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営業でクロージングを成功させるためには？成約率を高めるテクニックやスキル・ポイントを解説

目次

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クロージングとは、営業プロセスの最後の段階であり、成約につなげる重要なステップです。
営業を行っている方の中には、「営業での成約率を高めたい」「クロージングを成功させるためのテクニックやスキルを知りたい」という方もいるのではないでしょうか。

本記事では、クロージングが重要な理由や成功させるためのテクニックやスキルを解説します。

営業におけるクロージングの意味とは

クロージングとは、営業のプロセスの中で最終的な契約を成立させる段階のことです。
クロージングは単に成約を意味するだけでなく、そこに至るまでのすべての行動を含んでいます。

つまり、最初の挨拶から提案、交渉、フォローまで、すべてのプロセスがクロージングにつながっているといえます。

営業でクロージングが重要な理由

クロージングは、顧客が最終的な決断をするフェーズです。
商談や提案までうまく進み、顧客の購買意欲が高まっていたとしても、クロージングが適切に行われなければ契約につながることはありません。

クロージングは契約締結の部分であり、企業の売上につながる重要なプロセスだといえるのです。

営業のクロージング前に必要な準備

準備不足のままクロージングに臨んでも、顧客の心を動かし、契約を締結することはできません。
ここでは、クロージング前に必要な準備について解説するので、参考にしてください。

顧客の課題について仮説を立てる

顧客の課題やニーズを把握することは、営業活動の基本です。
まずは、顧客の業界やビジネス状況について調べましょう。

リサーチした情報とヒアリングした内容を合わせ、顧客がどのような課題を持っていそうか仮説を立てます。
仮説を立てることで顧客が求める提案ができ、スムーズにクロージングへと進められます。

自社の訴求ポイントを整理する

自社の製品やサービスが顧客の課題やニーズをどのように解決できるか、その価値やメリットを整理しましょう。
また、競合他社と比較したうえで、自社の優位性や差別化ポイントを明確にします。

訴求ポイントを整理する際には、顧客の課題やニーズに合わせてカスタマイズし、効果的に伝えることを心がけましょう。
顧客の課題やニーズに応じて、自社製品やサービスがどのように役立つかを具体的に示せれば、クロージングを成功に導けます。

営業でクロージングをするまでの流れと各シーンで使える例文

クロージングをする流れは、以下の通りです。

  • ヒアリング
  • プレゼンテーション
  • テストクロージング
  • クロージング

ここでは、各シーンの詳細と、それぞれで使える例文をご紹介します。

ヒアリング

ヒアリングでは、提案に必要となる顧客の情報を集めます。
まずは、顧客の現状を把握したうえで、過去に行ってきた施策やその効果・結果を確認しましょう。

【ヒアリングの例文】

  • 現状抱えている課題にはどのようなものがありますか？
  • 利用しているサービスで気になる点や困っているところはありますか？
  • 競合する他社はどこですか？

商談

商談では、製品やサービスについて説明し、解決策の提案をします。
相手のヒアリングにより得た情報から、最適な解決策を提案しましょう。

【商談の例文】

  • 現在抱えている課題は、どうすれば解決できると思いますか？
  • 御社のご予算はどれくらいですか？
  • 期待する成果について教えてください。

テストクロージング

テストクロージングとは、顧客に購入する意思がどれくらいあるかを確認することです。
顧客に購入意欲があることを確認できれば、スムーズにクロージングに進められます。

【テストクロージングの例文】

  • ここまでのお話で気になる点はありますか？
  • 契約を前向きにご検討いただけますか？
  • プランの費用にはご納得いただけましたか？

テストクロージングにより、相手に不安が残っていることがわかった場合、再度ヒアリングしたうえで提案を行います。

クロージング

テストクロージングで、顧客の購買意欲が高いと判断できたらクロージングを行います。
クロージングでは、相手に契約する意思があるかをシンプルに問いかけることが重要です。

【クロージングの例文】

  • この中からプランを選ぶとしたら、どちらのプランでしょうか？
  • ご契約いただけるとしたら、いつ頃になりそうでしょうか？
  • ご契約について、どのようにお考えでしょうか？

契約の意思がある場合は、契約締結へのステップを進めます。
契約を迷っている場合は、不安点を解消できる情報を提供する・もう一度ヒアリングするなど、相手に合わせた対応を取りましょう。

営業でクロージングを成功させるテクニック

テクニックを習得すれば、クロージングの成功率を上げることが可能です。
ここでは、クロージングを成功に導くテクニックを解説します。

導入するベネフィット・メリットを伝える

コスト削減、売上アップなど、製品やサービスを導入した場合のベネフィット・メリットを具体的に伝えましょう。
ただし、どのような点が改善できるかを言葉で説明しても、納得してもらえないこともあります。

同じ業界や職種で導入した際の成果を具体的な数値で示せば、導入のメリットを伝えられると共に信憑性も増します。

BANT条件を確認する

BANT条件とは、Budget（予算）・Authority（決裁権）・Needs（ニーズ）・Time frame（導入時期）の頭文字をとった略語で、受注確度を測るためのフレームワークです。
BANTの条件がすべてそろったタイミングは、顧客の購買意欲も高まった状態でもあります。

このタイミングでクロージングに持ち込めれば、失注するリスクも抑えられます。

最適なタイミングでクロージングを行う

出会って間もない段階でクロージングしてしまうと、成約に至らないのは当然です。
また、ヒアリング、商談、テストクロージングと順調に進んだとしても、顧客の反応がいまいちだとクロージングで失敗するケースもあります。

クロージングでは、顧客のリアクションを見極めることが大切です。
顧客の購買意欲が高まったところで、クロージングを行いましょう。

選択肢を少なくする

選択肢が多いと、判断に迷いが生じます。
複数のなかから「どれが良いですか」と聞かれるよりも、「AプランとBプランでは、どちらのほうが良いですか」と聞かれるほうが答えやすい傾向にあります。

提案を行う場合は、相手の課題解決につながるものを2〜3つにしぼって提示しましょう。

相手の不安を払拭する

契約に何らかの不安を抱えている場合、それを払拭することも大切です。
例えば、「もっと安い製品があるのではないか」「営業担当者を信頼して良いのか」などの不安が挙げられます。

自社の製品やサービスが顧客の課題解決にどう役立つのか、他社製品との性能の違いなどを提示し、価値の高さをアピールしましょう。
顧客の不安に対して真摯に向き合い、適切な情報や説明を提供できれば、信頼関係の構築にもつながります。

考える時間を与える

顧客には決断するための時間を意味する、ゴールデンサイレンスが必要です。
提案をしたあとは契約してくれるかが不安になり、つい質問してしまいがちです。

しかし、ゴールデンサイレンスがないと顧客はじっくりと検討できません。
提案後に質問や会話を続けることで、検討が先延ばしになってしまう恐れもあります。

顧客が考えている時間は、疑問があったときだけ回答し、それ以外は黙って待つよう心がけましょう。

導入後をイメージさせる

「製品やサービスを導入したら、どのようなメリットがあるか」「導入するなら、いつ頃が最適か」というように、導入後のイメージをさせましょう。
このテクニックは、ifクロージングと呼ばれます。

「もし～であれば」を使って導入後を具体的にイメージしてもらうことで、購買意欲を高められます。

SFA（Sales Force Automation：営業支援システム）を活用する

SFAは、顧客の管理や案件・商談の管理、売上予測などが可能なため、業務効率化が図れます。
これによりクロージングに必要な準備や戦略の立案に時間を使え、成約率を高めることにつながります。

SFAを詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

関連記事SFAとは？CRMとの違いや正しい意味・導入のメリットを解説！

営業のクロージングに使える心理学のスキル

営業で心理学のスキルを活用することで、顧客の心理状態や行動を理解し、クロージングの成功率を高められます。
ここでは、クロージングに使える心理学のスキルを解説します。

ドア・イン・ザ・フェイス

ドア・イン・ザ・フェイスとは、最初に大きな要求や提案を行い、拒否されたあとに小さな要求・提案を行うことで相手の抵抗を下げ、受け入れやすくする心理的な手法です。
例えば、最初に50万円のプランを提示し、断られたあとに10万円のプランを提示します。

プランを複数提示できるので比較検討しやすく、のちにアップセルの営業をかけるときもスムーズです。

イエスセット話法

イエスセット話法とは、「はい」と答えられるような質問や要求を続けることで、次も「はい」と答えやすくする心理的手法です。
最初に小さな承諾を得られれば心理的な抵抗を下げることができ、クロージングの成功率を高められます。

しかし、無理に「はい」を引き出そうとすると、押し売りのように感じてしまう可能性があるため注意しましょう。

ミラーリング

ミラーリングとは、自分と同様の言動、話し方、行動をする人に好感を持つ心理効果のことです。
例えば、相手が飲み物を飲んだら自分も飲む、相手のペースに合わせて話すなどが挙げられます。

ミラーリングを意識的に行うことで、顧客との関係を深め、クロージングを優位に進められます。
ただし、あからさまな真似は相手に不快感を与えてしまうため、自然に行うよう意識しましょう。

バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、多くの人が持っているものを自分も欲しいと思う心理効果のことです。
多くの人が利用しているサービスであるとアピールすることで、顧客に安心感を与え、契約への意欲を高められます。

例えば、「このサービスはすでに多くの企業で導入されています」「導入企業からは、高い評価を得ています」などと伝えれば、相手に関心を持たせられます。

イエスバット法

イエスバット法とは、相手の意見に「はい」と同意したあと、「しかし……」と否定する話法のことです。
例えば、相手の意見に対して「確かにそうですね」と同意したあと、「ですが、このプランではいかがでしょうか」と続けます。

イエスバット法では、顧客を尊重していることを示しながら自分の意見を伝えられるため、同意を得やすくなるのが利点です。

営業シチュエーションごとのクロージング例

顧客の状況や心理状態はさまざまであり、常に同じクロージング方法で成功するわけではありません。
ここでは、典型的な7つの営業シチュエーションと、それぞれの状況に合わせたクロージング例をご紹介します。

プランの選択や日時の判断に困っている

顧客がプランを決めかねている・導入開始の時期を迷っているなど、判断に困っている場合は、こちらから質問を投げかけて選択してもらえるように促します。

【質問の具体例】

  • プラン：AプランとBプランでは、どちらがよろしいでしょうか？
  • 導入時期：もし導入するなら、何月くらいが良いとお考えですか？
  • 導入可否：〇〇さまは、導入したいとお考えですか？

価格面に納得できない

「価格面で導入が難しい」「予算がない」と言われた場合は、なぜその価格なのかをしっかり説明しましょう。
もし提示しているプランよりも安いものがあれば、それを提案するのも一案です。

分割払いや値下げを提案することも可能です。
しかし、値下げは正規価格で購入している顧客との公平性を損なう可能性があるため、慎重に検討しましょう。

【トークの具体例】

  • 初期費用は高額ですが、長期的に見ると〇〇％のコスト削減が可能です。
  • 特別キャンペーンを実施しており、〇〇円引きさせていただきます。
  • 分割払いにも対応しておりますので、お客様のご負担に合わせたお支払いが可能です。

商談相手が決裁者ではない

相手に決裁権がない場合、決裁者と面談ができるようアポイントを取りましょう。
あからさまに決裁者に会おうと持ちかけると、不快に思われてしまうことがあります。

相手の立場を考えたうえで、決裁者につないでもらえるよう話すことが大切です。

【トークの具体例】

  • もし可能であれば、次回の商談に〇〇（決裁者）様にもご参加いただけますか。
  • 〇〇（決裁者）様向けに、製品資料と導入事例をまとめた資料をご用意しております。ぜひご検討ください。

今すぐは必要ない

タイミングが今でないと断られることもあります。
このような場合、断る理由で言っているケースと、自社の課題に気づいていないパターンもあります。

自社の課題に気づいていない場合は、それを掘り起こし、製品の利用により改善できることを伝えましょう。
これにより、成約につながる可能性が高まります。

相手の課題を把握するためには、潜在ニーズを引き出す質問が有効です。

関連記事潜在ニーズとは？引き出す方法やコツ・成功例を解説

他社製品と比べたい

他社と比べたいと言われるケースは多いため、あらかじめ競合他社との比較表を用意しておきましょう。
この場合、競合他社を落とすような発言をすると不快感を持たれることもあります。

他社のメリットも伝えつつ、自社製品の優れたところをすすめましょう。
また、相手の課題に合った提案を意識することも重要です。

【トークの具体例】

  • B社であれば、価格が抑えられます。しかし、弊社の製品は〇〇という点において、他社製品よりも優れています。
  • 弊社の製品ならば、〇〇と△△の課題が解決できますが、いかがでしょうか？

顧客が商談に慣れていない

商談が優位に進んでいたとしても、次に行うことがわかっていなければタイミングを逃してしまいます。
顧客が商談に慣れていない場合は、自分から次のステップに進めるよう手順や項目を提示しましょう。

【トークの具体例】

  • 〇〇日までに社内でご検討いただき、〇〇日中にお返事をいただけるということでよろしいですか？
  • 次の面談で、〇〇（決裁者）様に同席いただき、プランについて詳しくご説明させていただくということでよろしいですか？

製品・サービスに魅力を感じていない

製品やサービスの説明を終えたところで、相手が興味を持っていないことがわかるケースもあります。
このような場合、どのような点が気になっているのか、魅力に感じなかった理由をヒアリングしましょう。

相手の返答に合わせ、改めて提案を行います。
しかし、それでも成約が難しい場合は、時期を改める必要があります。

メールマガジンの配信やセミナーの開催などによりナーチャリングを行い、相手のニーズや関心が変わるタイミングを見計りましょう。

オンライン商談でクロージングを行う際のコツ

対面とは異なり、非言語情報が伝わりにくいオンライン商談では、クロージングに工夫が必要です。
ここでは、オンライン商談でクロージングを行う際のコツを解説します。

短時間かつ迅速な商談を意識する

オンラインは、対面よりも集中力が途切れやすい傾向があります。
伝えたいことを端的にまとめる・顧客が理解できない専門用語は避けるなど、短時間で商談できるよう意識しましょう。

画面共有で資料を複数提示することは難しいため、事前に資料を送付しておきます。
商談の前に資料を見て疑問点や不安を挙げてもらえば、効率的に情報を伝えられ、クロージングまでスムーズに進められます。

大きなアクションで対応する

画面越しでは表情やトーンの変化が伝わりにくいため、対面よりリアクションを大きくすることを意識しましょう。
対面よりも大げさに表現しないと、相手に伝わりにくくなってしまいます。

わかりやすい対応により「自分の発言を理解してくれた」と思えるため信頼感を生み、クロージングにつながりやすい傾向があります。

わかりやすい資料を用意する

オンライン商談では、対面よりも資料の重要度が高まります。
オンラインではスムーズなコミュニケーションが難しくなるため、重要なポイントを資料によって効率的に伝える必要があるからです。

図やグラフなどを用い、視覚的にわかりやすい・見やすい資料を作りましょう。

資料の作り方が気になる方は、以下の記事を参考にしてください。

関連記事営業資料の作り方や構成を解説！無料テンプレートも紹介

通信環境の確認をしておく

ネットワークが不安定で接続が途切れてしまうと、クロージングまで順調に進めることはできません。
事前に通信環境に問題ないかを確認しておきましょう。

また、画面の切り替えやスライド表示などに時間がかかってしまうと、集中力が途切れてしまう恐れもあります。
商談の前にツールの扱いにも慣れておきましょう。

営業のスキルやテクニックを習得してクロージングを成功させよう

営業活動において、クロージングは案件を成約に導くための重要なステップです。
提案の選択肢を少なくする・考える時間を与えるなどのテクニックを使えば、クロージングを成功に導くことが可能です。

また、相手との信頼関係を構築し、自社を選んでもらうためには、心理的なスキルも欠かせません。

適切なタイミングでテクニックや心理的なスキルを使い、クロージングを成功させましょう。

心理的なスキルやテクニックは、すぐに身につくものではありません。
全社的にスキルアップを目指そうと考えている場合、研修や教育が必要であり、習得までには時間がかかってしまいます。

余計な手間と時間をかけることなく、成約率を上げたいと考えているなら、営業代行を利用するのがおすすめです。

株式会社soraプロジェクトでは、インサイドセールス代行やテレアポ代行などの営業代行を行っています。
営業に課題を抱えている方は、ぜひご相談ください。

また、営業代行サービスの種類や内容、内製化と比較したメリット・デメリットなどの有益な情報を無料で提供しています。
気になる方は、ぜひ資料をご請求ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。