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リードとは？営業やマーケティング担当者必見の分類や段階を解説

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「リードとは、一体どのような意味があるのだろう」

営業やマーケティング担当者で、このような疑問を持つ人は少なくありません。それもそのはず、リードは企業や部署ごとに異なった定義が決められていることがあるからです。

さらに、リードの中でも温度感が高いリードから低いリードなどがあり、それぞれアプローチ法が異なります。

そこで本稿では、一般的にいわれているリードの意味、分類、リードを購買まで導く段階について解説します。リードについて理解を深めるために必須の内容となりますので、ぜひ参考にしてください。

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リードとは見込み客のこと

リードとは、一言で表すと見込み客のことを指します。自社が提供する商品やサービスに何らかの関心を持っている状態です。リードは育てることで、未来の取引先となる可能性があります。

企業は、メルマガ登録やセミナー参加、展示会での名刺交換などを通じて何らかの接点や情報を保有しているので、アプローチが可能です。

ひとつの企業内でも、マーケティングや営業、カスタマーサポート部門などによって扱うリードの定義や段階が異なることがあります。従って、部署間でリードの定義を共有し、認識を一致させておくことが大切です。

4つのリード分類

リードである見込み客は、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスと営業フローが進むごとに、商品やサービスに対する関心度、知識量が増えていきます。

このような段階ごとで、それぞれアプローチする内容を分類することが大切です。ここでは、リードをMQL、TQL、SAL、SQLの4つに分類し、それぞれのアプローチ法を紹介します。

MQL

MQL（Marketing Qualified Leads）は、マーケティング部門がアプローチを実施するリードです。たとえば、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用し、メルマガの配信、広告の出稿、SNSの更新などを行います。

このようなマーケティング施策を通してリードに情報を与え、興味を持ってもらうよう育てることが大切です。

リードの温度感が高まってきたら、インサイドセールスやフィールドセールス部門にリードを渡すことがあります。

TQL

TQL（Teleprospecting Qualified Leads）は、電話を使ってリードにアプローチする段階です。中には、電話のみで成約に至り、リードが顧客となるケースもあります。

BtoB営業では、顧客リストから大量にテレアポを実施してアポを取りつけ、フィールドセールス部門に引き継いで訪問してもらいます。

SAL

SAL（Sales Accepted Leads）は、上記のマーケティングやインサイドセールス部門から引き継がれたリードに対し、直接訪問などが必要となるリードのことです。フィールドセールス部門が実施します。

ただし、顧客の状況が変化するなどでフィールドセールスでは対処できないことが判明した場合、もう一度インサイドセールスやマーケティング部門へ戻されるケースもあります。

SQL

SQL（Sales Qualified Leads）も、基本的にはフィールドセールスがフォローするリードです。フィールドセールスが提案を行い、商談が認定されたリードを指します。

企業によっては、インサイドセールスが架電してニーズや課題をヒアリングし、提案にもちこむ場合もあります。その後、フィールドセールスに引き渡し、商談フェーズに進みます。

リードを購買まで導く4つの段階

マーケティングや営業活動におけるゴールの1つは、契約数を増やすことです。そのために、リードを生み出し、育て、選別し、購買まで導く必要があります。

このように、リードの段階を分けることで改善点を見出しやすくなり、PDCAサイクルを回転できるようになります。

ここでは、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーション、リードリサイクルという4段階について解説します。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、リードを生み出すための施策です。この段階で質の高い、つまり購買意欲のあるリードを見つけることができれば、クロージングまでの時間が短縮されます。

リードジェネレーションには、ウェブ広告、コンテンツマーケティング、セミナー開催、展示会へ出展、SNS、テレアポなどが利用されます。

関連記事：リード獲得とは？意味や見込み客獲得の方法を解説

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、リードを育てる段階のことです。この時点のリードはまだ関心度が低いと考えられるので、自社や商品の情報を定期的に提供し、温度感を高めます。

全段階で獲得したリードのメールアドレスをメルマガに登録し、「もっと知りたい」と思ってもらえるような情報を発信します。例えば、成功事例、商品の価格、魅力、割引キャンペーンなどが含まれるでしょう。

ステップメールを使って段階的に発信するのも効果的です。

関連記事：リードナーチャリングとは？意味と手法をおさらいしてインサイドセールスの基本を再確認

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、次の段階に進める見込み客を絞り込むプロセスをいいます。リードを獲得し、育てる段階では数が多すぎて、フィールドセールスですべてのリードにアプローチするのは難しいため、絞り込む必要があります。

その際、購買意欲が比較的高いリードにアプローチすることが重要で、リード分析で見極める必要があるでしょう。

リードリサイクル

リードリサイクルとは、過去に失注となった見込み客に対して、再びアプローチする段階です。当時は成約に至らなかったとしても、今では状況が変わり、再びナーチャリングすることで商談につながる可能性があります。

失注したリードの担当者や社内体制、業界の変化などを普段からチェックし、もう一度掘り起こす機会を社内で持つようにしましょう。

2つのリード獲得法

肝心のリードを獲得する方法は、大きく分けて2種類あります。ここでは、インバウンド型とアウトバウンド型、現在の主流について解説します。

詳細なリード獲得法については、下記の記事にまとめているので参考にしてください。

関連記事：リード獲得とは？成果を上げる方法・コツを解説

インバウンド型

インバウンドには「外から内へ」という意味があり、見込み客から自社へのアプローチで生まれるリードが、インバウンド型です。

コンテンツマーケティング、ウェブサイト、LP、SNSなどを作成し、頻繁に更新することでリードの関心を高め、リードを獲得します。

たとえばブログ記事にダウンロード資料を用意し、興味のある人にダウンロードしてもらうことで、問い合わせ数を高める施策を取ります。

アウトバウンド型

アウトバウンドは「内から外へ」という意味で、企業からアプローチしてリードを獲得するのが、アウトバウンド型です。

テレアポ、展示会の出展、DM、訪問営業などがアウトバウンド型に含まれます。ブランドの認知度を高めて、広くリードを獲得したいときに適切な施策です。

現在の主流はインバウンド型

従来は、企業からリードにアプローチするアウトバウンド型が主流だといわれていました。しかし現在では、インターネットやスマートフォンの普及により、ユーザーが自分で必要な情報を検索し、取得できるようになりました。

それに伴い、企業はいかにユーザーに見つけてもらえるかが重要となり、インバウンド型の施策に注力するようになっています。たとえば、ユーザーが検索しそうなキーワードを設定したコンテンツマーケティング、リードの興味を引くようなSNSの発信などです。

つまり、これからの時代で勝ち抜くためには、潜在顧客にとって有意義な情報を発信する力が求められているといえるでしょう。

リードを効率的に管理する方法

これまで解説したように、リードにはさまざまな分類、そしてアプローチ段階が存在します。各段階でアプローチ内容が異なるため、成約に結びつけるためにはいかに効率的に管理するかが重要となります。

そこで多くの企業は、MA（マーケティングオートメーション）、SFA（営業支援システム）、CRM（顧客管理システム）といったITツールを導入し始めました。

ここでは、各ツールの機能について解説します。

MA

MAには、詳細なリード情報の管理機能、リードの行動にスコアをつけるスコアリング機能などがあります。

そのほか、クーポンを発行するなどの自動キャンペーン管理機能、メルマガを配信するメールマーケティング機能などが搭載されています。

SFA

SFAは、主に商談から受注までのリード状況を可視化できるツールです。案件管理だけでなく、見積書、提案書、企画書、報告書などの作成、スケジューリングが行えます。

繰り返し行うタスクについては自動化できる機能も搭載されていることから、営業担当者はリードとの商談など別のコア業務に集中できるようになるでしょう。

CRM

最後にCRMは、顧客の属性、各チャネルごとの接触履歴の記録、アンケートの実施、イベント開催など、顧客情報を細かく管理できるツールです。

リードを管理する上で各ツールの機能が重なるケースが多いことから、中にはMA、SFA、CRMの3つの要素が含まれたツールも提供されています。

リード獲得はsoraプロジェクトへご相談ください

リードとはさまざまな段階や分類があり、それぞれ異なったアプローチが必要です。特に初期段階のリードジェネレーションにおいて、質の高いリードを獲得することが重要です。

温度感が高いリードを生み出すことができれば、成約までスピーディに進められるでしょう。

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投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。