営業成功のカギは事前準備！準備のステップやポイントを徹底解説

1 営業準備はなぜ必要？
2 成果につながる営業準備のステップ
3 営業準備に役立つ基本的なフレームワーク
4 営業準備で押さえるべきポイント
5 まとめ：入念な事前準備で営業の成功率を高めよう

この記事を読むのに要する時間：約 2 分

営業の成否を左右する「事前準備」。
事前準備をしないで営業を行い、思うように成果につながらなかったという方も多いのではないでしょうか。

営業準備は実施事項が多いため、ポイントを押さえて効率的に行うことが重要です。

そこで今回は、営業準備のステップやポイントを解説。
準備に役立つフレームワークも紹介するので、「営業準備の方法を知りたい」「営業成果を上げたい」という方は、ぜひチェックしてみてください。

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営業準備はなぜ必要？

営業は、相手の貴重な時間を使って行うため、短時間で有益な時間にすることが大切です。
準備不足で対応した場合、余計に時間を使ったり、顧客の必要な情報を提供できなかったり、営業の質を問われる事態になりかねません。

ここからは、営業準備が必要な理由を3つ解説します。
なぜ営業準備が必要なのかを理解したうえで、成果につながる準備を行いましょう。

顧客との信頼関係を築くため

新規顧客なら良好な関係構築、既存顧客なら信頼関係を維持するために、営業準備は非常に重要です。

顧客との信頼関係を築くためには、営業準備でどれだけ相手のことを考えられるかがポイント。
自己満足な準備とならないように注意しましょう。

顧客との信頼関係を築くために必要な準備には、主に以下のようなものが挙げられます。

相手が困っていることは何かを考える
解決すべき課題の優先順位を考える
顧客の求めている解決策／提案内容を考える
顧客の知りたい情報と回答を考える

事前準備をしないと「どんなことが課題ですか？」というヒアリングから開始することになり、「この営業担当は何も調べてきてないのか……」という不信感につながることも。

また、「競合他社や業界全体はどのような状況ですか？」と聞かれたときにすぐに回答できれば、「有益な情報をくれて信頼できる」といった好印象を与えられます。

このように、事前準備をすることで顧客のニーズに迅速かつ正確に対応でき、信頼関係の構築につながると言えるでしょう。

想定外の事態にも柔軟に対応するため

十分な事前準備ができていれば、想定外の事態にも柔軟に対応可能です。

たとえば、顧客から想定外の質問があった場合、事前準備をしていないと頭が真っ白になって何も答えられないなど、スムーズな進行を妨げる要因になります。
たとえ全く同じ質問を想定していなかったとしても、関連情報をしっかりと調査できていれば、応用することですぐに対応可能です。

よくある質問をまとめた、「想定質問集」を作成しておくのもひとつの方法です。
自身の営業活動ではもちろん、周りの社員と共有して記録を溜めていくことで、さらに質が高まります。

また、万が一答えられない質問がきた場合には、「○日○時までに、○○の方法で回答します」と、回答日を明確に提示することもポイントです。

ロールプレイングを通じて、入念なイメージトレーニングをすることも有効です。
上司や先輩社員に協力してもらい、あらゆる視点から質問してもらうことで、より準備の質を高められるでしょう。

営業活動を評価・改善するため

営業は「一度実施したら終わり」ではありません。
営業後には必ず自分の活動を振り返り、評価・改善することで、徐々に成果につながるようになります。

振り返りや評価は、営業全体の流れ、トーク内容、話し方や態度、クロージングなど、さまざまな視点で行います。
しかし、事前準備をしていないと、何をどう振り返るべきかが分からず、適切な評価ができません。

シナリオや資料がきちんと準備されていれば、どこに改善の余地があるかを後から分析できます。
自分だけでなく、上司や先輩社員からフィードバックをもらうこともできるでしょう。

自身の営業活動を常に改善していくためにも、営業準備は非常に重要です。

成果につながる営業準備のステップ

営業を成果につなげるには、8つのステップを順番に進めることが必要です。
実施事項が多いので、各ステップの目的や内容を理解し、ポイントを押さえて効率的に準備していきましょう。

ここからは、各ステップについて詳しく解説していきます。

1．営業の目的やゴールを明確にする

営業前に必ず「なぜ営業を行うのか」「営業のゴールはどこか」を考えましょう。
営業することが目的になっていると、クロージングまで出来ないなど、せっかくの時間を無駄にしてしまう可能性もあります。

最終的には「受注」が目的となりますが、1回の営業ですぐに受注につながらないケースもあります。
段階を踏んで受注につなげるためには、1回ごとに営業目的を設定し、少しずつ最終目的に近づくことが重要です。

たとえば、キーパーソンと会えない場合には、「商材のよさを担当者に理解してもらい、キーパーソンとのアポイントメントにつなげる」という目的でもよいでしょう。

目的やゴールを明確にすると、営業活動の振り返りにも役立つのでおすすめです。
「目的は達成できたか」「なぜ達成できなかったか／なぜ達成できたか」などを評価し、自身の今後の営業活動はもちろん、会社全体で共有すれば全体の底上げにもつながります。

2．顧客ニーズを把握する

顧客が何を求めているかを考えることも、営業準備で重要なステップです。
相手の会社情報はもちろん、業界やニーズまでなるべく深く把握できるようにしましょう。

主に把握すべき情報は以下の通りです。

業界に影響を与える環境変化
業界としての課題
顧客の商材やサービス内容、強み
顧客の課題

これらの情報を、会社ホームページやメディア、社内・関係者からのヒアリング、中期経営計画・有価証券報告書・IRレポートなど、あらゆる手段で収集します。
事前にすべてを把握するのは難しいことですが、関連情報から推測するなど、なるべく具体的に把握するようにしましょう。

3．競合調査・分析をする

顧客情報を収集できたら、競合の調査・分析も行いましょう。
同じ業界の構図や、競合他社の商品・サービス内容、強み、顧客との違いなど、顧客情報同様になるべく詳しく分析します。

顧客の課題に対して、「他の企業はどうしているのか」を分析することも、有益な提案につながる重要な作業です。
単に「この商品・サービスを使ってください」を提案するよりも、「競合他社は○○をしているので、この商品・サービスを使うと○○のようなメリットがあります」と提案したほうが、説得力が増します。

4．自社や商材の強みを整理する

自社や、提案する商材について理解することも大切なポイントです。

商材の一部分だけを理解していたとしても、突っ込んだ質問がきたときに答えられない可能性があります。
「自分たちのことなのに理解していないの？」と不信感を与えないよう、自社や商材の強みを整理しておきましょう。

ここで重要なのが、顧客ニーズに合わせた強みを考えることです。
顧客の課題を自社の商材でどのように解決できるかなど、他社商材との差別化も考慮しながら整理しましょう。

5．顧客の課題と解決策をまとめる

ここまで準備が整ったら、提案内容のベースとなる顧客の課題と解決策をまとめます。

この時点では箇条書きでよいので、【顧客の課題】【自社商材の強み】【他社商材との差別化ポイント】【顧客の抱える課題の解決策】を洗い出しましょう。
洗い出した情報をもとに、仮説を立てていきます。

6．仮説を立てる

次に、仮説を立てることで、さらに提案内容に深みを持たせます。
仮説の順番は以下の通りです。

顧客が悩んでいること
悩みに対して何を提案するか
受注（解決）後の顧客の姿

同じ商材を提案する場合でも、「１．顧客が悩んでいること」が変わると、「３．受注（解決）後の顧客の姿」が変わります。
３が商材のベネフィットになるので、しっかりと仮説を立てていきましょう。

例として、2パターンの仮説を紹介します。

【パターン１】

顧客は求人を出しても応募がこないと悩んでいる
コンサルティングで、求人内容や採用方法の見直しをサポートする
すると、求人への応募件数が増えるようになる

【パターン２】

顧客は優秀な人材が定着しないと悩んでいる
コンサルティングで、教育体制や働き方の見直しをサポートする
すると、離職率が低下するようになる

仮説の質を高めるには、顧客の課題を正しく把握することが重要です。
場合によっては上司や先輩へ相談したり、顧客へ事前にヒアリングしたり、なるべく正確な仮説が立てられるよう工夫しましょう。

7．提案内容（シナリオ）をまとめる

提案のアウトラインが完成したら、当日のシナリオを考えます。
トークに不安がある方は、トーククリプトを作成してもよいでしょう。

大切なのは、何をどういう順番で話すか、各項目にどのくらい時間を掛けるかを明確にすることです。
相手への質問やクロージングなどの時間も組み込むと、さらに精度が高まります。

顧客の貴重な時間をいただいていることを理解し、限られた時間を有益に使うことを意識しましょう。

8．ロールプレイングをする

すべての準備が整ったら、上司や先輩社員に協力をしてもらい、ロールプレイングを行いましょう。
周りの協力が必要なので毎回はできないかもしれませんが、実施しておくと、新しい視点を学べるのでおすすめです。

ロールプレイングで実際の流れを確認することで、自分で描いたシナリオで的確に進められるかどうかを確認できます。
また、上司や先輩社員からフィードバックをもらうことで、営業スキルの向上も見込めるでしょう。

営業準備に役立つ基本的なフレームワーク

営業準備には、さまざまな調査や分析が不可欠。

どのような視点で準備すべきか悩む方は、フレームワークの活用がおすすめです。
営業準備で起こりがちな抜け漏れ対策にもなるので、ぜひ参考にしてみてください。

ここからは、基本的なフレームワークを3つ紹介します。

3C分析

3C分析とは、「市場・顧客（Customer）」「自社（Company）」「競合（Competitor）」の3つの「C」について分析を行うフレームワークです。
内部環境と外部環境の両方を分析することで、自社商材の強みや弱みを把握できます。

3C分析は営業準備の「4．自社や商材の強みを整理する」で役立つフレームワーク。
どのような市場・顧客がターゲットか、競合の有無や強みは何か、自社の強みは何かを分析し、競合との差別化を行いましょう。

SWOT分析

SWOT分析とは、「強み（Strengths）」「弱み（Weaknesses）」「機会（Opportunities）」「脅威（Threats）」を整理して分析するフレームワークです。
各項目を掛け合わせて考えることで、より深く分析ができます。

たとえば、「強み×機会」では、ビジネスチャンスに対してどのように自社に強みを活かせるかを考えます。
「強み×脅威」では、環境変化の影響などの脅威に対して、自社の強みを活かして乗り越える方法は何かを考える、という流れです。

「弱み」を軸に考えるのは、リスクを洗い出して対策を打つことで、リスクヘッジするためです。
「弱み×機会」「弱み×脅威」についても分析して、弱みの改善につなげましょう。

BANT予測

営業準備の「2．顧客ニーズを把握する」で役立つのがBANT予測。
BANT予測とは、「予算（Budget）」「決済権（Authority）」「必要性（Need）」「導入時期（Timeframe）」を予測するフレームワークです。

顧客ニーズを把握する際、上記4つの視点で分析・予測することで、精度の高いニーズを予測できます。
営業を行う際のヒアリングにも活用できるので、ぜひ実践してみてください。

営業準備で押さえるべきポイント

営業準備が不十分になる理由で多いのが、「準備の時間が確保できない」ことです。
前述した通り、営業準備は実施すべきことが多く、すべてをイチから準備すると膨大な時間を要します。

そのため、ポイントを押さえて効率的に準備を行うことが重要です。
ここからは、営業準備で押さえるべき3つのポイントを紹介します。

型やツールを活用して効率的に行う

調査やヒアリングの多い営業準備を効率的に行うには、フレームワークのような「型」や、SFAなどの「ツール」を活用するのがポイントです。

「何をどう調べたら良いか分からない」という場合は、フレームワークを活用しましょう。
必要な情報を抜け漏れなく調査できるので、後から調べなおす手間を省けます。

顧客情報管理には、SFAがおすすめです。
SFAとは「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の頭文字を取った言葉で、「営業支援システム」と訳されます。
顧客管理や案件管理、行動管理などの機能が備わっており、簡単に情報共有できるのがメリットです。

他社との違いを明確にする

世の中の商品・サービスのほとんどは、1社ではなく複数企業が提供しているケースが多いものです。
その中で「なぜ自社に任せるべきか」が明確にできていないと、「他社はもっと○○だから他に依頼する」となり兼ねないので注意が必要です。

他社との違いを明確にするには、自社の強みはもちろん、他社分析も重要です。
どのような会社が、どんな商品・サービスを提供していて、自社との違いは何かを明確にしたうえで、【自社にしかない差別化ポイント】を洗い出します。

顧客が「依頼する理由」を明確にし、「依頼しない理由」を排除することが、営業成果へつなげるための大きなポイントです。

まとめ：入念な事前準備で営業の成功率を高めよう

営業準備は、営業を成功させるために重要なステップです。
入念な事前準備を行うことで、限られた時間を有意義に使うことができ、顧客との信頼関係構築にもつながります。

しかし、営業準備には実施すべきことが多く、多大な時間を要します。
フレームワークや営業支援ツールなどを活用し、効率よく準備を進めるようにしましょう。

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