営業代行

営業プレゼンテーション成功ガイド｜資料の作り方や話し方のコツ、無料テンプレートを紹介

この記事を読むのに要する時間：約 2 分

製品やサービスの購入の決定には、プレゼンテーションの出来映えが大きくかかわってきます。
しかし、「プレゼンテーションがうまくできない」、「資料の作り方がわからない」とお悩みの方もいるのではないでしょうか。

そこで本記事では、営業プレゼンテーションの重要性や資料の作り方、話し方のコツなどを解説します。

なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。

営業におけるプレゼンテーションの重要性

プレゼンテーションとは、プロジェクターやスクリーンなどを使いながら相手が知りたい情報を伝える発表のことです。
営業において、プレゼンテーションはどれほど重要なのでしょうか。

ここでは、プレゼンテーションの重要性と良いプレゼンテーションについて、プレゼンテーション資料と営業資料の違いを解説します。

プレゼンテーションの重要性

営業においてのプレゼンテーションは、商談の際に自社の製品やサービスを理解し、購入してもらうことが目的です。
顧客が自社の製品やサービスの購入を検討している場合に、プレゼンテーションが必要とされます。

他社製品と比較検討しているケースでは、プレゼンテーションのでき次第で成約になるか否かが決定する可能性もあります。
つまり、プレゼンテーションは顧客の成約にかかわる重要なものです。

良いプレゼンテーションとは

プレゼンテーションで顧客が求めているのは、製品やサービスの詳細ではありません。
顧客が知りたいのは、抱えている課題や問題を解決する方法です。

良いプレゼンテーションとはつまり、顧客の課題や問題解決のためのヒントや解決策があるものを言います。
また、目的が明確であること、シンプルでわかりやすいことも重要です。

プレゼンテーション資料と営業資料の違い

製品やサービスの紹介で使うものには、プレゼンテーション資料以外にも営業資料があり、それぞれ目的やターゲットが異なります。

プレゼンテーション資料は、受注や成約などの決断を促すのが目的であるのに対し、営業資料は見込み客に認知してもらうことが目的です。
また、プレゼンテーション資料は特定の顧客やグループを対象にしているのに対し、営業資料は幅広い見込み顧客を対象にしています。

営業資料が気になる方は、以下の記事を参考にしてください。

関連記事営業資料の作り方や構成を解説！無料テンプレートも紹介

営業プレゼンテーション資料の構成

営業プレゼンテーション資料は、導入（イントロダクション）、本題（ボディ）、結論（クロージング）の順で組み立てるのがオーソドックスな形です。
ここでは、それぞれの詳細を解説します。

導入（イントロダクション）

導入部分は、これから話す内容に興味を持ってもらうことが目的です。
導入でいきなり売り込みしないように注意しましょう。

導入では、プレゼンテーションをする理由やテーマ、全体的な流れを簡潔に伝えます。
問題や課題を提示すれば、自分ごととして製品やサービスに興味を持ってもらう上で有用です。

本題（ボディ）

本題は、プレゼンテーションでもっとも伝えたいことを話す部分です。
本題の内容には、以下のようなものが挙げられます。

  • 問題を解決するための提案
  • 製品やサービスの強み
  • 製品やサービスを利用することで得られるメリット
  • 競合他社との比較
  • 事例紹介

相手に理解してもらえるよう、資料には数値やデータ、グラフなどを用いましょう。

結論（クロージング）

結論は、情報を要約しまとめるパートです。
導入で提示した問題を振り返り、本題の要点をまとめて結論を導き出す流れを作ります。

結論部分で重要なのは、シンプルでわかりやすくすることです。
伝えたいことを簡潔に説明できるよう、意識して資料を作成しましょう。

営業プレゼンテーション資料の作り方のコツ

適当に資料を作ってしまうと、理解しにくいプレゼンテーションになり、相手に興味を持ってもらえなくなる恐れがあります。
ここでは、資料の作り方のコツを解説するので、参考にしてください。

相手目線で作成する

相手がどのようなことを知りたいのかを考えながら資料を作成することが大切です。
プレゼンテーションは、相手に興味を持ってもらえなければ意味がありません。

自分の伝えたいことだけで資料を作ってしまうと押し売りになってしまい、相手の興味を失わせてしまいます。
相手が知りたいことには、「製品やサービスの利用により、どのようなメリットが得られるか」や「どのような課題が解決できるか」などが挙げられます。

図やグラフを入れる

文章だけが長々と続くと見づらくなってしまいます。
図や写真、グラフなどを積極的に入れて、視覚的にわかりやすい資料を作りましょう。

データのなかで重要な部分は赤くしたり囲ったりすると、より見やすい資料が作れます。

AIDA（アイーダ）の法則で作成する

AIDAの法則とは、製品やサービスを認知して購入するまでのプロセスのことです。

  • Attention（注意）：問題や概要を提示し、相手の注意を引きつける
  • Interest（関心）：製品やサービスの特徴や機能などを提示し、興味を持ってもらう
  • Desire（欲望）：利用するメリットや実績などを提示し、欲しいと思ってもらう
  • Action（行動）：導入までの流れや見積もりなどを示し、相手の行動を促す

AIDAの流れの通りに資料を作成すれば、顧客を行動まで導くストーリーがスムーズに作れます。

シンプルにまとめる

スライドに多くの情報を入れ込まず、シンプルにすることが欠かせません。
プレゼンテーションでは、1スライドに1メッセージが基本です。

1枚のページに複数の情報があると、何を伝えたいのかわからなくなってしまうため、情報量が多い場合はスライドを増やし、シンプルにまとめるよう意識しましょう。

苦手でも大丈夫！営業プレゼンテーション時の話し方のコツ

プレゼンテーションに苦手意識を持っている方に向けて、ここでは話し方のコツを解説します。

ゆっくり・大きな声で話す

プレゼンテーションをする場合は、ゆっくりと大きな声で話すように意識しましょう。
慣れていないと、緊張して話が早くなったり、声が小さくなったりする懸念があります。

また、重要な部分は強調したり、スピードを落としたりするなど、話し方にメリハリをつけることも大切です。

目を見て話す

プレゼンテーションをする場合は、資料を見続けるのではなく、相手の目を見て話しましょう。
人は、目を見て話されると、集中して聞く傾向があります。

また、目を見れば、相手が話を理解できているのかも把握できます。
人によっては話に集中せず資料ばかり見ている人もいますが、その場合は意見を求めたり質問したりして、こちらに注目してもらうようにしましょう。

身振りや手振りを交えて話す

マイクを持ったまま話すだけではなく、身振りや手振りを交えて話すことで、相手の興味を引きつけられます。
相手に話を振るときやグラフ・数値を示すときなどは手を使って表現すれば、相手の理解にもつながります。

事前にジェスチャーする箇所を決めておけば、プレゼンテーションでもスムーズに話せます。
ただし、ジェスチャーはあくまでも話をわかりやすくするためのもので、多用するとインパクトが薄れてしまう恐れがあります。

表情や声のメリハリ、間なども使い、相手を飽きさせないプレゼンテーションを目指しましょう。

質問してコミュニケーションをとる

ただ話をしているだけでは、顧客の集中力が途切れてしまうこともあります。
質問を投げかけ、積極的にコミュニケーションを取りましょう。

また、質問をすれば相手が知りたいことを把握できるため的確な答えを提示でき、相手の理解度を深められます。

営業マン必見！プレゼンテーションを成功させるポイント

プレゼンテーションを成功させるポイントは、以下の4つが挙げられます。

  • 顧客を理解・把握する
  • 伝えたいことを明確化する
  • 顧客に合わせたプレゼンテーション資料を作る
  • 事前準備を入念に行う

ここでは、それぞれの詳細を解説します。

顧客を理解・把握する

資料を作る場合は、顧客の業界や市場などの情報を正確に把握することが重要です。
顧客を把握すれば、資料のスタイルと内容が明確になるため、スムーズに資料が作れます。

伝えたいことを明確化する

プレゼンテーションで伝えたい内容をはっきりさせましょう。
伝えたいことがあやふやだったり一貫していなかったりすると、話のまとまりがなくなり、何を言いたいのか理解してもらえなくなってしまいます。

伝えたい内容を明確にし、それに基づいた資料作りを心がけましょう。

顧客に合わせたプレゼンテーション資料を作る

プレゼンテーションは、顧客に合わせて作ることが重要です。
同じものを使いまわしていては、相手に刺さるプレゼンテーションはできません。

相手の業界や市場、課題に合わせたデータや事例を盛り込むなど、プレゼンテーションの内容を適宜変えていきましょう。

事前準備を入念に行う

営業プレゼンテーションを成功させるためには、事前準備が欠かせません。
資料作成以外にも、練習をする、当日の流れを決めるなど、プレゼンテーションでスムーズに話せるよう準備しましょう。

プレゼンテーションに使える無料テンプレート

プレゼンテーションを作る際に使える無料のテンプレートを紹介します。
一から資料を作るのが大変だという方は、テンプレートを活用して効率よく作成しましょう。

MicrosoftのPowerPoint（パワポ）テンプレート

出典：Microsoft Office

Microsoft Officeでは、PowerPoint（パワポ）のテンプレートを配布しています。
写真や文字などが事前に入っているため、自社用に作り変えるだけで資料が作れます。

Canvaの営業プレゼンテーションテンプレート

出典：Canva

Canvaとは、オンラインで使える無料のデザインツールです。
プロがデザインしたテンプレートがそろっているので、センスの良い資料が作れます。

素材工場のプレゼンテーションテンプレート

出典：素材工場

素材工場には、シンプルなデザインのテンプレートが36種類そろっています。
テンプレートをダウンロードすると使い方のPDFもついてくるため、資料作りに慣れていない人におすすめです。

営業プレゼンテーションには戦略的なアプローチが不可欠

営業プレゼンテーションは、製品やサービスに興味を持ってもらい、購入してもらうことが目的です。
プレゼンテーションでは、目を見て話す・身振りや手振りを交えて話すなど、話を聞いてもらえる工夫も必要です。

相手にとってわかりやすい営業プレゼンテーションを心がけましょう。

株式会社soraプロジェクトでは、インサイドセールス代行やマーケティング支援など、営業代行を行っています。
営業に課題を抱えている方は、ぜひご相談ください。

また、営業代行サービスの種類や内容、内製化と比較したメリット・デメリットなどの有益な情報を無料で提供しています。
気になる方は、ぜひ資料をご請求ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。