【企業必見】販売戦略とは？種類・立て方・フレームワークを徹底解説

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自社商品やサービスの安定した売り上げを確保するためには、販売戦略を考えることが大切です。
どのようにして商材を販売するのか考えることで、計画性のある適切なアプローチができるようになります。

しかし、これまで販売戦略を立てたことがない企業では「どのようにして販売戦略をはじめればいいのかわからない」という悩みもあるでしょう。
当記事では、販売戦略の詳細から種類や立て方、フレームワークまで詳しく解説します。

販売戦略とは何か、成果を出す方法まで理解できるので、ぜひ最後までご覧ください。

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販売戦略とは

販売戦略とは、自社商品・サービスの販売方法を戦略的に考えるものです。
商材の強みや価格、アプローチ方法、ターゲット、競合調査などの要素をもとに販売戦略を立てていきます。

過去の経験や勘に頼りながら商品やサービスを売ることもありますが、それでは継続的な売り上げを作ることはできません。
商材を売り込むための販売戦略を考えることで、ターゲットに対して効率的な販売活動を実現できるようになるのです。

誰に何をどのようにいつ売り込むのか（5W1H）を考えることで、効果的な販売戦略ができるようになります。

販売戦略の重要性

販売戦略が重要な理由としては、時代による販売チャネルの変化が関係しています。
近年インターネットやSNSの普及によって、顧客購買プロセスが複雑になっています。

とくにBtoB商材の場合、単価の高さや複数人による話し合いがネックとなり、検討期間が長期化する可能性が高いです。
これまでは勘や経験によって売れていた商材であっても、時代の変化によって成果へつながらない企業が増えています。

抽象的な販売は安定した売り上げを作ることができないため、論理的な販売戦略を立ててターゲットに最適なアプローチをおこなうことが重要となります。

販売戦略の種類

販売戦略の代表的な戦略方法には、以下のような種類があります。

ランチェスター戦略
サンドイッチ戦略
ニッチ化戦略
バンドル戦略
コストリーダーシップ戦略

それぞれの詳細や特徴を説明するので、ぜひ参考にご覧ください。

ランチェスター戦略

ランチェスター戦略は、自社によって有利な状況を作り出すための戦略です。
もともとは軍事理論として用いられていましたが、1970年代から販売戦略として利用されるようになっています。

弱小企業が大手企業に勝つにはどうすればいいのかを考えることが、ランチェスター戦略の重要な要素です。
同じやり方で戦っても大手企業には勝てませんが、ターゲットを絞り、商品やサービスの強みを訴求することで弱小企業にも勝ち目を見い出します。

不利な立場であっても、独自の強みをアピールすることで逆転を狙える点がランチェスター戦略のメリットとなっています。

サンドイッチ戦略

サンドイッチ戦略は、利益率の高い商品・サービスを売るための戦略です。
ベーシック、スタンダード、プレミアムといった3段階のプランを用意し、売り込みたいものを真ん中に配置します。

日本では松竹梅の3段階のプランで考えることが多く、同じく真ん中に利益率の高い商品・サービスを配置します。
中間プランが選ばれやすいという消費者心理を活用した戦略となっており、利益率向上やブランディング強化が可能です。

ニッチ化戦略

ニッチ化戦略は、競合が少ない市場で商品・サービスのシェア率を伸ばす戦略です。
顧客ニーズがあって商材の強みに最適な市場を見つけることで、競合による価格競争に巻き込まれなくなります。

ニッチな市場を見つけることは難しいですが、発見ができれば大きな利益を得ることが可能です。
現在はニッチな市場がなかったとしても、時代の変化によって新たな市場が生まれることもあります。

そのため定期的に市場調査をおこない、ニッチな市場で商材を売り込むことが大切です。

バンドル戦略

バンドル戦略は、複数の商品を合わせて販売する戦略です。
例えば飲食店の場合、フードとドリンクをセットにする方法もバンドル戦略となります。

利益率の高い商品と利益率の低い商品を合わせることで、売り上げを向上させることが可能です。
消費者にとってもお得感を得られるため、双方にとってメリットがあります。

注意点として、消費者が求めていない商品をセット販売することはクレームにつながるため、ユーザーにお得感を持ってもらえるように工夫しましょう。

コストリーダーシップ戦略

コストリーダーシップ戦略は、競合他社よりも安い価格で商品・サービスを提供する戦略です。
販売コストの価格を下げることで競合他社との差別化を図ることができ、シェア率や利益率の向上が可能です。

予算に余裕がある大手企業で取り入れられる手法ですが、ニッチな市場であれば中小企業でも実現できます。
注意点として、過度なコストリーダーシップ戦略をとると原価率と利益率のバランスが悪くなります。

そのため商品やサービスの価格を下げるときは、経営面で問題が発生しないかチェックしておきましょう。

販売戦略の立て方

販売戦略を立てるときは、以下のような点を意識しましょう。

現在の市場調査
競合・自社の分析
課題の明確化
目標の設定

それでは詳しく説明します。

現在の市場調査

まずは市場調査をおこない、自社の立ち位置を明確にしましょう。
自社商品・サービスと競合他社を比較し、独自の強みや弱みを把握します。

ほかにも市場の景況や社会的な動向などのデータを収集し、提供する商材にニーズがあるのかを調べていきます。
市場調査はターゲットや販売方法を決める重要な検討材料となるため、妥協せずにおこなうようにしましょう。

競合・自社の分析

市場調査の完了後、収集したデータをもとに競合他社と自社の分析をおこないます。
競合他社と自社が提供している商品・サービスの違い、強み、シェア率、営業力などさまざまな視点で分析します。

自社の分析をするときは第三者目線を意識し、客観的な分析をおこなうことが大切です。
競合他社にあって自社にないものは何か、差別化できるポイントはどこかなどを分析していきましょう。

課題の明確化

市場調査と分析を終えたら、自社の課題を明確にしていきます。
利益率やリピート率の低下など企業によって抱えている課題は異なります。

自社の課題がわかりづらいときは、フレームワークの活用や顧客アンケート、ヒアリングの実施などがおすすめです。
課題を明確化することで改善点が見つかるので、必ずおこなうようにしましょう。

目標の設定

自社が抱える課題が明確化されたら、目標を設定しましょう。
達成すべき目標を設定することで、方向性がブレずに必要な要素が見つかります。

例えばKGI（重要目標達成指標）を年間100万円とする場合、利益率や月間売り上げをKPI（重要業績評価指標）とします。
明確な目標によって目指すべき方向性が決まるので、販売戦略を立てたあとは必ず設定しましょう。

販売戦略に活用できるフレームワーク

販売戦略を立てるには、現在の課題や問題点も見つける必要があります。
そんなときに活用できるものが「フレームワーク」です。

ビジネスにおけるフレームワークとは、分析や問題解決、戦略立案などをおこなう枠組みです。
こちらでは、販売戦略に活用できるフレームワークについて紹介します。

3C分析

3C分析は、自社と周囲のマーケティング環境を把握するフレームワークです。
Customer（顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の頭文字をとっており、客観的な視点を把握するために活用されます。

外部環境によって、自社がどのような動きをすればいいのか戦略を考えられます。

PEST分析

PEST分析は、自社の外的要因を分析するためのフレームワークです。
Politics（政治）、Economy（経済）、Society（社会）、Technology（技術）の頭文字をとっており、4つの外的要因を分析します。

外的要因をコントロールすることはできませんが、自社の状況を把握することで時代に合わせた改善点を見つけられます。

SWOT分析

SWOT分析は、自社の内部環境と外部環境における強みと弱みを分析するフレームワークです。
Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の頭文字をとっており、4つの項目を分析していきます。

自社の弱みをなくして強みを活かすための戦略を見つけられるので、販売戦略だけでなく経営戦略の策定としても利用できます。

STP分析

STP分析は、自社の立ち位置を把握して優位性のあるポイントを明確化するフレームワークです。
Segmentation（セグメント化）、Targeting（ターゲット設定）、Positioning（立ち位置）の頭文字をとっており、それぞれの順番で実施していきます。

セグメント化によって顧客属性を分析し、自社商品・サービスに最適なターゲットを設定。
自社の立ち位置を把握することで、差別化のポイントを明確化できます。

VRIO分析

VRIO分析は、自社の内部リソースを分析するためのフレームワークです。
Value（経済的価値）、Rareness（希少性）、Imitability（模倣可能性）、Organization（組織）の頭文字をとっており、4つの内部リソースを分析していきます。

内部リソースを分析することで課題を把握できるため、改善策を発見したいときに役立ちます。

ペルソナ分析

ペルソナ分析は、顧客分析をおこなうためのフレームワークです。
ペルソナとは、自社商品・サービスに関連する仮想人物像を指します。

ペルソナを設定するときは氏名や性別、年齢、職業などを細かく指定します。
ペルソナ分析をおこなうことで、顧客目線の悩みや要望を見つけることが可能です。

AIDMAの法則

AIDMAの法則は、商品・サービスの認知から購買までの過程を分析するフレームワークです。
Attention（認知）、Interest（興味・関心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）の頭文字をとっており、見込み顧客をセグメントするときに役立ちます。

各フェーズによって最適な販売戦略を考えられるので、整理しながら戦略を立てるときに有効です。

販売戦略を立てて利益拡大を目指しましょう

販売戦略は自社商品・サービスの販売方法を戦略的に考えるものであり、実施することでターゲットに最適な販売活動を実現可能です。

販売チャネルが変化している現代において、販売戦略を考えることは企業の売り上げを安定させるためには欠かせない戦略です。
株式会社soraプロジェクトでは、マーケティング活動の支援サービスを実施しています。

PDCAを回すためのマーケティング戦略の立案もできるので、企業の売り上げを支援することが可能です。
販売戦略にお悩みがある方は、ぜひ資料請求やお問い合わせをしてください。

投稿者プロフィール

樋口裕貴: 1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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