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リードナーチャリングに効果的な手法・施策を6つ紹介

リードナーチャリング 手法

獲得したリード(見込み客)を育成する活動であるリードナーチャリング。リードナーチャリングは、企業の営業効率向上はもとより、企業の売上につながる重要なものです。

またインサイドセールスは、見込み客と継続的なコミュニケーションを取り、商談・成約確度の高いホットな見込み客を営業(フィールドセールス)に送客する役割を持ちます。

このように、インサイドセールス部門はリードナーチャリングで重要な役割を担っているのです。

しかし「実際、どのように見込み客を育成したら良いのか」とお悩みの方もいらっしゃるでしょう。そこで本記事では、リードナーチャリングに効果的な手法・施策を6つ紹介いたします。

リードナーチャリングが重要視されている理由とは?

リードナーチャリング 手法 重要視されている理由

手法・施策を紹介する前に、「リードナーチャリングが重要視されているのはなぜか?」を簡単に解説いたします。

特に法人営業(BtoB)において、購買に至るまでのリードタイムが長期化しているとされています。

これには理由があり、大きな理由は「インターネットの普及で情報収集に時間をかけるようになった」ためです。

インターネットが普及する前は、消費者(見込み客)が商品を購入するための情報は人を介して受動的に収集してきました。そのため、あまり多くの情報を持っていなかったのです。

しかし今では、インターネットに多くの情報が溢れているため、能動的に多くの情報を収集できます。

そのような背景から、見込み客にとって比較検討できる商品と情報が多く、購買に至るまでのリードタイムが長期化しているのだと考えられています。

したがって企業としては、リードを獲得したとしてもすぐに購買・成約に結びつけることは少なくなってきました。そのため、リードを放置せずにうまくアプローチ(コミュニケーション)することが重要なのです。

リードナーチャリングで得られる効果・メリットとは?

リードナーチャリング 手法 効果・メリット

続いて、リードナーチャリングで得られる効果・メリットについて簡潔にご紹介いたします。そもそも、リードナーチャリングの目的は以下のとおりです。

  • 確度の高いホットなリードを送客し、営業効率を向上する
  • 見込み客の購買意欲を促進し購買(成約)につなげる

以上の2点については、獲得したリードに対してすぐに訪問営業を実施しても効果が見込めないことから明白です。

さらに、上記だけでなく見込み客が競合他社に流れる「コンペ負け」を防ぐ効果も期待できます。もう一歩先を考えると、競合がリードを放置している間にうまくアプローチできれば、競合の見込み客を自社が獲得できるということです。

リードナーチャリングの具体的な手法・施策

リードナーチャリング 手法・施策

ここからは、本題であるリードナーチャリングの具体的な手法・施策を6つご紹介いたします。

メール

電子メールはリードナーチャリングの手法・施策の1つです。ただ、メールといっても目的や配信頻度などに応じて次のような種類に分けられるのはご存知でしょうか。

種類 対象 内容
メルマガ メルマガ会員登録者 最新情報やキャンペーンの案内など
ステップメール 一定のアクションを起こした見込み客 資料ダウンロードのお礼から、商談の案内までを段階的に配信
ターゲティングメール
(セグメントメール)
メールアドレスを取得した見込み客・既存顧客・休眠顧客 対象者の属性ごとに最適な内容
リターゲティングメール 既存顧客 顧客が行ったアクションを促す
休眠発掘メール 休眠顧客 再度の購入・成約を促す

上記の内、インサイドセールス部門はリターゲティングメールなど1対1のメール配信を実施するのが一般的です。

SNS

リードナーチャリングよりもリードジェネレーション(見込み客の獲得)のイメージが強いSNSですが、リードナーチャリングにも活用できます。

具体的には、自社アカウントもしくは、自社担当者の個人アカウントが投稿したコンテンツにより購買意欲を促進。その後、SNSから自社Webサイトやセミナーへ誘導します。

実際、企業担当者の個人SNSアカウントに相談や問い合わせのメッセージが来るようになった例もあります

オウンドメディア

オウンドメディアは、自社コンテンツを提供する最もメジャーな手法の1つといえるでしょう。自社が管理するWebサイト上で自社コンテンツを提供することにより、見込み客の購買意欲を促進できます。

また、SNSや後述する広告の誘導先にもなりますし、オウンドメディア上でオンラインセミナーも実施できます

セミナー

見込み客が「知りたい」「興味がある」内容を、セミナーとして提供するのもリードナーチャリングの1つです。

セミナーに参加を申し込む見込み客は、一般的には購買意欲が高い見込み客だと考えられています。ただし現在では、ZOOMなどのWeb会議ツールが普及したことにより、より気軽にセミナーを開催・参加できる環境が整っています

そのため、必ずしもセミナー参加者の購買意欲が高く商談化率も高いとは言い切れません。

一方、企業側からすればオンラインセミナー(ウェビナー)により、見込み客との接点を取りやすくなりました。オフラインセミナーの場合、会場を借りるなどの手間やコストが発生します。

電話(テレマーケティング)

電話(テレマーケティング)もリードナーチャリング手法の1つです。

そもそもテレマーケティングとは、コミュニケーションに電話を用いることを指しています。

インサイドセールスにおいては、見込み客から問い合わせがあった場合に電話で対応したり、見込み客が持つ課題などを電話でヒアリングしたりします。

広告

インサイドセールス部門ではなくマーケティング部門が担当することの多い広告。広告の出稿もリードナーチャリングにつながる手法といえます。

例えば、リターゲティング広告は自社Webサイトに訪れたことのある見込み客に対して広告を表示できます。その際に、見込み客が持つ悩み・課題と広告の内容が一致すれば、より見込み客に適したコンテンツや商品を提供できたといえるでしょう。

リードナーチャリングの成功事例

リードナーチャリング 成功事例

リードナーチャリングをうまく実施できれば、「見込み客」の状態から「自社の顧客」を創出できます。つまり、企業の売上につながるのです。

ここでは、リードナーチャリングの成功事例を3点、簡単にご紹介いたします。

株式会社シンフィールド

株式会社シンフィールドは、「マンガマーケティング」を主要事業とする企業です。リードナーチャリング手法の1つ「メール」を駆使し、高いアポ獲得率を達成しました。

具体的には、展示会や自社セミナーなどで獲得したリードに対し、「お役立ち系コンテンツ」と「引き上げ目的」のメールを配信。

「引き上げ目的」のメールに記載されたURLをクリックしたリードに対して、電話でのフォローを実施したそうです。(フォローコール)

このように「メール」でのリードナーチャリングを実施したうえでアポを獲得すると、アポからの成約率も良かったとのことでした。

参照:【リードナーチャリング事例】メールマーケティングに「ちょい足し」で成果をあげるシンフィールドの取り組み|MML

SAP社

SAP社は、クラウドビジネスソフトウェアを提供するドイツのBtoB企業です。SAPの競合は「マイクロソフト」や「オラクル」ですので、このように説明するとイメージしやすいかもしれません。

SAP社は、リードナーチャリング手法の1つ「ウェビナー(オンラインセミナー)」を駆使し、10億ドル以上の売上を計上したといいます。

具体的には、ウェビナーで自社製品により売上を向上できた事例を紹介。さらに、ウェビナー参加者からの質問に回答するイベントも開催していたようです。

SAP社のリードナーチャリング成功は、自社と見込み客の距離を近づけ、見込み客に寄り添って情報提供を続けた結果だといえるでしょう。

弊社「sora プロジェクト」の支援事例

弊社「sora プロジェクト」も、インサイドセールスやテレアポの代行により企業のリードナーチャリングを支援しております。

弊社事例の詳細は以下リンクよりご覧いただけますので、ぜひ参考にしていただければと思います。

事例集 | SORAプロジェクト

リードナーチャリングのポイント・コツ

リードナーチャリング ポイント

以降では、リードナーチャリングのポイント・コツをご紹介いたします。

すべてのリードをナーチャリングしない

リードナーチャリングに力を入れようとすると、獲得したリードすべてに全力でアプローチしようとする気持ちが出てしまいます。しかし、それでは効率的な営業活動はできません。

実際には、商談アポを取りやすい属性のリードを優先するなど、優先リードの抽出が必要です。

カスタマージャーニーマップを作成しておく

カスタマージャーニーマップとは、見込み客の購買意欲に応じてその時々の感情や行動をプロットしたものです。

カスタマージャーニーマップを作成すれば、リードナーチャリングにおいて次のようなメリットがあります。

  • 見込み客が、今どの程度ホットであるのかを把握できる
  • 次の購買段階に促すためには何をすれば良いのかが明確になる

KPI・KGIを設計し管理する

KPIは重要業績評価指標、KGIは重要目標達成指標を指しています。リードナーチャリングにおいては、例えば次のように設定できます。

  • KGI:営業(フィールドセールス)への送客率
  • KPI:施策の反応率など

これらの指標を設計し管理することで、PDCAを回しながら継続的な改善を図れます。

有益で魅力的なコンテンツを準備しておく

実際、競合他社もリードナーチャリングは実施しているはずです。では、なぜ営業力に差が出てしまうのでしょうか。

その要素として考えられるのがコンテンツです。見込み客が魅力を感じるコンテンツであればあるほど、購買意欲を育てられるのです。

リードナーチャリングで活用されるコンテンツとは、具体的に次のようなものを指します。

  • ノウハウコンテンツ
  • 比較コンテンツ
  • その他

これらをメールやオウンドメディア、セミナーなどで活用します。

まとめ:自社に合った手法でリードナーチャリングを

リードナーチャリングの基礎から、リードナーチャリングの手法と事例、さらにポイントまでをご紹介いたしました。

リードナーチャリングは見込み客の育成を行う一連の活動のことで、営業効率や企業の売上につながる重要なものです。

また、リードナーチャリングにはメールや電話、オウンドメディアなど複数の手法・施策があります。

自社商材や顧客属性によって最適な手法や具体的なやり方は異なりますが、KPIやKGIを設定することや、有益なコンテンツを準備することなどは、どの企業においても重要なものです。

本記事を参考に、ぜひリードナーチャリングをうまく実施するための方法をご検討ください。

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