軽視NG「コールドリード」とは？見込みのない顧客の育成方法3選

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営業活動を行う上で優先するべきことは、見込み客であるリードです。
その中で、コールドリードと呼ばれる顧客はどのようなものでしょうか。

本記事では、コールリードの意味や軽視してはいけない理由、見込みのない顧客へのアプローチ法を解説します。
コールドリードを取り込み、見込み顧客を増やしましょう。

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コールドリードとは

コールドリードとは、サービスや製品への興味や関心度が低く、今すぐの購入は期待できない「そのうち客」と呼ばれるリードです。

将来的にサービスや製品を購入してくれる可能性はあるものの、現時点では積極的に情報を集めることも利用を検討することもありません。

しかし、見込みが薄いからといって、軽視するのは早合点です。
貴重な機会の損失につながる可能性があるため、今一度正しい知識を押さえておきましょう。

軽視してはいけない理由は、後に解説します。

コールドリードの対義語は「ホットリード」です。
ホットリードは、商品やサービスへの関心度が高く、すぐ購買に結びつく可能性があるユーザーのこと。

例えば、商品やサービスのパンフレットやチラシを持って帰った顧客が、期間を空けずに資料をダウンロードしたり、購入や成約につながる行動を起こしたりする数値を表しています。

ホットリードは受注数や売上に直結する重要な数値ですが、取り扱う商品やサービスによって定義はさまざまです。
そのため、自社に適したホットリードの定義を取り決めることがポイントです。

コールドリードとホットリードの中間に当たるリードを「ウォームリード」と呼びます。

ウォームリードは購入や成約の可能性が低いコールドリードよりは顧客になる可能性が高いですが、ホットリードほどの高い温度感はありません。

ただし、時間をかけて継続的に訴求やアピールをすることで、購入や成約に結びつくでしょう。
またホットリードと同じようにウォームリードの定義は、自社のホットリードと併せて定義付けするように心掛けましょう。

株式会社マイナビTECH＋の調査によると、初めから確度が高いホットリードは16%しかいません。

それぞれの割合は下記の通りです。

この図から分かるように、ホットリードは少数で2割にも満たない結果となりました。
一方で、コールドリードとウォームリードが8割を占めています。

営業活動を成功させるためには、いかにしてコールドとウォームの両リードを育成できるかにかかっています。
そのため、コールドリードを軽視することはできません。

見込みが薄いからといって、マーケティングの範囲外に押しやることは機会損失につながります。
どれだけコールドリードを獲得できるかが鍵です。

コールドリードをホットリードへ変える主な施策は次の通りです。

本章では、見込みのないコールドリードをウォーム、ホットへ変える施策を紹介します。
どのようなことをすれば良いのか想像がつかない方は必見です。

施策を知ることができれば、実際の業務に活かすことができるでしょう。

まずはウェビナーの開催です。
ウェビナーはWebとセミナーを合わせた造語で、オンライン上で配信するセミナーのこと。

メリットは下記の通りです。

このように、ホットリードへの育成に効果的が期待できます。

オンラインでのウェビナーならリアルタイム・オンデマンド配信が可能なため、広いリードへの訴求が可能です。
より大勢のユーザーに対して自社コンテンツの認知度を広めることができるでしょう。

定期開催しフィードバックをもらえば、商品やサービスの認知度向上だけではなく、自社コンテンツが「なぜ成約につながらないのか」を分析できるよい機会にもなるでしょう。

また一般的なセミナーを開催するよりも、低コストで実施できることもメリット。
ただし、ウェビナーの開催には事前準備が必要です。

闇雲にイベントを開催しても意味がありません。

どの顧客向けなのか、ペルソナやターゲットを選定しましょう。
ペルソナを確定することで、より確度を高めることができます。

ふたつめはインサイドセールスを実施することです。
インサイドセールスとは、相手先へ訪問することがない内勤型の営業方法です。

主に下記のセールス方法があります。

メールマーケティング	電話よりも受け入れられやすい購入・成約の可能性が低い層に対して有効
テレマーケティング	顧客に合わせた情報提供ができる購入・成約の可能性がやや高めの層に有効

どちらも、成果を出すためには相手のニーズや顧客心理を理解することが必要です。
マーケティング部門や営業部門など、互いに連携を取ることでスムーズな受注へとつなげることが可能でしょう。