インサイドセールス

インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いと切り替える際のポイント

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「アウトサイドセールスでの売上がいまいち伸びない」と悩んでおり、インサイドセールスを立ち上げようと考える方は多いでしょう。

一方で、インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いについて把握できていない、また立ち上げ方法がわからないと悩んでいる方も少なくないはず。

本記事では、インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いをはじめ、切り替える際のポイントについて詳しく解説します。

本記事を読めば、インサイドセールスの立ち上げに伴う課題について把握でき、その対策方法までしれます。ぜひ、最後まで読んで参考にしてみてください。

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「インサイドセールス」と「アウトサイドセールス」の違い

結論からいうと、インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いは「対面」か「非対面」かです。

どちらも営業スタイルや得意分野が異なるため、それぞれを理解した上で、適切に組み合わせると営業活動の効果を高められます。まずは本章で、それぞれの違いについて理解を深めていきましょう。

アウトサイドセールスとは対面で行う営業活動

アウトセールスとは、顧客と対面で営業活動を行うことを指します。「外勤営業」や「フィールドセールス」とも呼ばれます。

一般的には、顧客ニーズや課題に応えた上で新たな価値を提案し、案件を成約に結び付けるのが役割です。

自ら客先に足を運ぶスタイルなので、1日に訪問できる件数に限界がありますが、対面でのコミュニケーションが取れる利点があります。ただ、下記の通り社内にマーケティング部門があるかどうかでアウトサイドセールスの役割が変わることもあります。

  • マーケティング部門がない場合：商談からクロージングがメイン業務
  • マーケティング部門がある場合：顧客の発掘から育成まで営業担当者が行う

おそらく多くの方は後者の方をイメージするのではないでしょうか。企業によってどこまで業務を担当するのかは異なりますが、成約を獲得するのがアウトサイドセールスです。

インサイドセールスとは非対面で行う営業活動

インサイドセールスとは、客先に足を運ぶことなく見込み客に対して非対面で行う営業活動のことを指します。「内勤営業」や「リモートセールス」と呼ばれることもあります。

一般的には、電話・メール・SNS・Web会議システムなどを用いてアプローチをする営業スタイルです。

アウトサイドセールスとは異なり、一日にアプローチできる件数が多いという特徴があります。見込み客を育成する役割があり、購買意欲を高めたらアウトサイドセールスに引き継ぐのが一般的です。

ただ、顧客ニーズが高い場合にはインサイドセールスで商談獲得を行います。全国の顧客にアプローチできることから、近年ではインサイドセールスに力を入れる企業が増えています。

なお「インサイドセールス＝テレアポも含まれる」と混合しがちですが、厳密には異なり、下記の記事で詳しく解説しましたので、ぜひ合わせてご参考ください。

インサイドセールスとテレアポの3つの違いとは？

インサイドセールスが活用される理由

近年インサイドセールスは「見込み客の育成」や「営業コストの削減」につながる手法として注目されています。

本章で、注目されている理由について確認した上で、インサイドセールスを導入するかどうかの判断をしてみてください。

長期間のリードナーチャリングが可能になる

リードナーチャリングとは、中長期的に見込み客を育成することを指します。電話やメールなどで継続的にコミュニケーションを取ることで、顧客との信頼関係を構築する目的があります。

具体的には、メルマガやWebコンテンツなどを通して有益な情報を提供し、購買意欲が上がったタイミングで商談につなげる役割です。ある程度時間を要するものの、適切なアプローチを続けられれば高確率で成約を期待できます。

営業コストを削減できる

インサイドセールスは基本的にITツールを活用し、営業活動を行います。そのため、移動時間や交通費、接待費など、アウトサイドセールス特有の営業コストを削減できます。

ITツールの導入には多少のコストはかかりますが、基本的にはツールの利用です。多くのツールでは、分析やメールの自動化など便利な機能が実装されているため、業務効率を良くできます。

アウトサイドセールスからインサイドセールスへ切り替えるには

本章では、アウトサイドセールスからインサイドセールスへ切り替えるときのポイントについて解説します。どのようなポイントがあるのか把握し、切り替える際の参考にしてみてください。

マーケティング部門と営業部門との情報共有

インサイドセールスはマーケティング部門と営業部門の中間に位置するため、情報共有が重要になります。

一般的には、マーケティング部門が獲得した見込み客をインサイドセールスが引き継ぎ、タイミングを判別し、営業部門（アウトサイドセールス）に橋渡しをします。

マーケティング部門がない場合でも、隣接する部門との連携が欠かせません。情報共有が上手くできない現場では、情報にズレが生じてしまい、成約には至らないでしょう。

情報共有を円滑にする方法として、ITツールの活用が有効です。

インサイドセールスの研修を受ける

インサイドセールスへ切り替える際は、研修を受けてノウハウを蓄積する方法もあります。インサイドセールスを導入するといっても、どうやって導入するのかわからないケースも少なくないはずです。

そのような場合は、インサイドセールスを行っている企業のセミナーに参加し、ノウハウを提供してもらう方法があります。また、相談にも乗ってもらえることもあるため、よりインサイドセールスへの理解を深めた上で切り替えることが可能でしょう。

ツールを活用する

スムーズに切り替えるなら、マーケティングオートメーション（MA）ツールの活用が欠かせません。MAツールは一貫したデータ管理ができる特徴があり、リードナーチャリングを効率よくできる機能などが実装しています。

インサイドセールスは部門ごとの情報共有が重要となりますが、顧客情報の管理やメール配信などさまざまな工程があり、すべてをまとめるのは容易なことではありません。

そこでMAツールの利用により、人的工数を軽減でき、業務の効率化を図れます。またデータが蓄積されると顧客ニーズの分析もできるため、より効果的なアプローチができるようになるでしょう。

アウトサイドセールスからインサイドセールスを立ち上げる際の課題

インサイドセールスを立ち上げる課題として、設計できる人材がいない点が挙げられます。

事実『Mtame調査』によると、インサイドセールスを導入したときに起こった課題として人材に関わる課題が目立ちました。

※引用元：Mtame調査

アウトサイドセールスのときとは異なるスキルや知識が必要となるため、人材の教育が欠かせません。

ただ、教育を行ってもすぐに効果が期待できるわけではないため、中長期的に人材の育成が必要になります。

難しい場合には、人材の確保またはアウトソーシングをするなどして専門人材の確保をする必要があるでしょう。

インサイドセールス立ち上げ時によくある失敗例

インサイドセールスは簡単なものではなく、何となく導入すると失敗してしまいます。立ち上げ時によくある失敗例として、下記3つをご紹介します。

  • リード数（見込み客）が不足している
  • アポイントを獲得する手段として導入している
  • 営業プロセスが確立されていない

リードが不足していると単純に、アプローチの対象が足りなくなるため、十分なリードが存在しているかどうかを検討することが大切です。

仮にリード数が多くてもアポイントを獲得することを目的とすると、かえって顧客を逃しかねません。

また、営業プロセスを確立せずに導入すると、営業活動が停滞するほか、営業コストだけがかかることも懸念点として挙げられます。

インサイドセールスの立ち上げでつまずかないためにも、失敗例を参考に然るべき対策をしていきましょう。インサイドセールスの成功事例については、下記の記事で詳しく解説しましたので、ぜひ合わせてご参考ください。

インサイドセールスとは？他社での劇的成功事例5選

インサイドセールスの立ち上げを成功させるポイント3選

最後に、インサイドセールスの立ち上げを成功させるポイントを3つご紹介します。立ち上げに失敗しないためにも、チェックしながら読み進めてみてください。

1.目的を明確にする

インサイドセールスを立ち上げる際は、目的を明確にする必要があります。営業プロセスを組み立てやすくするためです。

見込み客との商談から受注に至るまでのプロセスを細分化することで、どのようなアプローチをするべきなのか明確にできます。

2.初めは小規模からスタートする

インサイドセールスを立ち上げる際は、小規模からスタートすることをおすすめします。

アウトサイドセールス側からのフィードバックをもらいやすくするためです。いきなり大人数でスタートさせると、忙しさを理由にフィードバックの機会を逃す可能性があります。

また、大々的に部門を設置すると多額の予算がかかるだけでなく、失敗したときのダメージも大きくなります。規模を大きくするなら、ノウハウが蓄積されてからインサイドセールスを本格的に進めることをおすすめします。

3.必要な人材を確保する

インサイドセールスを立ち上げる際は、必要な人材を確保する必要があります。

アウトサイドセールスを担当している人がインサイドセールスも行う方法もありますが、優秀な営業マンであっても、研修や勉強を行う必要があり、負担になることも考えられます。

リソース不足や適切な人材がいない場合には、新たに人材を確保する必要があるでしょう。そのような場合には、インサイドセールスに精通した支援会社に力を借りる方法があります。

正しいノウハウと知識を持ち合わせているため、成果につながるインサイドセールスを構築できることが期待できます。　

まとめ｜インサイドセールスとアウトサイドセールスの両方を最大化させよう

本記事では、インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いから切り替える際のポイントについて詳しく解説しました。

それぞれを上手く組み合わせることで、顧客と良好な関係を築けるだけでなく、売上アップにつながることが期待できます。

ただ、何となくインサイドセールスを取り入れてしまうと失敗しかねません。とくにスキルや知識のある人材の確保が重要となります。

人材確保やリソースが足りない場合には、インサイドセールスの支援会社に依頼してみてもいいかもしれません。

弊社『soraプロジェクト​​』では、インサイドセールス代行を行っていますので、立ち上げを検討している方は、お気軽にお問い合わせください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。