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リード（見込み顧客）の獲得は、BtoB企業が売上を伸ばす上での重要なプロセスです。
そんなリード獲得に効果的な手法の一つが「ウェビナーの開催」です。
ウェビナー開催は、マーケティングに関する知識や経験が豊富でなくても行えます。
しかし、集客から開催後のフォローまでの準備が不十分なら、効果はあまり期待できません。
本記事では商談化につながるウェビナーの開催方法や、顧客フォローの方法を紹介します。
「初めてウェビナーを企画する」「ウェビナーの効果を高めたい」という方は、ぜひお役立てください。
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ウェビナーとは
ウェビナーはウェブとセミナーを組み合わせた言葉であり、インターネット上で配信するセミナーを指します。
コロナウイルスの流行により外出自粛が推奨された2020年ごろから、ウェビナーは有効なマーケティング手法として再認識されるようになりました。
通常のセミナーのように、ウェビナーも複数の役割を持ちます。
- 認知拡大
- リード獲得
- リード育成
- クロージング
ウェビナーは特に、リード獲得手段として注目を集めています。
リードとは、自社サービスに興味を持ってくれている人・企業のうち、サービスを利用する見込みが高い層のことです。
ウェビナーでリードを獲得し、電話やメールでフォローして商談化することで、自社の売上アップにつなげることができます。
ウェビナーがリード獲得に効果的な理由
ウェビナーがリード獲得手段として注目されているのは、効果が高いためです。
ウェビナーがリード獲得に効果的な理由は、主に以下のとおりです。
- メールアドレスや担当者名などの顧客情報を得られる
- 場所や時間の制約がなくコストパフォーマンスが高い
- 参加者と信頼関係を築きやすい
それぞれ説明します。
メールアドレスや担当者名などの顧客情報を得られる
ウェビナーに参加するには、事前にメールアドレスや氏名を登録するのが一般的なため、開催側は、参加者情報を得ることができます。
参加者情報があれば、ウェビナー後に顧客をフォローしやすくなります。
適切なアフターフォローを実施すれば、リード顧客の見極めや、顧客のナーチャリングが可能です。
場所や時間の制約がなくコストパフォーマンスが高い
ウェビナーは場所や時間の制約を受けないので、集客のコストパフォーマンスが高い手法です。
会場を借りて開催するセミナーなら、定員を定める必要があるので、一度にアプローチできる人数に限りがあります。
また、一般的なセミナーには、会場から遠い地域の人や時間が合わない人は参加できません。
一方ウェビナーは、参加者が多くても一度にアプローチできます。
またウェビナーなら、日本全国どこからでも参加できます。
セミナー内容を録画しておけば、後日視聴してもらうことも可能なので、ウェビナーは集客効率が高いと言えるでしょう。
参加者と信頼関係を築きやすい
参加者と信頼関係を築きやすいのも、ウェビナーを利用するメリットです。
ウェビナーでは、プレゼンターの顔を参加者に見てもらえます。
メールや電話よりも、ウェビナーは信頼を獲得しやすい手法です。
ウェビナーツールによっては、セミナー中にアンケートを実施することもできます。
アンケートを取り入れて双方向的なコミュニケーションを意識することで、参加者との間に信頼関係を築けます。
信頼を得ることができれば、自社サービスに興味を持ってもらうことは難しくありません。
リード獲得のためのウェビナー開催手順
ウェビナーはリード獲得に向いていますが、ただ開催するだけでは効果は薄いでしょう。
そこで、以下の6つの手順でウェビナー開催を進めることが重要です。
- 目的やターゲットを明確にする
- 配信ツールを選ぶ
- 配信環境を整える
- 告知・集客を行う
- ウェビナー作成とリハーサルを行う
- 実施・顧客フォローを行う
それぞれ解説します。
1. 目的やターゲットを明確にする
ウェビナー開催を決めたら、まずはウェビナーの目的とターゲットを明確にします。
適切なウェビナーの内容・集客方法を考える上で、目的とターゲットは重要な手がかりになるためです。
ウェビナーの目的の例としては「認知拡大」「リード獲得」「リードナーチャリング」などが挙げられます。
ターゲット設定では「業態」「部門・職種・職位」「悩み」などの項目を考えてください。
目的とターゲットが明確にならないときは、現在付き合いのある顧客や商談につながった顧客の状況を分析すると良いでしょう。
2. 配信ツールを選ぶ
目的やターゲットが決まったら、ウェビナーの配信ツールを選びます。
配信ツールによって、利用料金や機能、使い勝手、画質はさまざまです。
ターゲットや目的に合う配信ツールを選んでください。
ツールを選ぶ際に確認しておきたい項目には、以下のようなものがあります。
- 参加方法が複雑すぎないか
- 画質や音質は十分か
- 最大参加人数は十分か
- 配信可能時間は不足しないか
- アンケート機能は使えるか
3. 配信環境を整える
ツールが決まったら、参加者が快適に視聴できるように、配信環境を整えます。
どんなにコンテンツが良くても、画面が暗かったり音が途切れたりすれば、参加者の満足度は上がりません。
そのため、テストでウェビナーに参加してみて、映像や音声を調整してください。
画質や音質だけでなく、映像や音声が途切れないかどうかのテストも重要です。
映像の途切れや画質の粗さが発生する場合は、有線で接続するなどの対策をとりましょう。
4. 告知・集客を行う
ウェビナー開催当日に向けて、告知・集客も適切に進めていきます。
BtoB向けウェビナーの告知タイミングは、1カ月前を目安としてください。
ウェビナーに参加するためのスケジュール調整や、上司の許可を得るのに時間がかかることも考えられるためです。
告知タイミングが原因で集客に失敗しないよう注意しましょう。
ウェビナーの告知手段には、以下のようなものがあります。
- 自社ホームページやSNSで告知
- Web広告を出稿して告知
- セミナー掲載サイトで告知
- メールやはがきで告知
ウェビナーの目的やターゲットを元に適切な集客方法を選んでください。
5. ウェビナー作成とリハーサルを行う
ウェビナーで使用するシナリオや資料も忘れず用意します。
一通り作成できたら、ターゲットにとってわかりやすい内容になっているかをチェックしましょう。
チェックする際は、その分野にあまり詳しくない別部署の人に意見を求めてみてください。
「作成者が問題ないと思っても、参加者からしたら補足説明が必要」といった部分が見つかるものです。
修正点があればブラッシュアップして、ウェビナーシナリオ・資料の完成度を高めましょう。
ウェビナー作成ができたら、本番と同じ環境でリハーサルを行います。
リハーサルを行うことで、当日の進行がスムーズになります。
6. 実施・顧客フォローを行う
ウェビナー当日は基本的にリハーサル通り進めますが、参加者の反応を見て、休憩を挟んだり、質問を投げかけたりしましょう。
通常のセミナーと比べてウェビナーは離脱されやすいので、参加者に飽きられないように気をつけてください。
ウェビナーが終わったら、参加者のフォローアップを行います。
資料「SFA運用が成功した時にやった4つのこと」を無料ダウンロード商談化するためのウェビナー後のフォローアップ
商談化するには、集客やウェビナーの実施だけでなく、開催後の顧客フォローも重要です。
ウェビナー後のフォローアップの方法には、以下のようなものがあります。
- アンケートを実施する
- お礼のメールを送る
- 欠席者へのフォローも行う
それぞれ見ていきましょう。
アンケートを実施する
ウェビナー後にアンケートを実施することで、参加者の見込み度合いがわかります。
見込み度合いがわかれば、その後に適切なアプローチを取れるようになり、商談化しやすくなります。
アンケートはただ実施するだけでは、回答数が高まりません。
「回答者には特典を渡す」「ウェビナーの最後にアンケートを行う」などの工夫が必要です。
お礼のメールを送る
ウェビナー後にお礼のメールを送ることも有効なフォロー方法です。
適切なメールを送れれば、参加者に好印象を与えられます。
お礼のメールを送る際は、以下の2点には最低限注意しましょう。
- なるべくウェビナー当日に送る
- 売り込みすぎない
送付が遅かったり営業色が強い内容だったりすると、かえって悪い印象を与えてしまいます。
欠席者へのフォローも行う
ウェビナーの後は、欠席者へのフォローも忘れずに行いましょう。
BtoB向けのウェビナーでは「急ぎの仕事が入って参加できなくなった」という人も出てきます。
欠席者はウェビナーの内容に興味を持ってくれた人なので、見込み顧客になってくれる可能性があります。
録画したウェビナーを動画として送って、確度を確かめましょう。
ウェビナーの活用アイデア
ここまでお伝えしてきた以外にも、ウェビナーを活用するアイデアはあります。
共催ウェビナー
共催ウェビナーとは、自社単独ではなく他社とタッグを組んで行うセミナーのことです。
複数社で行う共催ウェビナーは、コンテンツの質が高くなりやすく、参加者に満足してもらいやすい方法です。
また、自社がアプローチできない層の集客も期待できます。
共催ウェビナーは、自社とターゲットが同じであり、サービス内容が重ならない企業と行う必要がある点には注意してください。
オンデマンド配信
オンデマンド配信とは、撮影した映像を好きなタイミングで視聴できる配信方式です。
ウェビナーの配信ツールには録画機能があるものも多いので、ウェビナーとオンデマンド配信は相性が良いといえます。
必要に応じて編集・加工すれば、満足度の高いコンテンツとなるでしょう。
オンデマンド配信を行うには、ウェビナーの質の高さが前提である点には注意してください。
顧客獲得型ウェビナー
顧客獲得型ウェビナーとは、自社サービスに興味がある人を対象にした、商談につなげるためのウェビナーのことです。
顧客獲得型ウェビナーは、基本的に営業担当と連携して開催します。
サービス導入のイメージを持ってもらえるように、しっかり参加者をフォローする必要があります。
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ウェビナーの開催は、リード獲得に非常に効果的です。
オフラインセミナーと違って、時間や場所の制約を受けないウェビナーは、コストパフォーマンスが高くなります。
ウェビナー後の顧客フォローまでしっかり行えれば、効率的に商談に結び付けられるでしょう。
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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