後追い営業が成約率アップのカギ！主な手段や成功させるコツを紹介

1 後追い営業とは
2 後追い営業の主な手段と具体的な内容例
3 後追い営業でよくある失敗談
4 後追い営業から成約につなげるコツ
5 まとめ：効果的な後追い営業で成約率を高めよう

この記事を読むのに要する時間：約 2 分

営業活動に欠かせない「後追い営業」。
商談後の後追い営業は成約につなげるための重要なプロセスですが、苦手意識を持っている方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、効果的な後追い営業を行い、成約率を上げるためのコツを紹介します。
「営業活動を行っているがなかなか成約につながらない」という方は、効率的に成約につなげるための後追い営業について、ぜひチェックしてみてください。

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後追い営業とは

後追い営業とは、商談後に営業フォロー行うことを指します。
例えば、営業では商談時に「検討して回答します」と言われてその場で結果が出ないことも多いのが実際。
その後に確実に受注につなげるためにも、後追い営業は必要不可欠なプロセスだと言えるでしょう。

もし商談後に後追い営業を行わなければ、「案件を忘れていて必要なくなった」「他社の提案の方が良いので切り替えた」といった事態につながることも。
特に見込みの高い顧客に関しては、他社に取られてしまわないよう、タイムリーな後追い営業で接触を絶やさないことが重要です。
後追い営業をしっかりと行い、見込み客を確実に成約へとつなげていきましょう。

後追い営業の主な手段と具体的な内容例

後追い営業は成約につなげるために非常に重要ですが、後追い営業を苦手とする営業担当が非常に多いのが実際です。
苦手意識が強いあまりにチャンスを逃してしまう可能性もあるので、まずは自分に合った後追い営業の手段を見つけていきましょう。

ここからは、後追い営業の主な手段と具体的な内容例をご紹介します。
営業担当の方は、自分のスタイルや顧客の要望に合った手段を選択し、効率的かつ効果的な後追い営業に活かしてみてください。

１．電話

まず、後追い営業の手段として一般的なのは「電話」です。
直接話せるので細かいニュアンスまで正確に伝えられたり、状況をタイムリーに確認できたり、すぐにフォローできたり、メリットが豊富なことが特徴。
ただし、急に相手の時間を奪うことになったり、忙しい時間に重なってきちんと話せなかったりと、デメリットもあるので注意が必要です。

電話で後追い営業を行う場合は、相手の忙しい時間に重ならないように注意しましょう。
また、人によっては電話が苦手な場合もあるので、事前に電話が苦手ではないか確認しておくのもひとつの方法。
電話がつながった場合には、お礼や状況確認を端的に行い、余計な時間を奪わないよう気を付けることもポイントです。

２．メール

次に、内容を記録として残したい場合に有効なのがメールによる後追い営業です。
メールは履歴検索が容易にできるので、後から見返したいときに便利なのがメリット。
また、受け取る側も時間のあるときに確認できるので、迷惑になりにくいのも良い点だと言えるでしょう。

ただし、1日に大量のメールを受け取る方の場合は、メールが埋もれてしまって開封してもらえないこともあるので注意が必要。
可能であれば、メールを送った後に電話で「メールをお送りしたのでご確認お願いします」と伝えるのがおすすめです。

▼商談直後のメール例文

株式会社〇〇
〇〇様

お世話になっております。
△△株式会社の△△です。

本日は◆◆についてご提案のお時間をいただき、誠にありがとうございました。

◯日頃までにご検討いただけるとのことでしたので、その折にはこちらからまたご連絡させていただきます。
もしご提案内容に関してご質問やご不明点がございましたら、メールでもお電話でも、お気軽にお問い合わせいただけますと幸いです。

引き続き、何卒よろしくお願いいたします。

３．訪問・Web会議システム

もし直接訪問できる場合は、顔を合わせて後追い営業を行うのもおすすめです。
表情と空気感を見ながら直接コミュニケーションが取れるため、細かいニュアンスまで正確に把握できるのがメリット。
ただし、移動時間や交通費などのコストが掛かるので、どこでも対面できるWeb会議システムを利用するのも良いでしょう。

見込みの高い顧客の場合は、訪問やWeb会議を快諾してくれるかもしれませんが、そうでない場合は断られることも。
「営業がしつこい」と感じられるとクレームにつながる可能性もあるので注意が必要です。

まずはメールと電話でフォローを入れてみて、様子を見ながら訪問やWeb会議システムでの後追い営業を検討することで、リスクを最小限に抑えましょう。

後追い営業でよくある失敗談

後追い営業に苦手意識を持つ理由として、「いつも失敗する」「成功したことがない」といったものが挙げられます。
しかし、後追い営業はコツがわかれば成約率を高められるのです。

まずはよくある失敗談をチェックして、後追い営業がうまくいかない理由を明確にしていきましょう。

後追い営業のタイミングを間違える

後追い営業で重要なのは「タイミング」です。
タイミングのずれた後追い営業は無駄になるどころか、マイナスに作用することもあるので注意しましょう。

よくあるのは、顧客のモチベーションが下がったときに連絡してしまうこと。
顧客が最も案件に対してモチベーションが上がっているのは商談時もしくは商談直後です。
そのタイミングで接触をしておかないと、「もう必要ないかな」と言われかねないので注意しましょう。

相手の不明点や疑問点を解消しない

商談直後に後追い営業をすれば、もし顧客が不安や不明点を抱えていたときに、タイムリーに解消できます。
「知りたいときに知りたい情報を提供する」ことで、情報不足を回避し、顧客は必要な決断ができるのです。

情報が不足していると、顧客はどんどん不安になってしまいます。
「本当にこのサービス／商品でいいのかな？」と不安を抱き始めたら、次にいきつくところは不信感です。
後追い営業で接触していたとしても、顧客の不明点や疑問点を聞き出し、正しく対処できなければ何の意味もありません。

相手が決断しやすいように、ヒアリングを積み重ね、継続的に情報提供をしていきましょう。

結果を急ぎすぎてしまう

売上がほしいあまり、結果を急ぎすぎてしまうのもよくある失敗のひとつです。

後追い営業のタイミングが合っていたとしても、すぐに「先日ご提案した内容のご回答はいかがでしょうか？」と結果を迫るのは危険。
相手から回答がなかなかもらえないのだとしたら、決断できない理由がある可能性が高いです。
結果を急ぐのではなく、不明点がないかを確認したり、追加で必要な情報を提供したり、段階を踏んでフォローをしていきましょう。

「売りたい」という気持ちが全面に出すぎてしまうと、相手が引いてしまう可能性があります。

罪悪感から自信を失ってしまう

後追い営業に後ろめたい気持ちを抱く営業担当も少なくありません。

相手を思いやる気持ちは必要ですが、「顧客の問題解決をサポートしたい」という気持ちは顧客にとってプラスに働くことも多いのです。
罪悪感を抱く方の場合、自分の売上のためなど、ベクトルが顧客ではなく自分に向いていることが多く、それが「自分のために時間を使わせて申し訳ない」という罪悪感につながってしまいます。

提案は、顧客の問題を解決するために必要なものだと自信を持って向き合っていきましょう。
そのためにも、しっかりと顧客の問題点や要望をヒアリングしたうえで、本当に必要な提案に絞ることも重要です。