アウトバウンド営業とは？メリットやインバウンド営業との違いなどを解説

• アウトバウンド営業とは何を指すのか？
• どんなメリットやデメリットがあるのか？
• インバウンド営業との違いは何なのか？

上記のように考えている担当者は多いのではないでしょうか？

効率的に営業活動を行い、売上や目標達成につなげたいと考えている方は多いのではないでしょうか。

アウトバウンド営業は、自社が新たな売り上げを創出するにあたって欠かすことのできないセクションです。

アウトバウンドがどういうものか理解し、対となるインバウンド営業と組み合わせるのが重要となります。

本記事ではアウトバウンド営業の定義やメリット、インバウンド営業との違いやそれらとの連携に関して解説します。

なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。

アウトバウンド営業の意味とは

アウトバウンド営業とは、企業が特定の顧客に対して直接アプローチをする営業手法です。

反響営業と呼ばれることもあります。

主な活動方法は以下の通りです。

• 訪問
• 飛び込み
• 電話営業（テレアポ）
• メール

直接担当者と対面で話せる訪問や飛び込みは、キーパーソンへの接触や成約につながりやすい方法です。

メールは名刺交換をした企業へ一斉にアプローチできるなどのメリットがあり、活動方法によって特徴が異なります。

アウトバウンド営業は、特に商品やサービスの認知度が低い場合、新規獲得や事業拡大のために欠かせない手法です。

アウトバウンド営業のメリットとデメリット

アウトバウンド営業には、以下のメリットがあります。

• 相手を選んで営業できる
• 潜在顧客へアプローチできる

まずはこの2点に関して、理解しておきましょう。

そのあとでデメリットに関しても解説します。

メリット：相手を選んで営業できる

アウトバウンド営業の一番のメリットは、企業側でアプローチ先を決められることです。

見込みの少ない企業へ営業をしても、なかなか成果にはつながりません。

しかし、あらかじめ見込みのある企業をリストアップしてテレアポや訪問営業をすることで、話を聞いてもらえる確率が上がります。

今後関係性を築きたい企業との接点をつくりたい場合にも有効です。熱意が相手に伝わり、「自社を選んでアプローチしてくれた」と思ってもらえれば、今後の長い付き合いも期待できるでしょう。

ピンポイントでアプローチしたい企業がいる場合におすすめの手法です。

メリット：潜在顧客へアプローチできる

アウトバウンド営業には、潜在顧客にアプローチできるメリットもあります。

もともと商品やサービスを知らない顧客へのアプローチは非常に困難です。

しかし、顧客ニーズを把握できれば、アウトバウンド営業で接触することが可能です。

たとえば、企業のワーク・ライフ・バランス支援を行っている場合のステップ例は以下の通りです。

• 常に求人を出している企業は、人材採用や定着で困っているかもしれないと考える
• 求人企業へテレアポや訪問でアプローチする
• 労務や職場環境を整えることが採用力や定着率アップに有効だと伝え
• 人材不足解消には、ワーク・ライフ・バランスを整えることが大切だと気づいてもらう
• 支援の導入につなげる

潜在顧客のニーズを正確につかむことで、効果的に潜在顧客へアプローチできます。

デメリット：営業効率が低い

アウトバウンドの場合、営業効率が低くなるデメリットがあります。

そもそもアウトバウンドを実施するには、ほとんどの場合多大なマンパワーが必要です。

見込み客のリストアップやニーズ把握にも多くの時間を要するため、営業活動を始めるまでにも時間が掛かります。

特に訪問営業する場合には、移動や説明に時間が必要なので、1日あたり数十件アプローチできれば良い方でしょう。

見込みが高い企業や今後付き合いたい企業へのアプローチには有効ですが、一度に多くのアプローチをするには向いていない手法です。

アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い

アウトバウンドとインバウンドには、以下のように目的や手法、メリットやデメリットなどあらゆる部分で異なる部分があります。

下記図表でそれぞれの特徴を把握し、違いを理解しましょう。

インバウンド営業とは

インバウンド営業とは、自社が発信した情報に対して、能動的にアクションを起こした企業へアプローチする手法です。主な方法は以下の通りです。

• オウンドメディア
• ソーシャルメディア（SNS）
• リスティング広告
• イベントやセミナー

自社の商品やサービスを直接案内するのではなく、顧客ニーズに合わせた有益な情報を発信することで、相手の購買意欲を高める営業方法です。

興味・関心を持った見込み客に対してアプローチをすることから、成約率が高くなります。

情報に接触した人の購買意欲を高めるために、ニーズをとらえた魅力的なコンテンツを用意することが大切なポイントです。

関連記事▶︎インバウンド向けトークスクリプトの作り方！例文でわかりやすく解説

インバウンド営業のメリットとデメリット

インバウンド営業は、Webの普及に伴い主流となった営業手法です。

目標や目的によって、効果的に営業できるかどうかが左右されます。

メリットとデメリットを踏まえたうえで、企業の実情に合わせて活用し、効率的に成果を高めていきましょう。

メリット：営業リソースを削減できる

インバウンド営業には、営業担当の人数や各人にかかる負担を減らせるメリットがあります。

アウトバウンド営業でテレアポや訪問をする際、アプローチ範囲を広げるためには、多くの人員が必要です。

さらに、なかなか成約率が上がらない場合には、ひとり一人への負担も大きくなってしまいます。

一方でインバウンド営業の場合は、不特定多数の人に向けて情報発信をし、ヒットした見込み顧客に絞ってアプローチをするため、多くの人員を割く必要はありません。

その分、他の業務に人員をあてられるので、会社全体の生産性向上にもつながります。

メリット：見込み客にアプローチしやすい

インバウンド営業には、見込み客にアプローチしやすいメリットもあります。

前述した通り、インバウンド営業は有益な情報発信を通じて見込み客を掘り起こすところからスタートします。

そのため、アプローチ先は必然的に見込み顧客になるのです。

見込み顧客を探してリストアップするのには時間が掛かり、見込みがあるかどうかの判断も難しいものです。

しかし、問い合わせをしてきた人の場合は、問い合わせ内容から見込みがあるかどうかの判断がつきやすく、すぐにアプローチできます。

さらに、問い合わせ内容によっては課題や悩みも事前に把握できるので、より具体的な解決策を提案できる点も大きなメリットです。

デメリット：成果が出るまで時間が掛かる

インバウンド営業で注意したいのが、成果が出るまで時間が掛かることです。

見込み顧客を獲得してからはスムーズに成約まで進めやすいものですが、それまでには時間をかけて準備する必要があります。

最も時間を要するのが、自社の商品やサービスに興味・関心を持ってもらうために必要なコンテンツ作りです。

多くの人と接点を持つためには、一度きりではなく、繰り返し情報発信をすることが重要です。

たとえば、SNSで情報を見た人が「自分にとって有益である」と判断するには、ひとつふたつの情報では足りません。

成果を出すのはマーケティング力も必要になるので、戦略的な対応が必要です。

アウトバウンド／インバウンド営業の最適な施策

アウトバウンドとインバウンド、どちらを施策として採用するか悩んだら、以下を基準に判断しましょう。

• 見込み顧客リストがあればアウトバウンド営業
• リストがなければインバウンド営業

これを理解しているだけでも、最適なアプローチを見つけることが可能です。

なぜこのように判断できるのか解説するので、ご参考にしてください。

見込み顧客リストがあるなら「アウトバウンド営業」

見込み顧客リストがすでに出揃っているなら、アウトバウンド営業がおすすめです。

過去に問い合わせや資料請求をした人や、関連イベントで挨拶をした人など、購入に至る可能性が高い重要な見込み顧客には、重点的にアプローチをしましょう。

また、「この企業と取引したい！」という場合にも、アウトバウンド営業でのアプローチが有効です。

「見込み顧客がいない」「どこにアプローチして良いか分からない」という場合は、インバウンド営業で見込み客を作ってからアプローチする方が効率的です。

効率よくアプローチするなら「インバウンド営業」

見込み顧客リストがない場合は、必然的にインバウンド営業を実施します。

情報発信をする段階である程度顧客の課題を絞ることができるので、提案資料作成に必要な調査やヒアリングの時間も削減可能です。

その分、見込み顧客と直接コンタクトを取る時間に集中でき、成約率の向上が期待できます。

Webを活用したマーケティングが主流なので、オウンドメディアやSNSのファンが多い企業もインバウンド営業に向いています。

関連記事▶︎インバウンドコールとは？アウトバウンドコールとの違いや顧客満足度を高めるコツを解説

アウトバウンド営業の効率を高めて成果につなげるコツ

アウトバウンド営業を実施するうえでは、効率を高めていくことが重要です。

効率性を重視しないままでは、期待されるような成果は得られないでしょう。

下記ではアウトバウンドとインバウンドそれぞれ、もしくは共通する営業のコツを解説するので、ご参考にしてください。

アウトバウンド営業：CRMやSFAを活用する

アウトバウンド営業のコツは、CRMやSFAを活用することです。

CRMは「Customer Relationship Management」の略で、顧客管理システムのことです。

顧客管理を徹底すれば適切なタイミングでアプローチやフォローができ、精度の高い営業活動や顧客満足度の向上につながります。

SFAは「Sales Force Automation」の略で、営業支援システムのことです。

顧客の基本情報や過去のアプローチ情報を担当者しか把握していないと、属人化につながる可能性があります。

万が一担当者が長期休暇取得や退職をした際には、接触機会の損失にもつながりかねません。

営業支援システムで情報を可視化することで情報共有がスムーズにでき、効率的に営業を行えます。

CRMやSFAについては、以下の記事で詳しく解説しています。

関連記事▶︎CRMとは？顧客を管理できるシステムの機能やメリット・選び方を解説

関連記事▶︎SFAとは？CRMとの違いや正しい意味・導入のメリットを解説！

インバウンド営業：インサイドセールスを強化する

インバウンド営業のコツは、インサイドセールスを強化することです。

インサイドセールスとは、インバウンド営業の手法のひとつで、見込み顧客の育成や獲得をすべてオフィス内で行うことを指します。

情報発信はもちろん、問い合わせ対応やフォローなども、メールや電話、Web会議システムやアプリなどで行うことで、効率よく対応できます。

あらかじめインサイドセールス体制を整えて強化しておくことが、インバウンド営業を成功させるためのポイントです。

インサイドセールスについては、以下の記事でも解説しています。

関連記事▶︎インサイドセールスが解決する営業活動の課題と成功に向けたポイント

両方の営業手法を併用する

アウトバウンドとインバウンドは、両方とも状況に応じて活用しましょう。

アウトバウンド営業とインバウンド営業は、それぞれメリットとデメリットがあります。

どちらも併用することで互いのデメリットをカバーでき、営業活動をより効率化させることが可能です。

たとえば、インバウンド営業で掘り起こした見込み顧客をリストアップして、テレアポや訪問営業を行うと、キーパーソンとの接触や商談につながる可能性が高まります。

また、アウトバウンド営業で見込み顧客にメールアプローチした後、反応のあった顧客に絞ってアプローチするのも良いでしょう。

このように、必ずしもどちらかひとつの手法に絞る必要はありません。

それぞれの良いところを取り入れることで、営業活動をより効率化させましょう。

営業のプロへ依頼する

確実に成果を上げたい場合には、営業のプロへ依頼するのもひとつの方法です。

営業代行を行っている企業は、さまざまな業種での営業経験があるので、実績に基づいた効果的な営業活動ができます。

しかし、依頼にはコストが掛かります。

長期的に見て、社内のリソースをあてるのと、外注するのと、どちらがトータルコストを軽減できるか比較したうえで検討してみてください。

まとめ：アウトバウンド営業は新規顧客の獲得に欠かせない

アウトバウンド営業とインバウンド営業は、それぞれ新規顧客の獲得に有効な営業手法です。

状況やターゲットによって使い分けることで、営業効率も高まります。

確実に成果を高めたい場合や、マーケティングに自信がない場合は、ぜひ株式会社soraプロジェクトにご相談ください。

BtoBに特化した15年の代行実績で積み上げたノウハウをもとに、確度の高い営業を支援します。

営業代行の詳細を知りたい方や悩みのある方は、ぜひお問い合わせください。

関連記事▶︎アウトバウンドのマーケティング手法とは？インバウンドとの違いも解説

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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