目次
スタートアップ企業が事業を成長させるためには、限られたリソースのなかで安定した売上を作る必要があります。
安定した売上を作るには新規顧客を獲得しなければいけないため、営業活動に力を入れることが大切です。
しかし、スタートアップ企業は大手企業に比べてリソースの余裕がないことから「どのような営業方法や戦略を考えればいいのかわからない」という悩みもあるでしょう。
当記事では、スタートアップ企業を成功に導く営業方法や戦略について詳しく解説します。
営業活動の方向性が明確になるので、ぜひ参考にご覧ください。
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【営業】スタートアップ企業と大手企業の違い
スタートアップ企業と大手企業には、スキームやプロセスに大きな違いがあります。
大手企業は、営業マニュアルや従業員の教育体制が整っているため、成果を出しやすい環境です。
いかに営業効率を向上させて、営業の売上をアップするかが大手企業の課題です。
一方スタートアップ企業は営業フローが整理されていないことが多く、売り込む商材も成熟していません。
営業マニュアルや教育体制も整っていないため、自社の負担が大きくなりやすいです。
しかし、営業現場の要望や改善点をフィードバックしやすいことから、営業活動や商材をより良いものにできます。
スタートアップ企業ならではの柔軟性は、大手企業では実感できない経験といえるでしょう。
営業組織の必要性
なぜスタートアップ企業に営業組織が必要なのかというと、限られたリソースのなかで目的を達成しなければいけないからです。
営業の目的には売上成長や顧客数の拡大、顧客の育成などがあります。
リソースが限られているなかで考える時間を増やしても、解決策は見つかりません。
営業組織から営業活動の体制やプロセスを構築することで、生産性を向上し、目的を達成できるようになります。
そのためスタートアップ企業は、営業組織の取り組みに力を入れる必要があるのです。
営業マンに求められるスキル
スタートアップ企業の営業マンには、以下のようなスキルが求められます。
- 営業組織の仕組み作り
- 営業プロセスの構築
- 商談を成功させる流れ
まずスタートアップ企業の営業組織では、顧客を獲得するための仕組み作りが必要です。
どのようにして顧客を獲得し、商材に対して興味・関心を持ってもらえるのかを考えるスキルが求められます。
次に営業組織の売上を増やすために、効率の良い営業プロセスを構築しなければいけません。
属人的な営業活動は個人の力によって売上が変動するため、効果的な営業プロセスを標準化させる取り組みが大切です。
最後に獲得した顧客との商談を成功させる流れを作り、商材を売り込むスキルが必要となります。
顧客の悩みを聞き、解決するための内容を標準化すると、営業組織全体の成長へとつながるでしょう。
スタートアップ企業に最適な営業方法
スタートアップ企業に最適な営業方法には、以下の5つがあります。
- メール営業
- テレアポ
- チラシ配布
- 飛び込み営業
- 自社メディア集客
それぞれの営業方法について、詳しく解説します。
メール営業
メール営業は、自社が保有する顧客リストからメールを送信する営業手法です。
メールから顧客の求める有益な情報を届けることで、商材に興味・関心を持ってもらえます。
一度に多くの顧客にメールを送信できる点はメリットですが、場合によっては読まれない可能性が高いです。
そのためメール営業をはじめるときは、ほかの営業手法と併用することをおすすめします。
テレアポ
テレアポは、顧客に電話をして訪問や商談のアポイントを獲得する営業手法です。
テレアポは新規顧客の獲得が目的となっており、自社の売上向上へとつながります。
訪問営業に比べて効率も良いため、多くの顧客とやり取りが可能。
しかし、ターゲットを絞らずに実施するテレアポは成果につながりにくい点がデメリットです。
テレアポをおこなうときは、顧客リストから商材と相性の良いターゲットを絞り込むようにしましょう。
チラシ配布
チラシ配布は、チラシを作成して顧客に配布する営業手法です。
チラシをポスティングする営業エリアを絞り込むことで、企業名や商材の知名度を向上できます。
もし訪問販売をして見込み顧客に会えなかったとしても、チラシを入れておけば再訪問のきっかけを作れます。
自社でチラシ作成ができないときは、外部の業者に依頼するようにしましょう。
飛び込み営業
飛び込み営業は、顧客のもとへ足を運んで商談する営業手法です。
営業活動において最も基本的な手法で、営業マンであれば必ず経験しているでしょう。
飛び込み営業は顧客の目の前で話せるため、コミュニケーションを取りながら商談を進められます。
しかし、アプローチ方法を間違えてしまうと、訪問営業が無駄に終わることも多いです。
また、担当者が不在だった場合、無駄足になってしまうこともあります。
営業効率を考えると効果的な手法ではありませんが、ターゲットを絞り込めば成果へとつながりやすくなるでしょう。
自社メディア集客
自社メディア集客は、ホームページやブログ、SNSを通じて顧客を集める営業手法です。
自社が展開する商材と関連性の高い情報を発信すれば、見込み顧客の興味・関心を引けます。
ホームページやブログから集客をおこなうには、SEOに力を入れることが大切。
SEOとは、GoogleやYahoo!といった検索エンジンでページを上位表示させる取り組みです。
ページを上位表示させることで、中長期的に見込み顧客を集客できます。
見込み顧客は何らかの悩みを持って検索しているため、解決できる商材を紹介すれば成果へとつながりやすいです。
メディア集客をおこなうときは、目的やターゲットを明確にして計画的にはじめるようにしましょう。
スタートアップ企業に効果的な戦略
スタートアップ企業は大手企業に比べると、社名や商材の知名度は低いです。
そのため競合他社よりも優位な立場を獲得するには、効果的な戦略を考える必要があります。
こちらでは、スタートアップ企業に効果的な戦略について詳しく解説します。
市場調査
まずは競合他社や市場、自社について調査をおこないましょう。
競合他社が展開する商材の特徴、市場でどのような動きをしているのか、自社のポジションはどこかなどを調査します。
市場調査をおこなうときは、3C分析のフレームワークが有効な手段です。
3C分析とは、「Customer(市場・顧客)」「Competitor(競合)」「Company(自社)」の3つの頭文字を取ったものです。
それぞれの環境を調査することで、全体の状況を把握できます。
3C分析によって自社の課題を洗い出し、競合他社にはない強みや狙える市場などを探します。
効果的な営業戦略を見つけるためにも、はじめに市場調査をおこなうようにしましょう。
ターゲット選定
次に営業活動をおこなうターゲットを絞り込みましょう。
前述で説明した3C分析を活用し、自社の商材に合った市場を見つけ出します。
ターゲットを絞り込むときは、ペルソナの設定が必要です。
ペルソナとは、商材の典型的なユーザーをあらわす仮想的な人物像です。
年齢や性別、職業、趣味などを細かく設定することで、商材の効果的な訴求ポイントを見つけられます。
BtoB向けの商材を取り扱うときは、従業員数や事業規模などを設定しましょう。
営業プロセスの実施・改善
戦略に基づいた営業プロセスの実施と改善をおこないましょう。
しかし、営業活動を続けていくと、成果につながるものとそうではないものが出てきます。
その場合にはデータをまとめてフィードバックすることで、効果的な改善が可能です。
営業担当者のスキルや競合他社の状況によって営業プロセスが変化するため、営業活動に合わせて改善を加えていきましょう。
ツールの導入
営業効率を向上させるためにも、ツールの導入は欠かせません。
営業組織において有効なツールには「MA(マーケティング・オートメーション)ツール」や「SFA(セールス・フォース・オートメーション)ツール」などがあります。
それぞれの特徴は、以下の通りです。
- MAツール:マーケティング業務を自動化できるツール
- SFAツール:営業プロセスを自動化できるツール
それぞれの営業ツールを活用することで、営業効率は大きく向上します。
従業員数や事業規模によっては無料で利用できるツールもあるため、ぜひ導入を検討しましょう。
営業組織の拡大
営業活動の実施と改善ができれば、営業組織の拡大をおこなっていきましょう。
顧客が増えたとしても管理できる人材がいなければ、営業の売上を増やすことはできません。
新たな人材確保や商材の開発に力を入れることで、より多くの売上を獲得できるようになります。
また、営業成績の良い営業マンがいるなら、成果へつながった流れをマニュアル化すれば全体の育成に活用できます。
より事業を成長させたいときは、営業組織の拡大を考えましょう。
スタートアップ企業の営業を成功させるコツ
スタートアップ企業の営業を成功させるには、顧客のニーズを理解することが大切です。
顧客がどのような悩みを持っているのかを理解し、解決できる商材を考えることで商品自体の魅力が増します。
自社商品を魅力的にするには、顧客とのヒアリングやマーケティングに力を入れ、どのような要望があるのかを明確にしましょう。
特にアンケートや既存顧客とのコミュニケーションが有効な手段です。
ビジネスは自社が作りたいものを売ればいいというわけではなく、顧客が何を求めているのかを理解することが成功の近道です。
そのため顧客目線で考えるように、営業全体で常に意識するようにしましょう。
スタートアップ企業で営業をはじめましょう
今回は、スタートアップ企業を成功に導く営業方法や戦略について詳しく解説しました。
スタートアップ企業は、大手企業に比べて従業員数や商材などに劣る部分が多いです。
しかし、現場の要望を取り入れやすいため、改善を加えやすい環境でもあります。
ぜひ当記事で紹介した営業方法を参考にしながら、自社に最適な営業をはじめてみましょう。
株式会社soraプロジェクトでは、営業代行サービスによる支援をおこなっています。
営業活動に関する幅広いサポートをおこなっているので、悩みがあるときはぜひご相談ください。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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