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営業活動に動画を活用するメリットとは？6種類の活用法も解説

この記事を読むのに要する時間：約 2 分

商談で動画を活用し、商材の説明を実施する企業が増えています。
動画の活用により、営業パーソンの負担を軽減し、営業活動の効率化を図るためです。

動画を活用できるのは、商談の場だけではありません。
本記事では、営業に活用できる動画の種類を解説します。

営業に活用される動画の基礎知識やメリットも、あわせてご覧ください。

動画は営業活動・社員教育に有効

動画を活用する風潮が広まった背景のひとつは、パンフレット・プレゼン資料作成の手間の軽減です。
動画は、パンフレット・プレゼン資料よりも商材の魅力を伝えやすく、共有するのも簡単です。

また、動画は、社員研修の効率化につながるのも、動画を活用する企業が増加した背景のひとつ。
営業ノウハウを動画にして、ノウハウを共有しやすくなったのです。

営業に活用可能な6種類の動画とは？

営業に活用できる動画の種類を把握することで、自社にとってどのような動画を作るべきかが見えてきます。
本章では、営業に活用可能な6種類の動画を解説します。

今、どのような動画が必要なのかを検討する際の判断材料にしてみましょう。

1.商材の紹介動画

商材の紹介動画は、商談の場で多く活用されます。
パンフレットやプレゼン資料と動画を比較した際に、動画のほうが情報を伝えやすく、イメージしやすいためです。

商材の紹介動画が特に大きな効果を発揮するのは、無形商材や複雑さのある商材です。
動画内にアニメーションやグラフィックを取り入れることで、より具体的にイメージを持たせ、商材の魅力を伝えやすくなります。

2.顧客の声を伝える動画

顧客の声を伝える動画は、テスティモニアル動画とも呼ばれ、顧客の安心感・信頼感の向上に役立ちます。
第三者的な視点で商材の評価を見せることで、購買意欲の向上を促進するのです。

ただし、テスティモニアル動画で見せる顧客は知名度のある企業にしましょう。
有名企業が利用していることが伝われば、得られる安心感・信頼感が大きくなります。

3.アフターケア動画

アフターケア動画は、使い方を動画にして、顧客の商材に対する理解を深めるための動画です。
新規顧客の開拓・商談・クロージングなど、多岐にわたる営業プロセスの中で、既存顧客からの質問対応を効率化できます。

昨今では、サブスク市場の拡大によって、営業パーソンが受け持つ顧客数が増大する傾向にあります。
そのため、既存顧客からの質問対応にかかる工数の削減は、業務効率化に欠かせません。

4.Webセミナー動画

Webセミナー（ウェビナー）動画とは、オンラインで開催したセミナーを録画した動画です。
開催日に参加できなかった顧客に向けて発信し、機会損失の防止に活用します。

ウェビナー動画で発信する情報は、商材説明・商材のメリット・事例などが良いでしょう。
自社のナレッジや専門性の高さをアピールできれば、より確度の高い商談につながります。

なお、ウェビナー動画は商談の場には向かないことを覚えておきましょう。
なぜなら、ウェビナー動画は60分以上の長編になりやすいためです。

ウェビナー動画は、商談後のフォローメール・見込み顧客へのアプローチ・アップセル・クロスセルなどに活用すると有効です。

5.商材のデモ動画

デモンストレーション動画は、商材を使用しているシーンを撮影した動画です。

デモンストレーション動画が活躍するのは、持ち運びが困難な商材や無形商材などの商談の場。
商談で実演が困難な商材でも、デモンストレーション動画を活用することで、顧客に使用イメージが伝わりやすくなります。

6.企業紹介動画

企業の紹介動画は、概要・歴史・商材などを説明するときに活用します。
特に、企業の理念やビジョンなど、抽象的で説明が難しいものを伝えたい際に便利です。

企業の紹介動画に、社内の様子や商材の開発シーンを盛り込むのも有効です。
社内の様子を伝えることで親近感を演出でき、ブランディング効果もあります。

動画を有効活用できる2つの営業プロセス

営業に動画を活用する際は、多用しすぎないように注意が必要です。
動画を多用した場合、顧客とのコミュニケーション不足を招くリスクがあります。

そのため、動画を活用するシーンは、ある程度限定すべきでしょう。
本章では、動画を有効活用できる2つの営業プロセスを解説します。

プロセス1.アイスブレイク

新規顧客との商談では、アイスブレイクに動画を活用すると良いでしょう。
その理由は、ほとんど面識のない相手と話すよりも、動画を見るほうがハードルを下げられるからです。

動画はイメージしやすいため、顧客は質問が浮かびやすくなり、鑑賞後も話題を作りやすくなります。
同時に、商材に対する理解度を深める効果にも期待できるため、プレゼン資料と口頭で説明するより効率的です。

プロセス2.フォローアップ

契約後の顧客に対しては、ハウツー動画・マニュアル動画を発信するのが有効です。
顧客は、商材の詳細な使い方を把握でき、顧客満足度の向上に期待できます。

フォローアップ用の動画は、契約後のお礼メールに添付する方法もありますが、自社サイトのFAQに掲載してURLを伝える方法がおすすめ。
動画はデータ量が大きく、送受信に時間がかかるため、URLのみを掲載したほうがスムーズにやりとりできます。

営業に動画を活用する5つのメリット

営業での動画活用には、営業手法の属人化防止・業務効率化などのメリットがあります。
本章では、5つの観点から、営業に動画を活用するメリットを解説します。

メリット1.提供情報が標準化される

顧客に商材の魅力を伝える力は、経験の豊富さやコミュニケーションスキルの高さの違いにより、営業パーソンごとに異なります。

それでは、商材説明に動画を活用した場合を想定してみましょう。
動画は誰が見せても伝える内容は同一のため、営業パーソンの経験やスキルに依存せずに情報を提供できます。

結果的に、成果のバラつきの減少につながり、売り上げの底上げが実現します。

メリット2.商談が効率化する

商談の時間は30～60分と限られるため、営業パーソンは効率的に必要事項を伝えなければなりません。
しかし、商談で伝える事項は、商材説明・価格相談・導入に向けたすり合わせなど多岐に渡ります。

より多くの事項を効率的に伝達するには、動画と営業パーソンの役割を分担する方法が効果的です。
必要事項は動画で伝達し、営業パーソンが補足的な内容を伝えることで、限られた時間を効率的に使うのです。

商談で最低限伝えたい情報は2～3分の動画にまとめ、動画の合間に疑問を解消するイメージで効率化しましょう。

メリット3.イメージがしやすい

動画は、商材の使用シーンを可視化して伝達できるため、テキストや写真と比較してイメージを伝えやすいことがメリットです。
イメージのしやすさを活かした動画コンテンツには、マニュアル動画やデモンストレーション動画などが挙げられます。

よりイメージを伝えられる動画を作成するには、アニメーションやグラフィックなどを動画内に取り入れるのがポイントです。
テキストだけでは伝えにくい商材であっても、顧客の商材に対するイメージを具体化できます。

メリット4.伝達可能な情報量が多い

動画は、テキストに比べて、約5,000倍の情報量があると言われています。
理由としては、動画は視覚的な情報に加えて、音声や動きなどの聴覚的な情報を含むためです。

実際に、アメリカの調査会社「Forrester Reserch」は、1分間の動画で伝達できる情報量はWebページ3,600ページに該当するという研究を発表しています。
動画は、商談で伝達できる情報量の増加と効率化を両立させられます。

メリット5.商材の差別化が容易になる

動画は、インフォグラフィックスを活用できるのもメリットです。
インフォグラフィックスとは、情報・データ・知識を視覚的に表現したものであり、営業では競合商材との比較に活用されます。

インフォグラフィックスは、音声とともに動画内で説明することで、自社の商材がどれだけ差別化できているかが直感的に伝わります。
従来のプレゼン形式では、インフォグラフィックスを顧客に見せながら、営業パーソンが説明していたかもしれません。

動画でインフォグラフィックスを活用すると、資料作成の負担軽減と商材の差別化という観点で有効です。

営業動画を作成するときの3つのポイント

営業動画は、ほかの取り組みと同様に、PDCAサイクルを回して改善を繰り返すことでより高い効果を発揮します。
本章では、営業動画を作成するときの3つのポイントを解説します。

新規に動画を作成するときのほか、PDCAサイクルを回して動画を再編集するときの参考にしてください。

ポイント1.動画作成の目的を明確化

動画は、種類によって作成する目的が異なります。
例えば、デモンストレーション動画は商材説明、企業紹介はブランディングといったようにです。

目的を見失った状態で動画を作成したのでは、不要な情報が入り込み、商談が非効率的になる原因になりかねません。
動画は種類に応じた目的を設定し、作成チーム内で共有するのが大切です。

ポイント2.再生時間は5分が目安

顧客の集中力を考慮して、長編動画は控えて、長くても5分程度に収めましょう。

商談の時間の大半を動画にあてているようでは、顧客とのコミュニケーション不足の原因にもなります。
2～3分程度の動画を顧客に見てもらい、合間に顧客の疑問に回答したり、不足した説明を補足したりというイメージです。

動画を短時間に収めることで、再編集に手間がかかりにくいというメリットもあります。
修正すべき部分を見つけやすく、効率的に作業できます。

ポイント3.ターゲットに合わせた内容に工夫

動画は、ターゲットに合わせて工夫しましょう。

例えば「ボールペンが欲しい」という顧客の場合は、欲しいボールペンの色・単色・複色など、ニーズを細分化できます。
顧客のニーズに合わせた動画を作成できれば、より確度の高い商談につながるでしょう。

動画・ツールを活用して営業活動を効率化したい方へ

本記事では、営業に活用できる動画の基礎知識や作成時のポイントを解説しました。
動画を営業に活用すると、効率的・効果的な商談を実現できます。

しかし、新たに動画を作成するには、人的リソースを確保しなければなりません。
当メディアを運営するsoraプロジェクトでは、営業代行・テレアポ代行などを提供しております。

業務の一部をアウトソーシングできれば、動画作成にかかる人員確保もできるでしょう。
動画・デジタルツールなどを営業活動に活用したいと感じている方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。