QBRとは？必要性や会議を成功させるためのポイントまで徹底解説！

自社の戦略や進捗状況を確認するために行われる会議を、「QBR」といいます。
クライアント企業や顧客に自社の強みをアピールするためにも、QBRは重要な役割を担っています。

しかし、経営責任者やマネージャーの方は「QBRがどういった取り組みなのかわからない」「QBRのはじめかたがわからない」といった悩みもあるでしょう。
当記事では、QBRの詳細から必要性、成功させるためのポイントまで詳しく解説します。

QBRの基礎知識を理解できるので、ぜひ参考にご覧ください。

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QBRとは

QBR （Quarterly Business Review）とは、四半期（3カ月）ごとに自社の戦略や進捗状況を確認するための会議です。
営業部やマーケティング部がクライアントや顧客に行うことが多く、企業によってはほかの事業部でも開かれています。

「エグゼクティブビジネスレビュー」とも呼ばれていますが、こちらは年に1回〜2回のみ行われる会議です。
QBRでは、今後の目標や次回のアクションについても議論されます。

QBRの会議を開催することで、クライアント企業や顧客に自社の理解度を深めてもらい、信頼関係の構築につながります。

QBRを行う必要性

QBRを行う必要性は、主に以下の3点です。

• クライアント企業・顧客との関係性強化
• 成果のアピール
• 戦略の見直し・改善

それぞれについて詳しく説明します。

クライアント企業・顧客との関係性強化

定期的にQBRを実施することで、クライアント企業や顧客との関係性を強化できます。
自社の商品やサービスを購入することで、クライアントがどのような成果を得られるのかを話し合うことも可能です。

クライアントが抱える課題をどのように解決するのかを理解できるため、関係性を継続する必要性を再認識してもらえます。

クライアントとは常に連絡を取っていることが理想ですが、自社のリソースが足りていなければ難しい問題です。
そのような問題を解決するためにも、定期的にQBRを実施することで、クライアント企業や顧客との関係性を強化できます。

成果のアピール

QBRを行うことで、クライアントに対する自社の成果をアピールできます。
クライアント企業や顧客は、自社との契約で得られる成果を実感できなければ関係を継続できません。

QBRによって自社が提供した価値を説明すれば、契約継続の必要性を再認識してもらえます。
また、自社がクライアントに尽力する姿勢もアピールできるため、良好な関係性を構築できます。

成果は目に見えにくいもののため、QBRの会議を通じてクライアントに提供している価値を再認識してもらえる点は良いメリットです。

戦略の見直し・改善

QBRでは自社が行なっている戦略について話し合うため、見直しや改善点を見つけられます。
クライアントが求める成果を出すためにはどうすればいいのかを議論し、効果的な戦略を考えていきます。

クライアント企業や顧客に参加してもらうことで、明確な答えを見つけられることもあります。
また、クライアントが抱える問題を理解し、実践することで自社の優位性を生み出して競合にはない成果を上げることが可能です。

プロジェクトによっては最初に決定した戦略のまま進行することも多いため、定期的な見直しや改善ができる点において、QBRが必要な理由となっています。

効果的なQBRの実施手順

QBRを効果的に実施するためには、事前準備からフォローアップまでの一連の流れを理解しておくことが重要です。
適切な手順で進めることで、形だけの会議ではなく、成果につながる有意義な場を実現できます。 

事前準備

まずは、QBRの目的やゴールを明確に設定しましょう。
例えば「契約更新率の向上」や「新たな施策の提案」など、具体的な目的を定めることで、議論の方向性を統一できます。

また、以下のような情報を事前に整理しておくことも大切です。

• KPIの達成状況
• 施策ごとの成果データ
• クライアントの課題や要望

これらのデータを準備しておくことで、根拠にもとづいた議論が可能です。

参加者と役割分担を決める

次に、QBRに参加するメンバーとそれぞれの役割を明確にします。
一般的には、営業担当やカスタマーサクセス、クライアント側の意思決定者などが参加します。

役割分担の例としては、以下のとおりです。

• 司会進行：全体の流れを管理
• プレゼンター：成果や分析結果の説明
• 記録担当：議事録の作成

役割を明確にしておくことで、当日の進行がスムーズになります。

QBR当日の進め方

QBR当日は、事前に共有したアジェンダに沿って進行します。
はじめにエグゼクティブサマリーで全体像を共有し、その後にKPIの進捗や課題、改善施策について議論する流れが一般的です。

また、議論の際は一方的な報告に終始するのではなく、クライアントからの意見を引き出すことが重要です。
双方向のコミュニケーションを意識することで、より実践的な改善策を導き出せます。

フォローアップ

QBR終了後は、決定したアクションアイテムを関係者に共有し、進捗管理を行いましょう。
特に「誰が・いつまでに・何を行うのか」を明確にしておくことが重要です。

また、次回のQBRまでに成果を振り返れるよう、KPIの測定体制を整えておく必要があります。
フォローアップの徹底で、QBRの内容を実務に落とし込み、継続的な成果向上につなげることが可能です。

QBRで挙げられる4つの議題

QBRを行うときは、以下のような4つの議題について話し合います。

1. 目標（KPI）
2. エグゼクティブサマリー
3. 今後のアクションアイテム
4. ロードマップ

それでは順番に解説します。

1.目標（KPI）

議題の1つとして、自社が目指すべき目標が挙げられます。
ビジネス用語では「KPI（重要業績評価指標）」とも呼ばれており、KGI（最終目標）に向けて達成するための指標のことです。

目標を達成するためにどのようなサポートを行なっていくのかを顧客に伝えて、理解を深めることが重要です。
また、目標を明確にすることで心理的障壁が下がることにもつながり、部署全体の方向性を統一できます。

さらに目標に向けて継続的な測定・監視を行うことで、具体的な改善策が見つかりPDCAサイクルを回せるようになります。

2.エグゼクティブサマリー

エグゼクティブサマリーとは、事業計画の概要や論点を整理してまとめたものです。
前回のQBRで予定通り進行しなかったこと、実績から言及すべきことなどをまとめていきます。

メンバーや関係者が必要な情報を書き込み、整理しながら伝える内容を決定します。
エグゼクティブサマリーの主な構成としては、プロジェクトの課題やニーズから解決策、終了後の結果、結論の順番です。

エグゼクティブサマリーの実施で、プロジェクトの重要なポイントを関係者全体が把握できるようになります。

3.次回までのアクションアイテム

続いて前回の目標や課題を考慮して、今後のアクションアイテムについて議論しましょう。
プロジェクトの継続、中止、実行などをまとめ、具体的な理由を共有していきます。

新しいアクションアイテムが出たときは、記録をしておくことが大切です。

4.ロードマップ

最後に、全体的な情報をまとめたロードマップについて話し合います。
ロードマップとは、プロジェクトや事業の目標達成の道筋を時系列順にまとめた表です。

ロードマップの共有で、プロジェクトを俯瞰しながら成功までの道のりをイメージできます。
メンバーやクライアントと道筋を明確にできるため、ブレをなくして業務を進めることが可能です。

QBRの具体的な日程を追加すれば、理想的な流れで進行できます。

QBRを成功させるポイント

QBRを実行するときは、以下のようなポイントをおさえておくことが大切です。

• 関係者からの情報収集
• 議論内容の共有
• 不具合・疑問点の解消はカスタマーサポートを利用
• 具体的な成果の数値化
• 各トピックで時間を区切っておく
• 次回のQBR日程を決めてから終了

上記ポイントは、QBRを成功させるためには欠かせない要素です。
それぞれの内容を理解して、自社とクライアントにとって有意義な会議を行いましょう。

関係者からの情報収集

はじめに会議の関係者から情報収集をしておきましょう。
関係者にはクライアント企業や顧客をはじめ、自社の経営者なども含まれます。

関係者からの意見を集めておくことで、QBRで必要な議題について話し合うことが可能です。
事前にアンケートやフォームを用意し、関係者から回答を求めれば効率良く情報収集ができます。

議論内容の共有

QBRは議論に多くの時間を要するため、議論内容を事前に共有しておくことが大切です。
どのような内容について話し合うのかを参加者が理解しておけば、会議をスムーズに進行できます。

また、QBRのプレゼンを行う参加者も自分の意見をまとめられます。
話し合うことだけではなく確認事項も共有しておくことで、それぞれが必要なデータや資料を整理して議論することが可能です。

不具合・疑問点の解消はカスタマーサポートを利用

QBRは現状確認と今後のアクションについて話し合うことが目的のため、細かな不具合・疑問点はカスタマーサポートで対処するようにしましょう。
細かな不具合・疑問点に時間を使ってしまうと、はじめに予定していた流れで会議を進められません。

QBRの前にカスタマーサポートを全体に共有しておけば、無駄な時間をなくして深い議論ができるようになります。
QBRの参加者はプロジェクトや事業の方向性を決定する方が多いため、時間の有効活用が大切です。

そのため、全体で話し合わなくてもいい内容については、カスタマーサポートで対処しましょう。

具体的な成果の数値化

QBRでは、成果について具体的な指標を数値化することが大切です。
指標を数値化することで、過去のデータや競合他社のデータと比較しながら目標（KPI）との差を明確にできます。

また、効果的な戦略を考えやすくなるため、自社やクライアントにとっても納得できるデータを得ることが可能です。
さらにクライアントへの貢献度を高める要素にもなるため、強い信頼関係の構築にもつながります。

状況の変化や目指すべき方向性を理解するためにも、QBRでは具体的な成果を数値化するようにしましょう。

各トピックで時間を区切っておく

QBRの会議はクライアントに参加してもらうことも多いため、トピックによって時間を区切る必要があります。
あまりに時間をかけすぎてしまうと、自社とクライアントにとって非効率な場となってしまいます。

各トピックで制限時間を設けておき、時間が近づいてきたら終了するタイミングを判断することが大切です。
司会やプレゼンターも効率良く会議を進行できるようになるため、トピックが多いときはそれぞれの時間を区切っておきましょう。

次回のQBR日程を決めてから終了

最後に、次回のQBR日程を決めれば会議は終了です。
QBR日程を決めておけば、いつまでに成果を上げる必要があるのかをメンバー全体で理解できます。

成果のために逆算してアクションを起こせるようになるため、効率良く事業を進行可能です。
また、定期的にQBRが実施されることでクライアントとの関係を続けられることから、自社の努力をアピールできます。

QBRでよくある失敗例と対策

QBRは有効な会議である一方で、進め方を誤ると十分な成果を得られないケースもあります。
ここでは、よくある失敗例とその対策について解説します。 

目的が曖昧で報告会になってしまう

QBRの目的が明確でない場合、単なる進捗報告の場になってしまいかねません。
報告だけでは意思決定につながらず、時間だけが消費されてしまうため注意が必要です。

このような失敗を防ぐためには、事前に「何を決める会議なのか」を明確にしておくことが重要です。
例えば「次の施策を決定する」「課題の優先順位を整理する」といったゴールを設定しましょう。

準備不足で議論が浅くなる

データや資料が不足していると、具体的な議論ができず、表面的な会話で終わってしまいます。
その結果、実行につながるアクションが決まらないケースも多いです。

対策としては、KPIデータや顧客情報を事前に整理し、関係者へ共有しておくことが有効です。
十分な準備を行うことで、質の高い議論を実現できます。

次回アクションの担当者が決まらない

QBRで改善案が出ても、担当者や期限が決まっていないと実行されない可能性があります。
これでは会議の効果を十分に発揮できません。

そのため、各アクションに対して「担当者」と「期限」を設定しましょう。
さらに進捗確認の仕組みを整えることで、継続的な改善につなげることが可能です。

効果的なQBRを実施するときはテンプレートの活用がおすすめ

今回は、QBRの詳細から必要性、成功させるためのポイントまで詳しく解説しました。
QBRは四半期（3カ月）ごとに自社の戦略や進捗状況を確認する会議であり、実施することでクライアント企業や顧客との信頼関係を構築できます。

また、自社の生み出した成果のアピールや戦略の見直し・改善点についても議論できるため、クライアントにとっても有意義な会議です。
QBRを行うときは、目標（KPI）やエグゼクティブサマリー、今後のアクションアイテム、ロードマップを議題として話し合いましょう。

もしQBRをうまく進められない場合には、テンプレートを活用することをおすすめします。
株式会社soraプロジェクトでは、インサイドセールス代行として企業の営業支援を行っています。

QBRに必要な情報収集についてもサポートできるので、ぜひご相談ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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