営業代行

営業組織をあるべき姿に改革する必要性とは？課題・解決策を解説

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従来の営業手法では、近年の購買活動や市場の動向にそぐわない一面があることから、営業組織をあるべき姿へと改革する必要性が高まっています。

それでは、営業組織のあるべき姿とは、一体どのようなものでしょうか？
本記事では、今後も変化する市場競争の中で生き残るために、どのような体制を構築すべきかを解説します。

営業が強い企業の特徴も解説するので、自社の営業組織の改善につなげてください。

なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。

営業組織のあるべき姿とは？

営業組織のあるべき姿とは、個々の力量に頼らず、チームとして共通の目標に向かって活動できる組織です。
なぜなら、トップ営業に頼った組織は、生み出せる利益・売上に限界があるからです。

そのためには、営業組織というチームで、各々が積極的にコミュニケーションを取り合う必要があります。
営業パーソン同士のコミュニケーションが活発化した結果、共通目標を達成しやすくなり、売上の向上につながります。

営業組織をあるべき姿に導くために、営業組織についての基礎知識を振り返ってみましょう。
基礎知識には、密なコミュニケーションを取り合い、協働できる組織へとシフトチェンジするためのヒントがあります。

1.営業組織はチームで活動するのが基本

営業組織は、チーム全体でコミュニケーションを取ることで、より効率的に売上・利益を生み出せます。
そのため、営業組織はチームとしての活動に取り組むのが基本です。

例えば、営業活動にはリード獲得・商談・契約などのフェーズに対して、分業して取り組む必要があります。
フェーズごとに担当者を設定することで、業務負担の偏りをなくし、スムーズに業務を進行するためです。

2.売上・利益の最大化が営業組織の目的

営業組織は、企業が提供する製品・サービスの販売を通じて、売上・利益を最大化するのが目的です。
そして、チーム全体で営業活動することが利益の最大化につながりやすいことから、営業メンバー間のコミュニケーションが重要な要素であると言えます。

売上・利益を最大化するには、マネジメント層の動き方も重要です。
マネジメント層が営業パーソンの動きを把握し、働き手の意識改革を促進することで、風通しの良い組織構築につながります。

営業組織に改革が必要な3つの理由とは？

これまでは個人プレーの営業スタイルでも、高い利益・売上を生み出せていたのは事実です。
しかし、近年では営業組織の基本であるチームプレーができる営業組織に改革する必要性が増しています。

本章では、営業組織に改革が必要な3つの理由を解説します。

理由1.競争力の獲得が必要

近年では、パンデミック・自然災害・紛争など、市場の先行きの不透明感が増しています。
そのため、企業にはフレキシブルな対応力が必要となっているのです。

競合に打ち勝つために、製品・サービスの差別化や新たな市場へ進出する企業も増加しており、今後は、市場競争のさらなる激化が予測されます。

激化した市場競争の中で生き抜くには、自社の製品・サービスの魅力を的確に発信し、契約にこぎつける強い営業組織が必須です。
高質な営業や強固な組織があってこそ、競争力の獲得につながるのです。

理由2.人材不足対策

総務省が発表した「令和4年 情報通信に関する現状報告の概要」では、労働力として期待できる生産年齢人口数が減少を続けていることが掲載されています。
そのため、多くの企業は労働力の確保を重要課題としているのが現状である反面で、トップ営業にとっては自分を売り込むチャンスにもなっているのです。

つまり、トップ営業に頼った体制のままでは、営業活動が立ち行かなくなるリスクが想定されます。
トップ営業に頼らないチーム営業へと変革することで、より強靭な営業組織の構築が必要です。

理由3.柔軟な働き方の実現

日本政府が働き方改革を推進する中で、柔軟な働き方の実現に向けて動き出した企業も少なくありません。
企業には、結婚・育児・介護など、営業パーソンのライフステージに合わせて働ける環境が求められているのです。

例えば、病児の看護のために在宅ワークを余儀なくされた営業パーソンがいたとしましょう。
営業活動の中には、在宅ワークだけでは完結できないものもあるため、他の営業パーソンが補う必要があります。

上記の状態は、外勤と内勤で分業できる体制を構築できていれば実現可能です。
営業パーソンの状況に合わせて「そのときにできること」を状況に応じて分配できれば、人的リソースを最大限活用できます。

そして、業務の適切な分業に欠かせないのが引き継ぎです。
普段から営業パーソン同士が、密なコミュニケーションを図っていれば、柔軟な働き方が実現できるでしょう。

営業が強い企業の3つの特徴とは？

営業組織をあるべき姿に導くためには、どのようなポイントを意識してマネジメントすべきなのでしょうか。
本章では、強固な営業組織を持つ企業の特徴を解説します。

組織改革に取り組む際のヒントとしてお役立てください。

特徴1.営業プロセスが明確

営業プロセスが明確化されることのメリットは、おもに下記の3つです。

  • 営業担当者の営業プロセスに対する理解度が深まる
  • 営業の属人化を防止し、営業活動の再現性が高まる
  • フェーズごとの情報共有が容易になり、業務効率化につながる

営業プロセスを策定するときは、シンプルにまとめることがポイントです。
複雑化した営業プロセスは、理解度を深めるのが困難になり、効率性の低下の原因になります。

特徴2.明確な目標の共有を実現

営業組織のモチベーションを向上させるために、明確な共通目標が必要です。
共通目標は、分かりやすさや評価のしやすさを考慮して、下記のような数値化できるものにしましょう。

  • リード数
  • 新規顧客数
  • 成約率
  • 受注件数
  • 売上

目標の設定後は、マネジメント層が営業パーソンに定期的なコミュニケーションを図り、自発的な行動を促すと効果的です。

特徴3.高水準の教育体制

高水準な教育体制は、営業組織のスキルアップに欠かせません。
営業活動に求められるナレッジを、スムーズに共有できる体制構築に取り組む必要があります。

営業ナレッジとして、特に重要度の高い要素は下記の3つです。

  • ヒアリング力：顧客の情報を引き出す力
  • 分析力：顧客の話からニーズを明確化する力
  • トークスキル：顧客のニーズを満たす方法を提案する力

3つの力を兼ね備えた営業パーソンは、高質な営業を実現でき、成約率の向上を期待できます。

特徴4.チームを牽引するリーダーの存在

営業組織をあるべき姿に導くためには、営業プロセスの可視化をはじめとした複数の取り組みが必要です。
そのような取り組みには、実施する理由や必要性を理解して、営業メンバーと協働できるリーダーの存在が不可欠といえます。

チームを牽引するリーダーに求められる素質は、おもに以下の3つです。

  • 営業組織のあるべき姿を理解し、変革する必要性を理解している
  • 部下の視点から物事を捉え、チームワークを大切にする
  • 論理的な思考ができる

課題の解決策が机上の空論とならないよう、冷静に状況を判断し、営業というチームで課題を解決するよう努めましょう。

営業組織をあるべき姿に導く4つのステップとは？

どのような営業組織でも、一朝一夕で強くなれるわけではありません。
適切なステップを順に実施して、少しずつ営業組織を強化するのです。

本章では、営業組織をあるべき姿に導くのに必要な4つのステップを解説します。

ステップ1.営業業務・課題の可視化

強い営業組織を構築するには、最初に課題を洗い出す必要があります。
なぜなら、課題が不明確なままでは、解決策を議論することすらままならないからです。

まずは下記のようなポイントに絞ったチェックリストを作成し、課題の可視化に努めます。

  • 顧客・案件管理の状況・方法
  • 営業プロセス
  • 情報共有体制
  • 評価基準

チェックリストは、自社の状況に合わせて随時追加し、現状を的確に把握できるようにしましょう。

ステップ2.営業プロセスの可視化

営業プロセスの可視化により、営業における課題や問題点がどの段階にあるのかを把握できます。
ネックとなっている段階を把握できることで、解決策を相談し合えたり、過去に同じような経験を持つ営業から解決策やアドバイスをもらえたりと、スムーズな課題解決を目指せるでしょう。

営業プロセスの可視化によって、各担当者の課題を解決し合うことは、営業ノウハウ共有の活性化につながります。

営業プロセスを可視化する際に大切なのは、成功・失敗事例の両方を共有することです。
いずれの事例からも学べることがあり、営業会議の議題にすることで、営業活動の改善や生産性向上につながるでしょう。

共有した事例は、蓄積することで人材育成に役立つのもポイントです。
蓄積された事例は、経験量の少ない新人社員が参考にできるため、教育体制の充実を図れます。

ステップ3.具体的な戦略・計画・目標の策定

チーム営業には、具体的な共通目標が必要です。
共通目標は営業パーソンのモチベーションアップに期待できるほか、目標までの達成度合いを図れます。

目標の達成度合いを確認するには、目標への達成度合いを計測できる定量的な指標であるKPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）を策定しましょう。
KPIは、中長期的な目標に対する短期目標というイメージです。

KPIの策定により、営業組織が一体的に活動しやすくなり、あるべき姿に導けるでしょう。

ステップ4.PDCAサイクルを活用

ステップ1～3は、繰り返して実施する必要があります。
なぜなら、繰り返して実施することで、営業組織の成長を促進できるからです。

マネジメント層が中心となり、目標やKPIを達成できているかを確認し、必要時は修正を加えます。
営業組織の改革は、一度で成功するケースは少ないため、PDCAサイクルを回しながら強化を図りましょう。

なお、取り組みの初期段階のPDCAサイクルは、小さく回すのがポイント。
小さいPDCAにすることで、軌道修正が容易になります。

営業組織の改善にはデジタルツールも効果的

本記事では、営業組織のあるべき姿と、改革に向けてどうすべきかを解説しました。

営業組織をあるべき姿に導くには、多くの労力とコストが必要です。
しかし、人材が不足する中では自社のリソースを割けない場面もあるでしょう。

そこで有効なのは、SFA（営業支援システム）をはじめとしたデジタルツールによる自動化です。
複数の業務をデジタルツールで自動化できれば、業務効率化が実現し、リソースにも余裕が生じます。

当メディアを運営する株式会社soraプロジェクトは、営業代行サービスを提供しております。
営業業務の効率化に興味のある方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。