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オンライン営業のコツとは？ | 4つのポイントに分けて解説

この記事を読むのに要する時間：約 2 分

時代の変化に合わせてオンライン営業を導入する企業は増えています。
しかし、実際に導入してみると、「オンライン営業の進め方が分からない」「なかなか成果につながらない」といった悩みを抱える方も多いのではないでしょうか。

対面営業と同じ方法でオンライン営業を行っても、うまく成果を得られないケースが多いものです。
オンライン営業ならではのコツを掴んで、営業成果につなげる工夫をしましょう。

そこで今回は、オンライン営業のコツ11選をご紹介。
オンライン営業がうまくいかない理由や押さえるべきポイントも解説するので、オンライン営業を改善する際の参考にしてみてください。

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オンライン営業がうまくいかない理由は？

オンライン営業がうまくいかない理由はさまざまですが、大きく「コミュニケーション」「ツール／インターネット環境」の2つに分けられます。
まずは、オンライン営業がうまくいかない理由を理解して、課題に合わせた対策を行うことで、ひとつひとつ解決していきましょう。

ここからは、オンライン営業がうまくいかない主な理由を3つご紹介します。
ぜひ自社や自身の状況と照らし合わせながら、チェックしてみてください。

相手の表情や空気感が読み取りにくい

オンライン営業はインターネット環境によって若干のタイムラグが発生してしまうことがあり、相手の表情をリアルタイムで読み取ることが困難です。
また、画面には顔しか映らないことが多いので、ボディランゲージや空気感から相手の感情を理解することも難しいでしょう。

オンライン営業では表情と音声のみでコミュニケーションを図る必要がありますが、対面よりも声が聞き取りにくい点もデメリットです。
話すスピードの早さや声の大きさに気を付けないと、大事なことがきちんと相手に伝わらない可能性もあります。

相手の表情や空気感が読み取りにくいということは、相手もそう感じている可能性が高いと言えるでしょう。
そのため、オンライン営業では、お互いに気持ちよくコミュニケーションを図れるような工夫が必要になります。

ツール操作やインターネット環境に左右される

オンラインツールに慣れていないと進行が滞ってしまいがちです。
相手を待たせてしまったり、オンライン営業が失敗に終わってしまったりする可能性も高まります。

また、通信速度の遅いインターネットを利用することで、途中で映像のフリーズや音声トラブルを引き起こすこともあります。

そのような事態を回避するには、オンラインツールやインターネット環境の特徴を十分に理解し、スムーズにオンライン営業を進められるよう準備が必要です。

また、オンラインツールにはさまざまな便利機能が搭載されています。
それらのツールを活用することで、より効率的に営業できるので、機能や使い方も事前に確認するようにしましょう。

一方的な説明になってしまう

対面営業と異なり、オンライン営業は一方的に話されている感覚になりやすいので注意が必要です。
一般的に人の集中力は15分ほどしか続かないと言われており、一方的に説明を続けることで、相手が飽きてしまう可能性もあります。

相手に質問を投げかけるなど、双方向でコミュニケーションを取ることはもちろん、端的で分かりやすい話し方を意識することも重要です。
ダラダラと話すと「結局何が言いたいのか分からない」と思われてしまうので、結論ファーストで一番伝えたいことを確実に相手に伝えるようにしましょう。

オンライン営業で重要な4つのポイント

オンライン営業は、対面営業とは異なるポイントに気を付けなければなりません。
オンライン営業の特性を理解したうえで、ポイントを押さえた営業を行いましょう。

ここからは、オンライン営業で重要な4つのポイントを紹介します。
オンライン営業はもちろん、オンライン会議や打ち合わせなどでも役立つので、ぜひチェックしてみてください。

1．コミュニケーション

最も押さえるべきポイントは「コミュニケーション」です。
営業中はもちろん、営業の前後にもこまめにコミュニケーションを取ることが、オンライン営業の成否を左右します。

また、前述した通り、オンライン営業では声が聞こえにくいケースがあります。
声が小さくなると自身がないように見られてしまうため、対面営業よりも大きな声ではっきりと話すことが重要です。

画面越しでも明るく堂々とした印象を与えるためには、声のトーンを上げるのもポイント。
自分の話す声を録音して、声の高さや大きさをチェックするのもよいでしょう。

2．ツールの活用

オンライン営業ならではのポイントは「ツールの活用」です。

近年、オンラインの普及に伴い、さまざまなオンラインツールが登場しています。
オンライン営業に使いやすいツールを選定し、相手先も自分もストレスなく快適に使えるようにしなければなりません。

営業中に「すみません、使い方が分からなくて……」と進行を止めてしまっては、相手の貴重な時間を無駄にしてしまうので要注意です。
オンラインツールを正しく使えるよう、しっかりと準備しましょう。

3．環境整備

オンライン営業はデバイスとインターネット環境があればどこでもできるからこそ、「環境整備」は重要なポイントです。

最近はマイクの性能が高いので、余計な音声まで拾ってしまうケースも多いので注意しましょう。
また、機密情報や個人情報を話す場合、コワーキングスペースなどで営業していると周りに情報が漏れてしまう可能性もあります。

オンライン営業のリスクを十分理解したうえで、適した環境で行うようにしましょう。

4．クロージング・フォロー

対面営業と同じく、オンライン営業でも「クロージング・フォロー」は重要です。

オンライン営業だと「クロージングのタイミングを逃してしまった」というケースもあります。
事前に全体のシナリオ描いたり、トークスクリプトを用意したり、確実にクロージングできるように準備しましょう。

営業後のフォローも、印象を左右する大切なポイントです。
対面営業と同じ考え方で、貴重な時間を割いてくれたことを感謝し、次につなげられるよう工夫しましょう。

ポイント別：オンライン営業を成功させるコツ11選

オンライン営業は、コツを掴むことで成果を上げられる営業手法です。

ここからは、前述した4つのポイントごとに、オンライン営業を成功に繋げるコツを紹介します。

コミュニケーション

オンライン営業におけるコミュニケーションは、営業中の話し方だけでなく、こまめなフォローが重要です。
ここでは3つのコツを具体的に解説するので、ぜひ実践してみてください。

コツ１：事前に次第や資料を共有する

当日使用する議事次第や資料は、事前に相手へ共有することがオンライン営業のマナーです。

オンライン営業では、オンラインツールの「画面共有」機能を使用して資料を映すことが一般的ですが、画面のサイズによっては見えにくいケースもあります。
また、対面よりも表情や意図が伝わりにくいので、事前に共有することでスムーズに営業が進むのもメリットです。

2日前～前日までに、メールなどで資料を共有しておきましょう。

コツ２：前日にリマインドメールを送る

オンライン営業が決まり次第、日時や招待URLなどの案内メールを送りますが、前日にリマインドメールを送るとさらに印象がアップします。

オンライン営業は、主催者が作成した招待URLから会議に参加するのが一般的。
「どのメールに招待URLがあったかな……」と探すのは大変なので、前日にリマインドメールを送るとよいでしょう。

コツ３：アイスブレイクやヒアリングを意識的に行う

オンライン営業でよくある失敗が、アイスブレイク無しですぐに本題に入ってしまうことです。
対面営業と比較して相手の反応が分かりにくいので、雰囲気や空気感を掴みにくく、アイスブレイクを躊躇してしまう方も多いでしょう。

アイスブレイクは、相手との緊張状態をほぐすために重要なコミュニケーション術です。
アイスブレイクを行うことで、警戒心が解けてリラックスできるので、相手の本音を引き出すのにも役立ちます。

オンライン営業だからこそ、意識的にアイスブレイクを入れるようにしましょう。

また、営業中の適度なヒアリングも重要です。
前述した通り、オンライン営業は一方的な印象を与えてしまいがちなので、適度に質問を投げかけて、相手の発言を促すようにしましょう。

必要事項を事前にヒアリングしておくのもひとつの方法です。
Webアンケートなどを活用してヒアリングしておくと、相手先の課題や求めていることが明確になるので、より有意義な提案につながります。

ツールの活用

オンラインツールは種類が多いからこそ、オンライン営業に適したツールを選ぶことが重要です。
自分はもちろん、相手先もうまくツールを使えないとオンライン営業がスムーズに進まなくなるので注意しましょう。

ここでは3つのコツを具体的に解説するので、ぜひ参考にしてみてください。

コツ４：誰でも簡単に使えるツールを使用する

「どのオンラインツールを選べばよいか分からない」方は、誰でも簡単に使えるツールかどうかをポイントに選ぶのがおすすめです。
たとえば、アプリやソフトウェアのダウンロード不要で使えるものや、操作がシンプルなもの、一般的に多く使われているものなどがよいでしょう。

実際に自分たちで使用してみて、使いやすさを確認することも大切です。

操作が難しいツールや、ダウンロードの手間が掛かるツールを選定すると、相手に面倒だという印象を与えてしまい、営業に悪影響を与えてしまいます。
なるべくシンプルかつ使いやすいツールを使用しましょう。

コツ５：使用ツールや使い方を事前にすり合わせる

オンライン営業が決まったら、事前にどのオンラインツールを使用するか相手先とすり合わせを行うことも重要なコツです。
できれば、「よく使用しているツールはありますか？」などと質問して相手が慣れているツールを使うと、相手にストレスを掛けずに快適に進められるのでよいでしょう。

自社で複数のツールを活用している場合は、選択肢を提示するのもひとつの手段です。
もし相手先にオンラインツールの使用経験がなければ、最も使い方が簡単なツールを提示し、事前に基本的な使い方をレクチャーしましょう。

当日、「使い方が分からずなかなか営業を始められない」という事態を回避するためにも、事前のすり合わせは非常に重要です。

コツ６：機器やツールの操作確認をしておく

パソコンやタブレットなどのデバイス、イヤホンやスピーカーなどの機器、オンラインツールは、事前の操作確認を忘れずに行いましょう。
前日の確認でも構いませんが、できれば営業開始の30分前に準備を行って確認することで、本番により近い環境でチェックできます。

チェックすべき項目は主に3点です。

  • 映像が表示されるか
  • 音声が聞こえるか／届くか
  • 画面を共有できるか

ほかにも、録音機能や議事録機能など、当日使用する機能や操作は事前に確認しておきましょう。

環境整備

オンライン営業を行う環境を整えるのも、大切なコツのひとつです。
オンライン営業は周りの環境音などに左右されやすいので、コツを参考にして、スムーズに進行できるよう準備を整えましょう。

ここでは2つのコツを具体的に解説します。

コツ７：雑音が入りにくい場所で行う

会社のデスクやオープンスペースなど、周りの話し声などが多く聞こえる環境でオンライン営業を行うと、雑音によって音声の送受信がうまくいかないことがあります。
話し声のほかに、サイレンや選挙アナウンスなどの音も妨げになりがちです。

雑音をなるべく避けるためには、窓のない個室を用意するのがおすすめです。
会社の会議室はもちろん、コワーキングスペースの防音個室など、最近はオンライン営業や会議のしやすい部屋が多く登場しています。

テレワーク中にオンライン営業を行う際は、子どもの声やペットの鳴き声、宅配などのインターホンにも注意しましょう。

コツ８：イヤホンやマイクを用意する

雑音を低減してクリアな音声を届けるためには、イヤホンやスピーカー、マイクなどを使うのがおすすめです。

1人で参加する際はマイク付きイヤホン、複数人で参加する際はスピーカーフォンを使用するとよいでしょう。
マイク付きイヤホンやスピーカーフォンを選ぶ際は、マイクの指向性や便利機能をチェックしてみてください。

マイクの指向性は、大人数で参加するときは360°全方向の音を等しく集音できる「無指向性／全指向性」がおすすめ。
1人のときは特定の位置からの音声を集音しやすい「単一指向性」を選ぶと、音声が相手に届きやすくなります。

ハウリング対策に役立つ「エコーキャンセリング」機能は、マイクがスピーカーの音を拾うのを防ぐことで、ハウリングを防止します。
雑音を軽減する「ノイズキャンセリング機能」は、参加者の声以外を拾わないようにすることで、クリアな音を届けられるのがメリットです。

クロージング・フォロー

クロージング・フォローは、対面営業と同じように行います。
ここでは3つのコツを紹介するので、オンライン営業・対面営業どちらを行う際も、ぜひ参考にしてみてください。

コツ９：必ずクロージングを行う

オンライン営業の場合も、営業では必ずクロージングを行いましょう。
その時々によって営業の目的やゴールは異なりますが、達成するためにクロージングは必要不可欠です。

たとえば、受注が目的であれば受注の意思の確認、キーパーソンへつなぐことが目的であれば次回の約束など、「説明して終わり」とならないことがポイント。
段階を踏んで成果につなげるためにも、クロージングは忘れないようにしましょう。

クロージングのタイミングや話し出しに不安のある方は、トークスクリプトを用意するのがおすすめです。
上司や先輩社員に協力してもらってロールプレイングを行うなど、精度の高いトークスクリプトを用意することで、有効なクロージングにつながります。

コツ10：今後の流れや次回の約束を確認する

営業することが目的にならないよう、必ず今後の流れや次回の約束を確認・共有することも重要なポイントです。

忘れてしまうと、受注の意思が確認できたとしても契約につながらなかったり、関係性や接触が途切れてまたイチから始めなければならなかったり、せっかくの営業が無駄になってしまいます。

受注の意識があれば、契約までの流れを説明して次回の約束を決めるなど、成果につなげる道筋を用意しましょう。

コツ11：営業後にお礼メールを忘れない

営業後は、お礼メールなどできちんとフォローを行います。

契約につながった場合は、契約のお礼と併せて次のアクションを促しましょう。
もし契約につながらなくても、時間を作ってくれたお礼と併せて、不明点や疑問点がないかを確認することで、関係性を維持するきっかけになります。

営業で話したことなどの認識にずれが生じないように、当日もしくは翌日までに議事録を送付することも重要です。

まとめ：コツを押さえてオンライン営業を成果につなげよう

オンライン営業は一見難しいと思われがちですが、コツを押さえると効率的に成果につなげられる営業方法です。
移動が不要なので、アプローチ件数を増やせるのも大きなメリット。

コツを押さえてオンライン営業を行うことで、営業成果の向上も期待できます。
ぜひ当記事で紹介した11のコツを実践してみてください。

オンライン営業をうまく活用して、効率的に営業成果を高めましょう。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。