目次
コロナ禍の影響もあり「オンライン商談」を導入しようか検討している方の中には、次のように悩んでいませんか。
- 「オンライン商談で成功できるのか？」
- 「商談するときのコツは？注意点は？」
- 「どのようなツールを利用すればいいか？」
対面での営業活動が主流だった昨今において、このような疑問がでてくるでしょう。そこで本記事では、オンライン商談の概要からメリットや注意点などを解説します。
なお、株式会社soraプロジェクトが提供するインサイドセールス代行の「料金とサービス資料」を無料で配布していますので併せてチェックしてみてください。
この記事を最後まで読めば、オンライン商談について深く理解できるはずです。ぜひ最後まで読んで、参考にしてみてください。
オンライン商談とは
オンライン商談とは、顧客と対面せずに「ICTツール（コミュニケーションツール）」を用いて、オンライン上で商談や営業を行う手法です。
ICTツールの具体例として、Web会議システムの「Zoom」が代表的でしょう。オンライン商談はコロナ禍の影響もあり、一気に普及した営業手法で、従来のように顧客と対面せずに商談が可能です。
そのため、商談先への移動時間を削減できたり、紙の資料を用意したりする必要がありません。営業効率を上げられる手法として注目が集まっているのです。
実際、株式会社マツリカが営業担当者など 233名に行った、「営業活動のリモートワーク調査」によると、84.1%の営業担当者が、営業活動に課題を感じていることがわかります。
課題を解決するために35%が対策として、オンライン商談に力を入れています。
今後の営業活動において、オンライン商談は欠かせない営業スタイルとして浸透していくことが伺えます。オンライン商談を活用し、顧客との接触機会を増やすことは、これからの営業活動には求められるでしょう。
オンライン商談の6つのメリット
オンライン商談は比較的新しい営業手法であり、どのようなメリットがあるのかイメージしづらいかもしれません。
主に、業務効率の向上や費用・作業コストの削減などが期待できます。ここでは、6つのメリットを紹介します。それぞれどのようなメリットがあるのか確認していきましょう。
1.移動費を削減できる
オンライン商談はこれまでの営業手法とは異なり、訪問先に出向く必要がないため、移動費を削減できます。
例えば、営業車のガソリン代や電車代などの交通費を削減できます。電車の遅延や渋滞に巻き込まれる心配もないため、アポイントに遅刻する事態も防止できるでしょう。
2.効率的な営業活動ができる
オンライン商談は、インターネット環境が整っている場所であれば、どこからでも商談ができるため、効率的な営業活動の実現ができます。
訪問営業のように、移動にかかる時間を必要としないため、遠方の顧客と容易に商談ができます。移動時間の削減は、1日の訪問件数を増やすことも可能です。
また、スピード感を持った営業活動は、顧客からの信頼を獲得しやすいとも言えるため、成約率を高められるでしょう。
3.ペーパーレス化を実現できる
紙の資料削減を目指している企業であれば、ペーパーレス化を実現できます。オンライン商談は資料をメールで送付したり、商談中に画面共有したりできるため、紙の資料を用意する必要がありません。
そのため、印刷料の削減や作業工数の削減も可能です。また、紙を探す手間がなくなり、なくしてしまうことも減るでしょう。
4.商談の様子を録画して新人の教育に役立たせられる
オンライン商談時に利用するツールの多くは「録画機能」がついています。商談の様子を映像資料として保存でき、新人営業マンの教育ビデオとして活用できます。
トップ営業マンの商談の様子を映像資料として残しておけば、対面での同行が難しい場合でも営業力を向上できるでしょう。また、部下の営業の様子を見られるため、フィードバックを容易に行えます。
5.スピード感を持って営業活動ができる
オンライン商談は、スピード感を持った営業活動ができます。つまり、営業のリードタイムを短縮できるのです。リードタイムの短縮には下記のメリットが挙げられます。
- 見込み客の取りこぼしを防げる
- 案件ごとの状態を把握できる
- 売上がアップが見込める
競合他社に先を越される前にアプローチができるため、機会損失を避けられる可能性が高くなります。オンライン商談の導入によって機会損失を避けられ、売上や利益の向上を図れるでしょう。
なお、対面のときと同様にオンラインであっても「クロージング技術」が重要です。下記の記事では、クロージングの重要性から成約率を上げるためのコツについて詳しく解説しましたので、ぜひ合わせて読んでみてください。
6.インターネットに接続できればどこからでも商談ができる
新型コロナウイルスの影響により、多くの企業では対面での営業活動ができなくなり、売り上げに影響したでしょう。
しかし、オンライン商談を導入していれば、外に出ることが難しい場合でも営業活動を続けられます。また、テレワークを実施している場合でも自宅やコワーキングスペースなどからオンライン商談ができます。
オンライン商談ツールの選び方
オンライン商談のメリットが把握できたところで、ツールの選び方についても確認していきましょう。
セキュリティ対策は万全か
基本的にオンライン商談ツールにはセキュリティ対策がされていますが、事業者のセキュリティに依存しがちです。
そのため、セキュリティ対策が万全なのかどうかを見極める必要があります。特に懸念されるリスクは個人情報・機密情報の漏えいではないでしょうか。
情報を漏えいしないためのセキュリティ対策として、下記が挙げられます。
- データを暗号化する技術
- ISO認証を取得しているツールを選ぶ
これらの対策がなされているツールを選ぶのが最適でしょう。また、従業員にセキュリティ対策について周知しましょう。
セキュリティ対策が万全のツールを導入しても、利用する人が意識を持っていなければ、無意味なものになってしまいます。情報漏えいを防ぐためには、セキュリティ対策がされているツールの選択と利用者の意識が大切です。
画質や音声はストレスなく使えるか
利用するオンライン商談ツールの画質や音声はストレスなく使えるのかを見極めましょう。
画質が悪かったり音声が聞き取りづらかったりすると、相手に伝えたいことが伝わりません。また相手からするとストレスの原因となり、不快な思いをさせてしまい、次の商談を断られてしまう可能性もあります。
しかし、実際にツールを使ってみなければ、画質や音質の確認は難しいでしょう。まずは、無料で利用できるツールを試してみましょう。
無料で使えるオンライン商談におすすめのツール3選
ここから、無料で利用できるオンライン商談ツールを3つ紹介します。
それぞれ、どのような特徴があるのか確認していきましょう。
1.Zoomミーティング
出典：Zoom公式Webサイト
コロナ禍をきっかけに有名になった、Web会議システム『Zoom』。Zoomは世界中で利用されており、パソコンやスマートフォン、タブレットなどからでもミーティングが行えます。
1対1の通話や40分間のグループミーティングなら、無料で利用できます。また無料プランでも、画面共有を行え、背景を変えられるバーチャル背景機能なども実装しているため、商談時に役立つツールと言えるでしょう。
2.Google Meet
『Google Meet』は、Googleのアカウントがあれば誰でも利用できるWeb会議ツール。会議を開いたり参加したりすることが容易にできるため、ITツールの利用に慣れていない人でも利用しやすいでしょう。
また、Googleカレンダーと連携ができカレンダーから会議に参加できます。もちろん無料プランでも画面共有できます。取引先がGoogleのアカウントを利用している場合には、一度利用を検討してみてもいいかもしれません。
3.Chatwork Live
出典：ChatWork
『Chatwork Live』は、ビジネス版のコミュニケーションツールとして知られている、Chatworkが提供しているサービス。音声通話やビデオ通話、画面共有を行うことができます。
Chatwork内の機能なので、Chatworkを利用している場合には、追加料金なしで利用できます。ただし、無料プランだと1対1の利用に限定されるため、複数人で利用を検討している場合には、有料プランに変更する必要があるでしょう。
オンライン商談を実施する際の5つの注意点
オンライン商談は対面時とは異なる注意点があります。ここで、実際にオンライン商談を行う際の5つの注意点を確認していきましょう。
1.雑音が入りにくい環境で実施する
オンライン商談は、周囲の雑音が入りやすいためできるだけ静かな環境で商談を行うのが理想です。
周囲の雑音が入ってしまうと声が聞こえづらく、商談に集中できません。そのため会議室で商談を行うなどの配慮が必要となるでしょう。
2.商品・サービスの情報を伝えにくい
オンラインでは顔より下が映らない場合が多く、視線が合いにくいため、対面している時よりも情報を伝えにくいです。
また、現物の商品・サービスを提供している場合、素材感や使用感などを言葉で詳細に伝えることに苦戦するかもしれません。
3.ツールを使いこなすまでに時間がかかる
オンライン商談を行うにはツールの利用が必要不可欠です。しかし、ツールの利用に慣れていないと、使いこなすまでに時間がかかります。
もし、ツールを使いこなせないまま商談を行い、あたふたしてしまうと相手の時間を奪うことになってしまいます。そうなると、相手からの信用を落としてしまうかもしれません。
場合によってはツールを使いこなすための教育も必要となるでしょう。
4.相手に伝わるようにハキハキと話す必要がある
オンライン商談は対面で話すときよりも、ハキハキと話す必要があります。なぜなら、対面で話すときにはないノイズが混じってしまうことがあるためです。
オンライン商談ならではのデメリットと言えます。ハキハキと話すことを意識していれば、多少のノイズが入ってしまっても聞き取れる可能性が高いでしょう。
5.慣れていないと相手の反応を読み取れない
オンライン商談では「非言語」と呼ばれるコミュニケーションを読み取ることができません。そのため、慣れていないと相手の反応を読み取れず、商談を円滑に進めるのは難しいでしょう。
また、オンラインでのトークに慣れていないと、早口になりがちです。次々に説明をしてしまっては商品・サービスについての情報をうまく伝えられません。
最悪の場合、相手に悪い印象を与えてしまいます。オンライン商談を行う際は、相手への配慮も忘れないことも大切です。
まとめ｜オンライン商談を活用して営業活動を最大化させよう
本記事ではオンライン商談の概要やメリットなどを解説しました。オンライン商談は新たな営業手法として広まっており、コスト削減や営業効率の向上が期待できる手法として多くのメリットがあります。
しかし、オンライン商談は比較的新しい営業手法なので、環境を整える必要があります。また、慣れていないと、こちらの意図が伝わりにくく、商談成功につなげることが難しいでしょう。
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投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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