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営業の利益率を高めるには、営業成約率アップが必須です。
成約率が高い企業では、継続的な売上向上や人材育成などが見込めるようになります。
もしアポイントを獲得したとしても、契約や受注につながらなくては成約率は向上しません。
営業担当者のなかには「営業成約率が上がらないので、他社の平均値を知りたい」という悩みを持っているのではないでしょうか。
当記事では、営業成約率の平均値・統計から上がらない原因、高めるためのポイントまで詳しく解説します。
ぜひ参考にご覧ください。
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営業成約率とは
営業成約率とは、営業活動から成約につながった案件の割合を指します。
例えば10件の商談から2件の契約・受注につながった場合、営業成約率は20%となります。
営業成約率が高ければ、ターゲット顧客に対して最適なアプローチができている証拠です。
しかし営業成約率が低い場合、提案や営業手法を改善する必要があります。
また、営業とマーケティングの連携ができていなければ、質の悪いリードを獲得して営業成約率の低下につながることもあるでしょう。
マーケティングとの連携に問題があるときは、再度すり合わせをおこなうことが大切です。
営業成約率を把握すれば、何が原因で成約率が落ちているのかを明確にして営業効率の効率性を図れるようになります。
営業成約率の平均値・統計
営業成約率の平均値は30%前後、高ければ50％前後です。
取り扱う商材や商談先によって数値は前後しますが、平均値をもとに計算すると3回に1回のペースで成約が取れます。
メール営業をおこなう場合、アポイント取得につながるメールを担当者に開封してもらえる割合は約24%。
電話営業では担当者につながるまで10回前後は電話をかける必要があるでしょう。
ただし、企業によって営業手法は異なるため、営業成約率は大きく変動します。
効率性を重視するのであれば、営業のアプローチ方法を改善して営業成約率を高める取り組みが重要となるでしょう。
商談化率の平均値
商談化率とは、獲得したリードが商談へとつながった割合を指します。
こちらも営業成約率と同じく前後しますが、平均値は30％程度となっています。
見込み顧客のうち3人に1人が商談へとつながる計算となるため、平均値を下回っているときは改善が必要です。
商談化率を改善するときは、平均値以上の数値を出している部門や営業担当者の成功事例が参考になります。
そして戦略や改善策を考えることで、見込み顧客に対して最適なアプローチができるようになるでしょう。
営業成約率の計算方法
営業成約率を計算するときは、以下のような算出をおこないます。
クローズした案件数÷商談をした案件数×100=営業成約率
例えば10件の案件を抱えており、5件の案件が成約したときは「5÷10×100=20%」で算出できます。
前述でも説明した通り、営業成約率は30%前後が平均値ですが、取り扱う商材や商談先によって異なります。
実際に営業成約率を計算し、平均値を下回っているときは改善をおこなうようにしましょう。
営業成約率が上がらない4つの原因
営業成約率が上がらないときは、以下の4つの原因が考えられます。
- 営業活動が属人化されている
- リード育成ができていない
- 最適な営業担当者が配置されていない
- 営業ノウハウが体系化できていない
それでは順番に説明します。
1.営業活動が属人化されている
営業活動を各営業マンに任せている場合、属人化が起こることで営業成約率に悪影響が及びます。
「営業はそれぞれで成長する」といった方針の営業チームは、ノウハウや進捗状況が属人化されがちです。
もし営業マンのなかに成果を上げられる社員がいたとしても、ノウハウが共有されなければ全体の成果を伸ばすことはできません。
結果的に営業チーム全体の営業成約率が低下することになり、売上や利益も自然と低迷するでしょう。
一方で、営業活動をチーム全体でおこなっている場合、成果を上げている営業マンのノウハウを共有して効果的な方法を実行できるようになります。
また、ノウハウを共有することで、成果を上げる営業マンが離職後も売上低下をおさえられるようになるでしょう。
全体の営業成績を向上させることができれば、営業成約率もアップしていきます。
2.リード育成ができていない
営業活動からリード育成ができていない場合も、営業成約率が上がらない原因のひとつです。
現在ではインターネットを活用した営業活動も主流ですが、獲得したリードのなかには取り扱う商材に興味・関心がないことも多いでしょう。
確度の低いリードに対して商談をしたとしても、求めている成果へとつなげることは難しいです。
リード育成をすることで、商材を利用するメリットや必要性を理解してもらい成果につなげられるようになります。
そのためリードを獲得してすぐに商談をおこなっている場合、途中でリード育成によって受注率をアップさせるようにしましょう。
3.最適な営業担当者が配置されていない
営業チームのノウハウ共有や管理が徹底されていても営業成約率が低下している場合、最適な営業担当者が配置されていない可能性が高いです。
営業担当者が営業活動を体系化できていなければ、求めている成果へつなげることはできません。
例えば営業成約率を上げるときは、確度の高いリード獲得が必要となります。
そのためには既存顧客から知り合いに紹介してもらうことで、確度の高いリード獲得が可能です。
自社商品やサービスに対して既存顧客の満足度が高ければ、知り合いへ紹介してもらえるチャンスも増えるでしょう。
このような流れを構築するためには、営業担当者が既存顧客の満足度を高める方法を体系化していくことが大切です。
営業チームのノウハウ共有や管理も重要な要素ですが、営業担当者が成果までの流れをどのように体系化できるかが営業成約率を高める鍵となるでしょう。
4.営業ノウハウが体系化できていない
営業ノウハウが体系化できていないと、営業成約率が上がりにくい要因になり得ます。
近年営業やマーケティングの手法は変化しており、従来の営業ノウハウでは対応が困難です。
例えばSNSを活用した営業活動ではTwitterやFacebookなどが主流ですが、現在ではZoomやSlack、Shopifyなどを用いたマーケティング手法にも注目が集まっています。
営業チーム内で最適なコンテンツが共有されなければ、効果的な営業活動をおこなえません。
また、営業ノウハウが共有されていない場合、それぞれの営業マンが成長できる速さにバラつきが出てしまいます。
そのため営業ノウハウを体系化させることが、営業成約率を向上させる近道だといえるでしょう。
営業成約率を高めるためのポイント
営業成約率を高めるには、以下のようなポイントをおさえておきましょう。
- 営業プロセスを可視化する
- 顧客心理を理解する
- 営業マンの目標を細分化する
- トークスクリプトを作成する
- クロージングを改善する
それでは詳しく解説します。
営業プロセスを可視化する
営業成約率を高めるには、営業プロセスを可視化することが大切です。
営業プロセスを可視化すれば全体の流れが明確化されるため、問題点を特定できます。
また、これまで特定できなかった問題点の数値化ができるので、適切な指示を出して営業効率化を図れます。
結果的に営業チーム全体の効率性も向上し、営業活動の最適化が可能です。
各営業マンの数値を可視化することによって、成果を上げているメンバーのノウハウ共有もできるようになるでしょう。
営業プロセスを可視化すれば、問題点の特定や改善、実行によって営業成約率の向上を期待できます。
顧客心理を理解する
営業で成果を出すには、顧客の心理を理解することも重要です。
商材を売り込む相手は人間なので、どのような心理なのかを理解することで最適なアプローチが可能です。
例えば大きな要求をする場合、はじめに小さな要求をすることでアポイント獲得や購入を促せるようになります。
また、顧客との信頼関係を築くこともできるため、心理学を学ぶことは営業にとっても大きな役割があるでしょう。
営業マンの目標を細分化する
営業成約率を上げるには、営業マンの目標を細分化する方法も効果的です。
例えば「1ヶ月の成約率10件」という最終目標ではなく「訪問による商談5件」、「テレアポによるアポイント獲得10件」といった細かな目標を設定します。
例えば、訪問の数値は高い一方で、テレアポの数値が低い場合には、電話対応の改善が必要であることが理解できます。
前述で説明したように各営業マンの営業プロセスを可視化すれば、数値から目標の細分化が可能です。
目標が細分化されると具体的な改善点がみつかるので、営業効率も向上します。
細かな数値に目を向けることで、全体の営業成約率も自然と向上するでしょう。
トークスクリプトを作成する
トークスクリプトとは、テレアポをおこなうときのサービス内容や種類を各ステップごとに作成する台本です。
トークルクリプトを活用することで、テレアポを実施する担当者が的確に商材を説明できるようになります。
アポイント獲得や商談、契約などのステップに分けてトークスクリプトを作成すれば、営業成約率が向上するでしょう。
しかし、トークスクリプトの内容に問題があると、営業成約率はいつまでも向上しません。
そのためテレアポからの成約率が上がらないときは、トークスクリプトの見直しをおこなってトライアンドエラーを繰り返すようにしましょう。
もしトークスクリプトの改善点がわかりにくいときは、成果を上げている営業マンのトーク内容を反映することも効果的です。
クロージングを改善する
クロージングとは、顧客との成約に至るまでの商談を指します。
クロージングの質が悪いと、顧客が成約につながらず営業成約率も落ちてしまいます。
例えば営業マンが押し売りのような方法で商材をアプローチしても、顧客からは嫌悪感を抱かれて契約には至りません。
最終的な契約を決めるのは顧客側であるため、商材の情報を提案することで興味・関心を持ってもらうことが大切です。
関心が高まると顧客の成約率も上がるため、適切なタイミングでクロージングをおこなえるようになります。
顧客が求めているものは何かを理解し、正しい提案をすれば購買意欲も高められるでしょう。
営業成約率を向上させるときの注意点
営業成約率を向上させるために営業活動をおこなうときは、以下のような注意点があります。
- 早いレスポンスを意識する
- 顧客ベースで考える
上記注意点は、顧客との信頼関係を築くために重要な要素です。
ぜひチェックしておきましょう。
早いレスポンスを意識する
営業活動において、顧客には早めのレスポンス（返信）が大切です。
連絡が遅れると顧客に悪い印象を与えてしまうので、競合他社に依頼される可能性も高いです。
特にスマートフォンが普及している現在では、スピーディーな対応を求めている顧客が増えています。
業務時間外に連絡を返すことは難しいですが、常に早いレスポンスを心がけておきましょう。
顧客に誠実な対応を続ければ、営業成約率向上にもつながります。
顧客ベースで考える
顧客とのやり取りをおこなうときは、相手のことを第一に考えることが大切です。
こちらの話を中心に進めていると、押し売り感が強くなってしまい成約へとつながりません。
顧客がどのような悩みを持っているのかを聞き、何を求めているのかを親身になって理解しましょう。
すると顧客は「この人は自分のことを大事に考えてくれている」と思ってもらえるので、信頼関係を築けるようになります。
営業マンは商材を売りたい気持ちが強くなってしまいがちですが、顧客ベースで常に考えるようにしましょう。
営業成約率を向上させて売上をアップさせましょう
営業成約率は、営業の売上を伸ばすための重要な指標です。
もし営業成約率が平均よりも下回っているときは、問題点を特定して改善する必要があります。
営業成約率が上がらないときは、営業活動が属人化されていないか、リード育成ができているか、最適な営業担当者が配置されているか、営業ノウハウが体系化されているかなどをチェックしてみましょう。
株式会社soraプロジェクトでは、営業代行サービスをおこなっています。
業歴16年の代行実績があり、インサイドセールス代行やテレアポ代行、Webマーケティング支援、企業リスト販売などが可能です。
自社のリソースをおさえて営業成約率を向上させたいときは、ぜひお問い合わせをお待ちしております。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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