- 「新規開拓営業ってどうすれば成果を伸ばせるの？」
- 「新規開拓営業の方法とコツが知りたい！」
新規開拓営業は、ビジネスを拡大していく上で重要な存在です。
これが正常に実施できなければ、会社の売上は先細りしてしまうのは明らか。
常に新しい顧客を迎え入れられるように、新規開拓を続ける必要があります。
そこで本記事では以下の点を解説します。
- 新規営業とはそもそも何か？
- 成功させる8つのコツ
- 新規営業の可能性を広げるための6つの方法
本記事を読めば、新規営業の具体的な方法がわかるはずです。
ぜひ参考にしてください。
新規営業とは？
新規営業とは、今まで取引のなかった見込み顧客に対して、セールスを仕掛ける営業方法を指します（新規開拓営業とも）。
ビジネスにおいて新規顧客の獲得は重要で、成長には必須の営業行為です。
新規営業がなければ新しい売上は発生しません。
また既存顧客が常に顧客でいるわけではありません。
LTVに上限があるように、いつかは離脱するもの。
それを補って、常に安定した、あるいは目標に沿った売上を確保するためにも、新規営業は欠かせない存在です。
新規営業の8つのコツとは？
新規開拓営業は、多くの場合成果を得る上で相当な苦労がともなうものです。
しかし、そのような中でも以下8つのコツをおさえていけば、ある程度成果を得るまでの道筋が見えてくるでしょう。
- 既存顧客を分析する
- リストを作成する
- お客様の悩みを見つけ出す
- 悩みに合わせた改善策を提案
- フォローして信頼関係を築く
- 反応が悪い見込み顧客は時期を改める
- 代行サービスを活用する
- インバウンドとアウトバウンドを理解する
成果が出ないのは、正しいやり方を知らないだけという場合が多いものです。
コツを掴んで、新規開拓営業を最適化していきましょう。
また効率化や社員教育にもつながる動画を活用した営業手法を解説しています。合わせてご確認ください。
1.既存顧客を分析する
最初にすべきことは既存顧客分析です。
これまでのデータをもとに、なぜ顧客を獲得できたのか、そしてできなかったのかを分析しましょう。
そうすることで継続すべき施策と、改善すべき点の両方が見えてきます。
継続すべき点が明らかになれば、その再現の継続で、成果を安定させられるでしょう。
改善すべき点がわかるなら、これまで取りこぼしていた顧客も獲得できるようになります。
なお、顧客の分析では以下の手法が用いられます。
- 成功事例から共通点を見出し、定量化する「セグメンテーション」
- カテゴリ・テイスト・ブランドなどに分けて顧客を区分けする「CTB分析」
- 購入回数や購入総額に基づき、顧客をグループ分けする「CPM分析」
上記のような手法を使えば、既存顧客をより正確に分析可能です。
ただし自社で実施できない場合もあるため、必要に応じて外注も選択肢に入れるとよいでしょう。
2.営業リストを作成する
成果につながりやすい企業リストを作成するのも、ひとつの方法です。
新規開拓営業の効率化を図ることができ、成果が向上します。
企業の情報はインターネットで収集したり、企業情報のデータベースを購入したりすることで入手できます。
自社のターゲットとなる企業のリストを作成して、効率化を図りましょう。
そうすれば、テレアポなどで横断的にアポの獲得を実施できるなど、組織だった戦略を実施できます。
3.顧客の悩みを見つけ出す
お客様の悩みを見つけ出すことに尽力するのは、基本中の基本。
新規開拓営業では売り込みすぎることは逆効果です。
人は売り込まれることを嫌うため、お客様の悩みをヒアリングすることを徹底しましょう。
お客様に寄り添う姿勢を見せることで、信頼関係を構築でき、結果として成果に結びつきます。
また、お客様の悩みを見つけ出すことで、効果的な改善案を提案できます。
まずはお客様の悩みをヒアリングすることを徹底しましょう。
4.悩みに合わせた改善策を提案する
お客様の悩みに合わせた改善策を提案することを心がけましょう。
100人のお客様がいたら100通りの悩みがあり、そしてそのいずれもが複雑です。
お客様の悩みを徹底的にヒアリングして、改善策をオーダーメイドで提案しましょう。
きっとその提案はお客様の心を掴み、新規顧客となってくれるはずです。
5.アフターフォローで信頼関係を築く
たった一回の営業や訪問で契約するというのは稀です。
興味があったとしても、お客様が即決するということはあまり考えられません。
そのため、定期的にお客様をフォローしていき、信頼関係を築く必要があります。
人は信頼できる人から商品を購入したいと思うものです。
フォローする姿勢を忘れずに、定期的にお客様の役に立つような有益な情報を与えていきましょう。
そうすることで次第に信頼関係が構築され、あなたから商品を購入したいと思い始めます。
6.反応が悪い見込み顧客は時期を改める
新規開拓営業をしているときに、反応が悪い見込み顧客に遭遇することがあります。
しかし、そのような場合にすぐに諦めてしまうことは避けましょう。
すぐに諦めてしまうと、せっかくの見込み顧客を逃してしまい、大きな機会損失になりかねません。
というのも、現在はすぐにはあなたの商品が必要でなくても、時期を改めた場合に、喉から手が出るほど欲しい状況になっている場合もあるからです。
最初の反応が悪いからと言ってすぐに諦めて放置するのではなく、時期を改めてもう一度提案してみましょう。
一回目とは違う反応に驚くこともあるでしょう。
7.インバウンドとアウトバウンドの手法を使い分ける
インバウンドとアウトバウンドの特徴を理解することが大切です。
以下、インバウンド営業とアウトバウンド営業の手法や特徴になります。
- インバウンド営業：オウンドメディア・勉強会・セミナーなど
- アウトバウンド営業：電話営業・飛び込み営業など
インバウンド営業はオウンドメディアや勉強会・セミナーを開催し、有益な情報を発信することで顧客に購買意欲や関心を高めさせる営業手法になります。
反対にアウトバウンド営業は、電話営業や飛び込み営業など、企業側から顧客側へアプローチを仕掛ける営業手法になります。
どちらが良いかを判断するには、自社を分析することから始めましょう。
その際には、自社の強みだけでなく、弱みもしっかりと分析することが大切です。
強みと弱みを理解することで、インバウンドとアウトバウンドのどちらに力を入れるべきかが見えてきます。
インバウンドかアウトバウンドか適切な方式がわかったら、どちらかにリソースを多く割くことで、新規開拓営業の成果を最大限に拡大しましょう。
8.営業代行サービスを活用する
営業代行サービスは、高いパフォーマンスを発揮しながらリソースを節約できるため、有用です。
営業代行サービスは、会社を起こせるほど営業に長けているため、従来よりも高いパフォーマンスを発揮することが多いものです。
また、営業代行サービスを利用することで、営業にかかるリソースを削減できます。
自社に新規開拓営業の力がない場合は、代行サービスが大きな効果を発揮します。
このような代行サービスの活用も検討してみましょう。
新規営業の6つの方法とは？
続いて、新規開拓営業の6つの方法について解説していきます。
新規開拓営業の方法の特徴を理解することによって、自社に合う営業スタイルを確立させましょう。
- 電話
- 飛び込み営業
- メール
- 勉強会・セミナー
- オウンドメディア
- YouTube
それぞれの特徴を以下にまとめました。
テレアポ（テレマーケティング）
新規開拓営業の方法1つ目は、「電話」です。
いわゆるテレアポやテレマーケティングと呼ばれる営業手法です。
テレアポは上手くいくと、決裁者にアプローチでき、すぐにアポイントを取得することも可能です。
ただし、電話営業対策を行っている企業もあり、中々決裁者に電話がつながらない場合もあります。
とはいえ電話営業は、移動せずに多くの企業へアプローチできるので、是非とも導入したい新規開拓営業の方法のひとつです。
飛び込み営業
新規開拓営業の2つ目の方法は、「飛び込み営業」です。
飛び込み営業とは、企業に直接アポなしで訪問して、決裁者へアプローチを仕掛ける営業方法です。
電話営業とは異なり、決裁者といきなり話ができる確率も高く、直接対面でアピールができるところが強みです。
しかし、アポイントなしで訪問するため、相手が忙しかった場合や、決裁者や担当者不在だった場合は、無駄足になってしまう可能性もあります。
いきなり決裁者と会話できるというメリットもありますが、移動時間がかかるなどのデメリットもあることを理解しておきましょう。
また、いかに飛び込み営業で高いパフォーマンスを発揮できる人材を確保できるかも、ポイントとなりそうです。
メール
新規開拓営業の3つ目の方法は、「メール」です。
メールの場合、名刺交換を行った相手にメールを送るパターンと、大量の新規顧客リストへ向けてメールを送信するパターンなどがあります。
どちらにしても飛び込み営業とは異なり、移動時間がなく、多くの新規見込み顧客へアプローチできるのが強みです。
しかし電話営業とは異なり、レスポンスをもらえる確率は低くなります。
よってメールだけで新規開拓するのは現実的ではなく、あくまでも数ある手法のうちのひとつとして考えるのがよいでしょう。
勉強会・セミナー
新規開拓営業の方法4つ目は、「勉強会・セミナー」を開催することです。
勉強会やセミナーを開催することで、確度の高い見込み顧客リストを取得することが可能です。
勉強会やセミナーを開催する体制が整っている場合は、積極的に開催しましょう。
そうすることで、確度の高い見込み顧客を大量に獲得することができるので、上手くいくとかなりの利益を生み出すことが可能です。
オウンドメディア
新規開拓営業の方法5つ目は、「オウンドメディア」を立ち上げることです。
オウンドメディアとは、自社で所有するメディアを意味します。
例えば、企業HP、ブログ、SNSアカウントなどです。
オウンドメディアを立ち上げ、有益な情報を発信していくことで、その情報が欲しい見込み顧客は自然と集まってきます。
情報の属性に近しい見込み顧客なので、確度も高く、新規顧客へとなることも期待できるでしょう。
ただし、オウンドメディアを運営するにはコストもかかるので、自社の状況とよく照らし合わせて判断しましょう。
またコストだけでなく継続的にコンテンツを更新するリソースも求められます。
YouTube
新規開拓営業の方法6つ目は、「YouTube」です。
オウンドメディアとしては、ブログなどの記事が主流でしたが、近年の動画市場の発展により、YouTubeチャンネルを持つ企業も増えてきています。
ブログ同様、YouTubeでも見込み顧客へ向けて有益な情報を発信し続けます。
YouTubeは動画なので、文字や画像が中心のブログよりも、詳しくわかりやすい情報を発信できるのが強みです。
YouTubeチャンネルを運用するのにも、オウンドメディア同様にコストがかかりますので、適切な検討や準備が必要です。
なお、YouTubeチャンネルでは動画投稿ではなく、広告を出稿する方法もあります。
新規開拓営業とはコツをおさえてスタイルを確立するのが基本
新規営業は、新しい顧客を切り拓き、より多くの売上を獲得する、企業にとって必須となる取り組みです。
新規営業について重要なポイントをおさらいしましょう。
- ほとんどの企業にとって新しい顧客を獲得するのは必須であり、新規営業の方法をブラッシュアップするのは重要
- 新規営業では、既存顧客分析や営業リスト作成など、基本的なコツを実践するのが重要
- 顧客の悩みの発掘や改善策の提示なども重要になる
- 新規営業の具体的な方法として、テレアポ・飛び込み・メールなどが挙げられる
株式会社soraプロジェクトでは、新規営業含むインサイドセールス代行やテレアポ代行を承っています。
ベテランスタッフが多数在籍しており、アポ取得率が平均4.6%（業界平均3.0%）と高い水準を維持しています。
新規開拓営業にお困りなら一度弊社にご相談していただけますと幸いです。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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