マーケティング

MAに特化したおすすめツールを比較！料金や選び方をわかりやすく解説

この記事を読むのに要する時間：約 2 分

「MAツールを導入したいけれど、各社の違いがよくわからない」「MAツールを使うのが初めてなので、ツールでできることや選び方を知りたい」といった悩みはありませんか？

MA（マーケティングオートメーション）は、リードの獲得や育成を自動化し、マーケティング活動の効率化ができる仕組みのことです。
インサイドセールスの業務にも役立ち、営業の成果アップに繋がるMAを活用するためには、正しい選び方のポイントを知っておきましょう。

この記事では、MAの基本から具体的なツールの特徴にも触れながら解説します。
各社のシステムの違いを理解しながら、自社に最適なMAツールを見つけてみてください。

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MA（マーケティングオートメーション）ツールでできること

MAとは、「マーケティングオートメーション（marketing Automation）」のことで、リードの獲得・育成・分類を自動で行うシステムです。
リードを整理できることで、最適なタイミング・方法でのアプローチが可能になる点から、営業には欠かせないツールと評価されています。

マーケターの業務を効率化し、受注見込みが高いリードを明らかにすることで、スピード感のある営業活動を実現させます。
また、確度の高い顧客から優先的にアタックでき、自社の商品・サービスへの関心や購買意欲を効率良く高められるため、商談の手応えアップにも繋がるのです。

具体的にどのような機能があるのか、確認しながら活用のイメージを思い描いてみましょう。

リードの見込み度をスコアリングする

MAのデータベースは、「過去に問い合わせがあった企業」「セミナーに参加した企業」などの情報を集約し、リードとしての見込み度をスコアリングできます。
スコアの高いリードは「商品やサービスに関心が高い」と判断できるため、営業したときに好感触の可能性が高いと言えます。

スコアの入る基準や点数は自由に設定できるため、自社に合わせたカスタマイズが可能です。
マーケティングのシナリオを設定し、対応するスコア基準を定めましょう。

自社との接点を分析する

サービスサイトやコーポレートサイトにいつ・どれくらいの頻度でアクセスしたか、何がきっかけで接点ができたかなどを、数値やグラフで可視化できます。

たとえば、「直近で頻繁に自社サイトを訪れている」顧客がいたら、購買を検討している可能性があります。
アタックすれば見込み度の高い商談に繋がりやすく、営業の効率化に結びつくのです。

メールを配信する

データ内から特定の条件にマッチするリードを抽出し、メルマガを配信できます。
コンテンツを読ませたり、セミナーの案内を送ったりでき、リードナーチャリングに役立ちます。

MAツールによっては、メールを開封したか・掲載リンクにアクセスしたかどうかで、ホットリードの判定が可能です。
また、配信コンテンツの中身や送付タイミングを見直し、より良くするための分析にも使えます。

MAツールの比較で見るべきポイント5つ

「MAツールを導入したい！」と思っても沢山のサービスがあるため、どれを選んだら良いかと困ることもあるかもしれません。
MAはリードの管理や、営業プロセスの支援のために活用されますが、どのような点に特化しているかはツールによってさまざまです。

ここでは比較・検討するときに見るべきポイントを5つご紹介しますので、以下の点を参考にしてみてください。

1. BtoCかBtoBか

MAツールは、「BtoC向け」と「BtoB向け」の大きく2つに分けられます。
まずは、自社のサービスにどちらがマッチするかを考えましょう。

大きな違いは、管理できるリードの総数です。
BtoC向けでは最大10万件近いリードを取り扱えるため、顧客の数を選ぶ基準にすると失敗がありません。

BtoBに適したツールでは、セミナー集客や名刺の管理など、法人向けの機能が実装されているツールもあります。

2. 社内の既存ツールと連携ができるか

MAツールは、外部ツールと連携できるものが多くあります。
主なものを挙げると、以下の3種類です。

  • SFAやCRMなどの管理システム
  • メールやチャットなどのコミュニケーションツール
  • LINEやFacebookなどSNS

SFAやCRMと連携できれば、MAで獲得したリードの営業記録や、受注後の契約管理に役立ちます。
また、対応チャネルが豊富であることは、幅広いアプローチの上でも重要です。

3. 求める機能が備わっているか

MAツールの基本的な機能はどれも同じですが、特化している部分やオプションは異なります。
マーケティングの自動化とともに、「自社がインサイドセールス活動で何をしたいのか・何を重視しているのか」を、はっきりさせた上で比較・検討をしましょう。

たとえば、必要なデータの出力やオフライン接点の管理など、重要視するポイントは会社や事業によって異なるのが当たり前です。
自社でニーズの高い機能を備えたツールであるかどうか、吟味して判断しましょう。

4. サポート体制は安心できるか

「MAツールを使うのは初めてで、わからない点が多い」「社内でクラウド型のツールをあまり活用しておらず、使いこなせるかが不安」といった懸念があるならば、サポート体制が整っているサービスがおすすめです。
24時間365日いつでも対応できる電話サポートやチャットがあれば、困ったときにもすぐ解決できて安心です。

ツール活用に慣れていないなら、導入や運用支援のコンサルティングが充実している会社を選ぶと良いでしょう。
海外の製品では、日本語でのサポートが行き届かない場合もあるため、ヘルプセンターの仕組みも事前にチェックしておくことが大切です。

5. コストは見合っているか

多くのMAツールは、月額制で利用料が発生します。
よくリサーチをせずに高額なツールを導入してしまうと、コストに見合った運用ができないまま、費用が無駄になるため注意が必要です。

プランも初めは最小限とし、運用に慣れてきたらグレードを上げるのも1つの手です。
活用のイメージをしっかりと持ち、妥当な価格帯のツールを選定しましょう。

MAのおすすめツールを比較！それぞれの特徴を確認しよう

ここからは実際に、おすすめツールをいくつか見てみましょう。

お伝えした5つのポイントとも照らし合わせながら、自社に合うツールはどれかを見つけてみてください。

Adobe Marketo Engage（アドビマルケトエンゲージ）

略して「Marketo」と呼ばれることも多く、MAの中ではメジャーなツールです。
全世界で5,000社以上の導入実績があり、安心感もあります。

  • BtoBとBtoCのどちらにも適する
  • 購入がゴールではなく、再購入やファン化までを網羅
  • 700件の外部システムと連携

提供会社：アドビ株式会社

ホットプロファイル

名刺の管理を中心としたMAで、SFAとも統合された営業に強いツールです。
セミナー管理やオンライン名刺交換といった機能もあり、営業のDXを実現できます。

  • 名刺の取り込みによって人脈を可視化
  • リアルタイムで個々の営業の活動履歴を反映
  • MAとSFAが1つになっているからコストを減らせる

提供会社：株式会社ハンモック

SATORI（サトリ）

MAの中でも、Webサイトや広告を基点としたマーケティングに優れています。
オンラインのアクション履歴をいろいろな角度から閲覧でき、広告やポップアップを駆使したリードの行動促進ができる点で、強みを持っているツールです。

  • 匿名客も管理できる
  • IPの判定や複数ドメインのトラッキングなどWeb関連の機能が豊富
  • SATORI主催のイベントやセミナーが豊富

提供会社：SATORI株式会社

GENIEE MA（ジーニーエムエー）

以前は「MAJIN」という名称だったMAツールです。
同社でSFAやCRMも提供しているため、連携すればさらに顧客の管理をシステム化できます。

  • シンプルな機能や画面で使いやすい
  • 国産ツールのため日本語対応したサポートが充実
  • SMSやアプリプッシュなど多彩なチャネルから情報を配信できる

提供会社：株式会社ジーニー

MAのツールを最大限に活用するコツ

「MAツールを導入して良かった！」「MAツールで営業の成果がアップした」などの良い結果を出すためには、工夫や心構えも必要です。

導入に備えて、MAを最大限に活用するコツをお伝えします。

マーケティングや営業など複数の部門で運用する

MAツールの利点は、管理画面を見れば誰でもすぐに情報をキャッチアップできることです。
この特徴を活かし、できるだけ多くの人数・部門を巻き込みながら運用しましょう。

せっかく有料のツールを導入しても、社内の一部でしか使われないのはもったいないことです。
また、複数のメンバーで運用することで、気づきや改善点も多く見つけられます。

多くの人員で活用し、MAが営業の中心的なツールとして機能するように仕組みづくりをしましょう。

スコアを鵜呑みにしない

MAで表示されたスコアは、絶対的な正しさを表すものではありません。
あくまでも予測値・目安となる参考値のため、「スコアを元に立てた戦略が失敗した」というケースがあっても、MAの信頼性を疑うのは適切な見方ではないのです。

場合によっては、スコアの判断軸となるシナリオ設定に、間違いがあるのかもしれません。
数値がおかしいと感じたら、指標を見直すことも大切です。

MAツールを導入する前に準備しておくこと

MAの導入が現実的になってきたら、開始前の準備もしっかりと行いましょう。
準備ができていれば社内・部署内のメンバーも安心でき、混乱も起きにくくなります。

見切り発車はせずに、しっかりと体制を整えてみてください。

運用するメンバーの体制を整える

誰が中心となり、どのような座組で運用していくかは決まっていますか？
新しい試みでは責任者を1名決めて、チーム体制を整えておくことが大切です。

責任者は、運用の指示出しやメンバーからの意見の集約を担当し、ツール活用の推進の中心人物となる必要があります。

初めは上手くいかないこともあるかもしれません。
そのような場合こそ、PDCAを回してスムーズな活用を実現していくことが大切ですので、MAを運用できる組織づくりを目指していきましょう。

社内のリード情報やデータを集める

MAを導入したら、まずは社内で今持っているリード情報を入れていく必要があります。
CSVデータや名刺など、必要なものを予め集めておきましょう。

中には、属人化して全体に共有されていないものもあるかもしれません。
営業の仕組み化をしていくチャンスだと捉え、洗い出しをしてみてください。

MA（マーケティングオートメーション）ツールの比較ポイントがわかれば安心！

MAは基本の機能が同じでも、各ツールに特有の優れた点をそれぞれ持っています。
コストやサポート体制など、自社ではどれを選ぶべきか、条件面を押さえながら正しく比較しましょう。

自社で扱う商品やサービスにマッチするMAを上手く活用できれば、営業の成果アップに繋がります。
マーケティングを自動化し、テクノロジーを駆使して営業を支援できるように、導入前からしっかりと準備を進めましょう。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。