見落としてない？新規顧客開拓で困ったときに試す方法

1 ターゲットは中小企業に絞る
2 オーナー企業を狙う理由
3 具体的なアプローチの方法は？
4 テレアポを活用する
5 手紙による種まきを

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締め切りが近いのに新規顧客開拓が思うように進んでいないと嘆いている方に、即効性のある方法をいくつか紹介します。もちろんこれは、本来の新規顧客開拓のアプローチではありません。しっかりと自分に合う方法を考えることが大事ですが、暫定的な手段として読んでください。

ターゲットは中小企業に絞る

法人営業といえば大手企業を狙うというのが王道です。契約金額が全く違うからですが、そこに至るまではとにかく時間がかかります。そしてもうひとつ、大手企業を相手にするには、それなりの経験値が必要です。締め切り間近で苦しむ営業マンは、一発逆転を狙おうとしがちです。けれどもそれはギャンブルと同じで、宝くじで一等を狙うようなものです。

オーナー企業を狙う理由

中小企業、特にオーナー企業を狙えば即決してくれる可能性が高まります。何よりも決定権は社長にありますし、他にも理由があります。そのような会社はライバルが多く、常に他社との差別化を考えています。そこにあなたが提案する商品やサービスが役に立つとなれば、すぐに契約してくれる可能性が高いものです。

具体的に新規顧客開拓を狙うところは、美容院や歯科医院、飲食店や学習塾です。ターゲットに該当する企業様はこちらにシフトした方がいいかもしれません。これらは街中に数多くありますし、ライバルも多いものです。けれどもお店が多いからといってコンビニは避けるべきです。フランチャイズであるために、本部を通さないと話が進まないからです。とにかくすぐに結果が出せる方法を考えることが大事です。

具体的なアプローチの方法は？

ターゲットが決まれば、次は新規顧客開拓の方法です。とにかくすぐに結果を出すためには、飛び込み営業が効果的です。経験を積めば、最初のアプローチで見込みがあるか否かの判断ができます。けれども飛び込み営業に慣れていないのであれば、必ず2回は訪問することを前提にする方法が有効です。最初は様子を見て、挨拶程度で済ませるわけです。もちろん興味を持ってもらえれば、そのまま交渉へと移ります。そうでなければ、資料を置いて次回の時間を取る約束をします。大事なことは、相手に売り込まれるといった気持ちにさせるのではなく、自分で良し悪しを判断したと思う時間を与えることです。

テレアポを活用する

効率良く会社を回り、直接話を聞いてもらうためにはテレアポも活用します。飛び込み営業ができない時間帯を利用します。その方法としても、あくまでも時間を取ってもらうことを目的とします。詳しい説明は会ってから、それを心掛けることが大事です。テレアポで大切なことは、相手は同じような電話を数多く受けていることを前提にすることです。つまり、ほとんど話を聞かずに断っている可能性が高いわけです。そのような相手にごり押しでアプローチしても無駄です。

とにかく時間を確保してもらうためにどうすれば良いかを考える必要があります。例えば何故、詳しい話を聞いていないのかを聞き出す方法を考えるといったことです。

手紙による種まきを

飛び込み営業やテレアポのように、直接アプローチする方法と並行して、試してみたいことがあります。手紙を書くことです。メールではないことには理由があります。手紙は形が残るからです。

ありきたりなDMならば、中身を開けずに簡単に捨てられます。けれども少しばかり高級そうな紙を使った封筒で送られた手紙は、心理的に簡単には捨てられないものです。そして手書きの手紙であればなおさら、読まずに捨てることには抵抗を感じるものです。そこで、一度アプローチして断られたところに手紙を送ることがお勧めです。そして頃合いを見て電話します。これは割と話を聞いてもらえる方法です。そこで改めて時間を取ってもらえれば、勝率は高まります。

【まとめ】

営業活動には、実に様々なアプローチの方法があります。締め切り間近であれば、それなりの新規顧客開拓の方法はあります。ひとつ大切なことは、これまでの方法を続けていては、どれだけ頑張っても結果は変わらないということです。そして、常に周りにはライバルがいることを意識することが大事です。

自分が一休みしている間に、そのライバルが将来のあなたの見込み客にアプローチしていることを意識して、今何をすべきかを考えることが大切です。