひとりの課題やニーズに合わせたアプローチができるため、自社商品やサービスの購入へとつなげやすいです。
セールスレッドグロースとプロダクトレッドグロースを併用すれば、営業活動を最大限高めることができるでしょう。
株式会社soraプロジェクトでは、企業のインサイドセールス代行サービスをおこなっています。
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投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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