営業リードタイムとは？短縮のメリットや方法を解説

営業リードタイムとは、案件が発生してから受注に至るまでの時間のことです。
正しく把握し、かつ短縮できれば、受注率のアップや売上向上につなげられます。

しかし、どのように短縮すればいいのか分からない方も多いのではないでしょうか。

本記事では、営業におけるリードタイムの意味とその重要性、短縮するメリットや方法を解説していきます。

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営業におけるリードタイムとは？その重要性も解説

「リードタイム」の意味は、一般的に製品の「発注から納品までにかかる時間」です。
しかし、営業のリードタイムは異なる意味を持ち、「リード（見込み顧客）の発生から受注までにかかる時間」を指します。

リードタイムが長くても、受注ができればいいと考える方もいるかもしれません。
しかし、リードタイムが長ければ一人の顧客にそれだけ時間を使うことになるため、他の顧客への営業機会を逃してしまう可能性があります。

また、リードタイムが長くなればせっかく獲得していた見込み顧客が離脱してしまうケースもあるでしょう。
営業のリードタイムが短縮できれば受注率がアップし、残りの時間で他の顧客へアプローチができます。

そのため、リードタイムを管理し、短縮していくことが大切になるのです。
なお、リードタイムは企業のビジネスモデルや業態によって定義が異なる場合があります。

例えば「問い合わせ日」をスタートにしているところや「見積もり提出」をスタートしているところなどもあります。
自社の営業のやり方に合ったリードタイムを考えましょう。

営業のリードタイムが長期化する理由

営業のリードタイムは、どのような場合に長期化するのでしょうか。
ここでは主な要因について、詳しく解説します。

受注までのフローが長いとき

営業のリードタイムが長期化する要因の一つに、受注までのフローの多さが挙げられます。
特に、BtoB営業に関して言えることです。

BtoB営業では、製品やサービスに興味を持った担当者だけでなく、その他にも意思決定者がいます。
社内の稟議や決裁者向けの資料作成とプレゼン、他社との比較検討などがあり、営業する側も長期で追いかけることが必須です。

このように、契約までのプロセスが複雑化しているとリードタイムは長期化していきます。

営業プロセスや顧客情報の管理が不足しているとき

他社側ではなく、自社側の問題でリードタイムが長期化してしまうケースもあります。
自社側の問題として挙げられるのが、営業プロセスや顧客情報の管理不足によるものです。

顧客には「問い合わせがあったばかり」の新規顧客だけでなく「稟議の結果待ち」などさまざまな顧客がいます。
しかし、その情報が適切に管理できていないと、顧客ごとに的確・スムーズな対応ができません。

たとえ顧客情報を管理できていたとしても、リアルタイムにデータ更新できないツールを使っていれば、対応に遅れが出てしまうケースもあるでしょう。
まずは、なぜリードタイムが長期化しているのか、自社内で改善できることはないか原因を探っていく必要があります。

営業のリードタイムが長期化するデメリット

営業のリードタイムが長期化するデメリットには、以下の2つが挙げられます。

• 余分なコストがかかる
• 機会損失につながる
• 顧客の購買意欲が低下する

ここではそれぞれの詳細を解説します。

余分なコストがかかる

リードタイムが長期化すれば、一人の顧客に対してかける時間が長くなります。
結果的に効率的な営業ができなくなり、余分なコストがかかってしまいます。

仮に1件の受注金額が100万円だとして、リードタイムが1ヶ月・3ヶ月・半年では年間で見たときの利益効率には大きな差が出ます。

長期化すればするほど営業マンの人件費がかかるため、できる限り短期で売上を作っていくほうが生産性が高いと言えるでしょう。

機会損失につながる

一人の顧客に対してリードタイムが長くなれば、その分他の見込み顧客とのやり取りや、新規顧客獲得のための行動の時間が取れなくなってしまいます。
つまり、リードタイムの長期化により、機会損失につながってしまうのです。

せっかくの機会を逃さないためにも、自社内でリードタイムの短縮対策を行う必要があります。

顧客の購買意欲が低下する

リードタイムの長期化により顧客の購買意欲が低下するケースもあります。
問い合わせ時点、商談後などは購買する気持ちが強くなっているものです。

しかし、リードタイムが長引くと、その気持ちが冷めていってしまうでしょう。
せっかく商談を重ねて好印象をもってもらえたとしても、受注につながらなければこれまでの努力が水の泡になってしまいます。

そのため、購入の気持ちが冷めないうちに受注に持っていけるよう、リードタイムを長期化させないことが大切になります。

営業のリードタイムを把握・短縮するメリット

営業のリードタイムを把握し短縮すれば、売上向上につなげることができます。
ここではリードタイムの把握や短縮によるメリットの詳細を解説します。

見込み顧客を逃しにくくなる

営業のリードタイムを短縮できれば見込み顧客を逃しにくくなります。
製品やサービスを購入したいと思った気持ちは、時間が経つほど冷めていってしまいます。

リードタイムが短縮できれば、顧客の気持ちが冷めないうちに受注にこぎつけることが可能です。
そのためには、リードタイムの把握も重要になります。

営業のリードタイムが把握できていない場合、顧客に対するフォローやアプローチが適切なタイミングでできません。
まずは自社のリードタイムを把握し、短縮のための対策をしていきましょう。

案件の状態を把握できる

営業リードタイムが把握できれば、案件の状態も把握できるようになります。
例えば、営業リードタイムが平均「30日」だとした場合、「50日」かかっているとすれば、その案件が正常に進んでいないことが分かるでしょう。

営業リードタイムが把握できていなければその異常に気づかず、無駄な時間やコストをかけてしまう可能性があります。
このように、営業リードタイムは、顧客とのやり取りの中で起きた問題や異常の察知に有効に使えます。

営業リードタイムが長すぎる場合は見切りをつけるなど、行うべき対策がスピーディーに取れるのもメリットです。

目標達成までにできることが明確になる

リードタイムを把握すれば、社内の目標達成までにどの程度見込み顧客を獲得しなければいけないかを明確化できます。
例えば、平均リードタイムが「60日」で決算が12月である場合、11月・12月に見込み顧客を獲得できたとしても、期内に受注は難しいと判断できます。

この場合、期内に受注できる顧客の獲得期間は「10月まで」です。
リードタイムが分かっていれば、いつまでにどれだけの見込み顧客を獲得する必要があるのかが把握できます。

売上や収益の向上につながる

リードタイムを短縮できれば、売上や収益の向上につなげられます。
時間が有効に使えるようになるため、効率的な営業が可能になります。

リードタイムの短縮によりできた時間で、「新規顧客の開拓」「他の顧客の対応」など必要な業務が行えるでしょう。
一人ひとりの対応件数が増えることにもなるため、売上や収益の増加に直結する可能性があります。

営業のリードタイムを短縮する方法

営業のリードタイムを短縮する方法には、以下の3つが挙げられます。

• インサイドセールスの導入
• ツールを利用し顧客管理をスムーズ化する
• 営業スキルの標準化

ここではそれぞれの詳細を見ていきましょう。
営業リードタイムの短縮を考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。

インサイドセールスの導入

営業のリードタイムを短縮する方法の一つとして、インサイドセールスの導入が挙げられます。
インサイドセールスとは、メールや電話などを利用する、非対応の営業活動を指します。

最近では電話やメール以外にもオンライン商談システムもあるため、対面と同じような営業活動も可能です。
インサイドセールスを利用すれば訪問の時間が短縮できるため、対応件数を増やせます。

また、商談をオンラインで行えば場所の確保や日取りの決定の必要もありません。
結果的にリードタイムを短縮できます。

ツールを利用し顧客管理をスムーズ化する

ツールを利用して、顧客管理をスムーズ化するのも一つの方法です。
営業に適した主なツールには、「MA（マーケティング自動化）」「SFA（営業活動支援）」「CRM（顧客関係管理）」があります。

MAは見込み顧客の獲得とアプローチを管理するツール、SFAは営業活動を効率化するツール、CRMは顧客との良好な関係を築くためのツールです。

それぞれのツールを利用する段階は、以下の図のようになります。

このようなツールを使えば顧客情報や案件の管理がより簡単に行えるようになり、結果的にリードタイムの短縮につながります。

営業スキルの標準化

営業は属人化しがちな業務の一つです。
属人化により「担当者がいないと対応できない」「新人の教育に時間がかかる」などのデメリットがあります。

トップセールスの営業マンの行動分析をしてマニュアル化すれば営業スキルを標準化でき、結果的にリードタイムが短くなるでしょう。

営業マニュアルの作り方については、以下サイトを参考にしてみてください。

注意！製品や顧客によって営業リードタイムは変わる

取り扱っている製品や顧客によって営業のリードタイムは異なります。
例えば、製品やサービスは、金額の違いにより買いやすさが変わるためリードタイムは異なるでしょう。

また、1つの製品を購入しようとしている顧客と、数百単位で購入を考えている顧客ではリードタイムが変わるのが当然です。
製品やサービスの金額、発注数により適切な営業リードタイムが考えられれば、それぞれの顧客に対してかけられるリソースが最適化でき、売上向上にもつながるでしょう。

営業のリードタイムを短縮して売上向上につなげよう！

営業のリードタイムが長引くと、コストがかかったり機会損失につながったりするなどデメリットが生じます。
しかし、リードタイムがどれほどかかっているかを把握し、的確な対策を行えばリードタイムの短縮が可能です。

リードタイムを短縮すれば案件の状況の把握が可能になるだけでなく、売上向上にもつながります。

リードタイムを短縮して効率的な営業を行い、売上向上を目指しましょう。

soraプロジェクトでは営業代行やインサイドセールスを用いた支援を行い、リードタイムの短縮も含めた営業成果の拡大をサポートします。
ご興味のある方は、ぜひ資料請求をしてお問い合わせください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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