営業代行

営業代行を選ぶのなら成果報酬型がおすすめ？固定報酬型・複合型の料金形態と比較

この記事を読むのに要する時間：約 2 分

｢ビジネスを伸ばしたいけれど営業が苦手なんだよな。営業代行って効果あるのかな｣

｢営業代行は成果報酬や固定報酬があるようだけど、依頼するならどっちがいいのかな｣

このような悩みはありませんか？

営業代行は今では一般的になっており、営業が苦手な企業などで採用が進んでいます。

一方、営業代行の報酬体系には成果報酬型や固定報酬型、さらには複合型などの種類があり、それぞれ特徴をもっています。

自社の業務にあった営業代行会社を選択することで、ビジネスの成長に大きく貢献してくれるでしょう。

そこで今回の記事では、成果報酬型・固定報酬型・複合型の特徴から、それぞれのBtoC・BtoBでの費用相場、さらには営業代行会社の選び方まで解説します。

この記事を読むことで、自社に合う営業代行会社の選定方法が理解できるでしょう。

なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。

それでは解説していきます。

営業代行には成果報酬型・固定報酬型・複合型の3種類がある

まずは営業代行会社における報酬体系ごとの特徴を確認しましょう。

成果報酬型

成果報酬型の営業代行会社は、アポイントの数・成約した案件数や金額などで報酬が決まります。

固定費がかからないため、導入しやすいのが特徴です。

また、成果が上がらなければ費用も発生しないので、数字を意識した営業活動を実施してくれる分、売上向上に期待がもてるでしょう。

一方、成約した時の報酬額が高額な場合もあり、利益ベースで見た時に、本当に投資対効果があるのかどうかを見極める必要があります。

さらに、結果を追い求めてしまい、強引な営業手法を取ってしまった結果、お客様に迷惑がかかってしまうなどのトラブルに発展することも。

トラブルを予防するためには、営業代行会社に対して、営業活動を実施する際のルールや最低限の営業プロセス、トークスクリプトなどを決めておきましょう。

固定報酬型

固定報酬型の営業代行会社は、売上や件数に関係なく一定の費用が発生します。

そのため、安定したパフォーマンスが期待できる点、もし予想以上に成果があがったとしても金額は一定である点が特徴です。

固定報酬型の営業代行会社は、数字への焦りがないため、顧客とも円滑なコミュニケーションをとってもらいやすく、顧客データの収集にもつなげていくことでマーケティングにも活かせるでしょう。

一方、成果をあげるメリットが営業代行会社に生まれないため、予想以上のパフォーマンスを期待するのは難しい場合が多いかもしれません。

また、成果に関係なく最初から費用が発生するため、予算を十分に確保してから依頼することが大切です。

複合型

複合型の営業代行会社は、一定の固定費と成果報酬の両方をバランスよく設定した報酬体系になっているのが特徴です。

複合型の営業代行会社は、固定報酬が発生し安定したパフォーマンスを期待できるうえに、多少の成果報酬が発生するので、結果を意識した活動もしてくれるでしょう。

もちろん、バランスを取った報酬体系になっているので、固定費が発生する分、成果があがった場合の報酬は比較的安価に設定されています。

ただ、バランスが取れている反面、特徴の薄い営業代行サービスになってしまうケースもあるので、実力が十分にあるかどうかを、実績や提案時のコミュニケーションから判断しましょう。

営業代行の費用相場は？BtoB・BtoCそれぞれで確認

営業代行会社には、BtoBに強い企業とBtoCに強みをもつ企業があります。

それぞれの成果報酬型でどのような費用相場になっているか、確認していきましょう。

成果報酬型の場合

成果報酬型は、1件のアポイント獲得に応じて成果報酬が支払われる場合と、成約時に報酬を支払う場合の2パターンが提供されています。

成果報酬型の場合は、思いのほか高額になるケースもあることに加え、自社商品の難易度や金額によっては受けてもらえないこともあるので注意が必要です。

高単価な商材を扱うケースなどでは適合しやすいでしょう。

BtoB・BtoCと比較するとそれほど違いはないようです。

<BtoB>

1.5万円〜2.5万円/1アポイント

もしくは　成約金額の10%〜

<BtoC>

1万円〜/1アポイント

もしくは　成約金額の10%〜

固定報酬型の場合

固定報酬型では、毎月の金額が取り決められ、最初から費用が発生します。

BtoBとBtoCで比較すると、BtoBの場合は長い期間をかけて実施していくケースが多いため月額課金となっているのに対して、BtoCの場合は単発の商談である場合も多く、日数単位での課金がされているのが特徴です。

<BtoB>

55万円〜70万円/月

<BtoC>

2万円〜3.5万円/日

複合型の場合

複合型の営業代行会社では、企業によって様々な報酬体系が展開されています。

複合型を提供している企業は、他の2つの報酬体系を提供しているものに比べると少なめ。

また、BtoCに特化した営業代行会社で複合型のメニューを公開しているところはほとんどないため、目安としての金額をご紹介します。

25万円/月〜 + 5,000円〜50,000円/1アポイント(難易度により変動)

企業によっては、個別見積もりになっている場合もあるので、交渉次第で複合型の提案をもらうこともできるでしょう。

具体的な営業代行会社の選び方

実際に営業代行会社を選定する場合には、多くの企業があるため、選び方に困る方もいらっしゃるかもしれません。

そこで、どのようなポイントで営業代行会社を選定すればいいか、確認しておきましょう。

求めている営業フェーズの業務を対応しているか

まず、自社が求めている営業フェーズに対応しているかどうかを確認しましょう。

営業には以下のようなフェーズがあり、営業代行会社によって対応できる範囲が違います。

  1. ターゲット選定
  2. アプローチ
  3. リード獲得
  4. リード育成
  5. アポ獲得
  6. 商談
  7. 提案
  8. クロージング
  9. アフターフォロー

主に、インサイドセールス代行やテレアポ代行のサービスを提供している企業では、1.ターゲット選定〜5.アポ獲得までを対応します。

企業によっては、既存顧客へのアフターフォローを対応する場合もあります。

そのため、良質なリード獲得や市場調査などが目的の場合は、インサイドセールスやテレアポ代行をメインに行っている企業を選定するといいでしょう。

フィールドセールスを代行する企業では、6.商談〜8.クロージングまでをターゲットにおきます。

フィールドセールスの代行を依頼する場合、自社の営業リソースが足らず、少しでも多くの企業へ営業を仕掛けたい場合には有効です。

それぞれの特徴をとらえ、自社の求める営業フェーズに合った営業代行会社を選定しましょう。

営業してほしいエリアに対応しているか

営業代行会社の候補を選定する場合、どのエリアに対応しているのかを確認しましょう。

自社の対応してほしいエリアが関西なのに、関東でしか展開していないという場合にはそもそも依頼ができません。

営業代行会社は東京や大阪、名古屋、福岡などの都市部に集中しているケースが多いため、特にフィールドセールスを依頼する場合、地方では受け付けてくれないことがあります。

また、インサイドセールスの営業代行でも、営業代行会社がもっている独自のリストが対応していないなどの理由から受け付けていないケースもあるため注意しましょう。

自社に近い業種の実績はあるか

営業代行会社ごとに得意な業種があるため、自社と同じ業種での実績があるか確認してください。

なぜなら、同業種の企業に対する支援実績があれば、営業代行会社側が、早期に製品や市場に対して深く理解してくれるからです。

営業代行会社に、製品や市場に対する深い理解があれば、競合した場合でも、トークや提案の中で他社との差別化をしやすくなり、成約率が高まります。

自社の業種における実績があれば、営業リストも精度の高い独自のものを用意される可能性があるため、優良顧客を獲得できる可能性も高まるでしょう。

自社の課題に対する理解度は問題ないか

営業代行会社から提案を受ける際には、自社の課題を正しく理解しているかどうかをチェックしましょう。

なぜなら、営業には製品力から実績の数、企業規模、競合の強さなど様々なポイントで課題が発生し、的確に課題解決に取り組まなければ逆効果になることもあるからです。

例えば、製品力には自信があるが競合製品の価格が安いという理由で負けてしまうことが多い場合、安易に金額を調整するよりも価値訴求に工夫する必要があります。それにも関わらず、営業代行会社に依頼してからも、同じように提案してしまうと成果が出ないでしょう。

少なくとも自社の課題を理解して活動してくれる営業代行会社を選びましょう。

コミュニケーションに問題がないか

コミュニケーションに問題がないかを確認するのも大事なポイントです。

営業活動はコミュニケーションに終始するため、この点に問題があれば成果が出ないばかりか、トラブルにつながってしまうことすらあります。

コミュニケーションを図る上では、自社へ提案にくる営業だけでなく、実際に採用した場合に活動する予定の営業ともコミュニケーションを取るといいでしょう。

それにより、GAPの少ない営業代行会社が選定可能です。

投資対効果がありそうか

投資対効果が十分に見込めるかどうかを検証した上で営業代行会社を選びましょう。

実績のある企業であれば、それまでの支援実績を参考に、どの程度の効果があがったかを提示できるはずです。

具体的には、提示されている金額に対して、どれくらいの期間で、どの程度の利益が見込めるのかを図ることが重要です。

固定報酬型であれば、どれくらいの期間で費用対効果が見込めるのかを確認します。

また成果報酬型の場合は、1件取れた時の報酬に対してどの程度利益が残りそうか、それが1ヶ月ごとに何件くらい見込めそうか、といった具合に検討してください。

自社の求める成果が期待できるかどうかを十分に確認したうえで、営業代行会社の選定を進めましょう。

まとめ：営業代行のことならsoraプロジェクトへご相談ください

営業代行会社には、成果報酬型・固定報酬型・複合型があり、それぞれに特徴があります。成果報酬型は、数字をより意識した活動をする分、成果につながりやすいですが、報酬が高額になったり強引な営業手法になってしまったりするリスクがあります。

固定報酬型の場合は、安定したパフォーマンスが期待できる反面、最初から一定の金額がかかるのが難点です。

実際には、営業代行会社によって独自の料金体系をもっており、特徴も様々なので、今回ご紹介した選定のポイントを意識して検討を進めましょう。

弊社soraプロジェクトでは、インサイドセールスなどの営業代行で、固定報酬型の中でもコール課金型のサービスを提供することで、安定性と高いパフォーマンスを両立しています。

より質の高いリードを獲得したいとお悩みの方は、soraプロジェクトまでご相談ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。