新規営業を成功させる方法を5ステップで解説【確実に成果が出る】

この記事を読むのに要する時間：約 2 分

「新規営業って何？」
「新規営業を実施するにはどうしたらいいの？」
「新規営業を成功させる方法はないのかな？」

企業が売り上げを伸ばしていくには、新規顧客を獲得していく新規営業がとても有効です。

しかし、新規営業を実施するにはどうしたら良いのかや、成功させるにはどうすれば良いのかわからないという方が多いのも事実です。

そこで今回は、新規営業を実施する5つの方法と、成功させる5つの手順を解説していきます。

この記事を読むことで新規営業で成果を出すことができ、会社の売り上げ増加に繋げることができるようになるでしょう。

是非、新規営業を実施して、売り上げが伸びていくところを体感して下さい。

新規営業とは

まずはじめに、新規営業とは何かを解説していきます。

新規営業とは、今まで取引をすることがなかった企業に対して、取引をして頂けるようにする営業活動のことを指します。

もう少し詳しく解説していきます。

既存営業との違い

新規営業とは反対に、既存営業というものが存在します。

既存営業とは、取引のある顧客との関係を拡充していくことにより、売り上げを伸ばしていく営業方法です。

新規営業はより多くの顧客を獲得する営業行為であり、既存営業は一人の顧客からより多くの収益をあげる営業行為になります。

新規営業は難しい？

新規営業は、既存営業に比べて難しいと言われています。

特に法人営業の場合は、見込み顧客が既に他社サービスや商品を利用していて事足りてしまっている場合や、自社サービス・商品の金額が大きいため、中々成約が取れない場合もあります。

そのため、新規営業は戦略的に実施して、効率よく顧客を獲得していくことが望ましいです。

新規営業を成功させる手順5つは、詳しく後述しています。

新規営業でよくある誤解

新規営業でよくある誤解があります。

それは以下の通りです。

反応の悪い新規顧客は見込みナシ
新規営業＝飛び込み営業だと思っている

新規営業で伺った顧客は、反応が悪かったから見込みはなさそうだと思っていないでしょうか？

あなたが紹介したいサービス・商品がその顧客のニーズを満たすことができるとしたら、本当に見込みがないと言えるでしょうか？

確かに、反応がイマイチだった場合、見込みはなさそうだと思いがちですが、すぐに諦めてしまっていてはポテンシャルの高い顧客を逃してしまうことになります。

しっかりとタイミングを伺いながらフォローを忘れず、取りこぼしのないように顧客を獲得していきましょう。

また、新規営業は飛び込み営業のみだと思っている方が多いですが、それだけではありません。

むしろ、闇雲な飛び込み営業は重要な見込み顧客を逃しかねず、成果を出しづらいと言えます。

新規営業を実施する5つの方法

続いて、新規営業を実施する5つの方法を紹介します。

新規営業＝飛び込み営業と考えがちですが、その他にも有効な新規営業の手段がありますので、覚えておきましょう。

シチュエーションや市場状況によって、臨機応変に新規営業の手段を使い分けることができれば、大きな成果を出すことができるようになるでしょう。

飛び込み営業

飛び込み営業は、アポなしで見込み顧客へ訪問し、話を聞いてもらう営業手法です。

初回から対面でアプローチすることが可能であり、決済者や担当者と会話できる可能性が高いというメリットがあります。

しかし、移動に時間がかかってしまったり、相手が忙しくて取り合ってもらえなかったりと、無駄な時間が発生する可能性もあります。

一見非効率ではありますが、ターゲットの企業によっては成果を出しやすい場合もあります。

電話営業

新規営業において、一般的な企業で最も導入されているのが電話営業です。

電話営業は、飛び込み営業のように移動時間がかかることもなく、効率的に大量の企業へアプローチすることが可能です。

その反面、非対面の電話での対応になるので、断られやすい可能性が高いというデメリットもあります。

しかし、効率的に大量の見込み顧客へ会話でアプローチできる電話営業は、新規営業において最も成果の出しやすい営業方法と言えるでしょう。

DM・メール

DM・メールは、企業のお問い合わせページやメールアドレスへメールをお送りしてアプローチする新規営業手法です。

営業電話が難しい企業や、電話営業対策をしている企業に対して有効な営業方法です。

電話営業よりも手間が少なく、より大量の企業にアプローチすることが可能です。

しかし、文字のみの表現になるので、訴求力は電話営業よりも落ちてしまいます。

電話営業とDM・メールを組み合わせて新規営業を実施することで、大きな利益を生むことができるでしょう。

展示会・セミナー

展示会・セミナーを開催・実施する新規営業手法です。

展示会やセミナーを開催・実施することで、モチベーションの高い見込み顧客のリードを獲得できます。

やり方次第では、多くの優良見込み顧客のリードの獲得が可能です。

その反面、頻繁に開催・実施することが難しいことと、集客方法を間違えると集客ができないというデメリットがあります。

とは言え、確度の高い見込み顧客は新規顧客へなる可能性が高く、展示会やセミナーを開催・実施することは、とても有効な新規営業手法です。

紹介

既存顧客や知り合いの方からの紹介によって新規顧客を獲得する手法です。

紹介から新規顧客へとなる確度はかなり高く、導入ハードルが低い上に成果に繋がりやすい方法になります。

新規見込み顧客を紹介してもらうには、まずは既存顧客を満足させる必要があります。

既存顧客のニーズを満たし、満足してもらうことが新規見込み顧客の紹介につながります。

新規営業を成功させる手順は5ステップ

次は、新規営業を成功させる5つの手順を解説していきます。

こちらの5つの手順に従って新規営業を行うことで、確実に成果を上げることができるでしょう。

闇雲な新規営業は非効率であり、成果が出にくいです。

しっかりと正しい新規営業のやり方を理解して、効率的に行いましょう。

新規営業を成功させる手順は以下の通りです。

手順1：ターゲットの選定
手順2：新規開拓リストの作成
手順3：新規開拓先と信頼関係の構築
手順4：育てた新規顧客を獲得
手順5：リピート・アップセル・クロスセル

手順に沿って新規営業を行うことことで、失敗する可能性を低くすることが可能です。

それでは順を追って解説していきます。

手順1：ターゲットの選定

まず初めに、ターゲットを選定していきましょう。

ターゲット選定は、新規営業においてとても重要なパートになります。

扱うサービスや商材によって狙うターゲット層が異なるため、間違えてしまうと、新規顧客を獲得できない状況に陥る危険性があります。

ターゲット選定をするには、まず自社のサービス・商材を分析し、理解を深めていきましょう。

その次に、顧客の分析やペルソナの設計を実施することで、ターゲットを選定できます。

手順2：新規開拓リストの作成

ターゲット選定が完了したら、新規開拓リストを作成しましょう。

リストを作成するには、「インターネット・電話帳データ・展示会やセミナーでもらった名刺・SNS」などを活用していきます。

そして、「業種・業態・規模・所在地」などの客観的情報を基に売り上げのポテンシャルを分析し、リストを作成を進めていきましょう。

手順3：新規開拓先と信頼関係の構築

新規開拓リストが作成できたら、新規開拓先とコンタクトを取っていきましょう。

そこで重要なのが、新規開拓先と信頼関係を構築していくことです。

いきなり、「うちのサービスを契約してください！」「うちの商品を買ってください！」と言っても、契約・購入してくれる可能性が低いことは想像できると思います。

なぜなら、相手と信頼関係を構築できていないからです。

そのため、定期的に新規開拓先に有益な情報を提供し、問題やニーズをヒヤリングし、課題点を見つけ出し、改善案を提案していく必要があります。

ヒヤリングを徹底し、フォローを継続していくことで信頼関係を構築することができ、結果として購入・契約へと繋がっていきます。

手順4：育てた新規顧客を獲得

新規開拓先と時間をかけて信頼関係を構築できたら、育てた新規顧客を獲得していきましょう。

重要なのは、新規顧客獲得に焦らないことです。

焦って商談を進めてしまうと、相手から「結局売りたいだけかよ、、」と思われてしまい、せっかく構築しかけていた信頼関係が崩れてしまう可能性があります。

そのため、じっくり焦らず信頼構築をしていくことを決して忘れないようにしましょう。

そして、顧客があなたのサービス・商品を必要としたタイミングで商談を進め、確実に新規顧客を獲得しましょう。

手順5：リピート・アップセル・クロスセル

そして、新規顧客を獲得できたら「リピート・アップセル・クロスセル」を行い、売り上げを最大化していきましょう。

一度顧客になった既存顧客は、「リピート・アップセル・クロスセル」でさらに売り上げを伸ばしていくことが可能です。

しっかりと顧客に向き合い、十分に満足させることができれば、その次の売り上げに繋がります。

新規顧客を獲得したら終わりではなく、既存顧客にしっかりと向き合い、フォローをし続けて売り上げを最大化させることがビジネスの成功パターンです。

新規営業の3つのコツ

最後に、新規営業の3つのコツをご紹介します。

先ほど解説した、新規営業を成功させる5つの手順と組み合わせることで、さらなる成果向上に繋がっていくでしょう。

新規営業の3つのコツは、以下の通りです。

・既存顧客をしっかり分析する
・相手の悩みを徹底的にヒアリングする
・定期的な情報提供によって信頼関係を築く

それでは順に解説していきます。

コツ1：既存顧客をしっかり分析する

新規営業のコツ1つ目は、「既存顧客をしっかり分析する」ことです。

既存の顧客を分析することによって、どのような企業がどのようなことで悩み、どのようなニーズを抱えているかを簡単に知ることができます。

まずは既存顧客をしっかりと分析し、分析結果を新規顧客獲得に活かすことで、獲得するハードルはぐっと下がります。

コツ2：相手の悩みを徹底的にヒアリングする

新規営業のコツ2つ目は、「相手の悩みを徹底的にヒヤリングする」ことです。

人間は売り込みされることを嫌います。

あなたもいきなり、「うちの製品は良いんです！他社とは違います。買ってください！」と言われても買う気は起きないでしょう。

そのため、まずは相手の悩みを徹底的にヒヤリングするという心構えを絶対に忘れてはなりません。

相手の悩みをヒヤリングし、課題やニーズを分析することで、あなたのサービス・商材がどのようにそれを解決できるかが具体的に見えてきます。

そして、その解決方法を相手に有益な情報として与えることで、信頼関係が構築され、結果として成約・購入へと繋がっていきます。

コツ3：定期的な情報提供によって信頼関係を築く

新規営業のコツ3つ目は、「定期的な情報提供によって信頼関係を築く」ことです。

先述しましたが、新規顧客を獲得するには、相手との信頼関係の構築は必須です。

あなたのサービス・商材の価格が高ければ高いほど、信頼関係が必要になってきます。

そのため、新規見込み顧客へ定期的に情報提供をし、相手と信頼関係を築くことを徹底していきましょう。

「面倒くさいし、時間がかかりそうだな。」と思う方もいるとは思いますが、闇雲に新規営業を続けて断られ続けることを考えると、徐々に信頼関係を構築していく方が遥かに効率的です。

新規見込み顧客には、焦らず定期的に、有益な情報提供をすることで信頼関係を築いていきましょう。

まとめ：新規営業は5つの手順で最大化できます

以上が、新規営業を成功させる5つの手順と、コツ3つになります。

新規営業で成果を出せずに悩んでいる方は、5つの手順の一つひとつを軽視せず、改めて見直してみましょう。

手順をしっかりと綿密に実施していくことで、確実に新規営業の成果は向上していきます。

ぜひ自社の新規営業に取り入れて、成果が向上していくのを体感してみて下さい。

投稿者プロフィール

樋口裕貴: 1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

サービスの相談はこちら

新規営業を成功させる方法を5ステップで解説【確実に成果を出すには】