目次
アウトバウンドセールスにより、商品やサービスを提案する顧客を選べるようになるため、効果的に営業が可能です。
また、さまざまな手法があります。
しかし、アウトバウンドセールスについて次のような疑問をお持ちの方は多いのではないでしょうか。
- 「そもそもアウトバウンドセールスとは？」
- 「アウトバウンドセールスにはどのような方法があるの？」
本記事では、アウトバウンドセールスとインバウンドセールスの違いやさまざまな手法、メリット・デメリットについて解説します。
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アウトバウンドセールスとは
新規ユーザーの獲得をする際には、アウトバウンドセールスによる営業がおすすめです。
アウトバウンドセールスは、企業側からダイレクトにアプローチする営業の手法であり、商品やサービスを提案する顧客を選択できるメリットがあります。
企業が営業相手を選べるので、接点がない状況から能動的な営業が可能です。
アウトバウンドセールスとインバウンドセールスとの違い
アウトバウンドセールスの対になる営業の手法にインバウンドセールスが存在します。
前述したように、アウトバウンドセールスは企業側が顧客を選び、自主的に商品やサービスを営業する手法です。
一方で、インバウンドセールスは顧客側が独自の意図を持ち企業へアプローチし、それに対して商品やサービスを営業する手法です。
アウトバウンドセールスとインバウンドセールスは、アプローチを行うものが企業側か顧客側かという違いがあり、それぞれにメリット・デメリットが存在します。
アウトバウンドセールスのメリット・デメリットは後に詳しく解説します。
インバウンドセールスのメリットは、顧客側から問い合わせをしてくれるため商品やサービスを営業しやすく、反発が少ないことです。
デメリットは、営業の効果が出るまでに時間とコストがかかることであり、数ヶ月以上かかる場合があります。
アウトバウンドセールスの手法
アウトバウンドセールスの手法は次の通りです。
- テレアポ
- 飛び込み営業
- レター営業
- 引き合い営業
手法を知ることで、実際にアウトバウンドセールスをする際にシーンに合わせた営業が行いやすくなり、営業効果の向上が見込めます。
それぞれの手法について詳しく見てみましょう。
テレアポ
アウトバウンドセールスの1つ目の手法は、テレアポです。
テレアポは、お客様に電話をかけアプローチをすることで、自社の商品やサービスを知ってもらえます。
電話でのアポイント獲得が基本的な業務であり、商談機会の創出が目的です。
アポイントを獲得するためには、電話中の話し方や商品やサービスの理解度などの知識やスキルが必要になります。
たとえば、知識やスキルが高ければ、お客様の質問や提案をスムーズに行えるため、商品やサービスに興味を持ってもらいやすくなります。
しかし、技術やスキルが低いとお客様の質問に答えられず、不安がられてしまうためアポイントの決定にはつながりません。
テレアポでのアウトバウンドセールスは、話し方や商品やサービスの理解度を高くすることが重要であり、いかに自然に営業できるかが鍵を握ります。
飛び込み営業
アウトバウンドセールスの2つ目の手法は、飛び込み営業です。
飛び込み営業は、アポイントを取らずにお客様のもとへアプローチし、自社の商品やサービスを営業します。
営業数を増やせばいつか新規顧客の獲得につながる可能性がある点や、対面でお客様のリアクションが見える点などのメリットがあります。
一方で、信頼関係が構築されていない状況で強引に営業されるため、不快に思い飛び込み営業を断るお客様も少なくありません。
また、インターネットが普及した現代ではチャットツールやWeb会議ツールなどを利用した、オンラインでの営業ができるようになったため、飛び込み営業の数は減少しています。
レター営業
アウトバウンドセールスの3つ目の手法は、レター営業です。
レター営業は、お客様へ自社の商品やサービスを紹介した手紙を送りアプローチをする営業です。
セールスレターとも呼ばれ、商品やサービスをお客様に理解してもらうためのセールスライティングスキルが必要不可欠です。
メリットとして、対面での営業が苦手な方でもセールスライティングスキルがあれば、十分に営業効果を出し、売り上げを高められます。
一方で、インターネットが普及している現代では、一つひとつ手紙を書く作業が非効率的であり、手紙を送ったとしても必ず営業効果が出るわけではない点はデメリットです。
レター営業では一度だけで終わりにするのではなく、一定期間を空けて繰り返し送ることで効果を高められます。
デジタル媒体との差別化が行えるため、お客様によっては刺さる可能性があることもポイントです。
引き合い営業
アウトバウンドセールスの4つ目の手法は、引き合い営業です。
引き合い営業は、自社の商品やサービスをお客様に紹介する際、過去の事例や資料を参考に比較しアプローチする営業の手法です。
過去の事例や資料を参考に比較するため、商品やサービスが以前までは7,000円したところ現在は50％オフの3,500円で購入できるといった、お客様の得になることを提示しやすいメリットがあります。
一方で、過去の事例や資料または比較する対象がない場合には利用できないため、営業するモノと時を選びます。
営業する商品やサービスと比較できる事例や資料があれば、引き合い営業が行えるためアウトバウンドセールスの手法として覚えておくと良いでしょう。
アウトバウンドセールスの5つのメリット
アウトバウンドセールスには次のようなメリットがあります。
- 商品やサービスを売る顧客を選べる
- コンタクトがない状態からの営業が可能
- アプローチで信頼を得られれば交渉が一気に進む
- 行動量を増やすことで成果を高められる
- 潜在顧客を見つけ出せる
メリットは多岐に渡りますが、知っておくと実際に行う際に効果的に営業できます。
以下で詳しく解説していきます。
商品やサービスを売る顧客を選べる
売り込む顧客を自ら決められるため、自社の商品やサービスにマッチする顧客にアプローチすることで、効果的な営業が可能です。
たとえば、幼児教育コンテンツの営業をしているとしましょう。
その場合、売り込むべき顧客は家族にお子様がいる方や保育士の方などが適切であり、コンテンツを利用してくれる可能性が高いと言えるでしょう。
また、引き合い営業による他社コンテンツと比較することで、自社コンテンツの優れた部分を知ってもらいやすくなります。
アウトバウンドセールスでは、自社の商品やサービスにマッチしている顧客を選んで営業できるため、顧客の情報を知っていれば効果的な営業が行えます。
コンタクトがない状態からの営業が可能
アウトバウンドセールスではコンタクトゼロからの営業が可能です。
なぜなら、企業側から顧客側にアプローチを取る営業の手法だからです。
具体的には、テレアポや飛び込み営業、レター営業による営業をすることで、コンタクトゼロの状況から自社の商品やサービスを知ってもらえます。
また、インバウンドセールスでは顧客側からのアプローチを待つスタイルですが、アウトバウンドセールスの場合は自らどんどん営業できるため、営業の量を多くこなせます。
アプローチで信頼を得られれば交渉が一気に進む
アプローチで信頼を得られれば交渉が一気に進むことも、アウトバウンドのメリットの1つです。
アウトバウンドセールスとインバウンドセールスを比較するとわかりやすく、インバウンドセールスは顧客側からのアプローチを待たなければ営業ができないため、時間がかかります。
一方で、アウトバウンドセールスの場合、テレアポやレター営業を利用した積極的な営業により、信頼を得られればその時点で商品やサービスの購入につながる可能性があります。
このように、アウトバウンドセールスは信頼を得られればスピーディーな交渉が可能です。
行動量を増やすことで成果を高められる
アウトバウンドセールスによる営業は、行動量を増やすことで成果が高められます。
なぜなら、行動量を増やすことで営業できる顧客の人数が増え、その分自社の商品やサービスを認知してもらえるからです。
テレアポや飛び込み営業、レター営業を多く行うことで、自社の商品やサービスを認知した顧客の中には、実際に利用する可能性がある方もいることでしょう。
行動量を増やすことで自社の商品やサービスを認知する顧客が増え、利用される可能性が増加することで、成果の向上が見込めます。
潜在顧客を見つけ出せる
インバウンドセールスは、基本的に顕在顧客だけが対象になるものです。
しかし、アウトバウンドセールスは企業側からのアプローチであるため、自社の商品やサービスを利用する可能性がある潜在顧客を見つけ出せます。
潜在顧客を見つけ出すことで、そこから自社の商品やサービスの新たなニーズ調査ができ、より品質の高い商品やサービスの開発につながります。
特に、テレアポや飛び込み営業、レター営業により、自社の商品やサービスを利用する顧客の幅を広げられる点はアウトバウンドセールスの大きなメリットです。
アウトバウンドセールスの3つのデメリット
前述したように、アウトバウンドセールスにはさまざまなメリットがありますが、次のようなデメリットもあります。
- 押し売りするようになる可能性がある
- 警戒されやすい
- インバウンドセールスが主流になりつつある
アウトバウンドセールスのデメリットを知ることで、実際に行う際にメリットを活かしつつ、デメリットを抑えられます。
以下でデメリットについて詳しく解説します。
押し売りになる可能性がある
テレアポや飛び込み営業を行うと、自社の商品やサービスを押し売りしているように受け取られる可能性があります。
テレアポや飛び込み営業は、相手側のアポイントなしで行う営業の手法であるため、始めの一言や商品やサービスの説明方法によっては、相手側は押し売りされている感覚になってしまいます。
対策として、テレアポや飛び込み営業の際に自分の伝えたいことを優先するのではなく、相手側の目線でわかりやすく説明をするようにしましょう。
警戒されやすい
警戒されやすいというデメリットがあります。
なぜなら、テレアポや飛び込み営業は事前ヒアリングよりも先に接触するタイプの手法であり、相手側からすると良いイメージを持たれにくいからです。
特に、近年テレアポや飛び込み営業を装った詐欺といった事件も発生しているため、警戒されやすくなっています。
対策として、相手側の警戒を解くため、企業の情報をしっかりと伝え、怪しさをなくしてから商品やサービスの説明をするようにしましょう。
アウトバウンドセールスでは、相手側に警戒心を持たせないことがとても重要です。
インバウンドセールスが主流になりつつある
インターネットが普及していなかった従来は、飛び込み営業といったアウトバウンドセールスが主流でした。
しかし、インターネットが普及したことで、顧客側が情報を自ら調べられるようになったことで、近年インバウンドセールスが営業の主流に置き換わりつつあります。
対策として、インバウンドセールスとアウトバウンドセールスの2つを併用することで、顧客側のニーズにより応えられるようになります。
具体的には、良い商品やサービスを開発し、始めはアウトバウンドセールスによる認知を行い、その後広まった情報からインバウンドセールスを行うといった方法です。
アウトバウンドセールスとインバウンドセールスを併用することで、両方のメリットを活かせます。
アウトバウンドセールスを効率的に行うためには
アウトバウンドセールスを効率的に行うためのコツとして、おすすめすることは次の通りです。
- SFAを導入する
- CRMを導入する
- ICTを導入する
効率的に行う方法を知ると、実際にアウトバウンドセールスによる営業をした際の効果を高められます。
最後にアウトバウンドセールスを効率的に行う方法を詳しく解説します。
SFAを導入する
SFAとは、顧客管理や案件管理などの営業支援機能を持つシステムのことで、基本的な機能は次の通りです。
- 顧客管理
- 案件管理
- 予実管理
- 行動管理
- 商談管理
このような機能により、営業活動を見える化し、分析することで効率化が図れます。
また、営業スキルの分析により、企業にノウハウが蓄積され、それを従業員教育で利用することで、営業活動の平準化につながります。
SFAについては以下の記事で詳しく紹介しています。
SFAとは？CRMとの違いや正しい意味・導入のメリットを解説！
CRMを導入する
CRMとは、名刺管理や人脈管理などの企業と顧客の関係性を管理する機能を持つシステムのことで、基本的な機能は次の通りです。
- 名刺管理
- 人脈管理
- 商品情報管理
- リードナーチャリング
このような機能により、企業と顧客の関係性を情報として管理できます。
また、企業と顧客との関係性の情報を分析することで、顧客のニーズ調査や営業の効率化が可能です。
CRMについては以下の記事で詳しく紹介しています。
CRMとは？顧客を管理できるシステムの機能やメリット・選び方を解説
ICTを導入する
ICTとは、チャットツールやWeb会議ツールなどの情報通信技術機能を持つシステムのことで、基本的に次のようなツールが存在します。
- チャットツール
- Web会議ツール
- クラウドプラットフォーム
- タスク管理ツール
- 勤怠管理ツール
このような機能により、在宅ワークやフレックスタイム制といった柔軟な働き方に対応することで、顧客のニーズに合う営業が行えます。
メリット・デメリットを理解し効率的なアウトバウンドセールスを実施しよう
本記事では、アウトバウンドセールスとインバウンドセールスの違いやさまざまな手法、メリット・デメリットについて解説しました。
アウトバンドセールスには、「テレアポ」・「飛び込み営業」・「レター営業」・「掛け合い営業」があり、シーンに応じて使い分けることで次のようなメリットが得られます。
- 商品やサービスを売り込む顧客を選べる
- コンタクトゼロからの営業が可能
- アプローチで信頼を得られれば交渉が一気に進む
- 行動量を増やすことで成果を高められる
- 潜在顧客を見つけ出せる
これらのメリットにより、営業を効率化できます。
しかし、適切な方法で行わなければかえって逆効果になってしまうため、営業のプロに営業を委託するのもよいでしょう。
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営業代行に関してお悩み等ございましたら、ぜひご相談ください。
投稿者プロフィール
-
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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