営業マネージャーとは？仕事内容や役割・求められるスキルまで解説！

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営業マンは、会社での働きや実績を認められると「営業マネージャー」という立場に昇進することがあります。
営業マネージャーは営業マンを指揮するため、会社にとっても重要な存在です。

しかし営業マネージャーになったら、どのような成果が求められるのかわからない方も多いのではないでしょうか。
当記事では、営業マネージャーの詳細や仕事内容、求められるスキルについて詳しく解説します。

これから営業マネージャーの立場になる方に必要な情報を紹介するので、ぜひ参考にご覧ください。

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営業マネージャーとは

営業マネージャーとは営業マンを管理しながらサポートし、営業目標の達成へと導く存在です。
企業においての役職名は主に「課長」のポジションとなり、管理職の立ち位置となっています。

営業マネージャーは営業マン1人ひとりの能力を最大限高め、全体の案件を俯瞰しながらパフォーマンスを高めていく役割があります。
また自社商品やサービスの情報を詳しく理解し、顧客へ最適な提案をすることも必要です。

ほかにも営業戦略の立案や実行、検証、営業マンの管理なども求められます。
営業マネージャーの詳細をまとめると、営業マンや案件をマネジメントしていく立場となります。

営業マネージャーと部下の違い

営業マネージャーと部下の違いは、仕事のやり方にあります。

営業マネージャーは管理が主な仕事なので、部下の営業マンに数字目標を達成させることが仕事です。
一方で部下の営業マンは、案件内容を理解して顧客に商品・サービスを売り込むことが仕事です。

営業マネージャーは管理職のため、営業部全体の責任を背負う必要があり、業務に必要な知識の勉強を欠かさないなど業務量は膨大になります。

会社によっては営業マネージャーになるための研修期間が設けられていないこともあるので、自分から積極的に学んでいく意識が重要となります。

営業マネージャーの平均年収

大手人材紹介会社マイナビエージェントによると、営業マネージャーの平均年収は約530万円となっています。
管理職は営業系のなかでも高い年収となっているため、待遇面は良いといえるでしょう。

30代になると平均年収は約630万円となり、収入が高い職種の1つです。
年収に見合うほどの知識やスキルは必要となりますが、営業マネージャーを目指す価値は十分にあります。

引用元：管理職／マネージャー（営業系）の平均年収・給料（給与）を紹介｜マイナビエージェント

営業マネージャーの仕事内容

営業マネージャーは、主に以下のような仕事内容があります。

営業戦略の立ち上げ
営業メンバーの育成・管理
効果検証

以下で詳しく説明します。

営業戦略の立ち上げ

営業マネージャーは、会社の経営方針をもとに営業戦力を立ち上げます。
例えば新事業をはじめるために新商品やサービスを展開するなら、営業マンの育成が必要になります。

ほかにも売上利益アップを目標とするなら、新規顧客とのアポ数獲得や商談の成功率向上などの施策が必要です。
経営戦略に沿って実行するためにはチームの育成や会議が必要なので、まずは現時点の状況を把握しなければいけません。

また、営業マネージャーが主導権を握って進めるのか、メンバーと話し合って目標に向かうかは状況によって判断することが大切です。

営業メンバーの育成・管理

営業戦略の立ち上げから営業メンバーのスキルが及ばない場合、営業メンバーを育成する必要があります。
売上が高い営業マンだけに任せていると、売上が少ない人のモチベーションは低くなっていきます。

会社の経営方針から求める目標を達成するには、個人ではなく全体の協力が重要です。
効果的な方法としてはチーム全体でKPI（重要業績評価指標）を設定し、全体の意識を統一化することをおすすめします。

またメンバーによってスキルや営業活動は異なるため、営業マネージャーは1人ひとりをしっかり管理することが大切です。
営業メンバーを育成・管理するときは特定のメンバーだけに注力するのではなく、全体を平等にマネジメントすることを意識しましょう。

効果検証

営業をはじめ多くの業種では、PDCAサイクルから効果検証をすることが大切です。
PDCAサイクルとは、以下の頭文字をとった業務管理における改善方法となっています。

Plan：計画
Do：実行
Check：確認
Act：改善

例えば営業マネージャーにPDCAサイクルを当てはめる場合、営業戦力の立ち上げから営業メンバーに行動させて効果を確認、改善していきます。
営業メンバーの育成の場合、1人ひとりが抱える課題に対して何をすべきか計画して改善策を提示し、メンバーに実行させて変化を測定した上で、足りない部分を改善することがおすすめです。

各メンバーの課題が何かわからないときは、KPI（重要業績評価指標）を用いて考えると良いでしょう。

営業マネージャーの役割

営業マネージャーは、仕事内容と合わせて以下のような役割もあります。

目標の設定・管理・フィードバック
行動管理
案件管理
営業環境の整理
社内外の情報収集・データ分析

以下でそれぞれ解説します。

目標の設定・管理・フィードバック

営業マネージャーは商談数やアポ数などのKPI（重要業績評価指標）を設定し、営業メンバーと数字を管理しながらPDCAを繰り返す役割があります。
目標を達成するための営業戦略を立案し、計画を練りながら実行と改善を繰り返していきます。

営業戦略を考えるときは達成できそうな目標なのかを冷静に判断し、現在の経営状況やリソース、市場の動向などをチェックすることが大切です。
また目業を達成するためには、営業マネージャーと営業メンバーの協力が必要不可欠です。

営業戦略をチーム全体で共有し、同じく目標に向けて進行することが成功の鍵となります。

行動管理

営業メンバーの行動管理も営業マネージャーの重要な役割です。
営業マンが顧客と良い関係性を築けるためにサポートし、1人ひとりが抱えている課題を解決することが大切です。

何らかの行動を部下に指示するときは、ただ命令をするのではなく行動の意図を説明していきます。
なぜその行動が必要なのかを具体的に説明することで部下は理解し、お互いに納得したうえで実行へと移せるからです。

それぞれの行動から課題を分析し、原因から解決策を提示することも営業マネージャーには求められます。

案件管理

営業メンバーと顧客の契約が締結するまでの案件管理も営業マネージャーの役割です。
進捗状況やプレゼン内容などを管理し、契約の成約率を向上させていく必要があります。

成約に不要な内容は取り除き、適切な営業プロセスを構築していくことが大切です。
営業メンバーによって進捗状況は異なるため、営業マネージャーは適切なアドバイスをしましょう。

案件管理をおこなうことで全体の成約率は向上し、結果的に会社の売上や利益をアップさせることにつながるのです。

営業環境の整理

営業チーム全体の士気を向上させるには、営業環境を整理することが大切です。
働きやすい営業環境とはなにかを考え、営業メンバーのパフォーマンスを向上させることが営業マネージャーには必要です。

例えばITツールを導入すれば、全体の情報共有が手軽になります。
またオンラインでのコミュニケーションが活発になるので、1ヶ所に集まって業務をしなくても生産性を向上させることが可能です。

営業環境の整理は部下のモチベーション維持にもつながるため、仕事へのやる気も自然にアップするでしょう。

社内外の情報収集・データ分析

社内外の情報収集やデータ分析も営業マネージャーの大切な役割の1つです。
展開している商品やサービスのジャンルについて市場調査し、顧客はどのようなものを求めているのかを見つけ出します。

ほかにも自社と競合他社の違いや強み、ユーザーの動きなどを分析し、改善策を考える必要もあります。
自社で蓄積された情報を保存しておくことで、今後の施策を考えるきっかけにもなるでしょう。

調べた情報やデータは自分だけで管理するのではなく、社内全体で共有することで有益な効果をもたらします。

営業マネージャーに求められるスキル

営業マネージャーになるには、以下のようなスキルを求められます。

全体の管理能力
コミュニケーション能力
説明力
問題の解決能力
部下へのケア能力

上記スキルは営業部署をマネジメントしていくために必要不可欠なスキルです。
1つずつ説明するので、ぜひ参考にご覧ください。

全体の管理能力

営業マネージャーは、チーム全体の管理能力が必要です。
営業マンが目標に向かった行動ができているのか、それぞれの課題が何かなど分析をおこなっていきます。

部下に解決策を提示するときは感情的に話すのではなく、具体的かつ論理的に説明することが大切です。
また目標を達成するためには部下のモチベーション管理も重要なので、全体のパフォーマンスを向上させる取り組みを考える必要もあります。

コミュニケーション能力

営業マネージャーは営業メンバーと話すことが多いので、コミュニケーション能力が求められます。
良好なコミュニケーションができていれば信頼関係を築くことができ、全体の士気も自然と上がります。

また1人ひとりとコミュニケーションをとることで、各メンバーの特性を把握できます。
メンバーの特性を把握できれば、それぞれの問題点や課題の解決策を見出すことができるのです。

営業マネージャーはただ指示するのではなく、部下の意見を聞きながらお互いの理解を深めていく必要があります。
コミュニケーション能力を高めたいときは、日頃から多くの人と話す機会を設けるようにしましょう。

説明力

営業マネージャーは営業メンバーに指示をしなければいけないので、理解しやすい説明力も必要です。
ただ会社の経営方針から指示されたことをそのまま伝えても、その流れに至った状況を説明できなければ部下は納得しません。

なぜ実行することになったのか、実行することで得られるメリットはなにかなどを部下に説明することが大切です。
具体的な内容を理解できれば、営業メンバーも納得したうえで実行へと移せます。

アバウトな指示を出すと部下のモチベーションは下がってしまうので、納得できるだけの説明力が営業マネージャーには求められます。

問題の解決能力

目標を達成するためには、問題の解決能力も必要なスキルです。
営業マンが抱えている問題や課題を放置すると、改善の機会は失われてしまいます。

もし自分だけでは対応できない問題であれば、周囲や上司に報告・相談することが大切です。
忙しさから様子見をしている状態では、いつまでも問題を解決することはできません。

また現場では営業マネージャーの残業時間が課題になり、激務が自身のモチベーション低下の原因となる懸念があります。
そのため着手すべき問題に優先順位をつけて、順番に1つずつこなしていくことが大切です。

ITツールを導入すればタスク管理やスケジュール管理を効率化できるので、優先順位を明確にしたいときにはおすすめです。

部下へのケア能力

営業マネージャーは、部下へのケア能力も重要なスキルとなります。
1人ひとり抱えている問題や課題は異なるため、何に悩んでいるのかを分析して解決策を提示する必要があります。

また複数の部下がいるときは、全員を平等に扱うことが大切です。
自分の好き嫌いで部下を分けると、なかには「自分は嫌われているんじゃないか」とモチベーション低下につながってしまいます。

営業成績の良し悪しで部下の扱いを変えるのではなく、全員に平等に接することが優秀な営業マネージャーです。
困っている部下がいれば積極的に話しかけ、部下の気持ちに寄り添うことが信頼関係を築くきっかけとなります。

部下との信頼関係を高めたいときは、定期的に1on1ミーティングや面談の機会を設けるようにしましょう。

営業マネージャーに転職する方法は？求人募集の探し方

これから営業マネージャーに転職したい方は「どうやって求人募集を探せばいいのかわからない」という悩みがあるのではないでしょうか。
すぐにでも営業マネージャーに転職したいなら、求人数が多い全国対応の転職エージェントを利用することをおすすめします。

例えばリクルートエージェントやdoda、パソナキャリアは求人数も多く、業種も幅広くあります。
もし中長期的に求人募集を探したいなら、ビズリーチやリクルートダイレクトスカウトなどの利用がおすすめです。

企業やヘッドハンターからのスカウトやオファーをもらえるので、自分の希望条件に合った企業が見つかります。
まずは今までのキャリアの棚卸しをおこない、将来的なキャリアプランを描いたうえで企業を探してみましょう。

営業マネージャーは営業を支える重要な仕事

今回は、営業マネージャーの詳細や仕事内容、求められるスキルについて詳しく解説しました。
営業マネージャーは営業マンを管理し、営業目標の達成へと導くことが主な仕事です。

そのため営業マン1人ひとりの能力を最大限高め、パフォーマンスを向上させていくことが大切です。
これから営業マネージャーを目指す方は、当記事で紹介した仕事内容やスキルを参考に求人を探してみてはいかがでしょうか。

営業支援をおこなっているsoraプロジェクトでは、テレアポ代行やインサイドセールス代行などのソリューションを提供しています。
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投稿者プロフィール

樋口裕貴: 1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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