インサイドセールス

インサイドセールスが解決する営業活動の課題と成功に向けたポイント

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営業活動の効率化が見込めるインサイドセールスですが、インサイドセールス部門を設置したからといって必ずしも営業活動が成功するわけではありません。

近年においては新型コロナウイルス感染症の影響もあり、外勤営業から内勤営業へシフトせざるを得ない企業もあるでしょう。

このような背景から「インサイドセールスを成功させる」ことこそ、企業の存続と売上向上に大きな影響を及ぼすといえます。

そこで今回はインサイドセールスが解決する営業活動の課題をおさらいし、成功させるためのポイントを紹介します。

インサイドセールスによる「営業の成功」に向けて、ぜひご活用ください。

参考：インサイドセールスとは？導入に失敗しないための3つの方法

インサイドセールスで解決できる営業活動の課題

まずインサイドセールスによって、解決が見込まれる営業活動の課題をご紹介します。

営業活動の効率改善

インサイドセールスによって「営業活動の効率が改善する」とよく言われますが、実際には以下のように営業活動を効率化することができます。

  • 担当者1人あたりが対応できるお客様の数が多くなる
  • 実際に見込みがあるお客様のみフィールドセールスに送客する
  • 業務の定型化がしやすく、新人も即戦力化を期待できる

インサイドセールスは、おもに電話やメールといった遠隔手段でお客様と継続的に接触する内勤型の営業です。

その性質から外勤営業のように移動にかかる時間や交通費はかからず、担当者1人あたりが対応できるお客様の数が多くなります。

さらにインサイドセールスがお客様と継続的に接点を持ち、その接点を通じてナーチャリングをおこなうことで見込みのあるお客様のみフィールドセールスへ送客します。

その結果、フィールドセールスを含めて営業部門全体で効率が向上するのです。

さらに対面でお客様と話すフィールドセールスと比べてインサイドセールスはコンテンツをもとに営業活動をおこなうため、業務の定型化もしやすいメリットがあります。

コンペ負けの防止（競合流れ対策）

インサイドセールスによって、コンペ負けを防止することができます。

コンペ負けとは、せっかくコンタクトを取ったお客様でも「いつの間にか競合他社と契約してしまった」という状況をいいます。

なぜインサイドセールスでコンペ負けを防げるかというと、インサイドセールスはリードの獲得後、迅速なアプローチが可能だからです。

MAツールなどを活用しながら「見込みが高い」と思われるお客様のアクションをすぐに拾い、迅速に電話やメールでアプローチをかける事例が多く見られます。

そうすることによって「興味はあったが、他の会社のほうが親切にヒアリングしてきてくれたので、他社で購入を決定した」という顧客流れの防止につながるのです。

このようにインサイドセールスは、迅速かつ継続的に良好な関係性をお客様と築く重要な役割を担っています。

インサイドセールスの課題・懸念点

インサイドセールスのメリットは多いですが、はじめるためにはいくつかの課題や懸念点も存在します。

計画を立てずにインサイドセールスを取り入れると、思ったような成果を実感することは難しいです。

こちらでは、インサイドセールスの課題・懸念点について詳しく解説します。

見込み顧客の課題がわかりづらい

インサイドセールスは見込み顧客と直接やり取りをすることが少ないので、明確な課題を把握することが難しいです。

見込み顧客は人によって課題が異なるため、何に悩んでいるのかを知らなければ最適なアプローチができなくなります。

そのためインサイドセールスだけに頼るのではなく、はじめは外勤営業（フィールドセールス）をして顧客の情報を記録することが大切です。

インサイドセールスにおいても、顧客からの質問を記録しておくことをおすすめします。

顧客の情報収集を終えたら、メール配信やオウンドメディアの展開を通じて見込み顧客の育成をおこないましょう。

顧客の情報共有・管理が難しい

営業では、顧客の課題や業種、商談の進捗状況などの情報を理解しておく必要があります。

これまでインサイドセールスを取り入れたことがない企業の場合、顧客の情報共有や管理が難しくなります。

自社独自のやり方で顧客情報を扱うと、情報漏れが発生する可能性も高いです。

インサイドセールスをはじめるときは顧客管理システムを導入し、情報共有や管理などの方法を全体共有することをおすすめします。

顧客管理システムを導入するときは、インサイドセールス部門だけでなく企業全体で使い方を理解するようにしましょう。

インサイドセールスとマーケティングの部門間コミュニケーションが不足している

インサイドセールス部門とマーケティング部門でコミュニケーション不足が起こりがちです。

リード獲得後の育成には、顧客とのコミュニケーションや情報共有は必要不可欠です。

インサイドセールス部門とマーケティング部門はリード獲得後の状態でしかコミュニケーションを取らないため、顧客に対して認識のズレが発生することがあります。

リード獲得前からコミュニケーションを取っておけば、改善点や問題点を特定できます。

部門が違ったとしても、連携を忘れず定期的にコミュニケーションを取っておきましょう。

営業ノウハウが属人化している

営業の属人化とは、組織的な営業ではなく個人的な営業になっている状態を示しています。

営業活動は属人化しやすく「営業担当者は個人事業主（フリーランス）」と言われることもあるほどです。

営業活動の属人化を防ぐ対策としては、情報共有を密に行うことや共有するためのデータや環境を整備することが挙げられます。

インサイドセールスはオンラインでお客様と接するため、データで情報を共有しやすくMAツールなどを利用すれば部門間との情報共有も容易です。

情報共有がうまくできれば、より組織的な営業活動を行えるでしょう。

ただし内勤と外勤で営業部門を分業化すれば、それぞれ異なる部門となります。

今まで以上に部門間で情報を共有する重要性が増すため、情報共有がうまくいかないことによる悪影響が大きくなることは注意しておきましょう。

営業活動の課題解決に向けたインサイドセールスのポイント

前述のとおりインサイドセールスは営業活動の課題を解決し、より効率化できる見込みがあるものです。

ただしインサイドセールス部門を運用していくにあたって、いくつか気をつけるべきポイントがあります。

ポイントを押さえておかないと、せっかくインサイドセールス部門を置いたとしても望む効果が出ないかもしれません。

以下の項目を確認してみましょう。

インサイドセールス部門の役割を明確化する

インサイドセールス部門を設置するということは、企業のマーケティング・営業活動の流れは以下の部門がそれぞれ担うことになります。

  • マーケティング部門
  • インサイドセールス部門
  • フィールドセールス部門

従来は営業部門のみだったものが、インサイドセールスとフィールドセールスに分業化されました。

分業化により各部門の役割を明確化しなければ、混乱が生じるおそれがあります。

一般的な分業時の役割は以下のとおりです。

実際に参考にされる際は、自社の業務内容に沿って具体的に検討してみましょう。

  • マーケティング：リードジェネレーション（リスト獲得）
  • インサイドセールス：リードナーチャリングおよびリードクオリフィケーション
  • フィールドセールス：受注（クロージング）

以上はリードジェネレーション（獲得）、リードナーチャリング（育成）、リードクオリフィケーション（抽出）といったデマンドジェネレーションに沿った概念です。

つまりインサイドセールスはマーケティング部門が獲得したリードを育成し、確度の高いリードを抽出してフィールドセールスに送客します。

企業によってはインサイドセールス部門がWeb会議システムを用いて、リモート商談（オンライン商談）を実施したりウェビナーを開催したりしている事例も見受けられます。

既存顧客に対して、アップセル（顧客単価向上）提案やクロスセル（関連商品の購入）提案を行う場合もあるでしょう。

インサイドセールス部門のKPIを明確化する

自社におけるインサイドセールス部門の役割が明確になったら、その役割を数字に落とし込むことが必要です。

営業部門は企業の売上高と直結する部門であり、数値指標をもとに管理することの重要性は高いといえます。

インサイドセールス部門のKPI設定について、具体例は以下のとおりです。

  • コール数
  • メール送信件数
  • アプローチ数
  • 開封率
  • 応答率
  • 問い合わせ率
  • 案件化率（商談化率）
  • 受注率

インサイドセールス担当者の行動に関する指標や、アプローチの結果に関する指標などさまざまです。

インサイドセールス部門の役割を最も直接的に表したものは、案件化率（商談化率）といえます。

インサイドセールス部門の役割はリードと長期的に良好な接点を維持しながらリードを育成し、案件化（商談化）してフィールドセールスへ送客することだからです。

案件化率が高いということは、それだけリードのナーチャリングがうまくいったことを示します。

ただし確度の低いリードを送客すれば良いという話ではないため、最終的に受注に至った受注率も考慮する必要があります。

自社に合わせたKPI設定を行いましょう。

参考：インサイドセールスで管理すべき4つのKPIとは？ポイントを解説

ITツールを使った情報共有の体制を作る

営業部門を分業してしまうと、前述したように情報共有の問題が出てくることもあります。

例えば情報共有がうまくいかないと、1人のリードに対してインサイドセールスとフィールドセールスの対応がチグハグになるなどの問題が生じるのです。

そこで活用したいのが、ITツールです。

ITツールはおもにSaaS（ソフトウェア・アズ・ア・サービス）と呼ばれるものを指し、具体的にはMA・SFA・CRMなどのことを指します。

インサイドセールスでは顧客とのコンタクト履歴（ナーチャリング履歴）はもちろん、場合によってはオンラインでの顧客行動情報を収集し、記録する必要があります。

ITツールを使えばフィールドセールス部門だけでなく、マーケティング部門から一貫して情報の記録や共有ができるため非常に有用なものです。

導入や運用にはコストがかかりますが、もし導入していないのであればぜひ検討してみてください。

フィールドセールスへの送客条件を定義する

インサイドセールス部門は獲得したリードをナーチャリングし、見込み確度の高い状態でフィールドセールスへ送客することが大きな役割の1つです。

もし獲得リードを十分にナーチャリングせずフィールドセールスへ送客してしまった場合、フィールドセールスの担当者にかかる負担はもちろん採算も悪くなってしまいます。

そこでフィールドセールスへ送客する条件を明確にすることが必要です。

つまり具体的にどのような条件を満たせば「見込み確度が高いホットなリードなのか」を定義します。

例えば、これまで受注に至ったお客様の共通条件を以下のような項目でフィルタリングしてみましょう。

  • 企業規模（資本金・従業員数・業種・利益・地域）
  • BANT（予算、決裁権、ニーズ、導入時期）
  • タッチポイント（問い合わせ・ホワイトペーパー・名刺・インバウンドかアウトバウンドか）

なおMAツールなどを活用すれば、リードのスコアリング機能によって以上の作業が容易になります。

KPIなど管理指標をもとにPDCAを継続する

KPIを設定してインサイドセールスを進めていきますが、必ずしもうまくいくとは限りません。

失敗はつきもので、成功するためには失敗から学ぶ必要があります。

うまくいかなかったのはなぜか、真因を突き止めなければならないのです。

このように一度KPIを設定して計画を立て（Plan）、実行して（Do）、実績を確認（Check）し、改善（Action）することを繰り返さなければなりません。

PDCAを継続し、質も効率も良い営業活動を進めましょう。

インサイドセールスで営業活動の課題を解決しましょう

インサイドセールスは長期的に良好な接点を維持しながらリードを育成し、効率的に案件化（商談化）を行います。

近年においては対面を要する営業が敬遠されることもあり、内勤型営業の重要性は高く「インサイドセールスを成功させる」ことこそ、企業の存続と売上向上に大きな影響を及ぼすといえます。

インサイドセールスを成功させるためには役割を明確にしながら適切なKPIを設定し、PDCAを継続して回さなければなりません。

株式会社soraプロジェクトは法人向け営業代行で13年の実績を持ち、800万社にも及ぶ独自の法人リストを保有しています。

経験豊富な営業のプロがリードの商品・サービスへの需要有無を見極め、適切なタイミングで効果的なアプローチを実施。

以上を含むスキームから、圧倒的な営業効率を実現しています。

「営業トークスクリプトの作成ノウハウがなく、アプローチする時間もない。」

「そもそも見込み客の獲得ができず、リストがない。」

といったお客様などにもご利用いただいております。

御社の頼れるインサイドセールス部門として、定例報告書や改善打ち合わせなど、PDCAを並走して回す体制を整えています。

インサイドセールスを成功させて売上を向上するため、ぜひ弊社をお役立てください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。