インサイドセールス

インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？

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新しい営業改革の手法として注目されているのが「インサイドセールス」です。しかし、「そもそもインサイドセールスとは何か」「フィールドセールスとの違いは何か」について曖昧な方も多いかもしれません。

今回は、インサイドセールスとフィールドセールスの違いや関係性、連携させるポイントなどについて詳しくご紹介いたします。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、「Eメール」「電話」「ダイレクトメール」などを用いて、オフィスの中から営業活動を行う方法のことです。購買検討の段階に達していない顧客と継続的にコミュニケーションを行い、需要度を引き上げる役割を担います。

具体的には、マーケティング担当者やテレアポ担当者が獲得したリード（見込み顧客）を対象に、役に立つ情報提供やヒアリングを行います。高確度なリードへと育成できたら、実際の訪問担当者へと引き渡されるのです。

インサイドセールスは元々、国土が広いために顧客への訪問が難しいアメリカで生まれたものでした。しかし近年、テクノロジーの発達や労働環境の変化によって、日本においても新しい営業手法として注目されています。

インサイドセールスを採用することによって、顧客の情報を組織的に管理できるのがメリットです。共有された情報は経験やノウハウとして社内へ蓄積されるため、営業活動の標準化につながります。

このように、ITシステムなどを用いて効率的に営業活動を行えるのがインサイドセールスです。

フィールドセールスとは

フィールドセールスとは「アウトサイドセールス」とも呼ばれ、昔から行われている「訪問型営業」のことです。営業マンの脚で直接会社へ訪問し、対面形式でヒアリングから商談、受注、そしてフォローまでを行います。

従来はインターネットの技術が発達していなかったため、顧客が製品やサービスを購入する際は人からの説明や評判が重要視されていました。そのため、営業マンが直接顧客のもとへ出向き、製品やサービスに関する有益な情報を提供していたのです。

フィールドセールスを行う何よりのメリットは、「顧客との信頼関係を構築しやすい」ことです。営業マンの表情や人柄、気持ちなどをダイレクトに伝えられるため、製品だけでなく会社への信頼向上も期待できます。

しかし、近年はグローバル化や市場の飽和化に伴って、顧客へアプローチする範囲がより広がっています。県外や海外に顧客がいる場合はとくに、ヒアリングやフォローのためにわざわざ時間をかけて訪問することは非常に非効率となっているのです。

フィールドセールスは信頼関係の構築をより効果的に行えますが、同時に効率面での課題を抱えているのが現状です。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの違いは、コミュニケーション方法が「非対面」か「対面」かという点です。インサイドセールスではEメールやWeb会議システムなどさまざまなツールを駆使するのに対し、フィールドセールスでは営業の手法に人海戦術を採用します。

一方で、インサイドセールスとフィールドセールスの双方の欠点を補い合いながら、連携して営業活動を展開するやり方が注目されています。具体的には、見込み顧客の育成をインサイドセールスが行い、クロージングから受注までをフィールドセールスが担う方法です。

インサイドセールスにおいては、顧客が製品やサービスに関する情報をより効率よく収集できるよう、自社のホームページやDMなどで簡潔に分かりやすく紹介します。検討度合いが高まると同時にフィールドセールスがアプローチし、より詳細な情報を説明したり顧客の不安を取り除いたりします。

このように、インサイドセールスとフィールドセールスは大きく違いますが、それぞれを連携させることで、より効果的にアプローチできるのがメリットです。大企業ではもちろん、中小企業においても導入が積極的に進められています。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携例

インサイドセールスとフィールドセールスを分業し、連携することで効率的な営業が可能になります。

しかし、どのように連携すればいいのか分からない方も多いでしょう。

ここではインサイドセールスとフィールドセールスの連携例について、以下の2つを解説します。

  • 顧客セグメントに合わせた柔軟な分業
  • カスタマーサクセスへ提供する情報の蓄積

ここではそれぞれの詳細を解説します。

インサイドセールスの立ち上げの参考になれば幸いです。

顧客セグメントに合わせた柔軟な分業

インサイドセールスとフィールドセールスの連携例の1つに、「目的」「商材」「ターゲット」などに合わせて、分業体制を柔軟に変更するやり方があります。これは、人員配分を最適化することで、1人あたりの売上を最大化させようとするものです。

仮に、営業活動による売上が5億円、フィールドセールスの担当者が20人だとします。5人の人員をインサイドセールスへ回した結果、対応効率が向上して6億円まで売上が増えたとすると、一人当たりの売上は500万円増加するのです。

例えば、製品がニッチな市場に位置し、アプローチすべき顧客数が非常に限られている場合は、ヒアリングの段階からフィールドセールスが関わることもあります。一方で、アプローチすべき潜在顧客が多い場合には、効率的に営業活動を行えるよう、フィールドセールスへより多くの人員を割くこともあるのです。

インサイドセールスとフィールドセールスを連携させる場合は、どちらかが人員過剰・過少にならないよう、顧客セグメントに合わせて適切な分業体制を構築します。その結果、顧客への対応効率が向上し、1人あたりの売上金額も上昇するのです。

カスタマーサクセスへ提供する情報の蓄積

インサイドセールスとフィールドセールスの連携例の2つ目に、カスタマーサクセス部門へ提供する情報を、共同で蓄積していくことが挙げられます。これにより、クロスセルやアップセルの増加を期待できます。

カスタマーサクセスとは、顧客の継続率や生涯価値を増加させられるよう、契約・購入後の顧客と密接にかかわりをもつ組織のことです。顧客が製品に関して抱えている課題をヒアリングし、解決へと導く役割を担います。

インサイドセールスとフィールドセールスの実施過程では、「検討段階でどのような課題を抱えていたのか」「受注の決め手になったのは何か」といった情報がシステム内に記録されます。これらがカスタマーサクセス部門へ提供されることで、受注後の顧客が抱える課題をより的確に解決できるようになるのです。

インサイドセールスとフィールドセールスをうまく連携させるポイント

インサイドセールスとフィールドセールスをうまく連携させるポイントは、以下の2つが挙げられます。

  • 顧客情報の緊密な共有
  • 引き渡しタイミングの最適化

ここではそれぞれの詳細を解説していきます。

インサイドセールスとフィールドセールスをうまく連携させるポイントを理解すれば、より効率的な営業活動が可能になるでしょう。

顧客情報の緊密な共有

インサイドセールスとフィールドセールスをうまく連携させるには、顧客情報を緊密に共有していくことが欠かせません。引き渡した後の齟齬を生まないために、非常に重要なポイントです。

インサイドセールスとフィールドセールスの両者が、「顧客とどのようなやり取りを行ってきたか」「製品のどのような部分に関心をもっているのか」といった情報を、詳しく共有すればするほど、より確実なアプローチが可能になります。

最近では、SFAやCRMなど、インサイドセールスの情報を効率的に管理できるツールが登場しています。それらを活用して、関係部門の全員がすべての情報を把握できるようにすることが大切です。

SFAやCRMなどのツールについて詳しく知りたい方は、以下サイトを参考にしてみてください。

SFAとは？CRMとの違いや正しい意味・導入のメリットを解説！

引き渡しタイミングの最適化

インサイドセールスからフィールドセールスへ「顧客をいつ引き渡すのか」といったことも重要な点です。引き渡しのタイミングが明確になるほど、受注に至る確率も高まります。

たとえば、顧客を引き渡すタイミングが個人の裁量にゆだねられていると、「とりあえず対面で話を聞きたい」など、検討以前の段階で訪問しなければならない状況が発生するかもしれません。そのため、インサイドセールスとフィールドセールスのメンバーが共通の認識を持っている必要があるのです。

具体的な方法としては、「BANT」の活用が挙げられます。「Budget（予算）」「Authority（決済者）」「Needs（必要性）」「Timeframe（導入時期）」の4つで、すべての条件が明確になることで成約に結び付くといわれています。

最適なタイミングでフィールドセールスへ顧客を引き渡し、より確実な受注を目指しましょう。

「BANT」について知りたい方は、以下サイトを参考にしてみてください。

営業におけるBANT情報とは？活用のコツもご紹介！

インサイドセールスとフィールドセールスを効果的に活用しよう

この記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの違いや関係性について解説し、うまく連携していくためのヒントをご紹介いたしました。

フィールドセールスを導入している企業がインサイドセールスを導入する際は、多くの課題が発生します。ゼロから自社で構築すると大変な場合もあるため、まずアウトソースを活用してみることからスタートしてみてはいかがでしょうか。

soraプロジェクトでは、インサイドセールス代行を行っています。気になる方はまず、資料請求からお問い合わせください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。