新規開拓営業を成功へ導く8つのコツ！【知らないと損】

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「新規開拓営業ってどうすれば成果を伸ばせるの？」

「新規開拓営業のコツが知りたい！」

新規開拓営業は、ビジネスを拡大していく上で重要な存在です。

これが正常に実施できなければ、会社の売上は先細りしてしまうのは明らか。

常に新しい顧客を迎え入れられるように、新規開拓を続ける必要があります。

そこで本記事では以下の点を解説します。

新規営業とはそもそも何か？
成功させる8つのコツ
新規営業の可能性を広げるための6つの方法

本記事を読めば、新規営業で何をすべきかがわかるはずです。ぜひご参考にしてください。

新規営業とは？

新規営業とは、今まで取引の無かった見込み顧客に対して、営業をかけることを指します。

ビジネスにおいて新規顧客の獲得は重要で、成長には必須の営業行為です。

新規営業がなければ新しい売上は発生しません。また既存顧客が常に顧客でいるわけではありません。

LTVに上限があるように、いつかは離脱するもの。

それを補って、常に安定した、あるいは目標に沿った売上を確保するためにも、新規営業は欠かせない存在です。

新規営業の8つのコツとは？

新規開拓営業でなかなか成果が出ずに悩んでいる場合は、営業の中でコツを活かしていくことで、劇的に成果が改善するでしょう。新規開拓営業の8つのコツは以下の通りです。

既存顧客を分析する
リストを作成する
お客様の悩みを見つけ出す
悩みに合わせた改善策を提案
フォローして信頼関係を築く
反応が悪い見込み顧客は時期を改める
代行サービスを活用する
インバウンドとアウトバウンドを理解する

成果が出ないのは、正しいやり方を知らないだけという場合が多いです。

コツを掴んで、新規開拓営業を最適化していきましょう。

1.既存顧客を分析する

最初にやるのは既存顧客分析です。これまでのデータをもとに、なぜ顧客を獲得できたのか、そしてできなかったのかを分析しましょう。

そうすることで継続すべき施策と、改善すべき点の両方が見えてきます。

継続すべき点が明らかになれば、その再現の継続で、成果を安定させられるでしょう。

改善すべき点がわかるなら、これまで取りこぼしていた顧客も獲得できるようになります。

なお、顧客の分析では以下の手法が用いられます。

成功事例から共通点を見出し、定量化する「セグメンテーション」
カテゴリ・テイスト・ブランドなどに分けて顧客を区分けする「CTB分析」
購入回数や購入総額に基づき、顧客をグループ分けする「CPM分析」

このような手法を使えば、既存顧客をより正確に分析可能です。

ただし自社で実施できない場合もあるため、必要に応じて外注も選択肢に入れるとよいでしょう。

2.営業リストを作成する

成果につながりやすい企業リストを作成するのも、ひとつの方法です。

そうすることによって、新規開拓営業の効率化を図ることができ、成果が向上します。

企業の情報はインターネットで収集したり、企業情報のデータベースを購入したりすることで手に入れられます。

自社のターゲットとなる企業のリストを作成して、効率化を計りましょう。

そうすれば、テレアポなどで横断的にアポの獲得を実施できるなど、組織だった戦略を実施できます。

3.顧客の悩みを見つけ出す

お客様の悩みを見つけ出すことに尽力するのは、基本中の基本。

新規開拓営業では売り込みすぎることは逆効果です。

人は売り込みされることを嫌うため、お客様の悩みをヒアリングすることを徹底しましょう。

お客様に寄り添う姿勢を見せることで、信頼関係を構築することができ、結果として成果に結びつきます。

また、お客様の悩みを見つけ出すことで、効果的な改善案を提案することができます。

まずはお客様の悩みをヒアリングすることを徹底しましょう。

4.悩みに合わせた改善策を提案する

お客様の悩みに合わせた改善策を提案することを心がけましょう。

100人のお客様がいたら100通りの悩みがあり、そしてそのいずれもが複雑です。

お客様の悩みを徹底的にヒアリングして、改善策をオーダーメイドで提案しましょう。

きっとその提案はお客様の心を掴み、新規顧客となってくれるはずです。

5.アフターフォローで信頼関係を築く

たった一回の営業や訪問で契約するというのは稀です。

興味があったとしても、お客様が即決するということはあまり考えられません。

そのため、定期的にお客様をフォローしていき、信頼関係を築く必要があります。

人は信頼できる人から商品を購入したいと思うものです。

フォローする姿勢を忘れずに、定期的にお客様の役に立つような有益な情報を与えていきましょう。

そうすることで次第に信頼関係が構築され、あなたから商品を購入したいと思い始めます。

6.反応が悪い見込み顧客は時期を改める

新規開拓営業をしているときに、反応が悪い見込み顧客に遭遇することがあります。

しかし、そのような場合にすぐに諦めてしまうことは避けましょう。

すぐに諦めてしまうと、せっかくの見込み顧客を逃してしまい、大きな機会損失になりかねません。

というのも、現在はすぐにはあなたの商品が必要でなくても、時期を改めた場合に、喉から手が出るほど欲しい状況になっている場合もあるからです。

最初の反応が悪いからと言ってすぐに諦めて放置するのではなく、時期を改めてもう一度営業をかけてみましょう。

一回目とは違う反応に驚くこともあるでしょう。

7.インバウンドとアウトバウンドの手法を使い分ける

インバウンドとアウトバウンドの特徴を理解することが大切です。

以下、インバウンド営業とアウトバウンド営業の手法や特徴になります。

インバウンド営業：オウンドメディア・勉強会・セミナーなど

アウトバウンド営業：電話営業・飛び込み営業など

インバウンド営業はオウンドメディアや勉強会・セミナーを開催し、有益な情報を発信することで顧客に購買意欲や関心を高めさせる営業手法になります。

反対にアウトバウンド営業は、電話営業や飛び込み営業など、企業側から顧客側へアプローチを仕掛ける営業手法になります。

どちらが良いかを判断するには、自社を分析することから始めましょう。

その際には、自社の強みだけでなく、弱みもしっかりと分析することが大切です。

強みと弱みを理解することで、インバウンドorアウトバウンドのどちらに力を入れるべきかが見えてきます。

インバウンドかアウトバウンドか適切な方が分かったら、どちらかにリソースを多く割くことで、新規開拓営業の成果を最大限に拡大しましょう。

8.営業代行サービスを活用する

営業代行サービスは、高いパフォーマンスを発揮しながらリソースを節約できるため、有用です。

営業代行サービスは、会社を起こせるほど営業に長けているため、従来よりも高いパフォーマンスを発揮することが多いです。

また、営業代行サービスを利用することで、営業にかかるリソースを減らすことができます。

費用がかかるにもかかわらず、営業代行サービスが高いパフォーマンスを発揮する場合、少ないリソースで良い成果を得ることができます。

自社に新規開拓営業の力がない場合は、代行サービスが大きな効果を発揮します。

このような代行サービスの活用も検討してみましょう。

新規営業の6つの方法とは？

続いて、新規開拓営業の6つの方法について解説していきます。

新規開拓営業の方法の特徴を理解することによって、自社に合う営業スタイルを確立させましょう。

新規開拓営業では、以下の6つの方法があります。

電話
飛び込み営業
メール
勉強会・セミナー
オウンドメディア
YouTube

それぞれの特徴を以下にまとめました。

テレアポ

新規開拓営業の方法1つ目は、「電話」です。

電話営業はいわゆるテレアポと呼ばれる営業手法です。

テレアポは上手くいくと、決裁者と会話することができ、すぐにアポイントを取得することも可能です。

ただし、電話営業対策を行っている企業もあり、中々決裁者に電話をつなぐことができない場合もあります。

とはいえ電話営業は、移動せずに多くの企業へアプローチできるので、是非とも導入したい新規開拓営業の方法のひとつです。

関連記事▶︎【テレアポのコツ10選】事前準備からクロージングまで徹底解説

飛び込み営業

新規開拓営業の2つ目の方法は、「飛び込み営業」です。

飛び込み営業とは、企業に直接アポなしで訪問して、決裁者へアプローチを仕掛ける営業方法です。

電話営業とは異なり、決裁者といきなり話ができる確率も高く、直接対面でアピールができるところが強みです。

しかし、アポイントなしで訪問するため、相手が忙しかった場合や、決裁者や担当者不在だった場合は、無駄足になってしまう可能性もあります。

いきなり決裁者と会話できるというメリットもありますが、移動時間がかかるなどのデメリットもあることを理解しておきましょう。

また、いかに飛び込み営業で高いパフォーマンスを発揮できる人材を確保できるかも、ポイントとなりそうです。

関連記事▶︎飛び込み営業（新規営業）を成功させるコツ12個｜段階別に紹介

メール

新規開拓営業の3つ目の方法は、「メール」です。

メールの場合、名刺交換を行った相手にメールを送るパターンと、大量の新規顧客リストへ向けてメールを送信する場合などがあります。

どちらにしても飛び込み営業とは異なり、移動時間がなく、多くの新規見込み顧客へアプローチできるのが強みです。

しかし電話営業とは異なり、レスポンスをもらえる確率は低くなります。

よってメールだけで新規開拓するのは現実的ではなく、あくまでも数ある手法のうちのひとつとして考えるのがよいでしょう。

勉強会・セミナー

新規開拓営業の方法4つ目は、「勉強会・セミナー」を開催することです。

勉強会やセミナーを開催することで、確度の高い見込み顧客リストを取得することが可能です。

勉強会やセミナーを開催する体制が整っている場合は、是非積極的に開催して下さい。

そうすることで、確度の高い見込み顧客を大量に獲得することができるので、上手くいくとかなりの利益を生み出すことが可能です。

オウンドメディア

新規開拓営業の方法5つ目は、「オウンドメディア」を立ち上げることです。

オウンドメディアとは、自社で所有するメディアを意味します。

例えば、企業HP、ブログ、 SNSアカウントなどを指します。

オウンドメディアを立ち上げ、有益な情報を発信していくことで、その情報が欲しい見込み顧客が自然と集まってきます。

情報の属性に近しい見込み顧客なので、確度も高く、新規顧客へとなる確率も非常に高いです。

ただし、オウンドメディアを運営するにはコストもかかりますので、その辺りは自社の状況と相談する必要があるでしょう。

またコストだけでなく継続的にコンテンツを更新するリソースも求められます。

関連記事▶︎【初心者必見】成功へ導くWebマーケティングの手法や選び方を解説

YouTube

新規開拓営業の方法6つ目は、「YouTube」です。

オウンドメディアとしては、ブログなどの記事が主流でしたが、近年の動画市場の発展により、YouTubeチャンネルを持つ企業も増えてきています。

ブログ同様、YouTubeでも見込み顧客へ向けて有益な情報を発信し続けます。

YouTubeは動画なので、文字や画像が中心のブログよりも、詳しく分かりやすい情報を発信できるのが強みです。

YouTubeチャンネルを運用するのにも、オウンドメディア同様にコストがかかりますので、自社の状況と相談が必要です。

なお、YouTubeチャンネルでは動画投稿ではなく、広告を出稿する方法もあります。「YouTube広告の8つの種類と設定方法丨目的に合った広告を見つけよう」で詳しく解説しているので、ご参考にしてください。

まとめ：新規開拓営業とはコツをおさえてスタイルを確立するのが基本

以上が新規開拓営業のコツ8つになります。

新規開拓営業で思うように成果が出ずに悩んでいる場合は、今回ご紹介した新規開拓営業のコツを実践してみましょう。

また、新規開拓営業の6つの方法のそれぞれの特徴を理解しておきましょう。

自社にピッタリの新規開拓営業のスタイルを確立し、成果を拡大していくのも重要です。

株式会社soraプロジェクトでは、インサイドセールス代行やテレアポ代行を承っています。

ベテランスタッフが多数在籍しており、アポ取得率が平均4.6%（業界平均3.0%）と高い水準を維持しています。

新規開拓営業にお困りなら一度弊社にご相談していただけますと幸いです。

投稿者プロフィール

樋口裕貴: 1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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